馬云殺入快消品流通領(lǐng)域

世界的發(fā)展是有基本規(guī)律的，大吃小的整合會(huì)出現(xiàn)，但是通殺的壟斷不會(huì)有。

阿里正式推出了零售版本的1688服務(wù)，殺入了傳統(tǒng)快消流通領(lǐng)域，并跨過經(jīng)銷商與二批直供終端！

看到這個(gè)消息，我的第一反應(yīng)是震撼，第二個(gè)反應(yīng)是恐怖，因?yàn)檫@個(gè)模式一旦走通，中國(guó)的商品零售分銷體系將會(huì)徹底被打破，而存在于中國(guó)市場(chǎng)三十多年的經(jīng)銷商，也可能被這種模式通過降維打擊徹底消滅掉。更為關(guān)鍵的是，互聯(lián)網(wǎng)即將消滅你，卻與你無(wú)關(guān)，部分經(jīng)銷商可能連反抗的余地都沒有。

1688零售版來了

阿里在全國(guó)每個(gè)城市都招募地推團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行終端門店開拓，讓終端門店安裝阿里進(jìn)貨版App，終端零店通過App下單進(jìn)貨，阿里直接將商品從配送中心經(jīng)過其菜鳥物流配送到零售門店。目前1688服務(wù)商主打是進(jìn)口商品線下零售，但在不遠(yuǎn)的未來，相信阿里一定會(huì)和國(guó)內(nèi)的廠商合作來涉足國(guó)內(nèi)的快消品領(lǐng)域。

阿里的1688模式是圍繞終端零店非計(jì)劃商品（消費(fèi)者消費(fèi)前未經(jīng)過提前規(guī)劃，而突然臨時(shí)決定消費(fèi)的商品）供應(yīng)的B2b模式。這個(gè)模式的特點(diǎn)就是壓縮商業(yè)流通的層級(jí)，商品通過線上訂貨，跨過經(jīng)銷商和二批商，直接做到b端，減少搬運(yùn)次數(shù)，渠道扁平化，使商品物流效率得到大幅度提升。

現(xiàn)有的傳統(tǒng)分銷模式產(chǎn)品搬運(yùn)的次數(shù)實(shí)在是太多了！筆者粗略估算一下，在中國(guó)目前的商品從出廠到消費(fèi)者手中的搬運(yùn)最少要5次以上，最多8～10次，這個(gè)物流成本還不包含渠道分銷的利潤(rùn)要求，如果都革命掉，最少減掉30%以上的商品成本。

試想一下，如果終端店內(nèi)正常賣的商品突然線上價(jià)格比線下你的供貨商便宜了30%，你覺得終端商店會(huì)要誰(shuí)的貨？

而當(dāng)這個(gè)模式徹底解決了渠道效率問題時(shí)候，快消品行業(yè)預(yù)包裝產(chǎn)品除了短保質(zhì)期商品以及低溫商品，基本上都有可能會(huì)被這種模式顛覆掉。

這類B2b目前國(guó)內(nèi)雨后春筍一般出來得非常多，從表面上來看，好像都是披著互聯(lián)網(wǎng)外衣的物流配送商，但是他們一旦在全國(guó)形成覆蓋性規(guī)模，廠家均會(huì)利用這類App跨過經(jīng)銷商和二批，直接讓終端下單拿貨，然后再通過這類地方性配送中心直接配送到終端！

對(duì)經(jīng)銷商帶來的影響

中國(guó)市場(chǎng)產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴(yán)重，產(chǎn)品的銷售基本上是靠營(yíng)銷+渠道的模式，經(jīng)銷商在整個(gè)產(chǎn)品分銷體系當(dāng)中承載了很多廠方無(wú)法完成的職能，但是要知道的是：社會(huì)的發(fā)展一定是通過社會(huì)化分工從而帶動(dòng)整體效率提升來轉(zhuǎn)變，上面所提到的問題，存在的核心問題仍然是物流成本太高。

舉個(gè)例子：

在山東某個(gè)縣城，80萬(wàn)人口規(guī)模，能夠統(tǒng)計(jì)到的當(dāng)?shù)厣藤Q(mào)公司所有配送車輛達(dá)到了240多輛，這240多輛車每天實(shí)際所銷售的商品，基本上50輛車就可以完全配送完畢，這就意味著會(huì)有80%的配送資源是空跑！

而這只是中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)銷商配送效率的一個(gè)縮影！

作為經(jīng)銷商的你可能會(huì)說這個(gè)顛覆不科學(xué)！因?yàn)榻?jīng)銷商在整個(gè)產(chǎn)品營(yíng)銷體系當(dāng)中的職能不僅僅是物流，還有很多不可替代的環(huán)節(jié)，比如商品的蓄水池功能：中國(guó)市場(chǎng)太大，任何廠家都不可能直供終端，因?yàn)檫@需要龐大的庫(kù)存儲(chǔ)備作為市場(chǎng)商品周轉(zhuǎn)銷售的緩沖，比如每年年初飲料行業(yè)的水頭就是一個(gè)很典型的蓄水池模式，這樣的好處是避免了淡季生產(chǎn)線閑置，旺季產(chǎn)品斷貨情況的發(fā)生。廠家也不可能有那么大的資金量來沉淀到緩沖庫(kù)存里。

還有很多，比如新品上市推銷、促銷執(zhí)行、價(jià)格管理、不良品調(diào)換、設(shè)備管理、專場(chǎng)或陳列協(xié)議執(zhí)行，這些沒有了經(jīng)銷商，這些工作誰(shuí)來干呢？

再比如：啤酒銷售，主體是餐飲：上午要貨，中午前就得送到，你1688服務(wù)商能解決嗎？

上面的問題的確存在，但是并非不可解決，廠方一旦認(rèn)可此營(yíng)銷模式，會(huì)很快根據(jù)自身商品的特性調(diào)整商品分銷模式，簡(jiǎn)單來說：

緩沖庫(kù)存完全可以通過資本層面來解決掉，營(yíng)銷層面的地推工作廠家直接向終端派駐業(yè)務(wù)員就可以解決掉上面90%的問題，剩下的部分問題小型二批分銷就可以解決。

再比如有些廠家會(huì)覺得自己直接管理終端太麻煩，那就做合資銷售公司就可以了。將經(jīng)銷商的職能由原來的倉(cāng)儲(chǔ)物流銷售服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)橹蛔鲣N售商。

看懂了吧？這些模式意味著現(xiàn)有的供銷體系將會(huì)徹底顛覆，終端零售進(jìn)貨已經(jīng)不需要地方代理商，而是可以直接更高效率的從App下單從廠家拿貨！

經(jīng)銷商未來路在何方？

對(duì)于此模式，魏慶老師點(diǎn)評(píng)是：App的軟肋是坐銷，那行銷誰(shuí)來干？誰(shuí)帶著一車貨物沿街主動(dòng)鋪貨增加品項(xiàng)數(shù)？誰(shuí)來動(dòng)手做生動(dòng)化？誰(shuí)來管理店內(nèi)的異常價(jià)格？誰(shuí)來做終端促銷的落地執(zhí)行？誰(shuí)來管理店內(nèi)的不良品和斷貨？誰(shuí)來管理廠家投放的冰箱等設(shè)備的正確使用？誰(shuí)來維護(hù)專場(chǎng)協(xié)議，陳列協(xié)議，排他協(xié)議的執(zhí)行？

廠家是上不了那么多人的，還要靠經(jīng)銷商。必須當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商和廠家銷售一起聯(lián)手。

管理終端五要素當(dāng)中，物流不是競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)。

它最多替代一部分物流成本，逼著經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型服務(wù)商，是物流商整合，服務(wù)商提升，銷售人員一周干五天，休雙休的日子不遠(yuǎn)了。

中國(guó)是一個(gè)物流成本非常高的國(guó)家，零售網(wǎng)點(diǎn)非常分散，需要非常多的人員去做地面維護(hù)，單獨(dú)靠廠家肯定不行，這是經(jīng)銷商未來的出路也是未來的發(fā)展方向。而且品牌和大物流商家整合需要相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間，中間給了經(jīng)銷商足夠的時(shí)間去調(diào)整。根據(jù)貿(mào)易集約效應(yīng)，新的進(jìn)店費(fèi)可能又會(huì)產(chǎn)生。小物流商整合為當(dāng)?shù)卮笪锪魃獭３汕先f(wàn)的銷售人員會(huì)變成市場(chǎng)終端的服務(wù)人員，去做精細(xì)化的品相管理，陳列管理，價(jià)格管理，促銷執(zhí)行，不良品管理，終端協(xié)議的維護(hù)等。小品牌進(jìn)不了這個(gè)游戲，小而美的品牌經(jīng)銷商也會(huì)存在。

世界的發(fā)展是有基本規(guī)律的，大吃小的整合會(huì)出現(xiàn)，但是通殺的壟斷不會(huì)有，馬云也有干不了的活，快速消費(fèi)品的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)場(chǎng)絕對(duì)不僅僅在物流。

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