新疆銷售逆勢上揚的背后

○ 文／胡仁偉

新疆銷售逆勢上揚的背后

○ 文／胡仁偉

通過一系列措施，新疆銷售公司銷售同比首次呈現季增長。

在經過上半年的銷售“霧霾”后，新疆銷售終于靠一系列措施撥云見日，銷售同比首次呈現季增長，銷量連續三個月逆勢上揚。

提升設施

5月中旬起，新疆銷售就開展了“大干100天，向自治區成立60周年獻禮”的銷售競賽活動。在第8周競賽中，昌吉分公司雀仁物流園加油站以國、省道(高速)站純槍同比增幅279.87%的成績，獲全疆排名第一。

銷量大增要從硬件設施、空間布局等方面著手，這樣才能長增強顧客滿意度的同時大幅提升效率。雀仁物流園加油站為了吸引客戶，讓銷售從站前延伸到站外。在加油站，連廁所位置、罩棚高度、標牌大小、燈光照明等都做到了精益求精，處處體現出“一切為客戶著想”的建站標準；在加油現場，他們著力打造整潔寬敞的加油環境、清晰醒目的引導標志、貨品齊全的便利店、溫馨的客戶休息室、干凈的洗手間，讓客戶有一個舒適的環境。

除此之外，該站針對進站車輛多為貨車的實際情況，因地制宜，增加柴油機位，優化油槍布局，方便貨車快進快出，保證安全、提高效率。

巴州分公司蝴蝶谷加油站在非油銷售上劍走偏鋒，總結出5樣“獨門武器”，便利店銷售收入同比增長47.68萬元。同樣的，他們在硬件和布局上也頗費心思。加油站特地優化了站內非油商品陳列，利用加油島或加油島間距、便利店外墻兩側空間擺放整件堆頭或商品堆頭，利用閑置設備改造成便利店商品售貨架，擺放顧客經常購買的口香糖、方便面、小食品和紙巾等。

石河子分公司十戶灘加油站由于進站加油車輛的逐步增加，銷售高峰時段現場僅有的四臺加油機顯得有些“力不從心”。為了能使僅有的兩臺柴油機發揮最大功效，員工們仔細觀察，經過實踐探索，確定較為科學的大貨車停機引導方法，經過現場指揮，兩臺柴油加油機的四把槍可以同時為四輛大貨車加油，盡最大可能縮減顧客等待時間，提供方便快捷的優質服務。

靈活服務

加油站的服務需要規范和專業，也需要一定的靈活性。巴州分公司蝴蝶谷加油站為了讓非油銷售“飛”了起來， 先讓銷售“動”起來。他們在加油現場開展提籃銷售和推車銷售，令員工和商品保持在運動中，增加了顧客選購的概率。加油站還把便利店“搬家”到巴扎上去趕集市，開展“走出去”服務，向農牧民朋友宣傳潤滑油、防凍液和油品知識，推薦IC卡加油的便捷、翼支付的優惠、加油站的促銷活動，公布服務熱線電話。便利店銷售“動起來”，方便了客戶購買商品。

●吐魯番銷售公司葡北加油站員工極具創意地將民族特色與工作服結合起來。 攝影/ 劉金星

另外，要學會“帶”銷售，讓客戶帶動客戶購買。由于 4月和10月兩個月是春播秋收季節，農機用戶開始陸續更換機油保養車輛。站經理哈力克認為，科學合理地掌握換油季節、提前備足客戶所需要的應季潤滑油品種十分重要。“15w40潤滑油應該常年有存貨，4月和10月是夏季20w50潤滑油需求旺季，必須有足量的存貨”。針對春種、秋收的加油旺季，哈力克抓住農機用戶的購買欲望和“隨大流”的心理，做好宣傳和服務。一個客戶購買，大家就一起購買，發揮了一帶十的效益、十帶百的奢望。加油站最多一天曾銷售了近萬元潤滑油。

去年加油站試行兌換積分時，一位客戶非常喜歡便利店擺放的整理箱，可那時便利店積分兌換商品有限，她只好花210元買了一只。了解到她的遺憾后，店里很快調整了積分兌換規定，把清潔用品、日用品等列入積分兌換商品中，同時用足用活公司非油促銷政策。上報訂貨計劃時，也有意識地購進顧客喜歡的產品，為積分兌換增加便利店銷售創造條件。今年，這位對整理箱情有獨鐘的客戶如愿以償地換到箱子，對加油站更為滿意了，成了忠實顧客。

熱情服務

在熱情服務這方面，每個加油站可謂各有絕招。更多時候，他們和顧客不僅是買賣關系，更像親人一般。雀仁物流園加油站鼓勵員工開口營銷。在與客戶面對面交流中，這個站總結出“誠心招客、溫馨留客、細心待客、忠心為客”的“四心”服務法。每名員工都能牢記固定5家物流客戶以及30多輛定點加油車輛的車牌號和所屬單位，只要看到車牌號就能叫出車主的名字。這樣一來，司機進站找“熟人”現象已成為該站的一道風景。

在做好日常規范服務的同時，他們開展了與客戶“拉家常”式服務，通過與顧客主動溝通，一是可以為客戶提供一些路況、貨運等便民信息，二是可以通過與客戶的交談了解一些商機。 溫馨熱情的服務，使該站銷量實現華麗轉身。2015年6月、7月、8月，該站月銷量從669噸、844噸增長到1075噸，銷量實現了月月換字頭。

“有車流量就有銷售機會，只要肯開口，就已經成功了百分之五十。開口營銷其實是在提高我們自己的銷售能力，實現自身的價值。”站經理哈力克的這番話得到員工們的認同。在站經理的指導示范下，員工紛紛轉變觀念，大家的嘴巴“甜”了不少，服務水平大大提升了。蝴蝶谷加油站的前庭主管劉艷芳為了老顧客張師傅放棄難得的休息時間，特地打車來到站里為張師傅推薦便利店商品，當天張師傅就“破格”選購了將近千元的便利店商品。依托靠近旅游景區“紅蝶谷”的地理位置優勢，開口營銷、熱情服務，讓加油站的包裝飲料、方便食品和香煙等商品銷量大增。

石河子分公司十戶灘加油站位于石莫公路沿線，周邊沿路35公里范圍內有競爭對手的四座加油站，競爭十分激烈。站經理周建新認為，客戶的開發維護不能只是站經理一個人的事情，而是加油站每一名員工都需要做的工作。由于該站的主要客戶群為周邊農機戶和過往車輛，加油現場就是非油銷售的主戰場，為此，該站加大現場促銷力度，改進開口方式。跑長途的拉煤大車司機進站了，加油員們熱情地招呼著，請司機師傅們進休息室聊聊天，遞上開水，主動泡包方便面，站內還提供洗頭、洗衣、洗澡、給車加水等服務，讓加油站成為他們心中的“溫馨驛站”，在推銷時也主動說明優惠制度，爭取讓顧客多買一些。通過這些，該站的非油銷售收入實現了翻番增長，成品油銷售總量同比增加1876噸，增幅達87%。

增強競爭

優秀的銷售不懼怕競爭，“比”銷售讓加油站員工積極性大增。為了充分調動員工的工作積極性，雀仁物流園站根據站前銷售量制定競賽活動，除了按銷量拿工資實行二次分配外，加油站內的獎勵標準就是給班組增加一道可口飯菜。日銷售量訂在25噸左右時，站經理便給班組制定目標，承諾哪個班組日銷量突破30噸大關，當日就為該班組在飯桌上加一道標準80元的“硬菜”以資鼓勵。現在該標準提升到了日銷售量45噸。通過競賽活動，員工工作中切磋技能的現象多了，工作之余交流學習的時間多了，生活中互助友愛的行為多了，加油站員工的思想發生了根本的變化，以客戶滿意為中心、服務意識明顯增強，為加油站促銷上量提供了有力的思想保障。截至目前，雀仁物流園加油站已銷售油品6368噸，完成年計劃的79.6%，同比增加4989噸。

巴州分公司蝴蝶谷加油站今年開展了便利店銷售“月考核”。對外開拓市場，堅持送油進礦山、進工地、進工廠、進田間的“四進”服務；對內發動員工通過微信、電話、短信等渠道聯系客戶，站前開展比服務、比微笑、比說話、比溝通活動，提高服務質量和水平，穩步提高銷量。

為更好的將“月考核”的優勢體現出來，加油站把便利店銷售任務細化到班組和個人，形成人人了解銷售目標、個個有信心完成任務的競賽氛圍。

在“月考核”中，加油站建立經驗共享和信息反饋專欄。每日晨會前庭主管進行銷售匯報和經驗分享，把每個班組的指標完成進度在站內公布，標出排名和顏色，讓員工一眼就能看出自己的班組在競賽中所處的位置，一眼就可以看出自己在競爭中的得分情況。每個班組的員工你追我趕比服務，比銷量，比加油現場開口營銷、規范操作、熱情推薦，激發員工力爭上游的動力。

“月考核”、“比起來”，促使從站經理到員工，主動尋找客源，形成了千斤重擔人人挑、人人肩上有指標的濃厚氛圍。員工滿臉笑意由衷的說出“明天我也要上銷售明星榜”。通過以上一系列組合拳式的促銷套餐，蝴蝶谷加油站讓便利店“長出翅膀”，便利店銷售像蝴蝶一樣“飛”了起來。

●烏魯木齊銷售公司一線員工古爾邦節期間請客戶品嘗民族食品。 攝影/余貴玲

走差異化

在昌吉分公司三個莊子加油站，優質的差異化服務為他們帶來了豐厚回報。8月，該站純槍同比增幅達429.02%，在新疆銷售公司國、省道(高速)站加油站純槍銷售增量中排名第一。

客戶資源是衡量企業核心競爭力的重要指標，怎樣才能擁有越來越多的忠誠顧客呢？該站通過為顧客提供差異化的服務，不斷吸引客戶，留住客戶。一次偶然的聚會，站經理潘存勝接觸到了河北通輝車隊，車隊有40輛大貨車運營。該站經理潘存勝幾次與他們接觸都不同意在三個莊子加油，理由是加油站場地小，車隊加油排隊難，離縣城遠，結賬不方便。為了能爭取到這位顧客，潘存勝向顧客承諾，優先該車隊加油，并與車隊簽訂車隊加油卡代保管協議。該顧客勉強答應先試一個月。每次加油，員工們都做好現場引導，充分利用加油場地，盡量縮短加油時間，利用加油時間同每個司機進行溝通，聽取他們的意見。現場員工嚴格按照代保管加油卡的規定，做好每一筆交易記錄，簽好每一個名字，保管好每一張小票。一個月下來， 賬一分不差，錢一分不少，每輛車都能及時加上油，終于爭取到了這個客戶。顧客和工作人員也和朋友一般，加油的間隙的交流格外和諧，無形之間增加了顧客對三個莊子加油站的信賴。目前，三個莊子加油站擁有固定客戶4家，月均消費額達到200噸，許多零散客戶也是該站的固定客戶，零散客戶中日均過往大型運輸車輛15～20輛。

截至9月底，三個莊子加油站成品油已完成年計劃的68.4%，同比增加906噸。借著這股干勁，三個莊子加油站全日員工將奮力拼搏，為完成全年銷售任務繼續努力。

另外，新疆銷售重點將增量放在高品號汽油銷售,以差異化營銷策略。擴大97#汽油銷量。各分公司加大97#汽油站點排布和銷售宣傳，僅9月一個月，就新增97#汽油銷售站點15個，97#汽油月度銷售同比增加7285噸，增幅達51.82%，阿勒泰、喀什兩個分公司同比增幅超過100%，昌吉等6個分公司同比增幅超60%。

責任編輯：周志霞

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