中國的高凈值人群在投資什么？

經過30年的持續高速增長，中國經濟成為世界第二大經濟體，人均可支配收入突破2萬元人民幣，私人財富得到了迅速積累，財富管理意識也在逐步加強。BCG的研究數據顯示，2013-2015三年中，中國私人財富規模的年復合增速高達21%，預計2015年底中國個人可投資資產總額大約為110萬億元人民幣，其中可投資資產大于600萬元人民幣的家庭的財富約占全部個人資產的41%，全年高凈值人群可投資資產總額將達44萬億元。

未來五年，隨著中國經濟進入新常態，私人財富積累速度進一步放緩，預計將以13%左右的年均復合增長率平穩增長至196萬億元。

與私人財富規模類似，高凈值家庭數量的增長也將結束過去3年年均近30%的高速增長，預計2015年底將達到201萬戶。展望未來，隨著中國經濟結構轉型，高凈值人群增速將趨緩，未來5年將以約11%的年均復合增長率增長至346萬戶。其中，可投資資產超過1億元的超高凈值人群增速最快，年均復合增長率達到16%，其次為私人財富為3000萬至1億元的高凈值人群，年增速為13%。

高凈值客戶的投資需求也日趨復雜化和多元化，具體體現為“六化”：投資領域多元化、風險偏好提高化、產品服務定制化、投資需求綜合化、投資視野國際化、服務模式數字化。但本質上，客戶正在日趨回歸到對投資理財專業性和金融服務綜合化的根本要求上。

金融投資是重要的財富來源和投資渠道

私人銀行客戶的財富來源正在從“以創辦公司獲利為主”，轉向“投資金融市場獲利”。調研結果顯示，47%受訪客戶的主要財富來自于實業公司，在目前的高凈值客戶格局中，企業主仍舊占據較主流的地位，但25%的受訪客戶的主要財富來自于金融市場，這一占比較前次調研有大幅增長。究其原因，這樣的變化主要源自二級市場特別是股票市場從去年開始至今年年中的一路走熱，吸引了較多投資人并創造了相當的收益（圖1）。

私人銀行客戶的投資領域由儲蓄、固定收益類產品（含有類固收類的信托產品）及房地產投資，逐漸向二級市場、現金管理類、信托、PE/VC等多元領域拓展;相較于前次客戶調研結果，在客戶持有的投資資產類別中，股票從第六位一躍成為最受客戶關注的投資產品。客戶的多元化需求主要有兩大推動因素，其一，財富管理市場從發展初期逐漸走向繁榮，政策傾斜，市場活力強，產品品類增多;其二，對于客戶而言，在財富積累的過程中，在滿足財富保值的基礎上，更希望能夠通過多個領域投資產品的組合效益，確保在保值和增值中達到理想的平衡（圖2）。

調研結果顯示，平均每位受訪者覆蓋近4個不同的投資領域;約65%受訪客戶投資于股票市場，約61%和56%的受訪客戶分別投資于現金管理類和固定收益類產品，客戶仍希冀通過該類投資產品保障流動性并獲得保本收益。除此之外，42%的受訪客戶投資于信托產品，也主要由于其“剛性兌付”的特性，可滿足客戶實現保值和穩定增值的需求。

可投資資產大于3000萬的高凈值客戶將股票、信托和房地產作為最主要的投資手段，對于現金管理類和固定收益類產品的熱度較其他客戶而言更少一些，主要是因為高凈值客戶在財富積累有相當量的前提下，愿意積極尋求其他風險與收益率稍高的替代產品。

展望高凈值人群下一年的投資規劃，股票仍是未來最受關注的熱點投資方向，信托、固收和現金管理類等領域的關注度將持續，私募類基金將會成為近期新興熱點;而近幾年調控政策的不斷加碼，造成房地產的投資熱度持續下降。

私人銀行客戶多元化的投資需求，對于私人銀行及其他財富管理機構提出了更高要求，開放式產品平臺應時運而生。通過自創與協同內外部機構并舉的方式提供多元化產品將成為眾家私人銀行迅速提升競爭優勢的主流方式之一。

投資的風險偏好漸趨激進

歷經金融危機以后，投資者對于風險有了深刻認識，風險偏好趨于穩健和保守。但自2014年以來，隨著中國資本市場的發展，投資理念轉而邁向激進。

調研結果顯示，68%的受訪客戶愿意承擔一定風險，較前次客戶調研結果有大幅增長;另有14%的客戶風險容忍度較強，愿意承受較大風險，也接受高回報意味著可能要承擔較高風險的想法。受訪客戶中，47%和40%的客戶分別配置了中等和高等風險產品;相較于可投資資產在600-3000萬之間的客戶，可投資資產大于3000萬元的高凈值客戶在中高風險產品的配置上更為激進，持有30%及以上比例中等和高等風險產品的客戶占比分別為41%和48%（參閱圖3）。

展望高凈值人群下一年的投資計劃，其在中等和高等風險產品上的增持規劃較為顯著，56%和37%的客戶分別計劃增持中等和高等風險產品。由此可見，高凈值客戶在保有少部分資金的流動性和保本回報基礎上，將會更愿意且積極尋求中高等風險產品（參閱圖4）。

在經濟新常態、財富管理及金融市場皆日趨成熟的大環境下，私人銀行需要提升客戶對于風險/回報的理性認識，引導客戶管理激進的投資熱情并進行理性投資，在低風險和高風險產品中找到合理平衡。

產品由標準化向定制化轉變

在財富管理發展初期，囿于分業監管要求和各金融機構有限的創設能力，各財富管理機構主要發行符合自身定位和能力的專業化產品，導致市場以標準化產品為主。對于初涉市場的私人銀行客戶而言，因為需求較為單一，主要在于財富的保值和穩健增值，因此標準化的產品供給基本能滿足客戶對于財富管理的初期需求。然而，隨著金融政策的開放和市場的繁榮，高凈值客戶的需求更為多元和復雜，在財富有所積累的情況下，他們已不滿足于標準化的產品，這將迫使各財富管理機構必須積極打破同質化的市場現狀，從高凈值客戶的需求出發，提供定制化的產品和服務（參閱圖5）。

與此同時，我們也看到目前市場上的分化發展。可投資資產在600-3000萬之間的客戶最為關注的是產品收益率，一些流動率可保證、產品收益相對高的標準化產品將能較好地程度滿足這些客戶的需求;而可投資資產大于3000萬元的高凈值客戶對于資金流動率和綜合收益率更為看重，因而傾向于選擇可基于自己需求進行定制及組合配置的產品和服務。

投資需求由個體向家庭綜合服務轉變

擁有家室的高凈值客戶占比較高，84%的受訪客戶已婚且育有子女，財富傳承因而成為客戶較為關注的一大領域。其中約21%的客戶已經在進行財產繼承安排，37%的客戶尚未開始、但會在近期考慮財產繼承安排事項，顯示家族財富管理業務未來發展前景廣闊（參閱圖6）。

家族財富增值、安全保障和傳承是私人銀行客戶最為關注的家族財富管理服務。本次調研發現，財富迅速積累引致財產增值和保障問題開始凸顯，是引致客戶關注家族財富管理服務的最關鍵推動因素，而繼續保障子女的生活教育水平、維護家族企業的持續經營是受訪客戶提及家族財富管理時最為關注的兩大話題。

家族財富領域在初期發展階段，國內客戶對于該類服務的特點及內涵理解程度尚淺，但了解意愿強烈。對家族信托和家族辦公室沒有使用也不太了解的客戶占總受訪客戶的八成以上，但其中超過80%的受訪客戶愿意進一步了解該類服務（參閱圖7）。

海外投資逐漸受到追捧

許多私人銀行客戶已經完成了海外資產轉移，目前更加關注如何在海外市場進行投資。私人銀行客戶投資海外的主要原因在于資產的安全性、增值和對沖國內金融市場風險。本次調研數據顯示，使用過海外財富管理產品和服務的私行客戶比例超過40%，較前次調研的結果有所提升。

年齡和職業對于海外投資行為具有重要影響力，年輕投資者和專業投資者使用海外財富管理產品和服務較為頻繁。

對于投資境外的目的的分析顯示，實現境外資產與境內資產的相對隔離、提升安全保障性是私行客戶投資海外的最主要原因，占比38%;其次，是對于資產的增值需求和對沖國內風險，分別占37%和32%。此外，對可投資資產超過3000萬的高凈值客戶而言，方便海外業務發展也成為重要原因之一（參閱圖8）。

在投資產品方面，各類資產分布較為平均，其中股票、金融衍生品和房地產是客戶目前擁有比例較多的產品。未來，高凈值人群對于海外投資產品品類的關注度仍將持續在股票、金融衍生品和房地產領域（參閱圖9）。

在服務方面，境外資產配置建議和法律服務是最受關注的海外財富管理服務，這主要源自于境內私人銀行客戶對于海外投資產品的了解程度有限，亟需財富管理機構在資產規劃和配置上提出咨詢建議。可投資資產大于3000萬元的高凈值客戶對于境外投資的稅務和法律服務最為關注，主要是為了避免由于對海外投資市場不了解而造成的不必要的投資糾紛和相關問題。

在海外目標市場的選擇上，香港、美國和加拿大是中國高凈值客戶最偏好的三個市場。香港是亞洲最主要的離岸私人銀行業務中心之一，在金融服務業方面具備深厚的專業基礎。此外，香港還是人民幣離岸中心，稅收環境、人才優勢和臨近中國內地等優勢為中國商業銀行在香港開展私行離岸業務提供了最佳實踐選擇。此外，香港、美國和加拿大同時也是主要的移民目的地，對于有子女教育、家族移民需求的高凈值客戶更具有吸引力。

傾向于線上線下相結合的服務模式

私人銀行客戶經理團隊的服務能力與質量依然是高凈值人士需求的核心：54%的高凈值人士將私人銀行客戶經理的素質與專業能力作為選擇財富管理機構的首要標準;65%的私人銀行客戶未來仍舊會選擇客戶經理作為首要接觸點。然而，在這樣的“不變”之外，變化已悄然而生。調研顯示，在互聯網大潮席卷中國的當下，高凈值人群正在逐漸步入“數字一代”：近80%的中國高凈值人士正在使用數字化的金融產品和服務。在尚未使用的人群中，35%的高凈值人士明確表示愿意嘗試。

（本文摘自由興業銀行和波士頓咨詢公司合作撰寫的《中國私人銀行2015》報告，該報告的全文和調研方法請訪問www.bcg.com.cn中的“新聞和出版物”。）