突破汽車經銷商人才瓶頸之探索

曾光 于杰

針對不斷迅速發展的中國汽車市場，各個企業都在竭力拓展經銷渠道，發展更多的經銷網點。但“廣撒網”只是第一步，國內汽車經銷人才的匱乏已成為汽車企業向前進一步發展的主要瓶頸之一。在梅賽德斯—奔馳中歐移動商學院開課之際，《汽車縱橫》記者就如何培養經銷商人才隊伍、維持良好的經銷商關系，以及從長遠來看，如何建立企業自身的“人才智庫”等問題，對北京梅賽德斯-奔馳銷售服務有限公司高級執行副總裁李宏鵬進行了專訪。

什么樣的人才是好的經銷管理人才？奔馳認為，好的經銷商管理人才不僅需具有企業家的管理能力同時還要能夠做到資源的綜合掌控。但現實中，汽車經銷領域的經理人通常因忙于完成銷售目標、利潤指標等繁瑣事務而忽略了對宏觀的體察，很少有人能夠在擁有寬廣視野的同時也對整個行業有細致地洞察。而這正是梅賽德斯—奔馳中歐移動商學院的項目課程期待解決的現實問題。

除此之外，李宏鵬還透露了奔馳對打造專屬人才智庫的決心。十年種樹、百年育人，解決人才問題既解了燃眉之急，更是企業發展的百年大計。李宏鵬說道，百年品牌不能只看重中短期利益，一個品牌要在中國得以長期發展，應該擁有、吸引并培養一批具有寬闊視野、善于協調運用資源的卓越管理人才。而這正是奔馳一直在做的，應該也是很多企業希望做到的。

在對梅賽德斯—奔馳中歐移動商學院的項目有了初步了解之后，記者發現，通常企業對經銷商的培訓主要是以點為單位，強調在專項領域的相關培訓，例如維修技術、產品知識等。此次，奔馳的高端人才培養計劃，其目的是培養具有真正擁有企業家視野的且具備卓越管理能力的經銷商高級人才。這在國內還從未有過，其重要意義也不言而喻。可以說，奔馳的管理型人才培養計劃不僅為汽車企業的經銷商培訓模式提供了新示范，也將廠家對經銷商人才培養、經銷商關系維持的探索更加實質性地向前推進了一步。

無論是解決經銷商管理型人才匱乏、維護良好的經銷商關系，還是以此建立長期人才儲備，抑或是從行業角度對企業培訓模式做出新的探索方面來講，在我們看來，梅賽德斯—奔馳中歐移動商學院開設的汽車行業高管培訓項目都是非常值得汽車企業關注、學習與深入探究的。

管理型人才靠培養，不靠“挖”

經銷商對管理型人才有迫切的需求，因此需要持續不斷的系統培訓作為支持。

汽車縱橫：我們知道很多品牌都會與技術院校合作，在技術維修方面進行培訓，但是像奔馳這次推出的以管理為主導的培訓課程國內還是第一次。

李宏鵬：對于任何一個汽車廠商來說，培訓都是一個非常重要的業務單元，奔馳歷來都很重視培訓，在全球均擁有完善的培訓體系，在國內擁有輻射東南西北各個區域的培訓中心。它們主要針對品牌、產品進行培訓，可使相關人員充分認識品牌文化以及旗下產品。但是那些課程目的性強、時間短，很難培養綜合人才，而且綜合人才的培養也不是通過培訓完全能解決的問題。

而梅賽德斯-奔馳中歐移動商學院項目，課程設置相對持久、長期且綜合，它可能解決不了你某一點的具體問題，但是能有效提升個人綜合素質。這是我們在現有的培訓體系下，增設的專門針對經銷商管理能力提升的人才培養計劃。

另外，奔馳與中歐商學院已有近5年的長期合作，彼此非常了解，移動商學院的課程設置也充分考慮到既定學員在內容上、時間上的切實需求。

汽車縱橫：奔馳與中歐商學院一直有戰略合作，這是一個先天優勢。是什么促使您去整合這些資源，開設這個項目的？

李宏鵬：北京奔馳與中歐商學院自2011年簽署了長期戰略合作協議之后，一直在探討雙方如何利用好我們之間的戰略合作關系，開展聯動。在與經銷商的交流過程中，經銷商提出了需要管理型人才將奔馳品牌的業務做大，并促進整個經銷商集團的發展。

思想意識變了，新模式自然會形成

我們無需改變任何模式，我們希望改變的是人的思想意識，當人的思想意識發生改變，新的模式自然會形成。

汽車縱橫：這個項目的開設是否意味著奔馳對經銷商管理戰略思維將發生轉變？4S店的經營模式需要調整？

李宏鵬：我們注重對人才的思維培養。我們對于未來的模式無需恐懼。在互聯網的影響下，將來4S店會如何發展，是大家非常關注的問題。傳統4S店作為線下和線上的實體，與互聯網之間的關系，是各個企業都在思考的課題。目前，沒有人可以給出一個最終解決方案，我們需要繼續探索，也許在探索中會出現全新模式。

只有當職業經理人具備互聯網思維意識和分析辨別能力的時候，才能有效運用事物發展的趨勢，取得更佳的業績。事實上，我們無需改變任何模式，我們希望改變的是人的思想意識，當人的思想意識發生了改變，新的模式自然會形成。我們意識到，企業要發展，品牌要發展，我們欠缺的是人才，而不是產品。我們仔細研究過為什么有些企業在產品不好的階段仍可以成功，關鍵在于，第一：網絡方面有足夠優勢；第二：出色的人才儲備。這兩點需要平行發展，我們現在所做的工作是有歷史意義的轉型，這種轉型一定要適應企業和品牌的長遠發展需要。我希望包括投資人在內的經銷商從業人員也是按照長期發展的思路去做。

汽車縱橫：您認為經銷商經理人員管理水平的提升主要途徑有哪些？

李宏鵬：經銷商管理水平需要持續提升，我認為有兩種途徑，第一是走入課堂的正規化學習，另外是思維方式的學習，比如通過與人交流，學習不同的思維方式。現在的知識、信息更新很快，學習渠道也很多，因此更重要是思維方式和如何捕捉有用的信息。現在很多人都會通過與專業人員交流的方式吸取知識、學習思維方式，收獲成長和學習。

4S店絕不是“吃青春飯”的

“國外50多歲的經銷商總經理很多，國內原來認為4S店是‘吃青春飯的，其實并不是，百年品牌怎么能吃青春飯，所以一定要改變對4S店從業人員的年齡結構的認識。”

汽車縱橫：所以，奔馳所需要的管理型人才，是具備經理人綜合技能的，而并不只是在某一方面很專業，是嗎？

李宏鵬：對，我們目前的經理人，都擁有高等學歷，畢業后從基層開始做起，一步一步上升為銷售經理，再從銷售經理升為總經理，整個過程中幾乎沒有參與過企業綜合管理。當他成為總經理后，所有精力都投入到了日常工作中，進修、提升的時間有限。這個時候，我們需要給他提供所需要的課程，幫助他針對自己比較薄弱的環節進行提升。

汽車縱橫：這個管理培訓項目中挑選學員的標準是什么？會不會因為每個區域情況不同，市場不同，人員素質不同而特別重視某一個區域？

李宏鵬：奔馳移動商學院的培訓不是針對初級人員的。第一期我們選擇了擁有比較豐富的管理經驗，并且已經通過奔馳培訓體系認證的經銷商總經理，他們在奔馳已有超過五年的工作經驗，具備很高的品牌忠誠度。

第一期的選擇有一點傾向性，先解決從業時間久，需要綜合實力提升的。區域性并不在我們考慮范圍內，當然沿海地區的老經銷商比較多，入選的人相應多一些，西部地區新經銷商比較多，選出的人員會相對少。

汽車縱橫：為什么按這樣的要求挑選學員？

李宏鵬：他們能夠驗證我們在這個領域培養出來的人才的綜合實力。首先他本身就是這個體系中非常優秀的管理者，通過我們的系列培訓能使他們變得更優秀，就是這個培訓模式行之有效的最好說明。我們希望這些資深經理人能夠在奔馳的網絡中成為星星之火，形成燎原之勢，帶動整個零售網絡的提升。

汽車縱橫：我們一直在探討奔馳的可持續發展戰略，人才也是很重要的因素。我們所說的人才其實就是您剛才說的這批人吧？

李宏鵬：先把這批人培養好、留住，才能再去吸引其他人才。都說外來的和尚會念經，但是從外邊挖人，成本很高，他也不一定能適應新的環境。我們對第一批學員的選擇是經過深思熟慮的，希望能把這批資深的經理人培養出來，給其他人樹立榜樣。再者，奔馳在華的快速發展是近五年的事，所以五年前這些人是第一批從業人員，現在通過培訓，他們會以新的起點重新出發，這就是一股推動奔馳不斷革新、繼續上升的堅實力量。

與經銷商的深入交流形成常態

2014年奔馳的發展主要得益于去年和經銷商良好的合作關系，以往我們對經銷商投資人不夠關注，忘了經銷商背后真正起作用的是投資人對你是否有信心，是否愿意投資與你合作。

汽車縱橫：經銷商對這些課程的反饋如何？

李宏鵬：這些經理人在汽車行業里非常專業，我們旨在為他們提供宏觀上的補充，提升他們的綜合水平。與中歐商學院的深度合作，為目標學員量身打造課程，首次上課的反響非常好。我們的戰略投資人、經銷商集團已經申請定期輸送人員來進行培訓。他們希望通過我們的培訓，將這些人才培養成集團里最優秀的管理者。

聚焦企業

奔馳：汽車品牌未來面臨的三個核心問題

產品：梅賽德斯-奔馳品牌的百年積累，我們要保持；同時產品投放是有波峰、波谷的，可能有的階段產品非常強，市場反應非常好，有的時候則相反。我們要做的是珍惜每一款產品的投放。

零售網絡：渠道為王，不管將來走到哪一步，渠道依然存在，只是可能做出形式上的改變，所以高效的經銷商網絡對業績的好壞扮演著至關重要的角色。

高級人才：或者叫做人才智庫。智庫是團隊綜合優勢的一種展現，當有一群能夠互補的精英人才在一起的時候，才能把人才的優勢最大化，才能更好的的體現出產品的卓越價值，成就高效的經銷商網絡。

汽車縱橫：這類做起來難度很大，效果可能很難量化的事情，比如說一個具體的培訓，培訓完了其成果能展現出來嗎？

李宏鵬：我們這里有服務了奔馳品牌十幾年的總經理，對奔馳品牌和客戶的了解比我還多。但是跟我探討的時候，我發現大家思考問題的思路不同。他在宏觀上、在行業上分析可能還有欠缺，而這恰恰是需要提升的方面，需要先從理論上提升。移動商學院的課程包括在線課程，會有一些新的與時俱進的思想輸送給學員，他們就會逐漸從新的角度去思考，再加上線下交流，今后就不會僅停留在這個月的目標怎么完成上，而是會考慮得更多、更遠一點。

汽車縱橫：培訓結束后，當被培訓人員達到了課程預期，他將會給奔馳帶來怎樣的價值？

李宏鵬：這就要提及我們的人才保留計劃。我們用這種方式培養出了人才，我們希望他能夠在這個體系里被重用，這被稱為人才儲備計劃。第二，我們把這樣的人定義好以后，讓我們的投資人能夠接受、認可。這些人將會成為我們整個奔馳經銷商平臺里最出類拔萃的管理者，會得到集團重用，未來也會給他進一步晉級、提升的空間。正如我們所強調的，在奔馳這個品牌他們是可以干一輩子的，他們會成為高級管理人才，可以不斷地學習、提升，促進自己的職業生涯發展。

汽車縱橫：與前幾年相比，奔馳在去年發生了很大變化。您認為主要是哪幾個原因讓奔馳實現了提升與發展？

李宏鵬：首先奔馳以前遇到過挫折，這些挫折也在一定程度上為去年的發展積累了經驗。我們意識到問題后，盡快地調整了自己。

首先，我們在2013年成立了北京梅賽德斯-奔馳銷售服務有限公司，進口、國產兩個渠道進行整合，這是成功的基礎。之后，我們用一年多的時間做好基本功，包括內部結構調整、職能分工更加明確、中心更加明確。現在奔馳銷售公司目標明確、管理方法得當，得到了雙方股東的認可與支持。

第二，得益于我們精心打造的和經銷商良好的合作關系，我們從2013年下半年開始意識到，要調整與經銷商之間的關系，特別是跟經銷商投資人之間的關系，以往我們對經銷商投資人不夠關注，忘了經銷商背后真正起作用是投資人對你是否有信心，是否愿意投資與你合作。

當然取得目前的成績還有很多因素，比如營銷手段更加有針對性，包括對目標客戶群的理解、產品定位、市場推廣等等。同時奔馳的產品更有競爭力了，去年我們對每一款新產品的投放都非常珍惜，全面投入。比如去年推出的GLA、CLA，雖然銷量占比都比較小，但是我們對它的投放、培訓等一系列的動作都非常到位，甚至不亞于銷量支柱車型，我覺得這就是與以往不一樣的地方。整體而言，我認為最核心的是，第一，調整好管理結構，明確目標方向。第二，知道了網絡的重要性，在網絡平臺上更好地跟經銷商、投資人合作，相互信任。第三，對內部的管理，精細化到每個細節、每個市場，這可能是以前奔馳忽視的一點，現在我們每一點都做得非常細致、具體。

汽車縱橫：能否具體談一下奔馳在經銷商管理方面的經驗？

李宏鵬：我記得第一次奔馳戰略經銷商投資人會議是在2013年7月份，此后慢慢形成了一種常態。我們與經銷商戰略投資人之間深入交流，包括做季度研討，并且在做每一個重大決策之前都跟投資人分享信息，得到他們理解和支持。這樣的決策實施效果就會非常好。另外奔馳經銷商聯會是業內最早成立的，其初衷是希望能夠通過這樣一個組織，使經銷商在和廠家的討論中擁有更多話語權。實際上，這個組織也確實發揮了溝通橋梁的作用，目前奔馳經銷商聯會包括市場分會、銷售分會、網絡分會、售后分會，四個分會跟奔馳不同業務單元對接，我們通過深入的真誠的溝通，從各個業務領域切實地解決了投資人、經銷商關注的問題。任何問題都可以充分溝通，包括一個政策的出臺、一個措施的策劃，大家一起探討，聆聽各方聲音，真正的做到既有高度，又有深度，又接地氣。

聚焦企業

梅賽德斯-奔馳與中歐國際工商學院（CEIBS）管理培訓計劃簡介

2015年3月13日，梅賽德斯-奔馳與中歐國際工商學院（CEIBS）合作推出的管理課程在上海梅賽德斯-奔馳培訓中心正式啟動。這一培訓課程旨在將聲譽卓著的中歐國際工商學院集大成的課程設置與先進的移動客戶端課程學習（APP-Learning）模式相結合，為梅賽德斯-奔馳全國經銷商網絡不斷培養和輸送專業化高級管理人才。學習過程中，學員可通過移動客戶端（APP learning）利用半年的時間完成48門必修與選修課程的學習。必修課涵蓋了人力資源管理、領導力、自我管理、營運主題以及戰略等幾大類內容，而選修課程則包含了銷售與市場、創新以及財務與會計等對日常工作非常有針對性的課程。