中小銀行小微金融業務模式研究

摘 要：小微金融是商業銀行重要的戰略轉型方向之一，其在中國的發展受到了政府和社會的廣泛關注。本文詳細論述中小銀行發展小微金融的必要性，并以IPC模式為代表的包商銀行和以信貸工廠模式為代表的平安銀行為具體案例，對比分析了目前小微金融運作的兩種典型業務模式，闡述兩種模式的核心思想、具體做法和優劣勢。在此基礎上，在運營模式、產品流程設計、人才培養和利用互聯網技術等方面，有針對性的給出了中小銀行發展小微金融的政策建議。

關鍵詞：小微金融；業務模式；產品事業部；信貸工廠

中圖分類號：F830.33 文獻標識碼：A 文章編號：1003-9031（2015）11-0073-04 DOI：10.3969/j.issn.1003-9031.2015.11.16

隨著利率市場化和金融脫媒對商業銀行的影響日益顯著，銀行業競爭逐漸加劇，作為藍海的小微金融成為各家銀行關注的戰略焦點。對綜合實力偏弱，定位于差異化發展的中小銀行來說，小微金融市場的拓展尤為重要[1]。

一、中小銀行發展小微金融的必要性

發展小微金融，符合國家政策導向，順應行業發展趨勢，具備良好盈利前景，培育堅實客戶基礎，是中小銀行務實的戰略選擇。

（一）符合國家政策導向

作為國民經濟的重要組成部分，小微企業（包含個體工商戶）占市場主體的90%以上，提供了新增就業和再就業的70%，在中國經濟下行壓力較大的形勢下，對于促進經濟增長和維持社會穩定方面發揮著舉足輕重的作用。近年來，國務院、銀監會陸續出臺了一系列金融支持小微企業發展的政策：對金融機構發展小微金融服務在機制建設、模式創新、機構建設、渠道建設、風險分擔等方面提供政策引導；在不良考核、存貸比考核、金融債發行、網點建設和財政獎補方面給予切實的優惠激勵；“三個不低于”也成為金融機構的重要考核標準。

（二）順應行業發展趨勢

一是小微企業數量眾多、發展迅速，為商業銀行創造良好的業務基礎。以安徽省為例，2014年中型和微型企業在總體工業增加值中占比接近40%，而安徽省小微市場平均滲透率（貸款戶數/小微企業戶數）為25.6%，大量的信貸需求未得到滿足。二是社會征信體系不斷發展，信用意識逐步加強。目前，我國業務活躍的征信機構已達到300多家，初步形成以人行征信管理中心為代表的公共信用數據庫、政府職能部門和相關中介服務機構（如工商、稅務等）、專業征信機構三個層次的征信體系。三是技術創新改變了原有的商業模式。網絡技術有力的提升了小微貸款業務效率，無紙化系統顯著縮短小微業務辦理流程；通過在現有風險管理系統中接入外部信息模塊，可以有效提高小微企業貸款的風險預警和貸后管理效果。此外，大數據分析技術和互聯網平臺的結合已經成為解決小微企業信息不透明性導致的信息不對稱性風險的重要手段。四是發展微貸業務是商業銀行應對利率市場化和金融脫媒的重要舉措。

（三）具備良好盈利前景

從國外來看，美國富國銀行通過社區銀行發展小微業務，不僅平穩度過本輪金融危機，且在2015年7月成為全球市值最高的銀行，其盈利及盈利的波動指標都遠超競爭對手（花旗銀行、摩根大通、美國銀行）。從國內來看，臺州銀行作為專注于小微信貸的城商行，其投資回報、風險管理、成本控制都具備良好的表現（見表1）。此外，由于小微貸款適用75%的風險權重，更加有利于集約資本。

（四）培育堅實客戶基礎

通過開展小微金融服務，培育大量的小微客戶，在與小微企業共同成長的過程中，不僅能持續的為批發銀行提供優質客戶，也能夠隨著業務交流深入，有效的鎖定客戶，提升客戶忠誠度，應對激烈的公司客戶市場競爭。反之，如競爭對手占領了小微市場，從源頭切斷了優質客戶來源，將對公司銀行業務產生深遠的影響。

中小銀行一直以來致力于中小客戶的培育，尤其是城商行一直致力于服務市民、市企、市政，具備固定的客戶基礎。因此，中小銀行發展小微金融，是與大型銀行錯位競爭，探索差異化、特色化經營的務實戰略選擇。

二、中小銀行發展小微金融的模式實踐

目前，IPC模式和信貸工廠模式是我國中小銀行開展小微金融的兩種典型模式。本文以包商銀行和平安銀行為典型實踐案例，對這兩種不同的業務發展模式進行對比分析。

（一）以包商銀行為代表的IPC模式

包商銀行是首批積極采用IPC技術發展微貸的城商行。在業務發展的初期，包商銀行先以支行試點，見效后以準事業部的方式，完整的復制了IPC的技術，即完全落實IPC的技術標準，微貸業務獨立核算、封閉運行、垂直管理；獨立風險控制、人員招聘和任命、考核激勵、業務流程。

結合當時較好的宏觀經濟環境，包商銀行微貸業務得到了快速增長。最高峰時期，包商銀行擁有超過1500名微貸客戶經理，12萬微貸客戶，貸款余額120億元。

IPC技術的特點：（1）專注于純粹貸款。首先，微貸客戶本身派生存款較少，即使銀行要求存款，也無非騰挪貸款；其次，純粹的業務追求純粹的高效率，單一業務有利于客戶經理集中精力，最高單個客戶經理月均放貸15筆；第三，業務盡可能保持單純，不鼓勵客戶經理與客戶走的太近，以防范道德風險。（2）追求利潤回報而非客戶的綜合貢獻。一口價的定價方式，盡可能的實現高利潤。（3）通過按月分期還款的方式控制風險。（4）客戶經理全流程。客戶經理從貸前到決策、貸后管理，責任明確、高效，最了解情況的人直接把控風險。

IPC技術也具有本身的局限：（1）勞動密集型，整體規模增長緩慢。采用單戶調查和分析的方式，需要大量的人力資源支持，對微貸業務人員的招聘、培訓、成本控制、激勵約束、風險控制提出較高要求。（2）無法為客戶提供綜合的金融服務，不利于鎖定客戶。

（二）以平安銀行為代表的信貸工廠模式

自2013年起，平安銀行小微業務采用產品事業部加信貸工廠的業務模式。（1）信貸工廠權限內集中為全行提供信貸審批服務，90%的小微企業的信貸審批和部分貸后管理工作（協助預警和監控）集中在信貸工廠。（2）小微企業金融事業部管理部門負責全行小微企業的戰略制定、市場營銷管理、產品研發、風險管控等，并向分行派駐風險官。（3）分行有專職副行長，并對口業務管理部和風險管理部，推動小微業務具體開展。（4）業務指標由總行下達至小微金融事業部，事業部隨后分解到分行。（5）總行對事業部采取兩率加平衡記分卡考核方式，分行考核中20%權重由小微金融事業部下達，不良的考核同樣逐級分解。

平安銀行采取的信貸工廠模式有以下優點：（1）標準化產品，PAD和掃描進件，有利于提升客戶經理單產。客戶經理人均授信客戶150戶，非授信客戶200戶；（2）線上標準化審批，有利于提升審批效率，貫徹一致的風險偏好。每日進件300筆，一般信用類上午提交，當天即可放款；（3）標準化有利于數據建模分析，用以支持風險控制、審批決策，提供貸后管理量化工具。

平安銀行的小微金融較好的體現出“經營風險”的理念，對風險管理高度重視：（1）信貸工廠為總行一級部門，直接對風險管理委員會負責。信貸工廠通過集中審批把控風險政策，并提供風險預警。（2）風險版塊是小微金融事業部三大板塊之一，下設授信管理部、風險管理部、資產管理部三個部門，并向分行派駐風險官。（3）小微客戶經理有明確的準入標準，考核中風險指標不低于業務發展指標，不良率超過一定閾值即停貸催收。（4）追求風險與業務的平衡發展，不同品種的產品從設計到定價、考核都體現出不同的風險偏好。

（三）兩種不同模式的比較分析

兩種不同的業務模式代表了兩種不同的理念。（1）從經營理念來看，IPC模式專注貸款，代表了單一的客戶服務模式，而信貸工廠模式則與商業銀行傳統模式一致，為客戶提供全面的金融服務；（2）從管理模式上來看，IPC模式適合采用事業部的方式推動，專業的隊伍，專業的銷售，與現有的商業銀行網點和經營一定程度隔離。而信貸工廠模式則采取產品事業部模式，可以在現有的總分支框架下，通過標準化產品，開放前端，集中中后端開展業務。

從目前中國銀行業的實踐來看，信貸工廠的模式更加合適。（1）綜合化的金融服務有利于滿足小微客戶多元化需求，增強客戶粘性，降低資產風險，有利于貸后管理；（2）信貸工廠采取產品事業部的模式，不改變銀行目前總分支的管理架構，推廣的阻力較小；（3）信貸工廠模式有利于降低人力成本，提升客戶經理效率。

雖然信貸工廠模式有著明顯優勢，但其建立需要一定的前提條件。（1）需要商業銀行具有強大的IT能力、數據治理和數據分析能力；（2）商業銀行具備強大的后臺審批能力，信貸工廠集中了多人的審批隊伍和貸后管理隊伍；（3）具備較強的產品設計能力。由于信貸工廠模式集中審批作業，相對于IPC模式由直接參與信貸調查的客戶經理審批而言，其決策模式對于信息掌握和判斷偏弱。小微企業大量的軟信息難以標準化，因此在產品設計的過程中就要考慮風險控制的問題；（4）使支行專注零售業務。信貸工廠采取產品事業部模式，產品的銷售由支行完成，一定程度上面臨著支行為完成業績抓大而放小的情況。因此，部分中小銀行（如民生銀行）將公司業務上收至總行或分行，使支行能夠專業化的從事小微金融服務。

三、中小銀行發展小微金融的模式建議

（一）以產品事業部開展業務

采用產品事業部而非直接垂直管理的模式推動小微金融服務，其目的是：（1）降低組織機構改革的阻力；（2）調動分支機構的積極性，利用現有的業務資源推動業務發展；（3）符合公司業務上收，零售業務下沉的發展趨勢。

在產品事業部的基礎上，為了提升對于分支機構的激勵，可采用強條線管理模式。除了在分支機構考核上設置一定權重的指標外，還可以從總行對分支機構的小微業務績效和費用直接配置。如果能夠配合公司業務上收或事業部改革，支行全面零售化，可進一步迫使支行專業發展小微業務。

（二）標準化產品和流程

標準化產品和流程主要是為了提高運作效率，降低客戶經理學習成本，滿足小微信貸額度小、數量大的特點[2]。首先，可以根據擔保方式不同（抵押、保證、信用）設計相應的產品。不同產品所對應的調查表格、貸后檢查內容、風險控制要點應實現差異化。不同產品設置區別化的風險容忍度，且本著覆蓋風險的原則定價。其次，標準化產品和流程使信息錄入標準化，為中后臺通過數據治理和數據分析挖掘，實現自動化審批和風險預警和控制打下堅實基礎。此外，值得注意的是，小微業務可以采用零散化和批量化開發的不同模式。零散化開發，單戶調查，發展速度較慢，但風險控制簡單，且分散化；而批量化開發，增長速度較快，但是需要控制系統性風險。兩種方式對應著不同的風險控制理念，應設計不同的產品。

（三）通過信貸工廠提升效率

為了提升運作效率，解放前端業務人員，中后臺可采用信貸工廠模式：數據集中錄入，征信、法院、工商信息的自動化導入（前期可采用人工錄入方式），通過各類模型建立（信用評分模型、申請模型、行為模型）實現預審批額度，根據業務復雜程度實現自動化審批或人工干預審批。

另外一種可選擇的方式是信貸工廠實現預審批，并將預審批結果反饋前端業務團隊，由參與信貸調查的業務團隊最終審批決策。此時，業務團隊實現信貸調查和決策的統一，信息對稱，責任明確。這種模式下，需要配套明確的信貸風險責任考核機制。

（四）打造專業化的人才隊伍

細致、真實、全面，經得起交叉檢驗的信貸調查是做出信貸決策的前提條件。對于信貸工廠模式更是如此，各類風險控制模型均基于調查數據。因此，中小銀行需要一只專業化的小微客戶經理隊伍，來保證信貸調查的真實可靠。

從實踐來看，多數客戶經理具有強烈的抵押品依賴，而無法真正的做到重視第一還款來源的細致調查。多數小微企業缺少抵押物，無法獲得信貸支持。因此，有必要通過培訓實現客戶經理觀念的轉變和信貸調查技術的提升。不少中小銀行都建立了培訓中心（如臺州銀行），理論結合實際，批量化、標準化的培訓了大量小微客戶經理。

（五）結合互聯網技術

移動互聯網的迅速普及，為提高小微信貸的運作效率，提升客戶體驗創造了良好的技術條件，中小商業銀行可以有步驟的實現信貸流程各階段的互聯網化。（1）申請階段的互聯網化。小微客戶可以通過各類互聯網終端（網絡銀行、電話銀行、手機銀行、App、微信銀行等）提出信貸申請和實現遠程電子賬戶開立。（2）信貸調查階段互聯網化。客戶經理接到申請后，通過手持終端（pad、手機等）上門收集客戶資料，直接傳遞給信貸工廠。既提升了效率，又降低了客戶成本。（3）審批和貸后管理的互聯網化。各類互聯網平臺、征信機構、第三方數據可實時導入模型，提高信貸決策準確度和貸后跟蹤的及時性。（4）提款和還款的互聯網化。審批通過后，客戶可采用多種互聯網渠道（電子銀行、手機、ATM機等）自助提款和還款。

此外，中小銀行還可以與互聯網平臺開展業務合作，定制信貸產品，從而實現批量營銷和批量授信。利用互聯網平臺加強客戶經營和資金監控，防范風險。

（責任編輯：張恩娟）

參考文獻：

[1]周少杰.中小銀行謀變，突圍中小微金融困局[N].中國證券報，2012-07-12.

[2]呂曼珍.城商行升級小微金融需跳三步曲[J].杭州金融研修學院學報，2014（7）.