從洗車App看汽車后市場電商

當App沒有任何延伸的增值服務時，所謂的流量、搶奪都是偽命題。

繼打車App瘋狂的燒錢大戰之后，洗車行業也坐不住了。用手機下載個“車點點App”，手機號快速注冊之后，點擊“0元洗車”，通過微信支付1塊錢之后，App又返還1塊錢，接下來用戶要做的事情就是坐等車子被伺候了。類似的“車點點”們正如雨后春筍般涌現，顯而易見，傳統洗車店甚至是汽車美容、汽車保養行業是時候思考自己的下一步了。

在移動互聯時代，不盈利的組織不是慈善機構就是耍流氓。新業務出來后，傳統的商業模式如何應對？創業初期的不盈利是為了獲得流量，然后呢？習慣了免費和低價的顧客，會為什么服務或商品埋單？

洗車App的商業邏輯

從商業潛力來講，汽車后市場絕對是個大金礦，競爭自然也很殘酷。

從移動互聯網經濟來看，用戶體驗是第一位的，而汽車后市場的服務可以提升的空間非常大，在互聯網工具越來越發達的今天，傳統的上門排隊洗車、保養、維修顯然會成為過去，一方面消費者的時間越來越寶貴，不可能為了洗個車等上半小時、或者為了保養而花費半天時間，盡管很多4S店的服務已經很到家，有免費餐飲服務、還可以看電影、享受按摩等，但這件事情本身就不值得花時間去等；另一方面，減少了門店經營之后，移動終端的設備、人力的投入可能需要升級換代，成本甚至可能會變大，但是通過更加個性化、定制化、靈活的服務，收費反而可以適當提升。

從2014年開始，國內的洗車App便開始試水了，和大部分中國的互聯網企業一樣，“燒錢”賺用戶幾乎成了固定的招數，很多洗車App與線下的洗車店合作，以洗一輛給洗車店補貼20元不等的模式拓展業務，當然最得益的就是廣大的車主了。那么這樣的合作模式問題就來了。

首先，是如何打造用戶黏性的問題。對于用戶來說，誰家便宜去誰家洗，洗完有區別嗎？答案顯然是否定的。當你的App沒有任何延伸的增值服務時，所謂的流量、搶奪都是偽命題。

其次，什么才是真正可盈利的增值服務？以洗車作為這個行業的“入口”，吸引用戶產生黏性，其真正的服務一定是定制化的C2B模式，比如建立起用戶數據庫，提醒用戶汽車的保養時間；定期與用戶互動，主動提供長途出行之前的檢測、雨天之后的清洗等；增值服務一定是需要深度挖掘的，O2O僅僅只是形式。

再次，如何避免“中國式聰明”帶來的麻煩？所謂的“中國式聰明”是為利用漏洞鉆空子，以途虎遭遇的情況為例，每周可用5分錢洗車一次，有用戶一家3口4部手機共4個ID，一個月下來家里的車洗了4次，僅花2毛錢。再以車點點App與洗車店合作的遭遇為例，由于洗一部車可享有車點點給予的補貼，洗車店老板直接用多部手機操作，自己左手下單、右手接單，一部車也不用洗，便有錢進賬，這種“刷單”行為和此前打車軟件的套路如出一轍，有些App為了拿到風投，甚至默認了這種“偽流量”，這樣的聰明能長久嗎。

最后，當BAT進入這個市場，你還能做什么？阿里巴巴汽車事業部2015年4月已經成立，借助其近400億元的汽車相關業務規模，阿里將撬動的是整個汽車業的生態鏈條，在阿里的生態體系中，C2C的淘寶將定義為最大的車主市場和線上汽車后市場；B2C的天貓則定位成最大的線上整車市場和最大的線上汽車首發平臺；聚劃算則將打造最大的汽車團購和品牌事件平臺；阿里菜鳥網絡將保證物流服務提供。可以說，阿里是全方位、無死角地覆蓋購車、養車、賣車的全部環節，其中“汽車生活”App可提供加油、保養、洗車等服務。對于初創的洗車App來說，如何差異化地生存？

汽車后市場電商的未來

移動互聯網所帶來的變革，一定是源于生活中的一些痛點沒有被解決。對于洗車服務來說，一定要思考很重要的兩個問題：

一、洗車是不是“剛需”，發展方向是什么？

為什么這個問題很重要？看看上述的通話、打車和叫外賣就知道了，理論上和衣食住行相關的才算是剛需，洗車就像是女性消費者購買化妝品和衣服一樣性質，屬于錦上添花的事情，車子臟了當然得洗，但它并沒有一個固定的頻率和標準，視心情、視情況而定，在汽車類服務中，洗車可以算頻次比較高的服務了。從這個概念上講，洗車App注定不能僅僅是洗車，對于汽車而言，保養和維修才是剛需，洗車是汽車美容當中最簡單的一種，所以只是洗車（甚至只是清洗汽車表面，而不清洗內部）不可能有用戶黏性及增值的可能性。

目前有許多App是提供上門洗車服務，從這點看是很難做到增值服務的，比如上門服務很難做到清洗車的內部，現有的霧化沖洗也很難清洗徹底，保養的項目因為環境和設備問題基本上也做不了，停車場也不一定可以配合洗車的作業。所以，上門洗車僅僅是方便，不是核心的盈利模式。未來真正的模式一定是預約到店的服務，App成為一個平臺，整合線下門店資源，提供預約、團購等優惠，根據用戶的設置，提供定制化服務，如道路救援、查違章、提醒更換機油、年檢、保險到期等，變成愛車的實時管家。目前來看，車點點、養車點點都是朝這個方向發展的類型。

如下圖艾瑞咨詢的研究表明，汽車后市場的發展最關鍵的階段是“標準化產品與服務”，這會涵蓋平臺服務的各個環節，更重要的是，這個階段也是樹立自己核心競爭力的階段。

二、核心競爭力如何樹立？

目前比較常見的洗車App，都是按照“優惠洗車→線下流量→用戶習慣養成→其他養車服務”的閉環來走，這個閉環如果要變成良性循環，那么在“用戶習慣”和“其他服務”這個兩個環節則是重中之重。從車點點的例子不難看出，其目前所處的窘境，就是因為過于盲目的“燒錢”做“優惠洗車”和“線下流量”環節，為了好看的訂單量，不擇手段地拼免費、補貼，一直是虧損經營，又得不到忠誠的用戶，進退兩難。

所謂的核心競爭力，一定是你做得領先的地方，這個領域你可以做得不大，但一定要小而精。洗車App的核心一定不是洗車，洗車僅僅是一個入口，利用高頻次的洗車服務，把用戶吸引到店里做其他服務，未來有市場潛力的其實還有很多，比如快速處理汽車劃痕、個性化的改裝、預約停車等。

核心競爭力是自己可以造血的功能，如果沒有，則需要靠投資方輸血，一定是做不長久的。車點點急于把產品線做全，比如“分期加油”“搖紅包”等，與電信運營商、銀行合作各種車輛管家業務，追求“大而全”很顯然不是現階段車點點應該做的事情，不關注真實的業務數據，不聚焦盈利模式，那么投資方早晚會失去信心。另一方面，專注于小而精的領域，也可以在BAT之類大鱷進入時保持自己的優勢。

目前行業中領先的途虎養車網、養車無憂等已初具規模，且具備了比較完善的服務體系和盈利模式。如途虎，已初步打造了商品自營（輪胎，高毛利，保證盈利）+自建物流倉儲的體系，和10000家線下門店合作，覆蓋330個城市，擁有注冊用戶400多萬，在移動端開發與布局都進行了較大投入，2015年3？6月移動端用戶月度總使用次數增長14倍，上半年營收5億元人民幣，成交用戶量達55%。這些實打實的數據，讓途虎在2015年8月獲得C輪近1億美元的融資。

不要忘了，途虎也是從小而精（輪胎）做起的，在追求大而全之前，樹立自己的核心競爭力必須是第一要事。

從整個汽車后市場電商行業看，未來能否通過自有倉儲物流提升運營效率，能否提供定制化的服務或產品，能否有效提升產品的溢價能力和附加值，能否保證單店的獲客能力，包括自營電商平臺的經營占比，移動客戶端的流量、移動客戶端的技術支持與開發能力，這些都決定了汽車后市場電商的命運。

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