4P營銷理論視角下的中職生就業策略研究

郭紅巖

隨著市場經濟的完善，市場供求關系不斷發生變化，無論是商品市場還是勞動力市場，都已由過去的賣方市場轉變為現在的買方市場，中職畢業生的就業面臨著新的挑戰。如何在激烈的人力資源大戰中，成功地將中職勞動力“銷售”出去，已成為一個全社會共同關注的問題。事實上，勞動力資源從本質上講就是一種商品，我們應貫徹市場化的理念，研究市場需求和市場發展的規律，嘗試著運用市場營銷的核心理論——4P理論來解決這一問題。

市場營銷學是一門建立在經濟學、行為科學、現代管理學理論基礎之上的研究企業如何確定市場需求，使提供的商品或勞務誘發和滿足消費者需求的應用科學。20世紀60年代，美國密歇根大學教授密杰羅姆·麥卡錫提出了著名的4P營銷組合理論，把企業開展營銷活動的可控因素歸納為四類——產品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion）。1967年，營銷大師菲利普·科特勒確認了這一理論。下面，我們就這一理論來探討一下中職生的就業問題。

從市場營銷的角度來看，中職畢業生是一種人力資源的產品，學校就是設計和生產這些產品的企業。學校要做的就是設計生產出適銷對路的產品，制定合適的價格策略，再通過適當的渠道將這些產品銷售出去，當然，這一過程的實現少不了恰到好處的促銷策略。

一、產品策略——設計生產具有競爭力的產品

產品是指向市場提供的、能夠滿足某種需求和欲望的一切東西，包括有形產品和無形產品（信息、服務、勞務等）兩大類。

1.核心產品——最基礎的層次

核心產品，即產品的有用性，也就是“產品”要能夠滿足消費者或用戶的某種需求，給他們帶來實際的利益。這就要求作為人才生產機構的學校要把好用人企業的脈搏，掌握企業真正需要什么專業的人才，這些專業的人才應該具備哪方面的素質及能力。然后對癥下藥，開設符合市場需求的專業，合理調配自己的教育資源，有針對性地對學生進行教育和培養，從而使“產品”的核心層次部分能夠滿足企業的需求，給企業帶來實際的效益。

2.形式產品——核心產品的載體

形式產品，即產品的基本表現形式，包括質量、款式、顏色、包裝等，在這里主要指人才這一產品的質量及包裝。“產品”的質量，即畢業生的綜合素質，或者說是適應工作的能力。現在很多企業對中職畢業生的素質存在質疑，認為他們的文化水平低，實踐能力差，缺乏吃苦耐勞的精神。對此，中職學校應該不斷強化“產品”的質量意識，以出色的“產品”質量打造屬于自己學校的品牌。

當然，質量好了，一個與之相匹配的包裝也是必要的。關于畢業生的包裝，我們可以從這幾個方面著手：一是實行能體現職業能力要求的多種證書制度，比如計算機證、職業資格證等，豐富“產品”的內涵;二是中職生要能夠進行自我形象包裝，這包括服飾、行為舉止、語言交流能力等。

3.附加產品——產品的延續

現代營銷理論認為，把產品銷售出去并不意味著營銷活動的結束。因此，中職學校要努力做到讓用人單位對其“產品”真正滿意，實現與學校長期合作，甚至建立起較高的品牌忠誠度。學校應該明白，僅僅把畢業生送入用人單位還是遠遠不夠的，還應該建立畢業生就業檔案，進行畢業生跟蹤調查，甚至還可以對畢業生進行后續培訓等，真正建立起完善的“產品”售后服務體系。當然，為了使以后生產的“產品”更受企業歡迎，我們還應該收集企業的意見及建議，據此對“產品”進行改進，提高企業滿意度。

二、價格策略——建立正確的價格坐標體系

根據政治經濟學的觀點，價格是價值的貨幣表現，商品定價必須以價值為基礎制定，而市場營銷觀點認為，除此之外，定價還表現為一種藝術，它是科學與藝術的統一。

畢業生作為一種人力資源產品，我們在定價時首先要考慮定價的下限，即產品的成本。據調查研究顯示，培養一個大學生的成本基本上高達十幾萬元，而培養一個中職畢業生的成本不足十萬元;從時間成本的角度考慮，培養一個大學生至少要比培養一個中職生多用四年的時間。所以，中職畢業生在就業初期，對薪酬期望值不宜過高，否則將難以找到合適的工作。當然，他們在積累了工作經驗，有了較強的工作能力之后，其薪酬應另當別論。

在市場營銷理論中，產品定價的上限是市場需求，也就是說產品的生產者在定價時，要考慮需求者對產品價值的感受及理解程度。拿到較高的薪酬是畢業生及學校的共同愿望，但是我們要對畢業生的素質能力和用人企業對畢業生價值的理解要有一個相對正確的估計，要價過高，導致企業對我們的“產品”喪失了需求，就會導致“產品”賣不出去，畢業生將面臨找不到工作的被動局面。

最后，我們在對“產品”進行定價的時候，還必須要考慮市場競爭的情況。根據數字資料顯示，2014年我國各類中職學校在校生有1960萬，畢業生的人數達到678.1萬，數量龐大，競爭激烈，這必然導致中職生在就業之初的薪酬水平不會太高。

綜上所述，中職生在就業時應建立正確的價格坐標體系，根據具體情況，制定合適的薪酬期望。

三、渠道策略——拓寬中職畢業生的就業渠道

營銷渠道指的是產品從生產領域向消費領域轉移時所經過的通道。4P理論認為銷售平臺與渠道對產品銷售來講具有戰略意義，構建良好的銷售平臺與渠道會大大促進交易的產生。在這里，主要指中職畢業生可以通過何種渠道找到工作，將自己的勞動力資源“銷售”出去。根據資料顯示，通常情況下，中職生就業問題的解決，主要依靠學校推薦。在現在的就業形勢下，僅僅依靠傳統的就業渠道顯然是不夠的，要提高學生就業質量，就必須開拓新的就業渠道：

1.舉辦人才交流洽談會

各個中職學校可以聯合起來，在教育行政部門的幫助下，利用當地的人才市場、勞動力市場等就業服務機構，舉辦人才交流洽談會等，給學生充分的與企業接觸交流的機會，真正實現就業的雙向選擇。

2.運用校企結合，實現訂單培養

學校依據企業的要求進行課程的設置，甚至可以讓企業參與到對學生的培養與教育過程中，使學生從一入學就意味著找到了工作，達到企業與畢業生都滿意的目標。

3.強化學生的創業教育，實現學生“創業就業”

創業教育指的是通過對學生進行創業意識的教育，提高學生創業所需的基本素質，培養適應經濟發展的不同需求并能在社會上進行自我謀職的創造型、復合型人才。對學生進行較為系統的創業教育，能培養學生的創造能力和創新精神，變被動就業為主動創業。

四、促銷策略——做好就業促銷

再好的產品也需要吆喝，就業過程也需要促銷。只有這樣，才能更好地幫助中職畢業生找到合適的工作。就業過程的促銷包括學校的促銷以及學生自身的促銷。

首先，學校要有宣傳促銷的意識，學校的就業辦公室要把促銷的理念融入到日常的工作中，形成自我宣傳促銷的理念。學校可多參加一些有影響力的活動、比賽等，并且要利用一切機會宣傳自身，提高學校的知名度，樹立品牌形象;利用各種各樣的機會和形式介紹、推銷自己的學生。

其次，學校也要培養學生的自我推銷意識。通過一定的方式，比如開設就業指導課程、舉行模擬招聘會等形式，使畢業生及時掌握就業政策和就業信息，并能靈活運用面試的技能技巧，從滿足企業招聘職位需求的角度出發進行自我情況介紹，充分展現自己能力和特長，最終成功地把自己“推銷”出去。

總之，中職畢業生的市場營銷策略，一定要貫徹現代市場營銷理念，一切以“用戶”為中心，從產品的設計生產到銷售都要緊緊圍繞“用戶的需求”，只有這樣才能實現多贏：中職學校解決了畢業生就業這一難題，學生的人生價值得到了很好體現，而企業則獲得了大批合格的人才。

（責編 ?趙 ? 河）