競爭情報在企業參與項目投標過程中的應用

袁 滿

（武漢大學 信息管理學院信息資源研究中心,武漢430072）

競爭情報就是關于競爭環境、競爭對手和競爭策略的信息和研究，它既是一種過程，又是一種產品。過程包括對競爭信息的收集和分析；產品包括由此形成的情報或謀略。

承接項目是企業生存發展所必須的活動，參與項目招投標是承接項目的首要環節，對于投標企業而言，項目的招標通知、招標文件、招投標法規和流程、評標方式、投標文件制作要求等都是至關重要的競爭情報。企業除了應該修煉“內功”，事先應該積蓄好自己的核心競爭力外，仔細收集、研究投標過程的每一個環節和細節中的競爭情報，了解招標法規政策，吃透招標文件，明確業主需求，制定相應合理的競爭策略，是贏得項目必做的功課。

1 項目招標信息的獲取與過濾

企業參與投標，第一步要做的就是采集招標信息。也就是說要盡可能在第一時間獲得招標信息。如果招標人采用公開招標方式，按《招標投標法》的規定，應當通過國家指定的媒體發布招標公告。這是企業獲得招標信息的重要渠道。

1.1 招標信息采集

目前，國家有關部門分別指定了一些發布招標公告的媒體。國家計委指定《中國日報》《中國經濟導報》《中國建設報》和《中國采購與招標網》發布依法必須進行招標的政府采購項目的招標公告。財政部指定《中國財經報》《中國政府采購網》（www.ccgp.gov.cn）發布政府采購項目的招標公告。國家經貿委指定《中國招標》發布技術改造項目的政府采購招標公告。外經貿部指定《中》《 》采購招標公告。另外一些專業媒體或企事業單位也在其網站上公開發布相關招標信息（如大學的采購與招投標管理職能部門網頁上就不斷發布有招標采購公告）。如果招標人采用邀請招標方式，招標范圍由招標人確定，不公開發布招標通告。

因此，對企業來說要想全面掌握招標信息，除關注上面提到的相關媒體之外，還應設法與招標機構建立密切的關系，以便及時了解有關信息。另外，從項目源頭掌握招標信息也是一個應給予充分重視的途徑。

1.2 招標信息篩選

和采集招標信息比較起來，對招標信息進行認真的過濾和篩選更為重要。這種篩選應以規范性、適用性、及時性為準則。由于沒有統一的發布公告媒體，容易導致招標信息發布的混亂。一些招標公告只在專業或地方性的報紙上發布，有可能出現表面上的招標，實際上帶有較強傾向性的現象。不夠規范、缺乏信用的招標機構，也會使公開招標不夠公平、公正。因此，選擇規范的招標項目進行響應是投標的首要原則。

其次是適應性?，F在各種招標活動很多，企業要對大量的招標信息進行過濾，要投那些規范的標、與企業產品接近的標，盡量減少無謂的人力物力財力的支出和浪費。準備投標文件是一貫復雜的過程，必須有足夠的準備時間，如果所獲取的招標信息缺乏及時性，距離投標文件提交的截止日較近，即使較適合的項目也應該果斷放棄，有選擇有準備地參加投標，才能提高中標機會。

2 項目招標文件的解析和領會

招標文件是招標過程中對招投標雙方都具有約束力的法律文件，招標方對招標貨物和投標方資質的要求完全體現在招標文件當中。因此，投標人在編制投標文件之前，必須反復研讀招標文件，仔細分析研究招標文件的每一項要求，摸請招標人的要求及意圖，切忌出現理解上的錯誤。

2.1 招標文件內容款項

招標文件一般包含下列主要9項內容：①招標邀請函；②投標人須知；③招標項目的技術要求及附件；④投標書格式；⑤投標保證文件；⑥合同條件（合同的一般條款及特殊條款）；⑦技術標準、規范；⑧投標企業資格文件；⑨合同格式。

2.2 對投標人的特殊要求

對招標人的特別要求要注意，再決定是否投標。特殊的要求如：①要求投標人注冊資金在多少金額以上，或者具有何種認證證書等。②要求投標人必須具有的何時、何種類型項目的幾個業績以及合同金額。③規定投標文件等提交的截止年、月、日、時間。④規定投標文件必須有投標人或其授權的代表簽字，并加蓋單位公章。⑤要求投標產品制造商的授權書、其法人代表的簽字和單位公章。⑥規定的項目所需產品、設備的交貨期。⑦招標物品必須滿足的主要技術參數。⑧規定的投標保證金額和開戶銀行。等等。

2.3 招標文件中的實質和非實質性條件

要特別注意對招標文件中的商務和技術條款的實質性要求和條件做出響應（尤其是標有星號或特別注明的條款）。按照法律規定，如果投標人對招標文件中有關招標項目價格、項目技術規范、合同的主要條款等實質性要求和條件的某一條未做出響應，都將導致廢標。投標企業如果把握不準實質與非實質的界限，最好以書面方式向招標人詢問。如果投標企業不能完全滿足這些實質性要求和條件，應在投標文件中做出詳細說明。如果偏離過大，在技術比、價格比等方面不具有優勢，說明這個標與本企業產品不相適應，就應放棄投標。

在招標過程中，招標人對服務越來越重視，招標文件中關于維護、培訓等服務部分的要求，即使是非實質性要求，投標企業也應給予充分重視和響應。

3 項目評標方式比較和解讀

目前，我國采用的評標方法大致有3種，即，最低投標價法、最低評標價法和綜合評分法。

3.1 最低投標價法

顧名思義，誰的報價低，誰就中標。此種方法主要適用于技術含量不高的通用產品。但目前在國內，此方法已很少被采用（很多政府采購項目的綜合評分中，價格分占60%，仍可以認為是最低價占較大優勢）。這里需要強調的是，根據《中華人民共和國招標投標法》的有關規定，低報價的產品也需符合采購人對產品實質性的要求，必須經過實質性的審查，否則，報價太低，如低于成本價的10%～20%，仍可作為廢標。

3.2 最低評標價法

主要適用于國際招標，如世行貸款項目，這些項目被要求強制性采取最低評標價法，在國內應用較少。該評標法主要根據技術、商務的要求確定評標因素，用加價的方式進行調整。但對于哪些因素可加價及加價的幅度則根據招標人的意圖決定。應用這種方法時，本身報價較低且加價因素較少的產品，最終價格也比較低，所以對同檔次的產品，報價低的有一定的優勢，但也同時受其他因素的制約。

3.3 綜合評分法

綜合評分法，是目前國內應用最廣泛的招標方法，因為這種方法最能體現招標人的意圖，運用起來靈活性較強。對于注重項目產品質量的招標人來說，評分方法中會相應提高質量、品質的權重，這樣只要產品價格在其采購預算內的，哪怕較高，也有可能中標。而如果注重價格，在評分標準中質量和價格所占的權重就會發生逆轉，低報價中標的可能性就較大。另一方面，取決于評委們打分的情況。在這個過程中，當然不排除組織者對評委們傾向性的暗示，但評委畢竟是獨立打分，因此，低報價中標或高報價中標都會成為可能。

4 項目投標報價競爭策略

對于投標企業來說，都是既想中標又想賺到更多的錢。但是投標報價高，中標的可能性就會減少，因此在報價時把握定價的“度”很關鍵。

4.1 投標報價定位因素

投標報價定位應該考慮以下幾點：①盡量通過各種渠道了解主要競爭對手的情況（包括產品的價格、關系等因素）。②正確估。③為主還是以占領市場為主。④若是匯率變化比較大的貨幣，還應考慮匯率風險的問題。

在評標過程中，投標報價在評標因素中所占的比重一般為30%～40%，個別項目高達60%。在實際招標中，如果招標人采購簡單商品、半成品、設備、原材料，以及對其技術性能、質量沒有特殊要求的物品，價格基本上就是評標時的唯一考慮因素，在商務技術條件均滿足招標文件要求時，投標價最低者即為中標者。如果采購較復雜的設備或有特殊要求的項目，招標人一般采用綜合評價法評標：對價格因素和非價格因素，按照招標文件中規定的評價標準，折算為貨幣和分數，量化后進行加權平均。因此，投標者必須清楚招標文件中規定的投標價格的評定原則和方法，然后來確定適當的利潤率，有的放矢地報出適中的投標價。

4.2 投標報價競爭技巧

要分析研究競爭對手的投標報價，做到知己知彼，這是一項難度較大但很有實際意義的工作，如果能把對手的報價分析透，既可使自家的報價優于對手，又可避免為了中標而過多壓低報價，從而保障在中標后獲得更好的經濟效益。在有些情況吃不準時，最終報價以偏低不偏高為原則。在考慮各階段或物品的單價時，先回款的報高價，后回款的報低價，這樣在總報價不變的前提下為企業爭取最大利益。

按法律規定，投標價不得低于成本價。如有特殊情況，在投標文件中應加以說明。如某企業參加投標時，投標報價低于成本價，但該企業在投標文書中說明：投標產品的原料屬于長期庫存積壓產品，按降價處理。因此該企業既具備了較強的價格競爭優勢，又沒有違反投標價不能低于成本價的法律規定，一舉中標。

有經驗的投標人都會在遞交投標文件的前夕，根據競爭對手和投標現場的情況，最終確定投標報價或折扣率，現場填寫有關方面的文件。要注意政府采購項目與非政府采購項目之間報價技巧的區別。在政府采購招標項目中投標報價是一次性不能更改的，因而要仔細考慮報價的合理性。

5 投標文件編制技巧

投標文件是描述投標人實力和信譽狀況、投標報價競爭力及投標人對招標文件響應程度的重要文件，也是評標委員會和招標人評價投標人的主要甚至常常是唯一的依據。企業在產品和實力能夠滿足招標文件要求的前提下，編制出高水平的投標文件，是在競爭中能否獲勝的關鍵。因為招標文件中任何含糊不清或未予明確的細節都有可能導致執行合同意見不一致。所以，投標人除了要了解潛在競爭對手情況，從技術、商務等各方面確定投標策略外，在制作投標文件時更應該多下工夫。

5.1 投標文件的內容

投標文件的組成：①商務文件。用以證明投標人履行了合法手續，以便招標人了解投標人商業資信等信息的合法性文件。一般包括投標保函、投標人的授權書以及各種證明文件供招標人。② 。

容，用以評價投標人的技術實力和經驗。技術復雜的項目對技術文件的編寫內容以及格式均有詳細的要求，投標人應當認真按照規定填寫。③價格文件。這是投標文件的核心，全部價格文件必須完全按照招標文件的規定格式編制，不允許有任何改動，如有漏填，則視為其已經包含在其他物品的報價之中。

5.2 投標文件制作的注意事項

投標文件的制作也是企業形象的一種展示，標書裝訂首先要有明顯的標志，區分投標文件的每個部分。招標文件應裝訂成冊，外觀上可以得精致些，但標書的結構編排、內容組織，目錄導引上應該嚴格按招標文件的要求，與評標的評分項逐條對照應答，便于評委在較短的時間內查閱，快速全面了解投標文件的關鍵內容；另外，投標文件要避免差錯，印刷清晰，裝訂精致，給評委留一個非常認真嚴肅的印象，增加他們的信任感。有的企業就是因為制作的標書是沒有裝訂的散頁，影響了企業給評委的印象，結果早早被淘汰?？梢哉f，標書的裝訂、排版水平是評標的印象分。

投標文件的很多資料是企業多年積累而成的，但要根據此次項目的需求有針對性地修改，不要遺留用于其他項目投標的痕跡。有的條款在文件中多次出現時，要避免內容的不一致，用語要準確嚴謹無歧義。盡量詳細描述投標產品情況，特別是突出展示自己產品優于競爭對手產品的性能和特點。同時，還應將自身業績、企業的市場占有率、在其他項目中中標的情況、有關方面的評價、產品樣本等有關材料充實到投標文件中，并分別配上詳細說明，以便向評委和招標人充分展示自己的實力。特別是某些關鍵細節要注意。例如，招標文件中要求企業提供產品的生產許可證，有的企業提供的證件并非參加招標的產品類別，卻不做任何說明，給評委一種企圖蒙混過關的投機之感，導致廢標。

6結 語

我國《中華人民共和國招標投標法》于2000年1月實施以來，國內項目采購招標市場逐漸壯大。面對激烈競爭的市場環境，企業為了生存和發展，必須以不斷進步的技術、創新的產品和優質的服務來增強自身的核心競爭實力。同時也應增強競爭情報利用意識，在投標過程中對各種競爭情報進行科學合法的采集、甄別、分析和處理，并加以及時有效的利用，提高項目中標概率。

[1]包昌火,謝新洲.競爭情報與企業競爭力[M].北京:華夏出版社,2001.

[2]湖北省招投標監督管理局.評標專業技能與操作實務[M].武漢:長江出版社,2011.

[3]湖北省招標投標協會.評標專家培訓資料：評標實務與案例分析[Z].2013.

[4]武漢市政府采購辦公室.武漢市政府采購文件資料匯編（八）[Z].2012.