互聯網時代的美容連鎖生意怎么做？

過去被認為只能由富豪享受的按摩、美甲以及其他健康美容服務，如今已逐漸成為人們日常生活的一部分。隨著健康美容特許經營連鎖店的快速發展，越來越多普通人也能用實惠的價格體驗到這些服務。

“消費態度已經發生了改變，”DebiLane說。她是蜜蠟脫毛美容沙龍Lunchbox公司的CEO，該沙龍總部位于美國愛達荷州首府博伊西市。自2013年成立至今，Lunchbox已經開設了113家分店。“過去那些只能由少數人享用的奢侈服務，現在已經融入普通消費者的日常生活之中，不是嗎？看看你的手機里，十有八九會有將衣物送洗或取回這樣的待辦事項。再想想看，現在人們是不是隨口就會說去全食有機超市逛逛或是去做個快速蜜蠟除毛？生活在現代社會里的人們已經不會再花上半天時間做個SPA，他們更希望把這些服務歸入到自己的日常生活計劃里，因此，我們所提供的服務要能更好地滿足人們日益變化的消費需求。”

連鎖經營采用線上會員制

正是隨著消費態度的轉型，健康美容這個過去屬于奢侈高檔服務的行業，如今開始大規模引入特許連鎖經營模式。連鎖經營模式可以配合強大的終端預約系統和訂購商業模式，再加上廣泛的服務范圍和龐大的規模，為消費者提供快速、便捷的優質私人服務。Lane認為，他們的Lunchbox美容沙龍之所以能夠獲得成功，其中一條關鍵要素就是為客戶提供了便捷的線上預約系統。

“如今的生活節奏非常快，消費者希望在15分鐘內就可以享受到優質、實惠的服務體驗，這給我們帶來了很大的挑戰。”Lane說，“不過，我們完全能夠滿足消費者的需求。”

Amazing Lash Studio也是一家美容服務公司，專門為消費者提供睫毛嫁接服務，公司總部位于美國“太空城”——休斯敦市。CEO John Leonesio認為，很多健康美容服務都可以采用特許連鎖經營模式。他利用會員制模式推出了很多私人服務連鎖店（Leonesio還是按摩服務連鎖店MassageEnvy的創始人），消費者只需注冊會員并在線上預約，即可直接進店享受每個月固定次數的服務。

“我們一開始先提供一個較低的客戶引入門檻，”他說，“之后再吸引大家注冊為會員。實際上，在我創立Massage Envy按摩連鎖店的時候就發現這種模式很有效果。我們知道美容服務行業很難做到消費者預估，但采用會員模式就能有效解決這一問題。消費者一旦在網上注冊成會員，我們就能掌握大量預約進店的數據，并能夠按照預約數據去合理安排員工，做好服務，確保業績穩步增長。而且值得一提的是，這種線上預約方式投入成本并不高，加上可以預測收入，讓我覺得非常好用。你不得不承認，這是一種非常吸引人的連鎖經營模式。”

Leonesio計劃到今年年底將Amazing Lash的連鎖店數量增加到50家，此外他依然在尋求其他可能性，希望其他私人服務也能采用自己這套模式。“事實上，現在絕大多數私人連鎖服務都是分散經營，無法建立大品牌，特別是一些主要采用夫妻店連鎖經營模式的行業。他們完全可以采用線上會員注冊的模式。機遇是無限的。”

特許連鎖經營模式降低了成本

BodyBrite是一家提供激光除毛和嫩膚服務的連鎖店，總部位于明尼阿波利斯市，身為該公司創始合伙人兼CEO的Chris Hardy認為，連鎖經營模式改變了這個行業。“實際上目前消費者已經接受了 BodyBrite這個品牌，所以我們沒必要徹底改造它或是重新定位品牌。”他說，“行業內很多人都處在各自為戰的狀態，他們需要獨立購買或租用美容設備，還要親自為美容院選址。可想而知，當房租和設備成本出現時，便很難再為消費者提供實惠的價格了。不僅如此，很多美容行業的從業人員也不知道如何有效規劃利用店內空間。我們自己每家連鎖店的規模只有1000平方英尺。”

便捷性和服務是成功主因

Hand amp; Stone Massage and Facial Spa是一家提供手部和面部美容服務的特許經營連鎖店，總部位于新澤西州的哈米爾頓市。該公司于2006年開始采用特許連鎖經營模式，至今已經在美國和加拿大開設了 215家分店。公司總裁兼CEO Todd Leff表示，健康美容行業之所以能夠實現爆炸性增長，其中一個原因是消費者已經能夠便捷地享受到這種服務了。“如果你仔細回想下傳統的按摩行業，就會發現，過去消費者真的很難方便地享受到這種服務，”他說，“過去你在購物中心里見到過按摩院嗎？以前如果消費者需要按摩服務，他們通常是把按摩師請到自己家中，或者不得不長途跋涉，為做一個SPA花上一整天時間，而且價格不菲。得益于特許連鎖經營模式，現在按摩費用已經非常實惠了，消費者只需支付相當于以往50%的價格，卻能獲得更優質的服務體驗。”

Lunchbox蜜蠟脫毛美容沙龍首席執行官Lane也認同上述觀點，她覺得便捷性是健康美容連鎖行業獲得成功的一大主因，而且她還覺得連鎖經營模式可以確保服務的一致性，繼而讓消費者享受到始終如一的高標準、高質量的服務。Lunchbox沙龍擁有自己獨特的美容專利技術，同時也會對連鎖加盟商和理療師進行培訓，用優質服務保障他們的收入。Lane透露，Lunchbox旗下連鎖加盟店的客戶流失率還不到行業平均水平的一半。

“我希望加盟商能把特許連鎖經營當作是自己的一份事業去做。”她解釋道，“在此基礎上，我們還會對服務質量加以管理。如果消費者到某個地方旅行，忽然想去Lunchbox做一次蜜蠟脫毛美容，無論是在偏遠西部的薩拉索塔市，還是在愛荷華州的博伊西市，她們享受到的服務品質都是一樣的。”

BodyBrite 公司首席執行官Hardy表示，自己通過不懈努力才明白誰才是核心客戶，以及她們究竟想要什么。“起初，我們覺得店面選址一定要在最潮、最酷的地方，這樣年輕人就會被吸引前來使用我們的激光除毛技術和嫩膚服務，”他說，“但后來我們發現年輕人并不是我們的真正客戶，反而是那些會經常接送孩子參加各種校內外活動的媽媽們。她們有自己的工作，手上也有錢消費，當然最關鍵的是，她們非常渴望自己看起來魅力十足。確實，如果一個年輕姑娘有50美元零用錢，她怎么會花在激光除毛和嫩膚上面呢？”

依然存在“絆腳石”

特許連鎖經營模式已經在健康美容行業里得到了廣泛應用，但是在發展的道路上依然存在一些“絆腳石”。相比于傳統的全天候SPA或是個體健康美容執業醫師，連鎖經營加盟店明白，他們決不能提供相同或類似質量的體驗服務。實際上，絕大多數特許連鎖經營的健康美容店并不希望與提供豪華芳香按摩服務的高檔 SPA店競爭，他們更多的是專注在消費者體驗上面。

Leff表示，他旗下Handamp;Stone連鎖店的自我定位，就是一家日常SPA按摩院。“我們的目標客戶通常會存在一定的價值導向，但她們依然希望能獲得較高品質的服務體驗。實際上，我們真正的競爭對手不是高檔美容院，而是一些提供SPA服務的傳統診所。消費者除了想找性價比較高的服務品牌之外，還希望在服務的過程中享受舒適的環境，以及更加貼身的護理，我們可以滿足她們的需求。”

實際上，Lunchbox沙龍創始人Lane曾在多元化高端SPA服務行業里摸爬滾打了好幾年，而且也一直在努力提升Lunchbox的服務體驗。她和一位香水制造商合作，用了一年半時間開發出一款簽名式香水，并且結合具體的音樂歌曲，讓消費者在做SPA的時候感受到無與倫比的體驗。“從音樂到香水，我們對待客戶是無微不至的。我們相信只要經營好企業文化，就一定會逐漸形成涓滴效應。”她說。

美容不再是女性的專屬

不過從現有種種跡象來看，私人護理的行業革命還遠沒有結束，而且每年都會有各種全新的概念出現。早在2000年，Michael Gilman就已經走在這一領域的前沿了。他是Grooming Lounge男士美容連鎖店創始人，該連鎖店總部位于美國首都華盛頓，專門為男士提供剃須修面、美容美發以及修甲修腳服務，此外還有專門銷售旗下專利產品的專賣店。

“大概在本世紀之初，一些男性護理品牌開始浮出水面，每個人都明白私人護理沒有性別之分，男人走進SPA會館不代表你就是娘娘腔。”Gilman說，“過去的一些禁忌逐漸被打破，不管是美容美發店，還是SPA會所，男性客戶已經不再像過去那樣不好意思前往，傳統的思想禁錮已經被打破了。”對于男性健康護理行業的未來，Gilman充滿了自信，他認為該行業將會不斷前進、發展。“我有很多男性客戶，他們會拿著老婆給的優惠券來到店里，問‘這種護理服務應該不適合我吧？’”Gilman笑說，“這時，我們店里那些做完服務的男性客戶就會告訴他們，這些男性護理項目真的不錯，值得一試。當然現在還無法讓所有男性的健康美容護理理念實現180度大轉彎，但你必須承認，有些男性非常喜歡這些服務，而且他們去美容院也不會覺得不好意思，反而引以為豪。”

值得一提的是，健康美容行業也有非常多的創新。2011年，Jason和Gina Rivera在美國科羅拉多州科羅拉多斯普林斯市創建了 Phenix Salon Suites美發沙龍連鎖店，如今旗下加盟店數量已經超過100家。Phenix會把一些小的沙龍套房出租出去，讓加盟商按照自己的意愿來裝修，在店內播放自己喜歡的音樂，并且按照自己的風格為消費者剪發。這種模式主要有兩種功能，一是Phenix扮演了孵化器的角色，可以自主培養一批新的發型設計師，此外對于那些專業的發型設計師而言，Phenix提供了一個絕佳的機遇，因為在Phenix連鎖沙龍的幫助下，他們可以擁有自己的工作場地，再也不必為發廊選址發愁了。

Phenix計劃明年將旗下的連鎖加盟店擴展到200家，而身為公司聯合創始人的Jason Rivera也非常看好私人護理行業的前景。“我們的社會和文化都發生了變化。現代社會的節奏非常快，特別是對于雙職工家庭來說，繁忙的工作通常會讓夫妻雙方很難彼此兼顧到雙方健康美容護理的問題，”Jason Rivera說，“如今人們已經意識到按摩這樣的保健方式對身體是非常有好處的，而假如你有個不錯的發型，一樣會給你帶來自信和好心情。”

實際上，健康美容行業有一個與眾不同的地方，那就是這個行業無法擺脫人為因素，這也意味著科技無法簡單地替代人工服務。“你不可能開發一款APP應用來幫你剪頭發或染頭發，更不能讓APP應用來幫你按摩。所有這些最后還是得靠人親自上陣操作。”Rivera如是說道。譯 | Tino