做好區(qū)域管理 改善渠道失衡

趙艷豐

在當(dāng)下空前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，家電業(yè)也在不斷地演繹著優(yōu)勝劣態(tài)的市場(chǎng)規(guī)則，渠道商依然在整個(gè)家電產(chǎn)業(yè)鏈中占有相當(dāng)重要的地位，如何做好渠道管理可以說(shuō)是廣大家電企業(yè)營(yíng)銷工作中最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。K家電公司總部設(shè)在美國(guó)，并在中國(guó)的廣東深圳設(shè)有生產(chǎn)基地，K品牌在國(guó)內(nèi)家電行業(yè)里算是比較具有影響力的品牌。但近兩年，K公司出現(xiàn)了市場(chǎng)占有率減少、銷量下滑的情況。究其原因，是由于K公司在管理渠道中存在諸多不足。

區(qū)域渠道是怎么失衡的

K公司在廣東地區(qū)設(shè)置了密集的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，而在其它地區(qū)只有一個(gè)總經(jīng)銷，如東北地區(qū)的黑龍江、吉林、遼寧各設(shè)一個(gè)總經(jīng)銷，但管理渠道的辦事處又只有一個(gè)設(shè)在沈陽(yáng)，從經(jīng)銷商和辦事處的數(shù)量多寡不難看出對(duì)各市場(chǎng)的重視程度的高低。對(duì)于廣東地區(qū)的經(jīng)銷商在鋪貨、宣傳、裝修、年終返點(diǎn)上的扶植力度也遠(yuǎn)大于東北等地區(qū)的經(jīng)銷商。出于對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的考慮，扶植力度大的經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)規(guī)模上得到擴(kuò)張，銷售量也處于一個(gè)穩(wěn)定或上升的狀態(tài)，經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)?cè)胶茫驹绞欠鲋玻@些經(jīng)銷商和K公司形成了良性循環(huán);而扶植力度小的經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)規(guī)模要么不變，要么縮小，銷售量自然難以提高，經(jīng)銷業(yè)績(jī)?cè)讲睿驹讲环鲋病?/p>

這種失衡局面導(dǎo)致結(jié)果就是K公司的總體市場(chǎng)占有率和銷售總量得不到提高，因?yàn)樵趶V東地區(qū)經(jīng)過(guò)多年的扶植已是一個(gè)相當(dāng)成熟的市場(chǎng)，眾多的經(jīng)銷商已建立了密集的分銷網(wǎng)點(diǎn)，幾乎滲透了所有的市場(chǎng)，增長(zhǎng)潛力十分有限，加上經(jīng)濟(jì)環(huán)境變差、競(jìng)爭(zhēng)加劇等因素的影響，維持以往的業(yè)績(jī)已不是易事，并不會(huì)因?yàn)榉鲋擦Χ却蠖霈F(xiàn)大的增長(zhǎng)。……