望客眼鏡：高毛利、重虧損的眼鏡行業(yè)如何用互聯(lián)網(wǎng)重塑？

當眼鏡成為時尚品的時候，就會由低頻消費變成高頻消費。

傳統(tǒng)眼鏡行業(yè)有著1000 億元的市場規(guī)模。盡管商品毛利率非常高，但實體店卻虧損嚴重。房租、人工等成本高企，驗光設備、磨邊機等資源閑置。設備供應商、品牌商、零售商等不是靠提高產(chǎn)品性價比賺錢，而是以推銷為導向，靠高客單價、高毛利賺錢。

自建O2O配鏡平臺總體來說，眼鏡行業(yè)的整個鏈條效率非常低。望客創(chuàng)始人彭永澤舉例說，眼鏡訂貨都是預訂下半年的貨，而訂的貨有可能是去年設計好的款式。望客就是想提高產(chǎn)業(yè)鏈效率，解決眼鏡行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈條冗長的痛點。

他們自建O2O 配鏡平臺，采取品牌和工廠直供的模式。望客砍掉貿(mào)易商環(huán)節(jié)，整合傳統(tǒng)眼鏡生產(chǎn)供應鏈，自主設計、自建渠道、中央加工、倉儲和物流中心。在線下SeeU體驗點，用戶只需要掃描二維碼，配鏡處方、訂單詳情、面部數(shù)據(jù)、鏡框品牌、鏡片材料、訂單信息等信息都能實現(xiàn)數(shù)據(jù)可視化。

不久之后，望客的新產(chǎn)品See U 二代還支持用遠程驗光，線上有一大批時尚配鏡師提供配鏡的咨詢服務，還有醫(yī)生提供醫(yī)療級服務。此外，功能更強大的增強現(xiàn)實版本的虛擬試戴軟件也在開發(fā)當中。在望客，從眼鏡設計，再到交付給消費者手中，整個流程只用25 天即可完成。

望客項目運營一年后，彭永澤只用一周時間便敲定了啟賦資本的A 輪投資。

不僅是O2O，更是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司不少眼鏡品牌商和零售商們也嘗試觸網(wǎng)，但只是單純地靠互聯(lián)網(wǎng)向線下店導流量，效果甚微。在O2O 領域有著多年嘗試的彭永澤看來，真正的O2O 應該不只是簡單的導流量，望客做的不僅是打通服務流、信息流、資金流，還通過強大的技術開發(fā)，幫助提升眼鏡上下游產(chǎn)業(yè)鏈的效率，提供從驗光、設計、加工的一整套服務。

彭永澤最早在2008 年開始探索二維碼技術落地，聯(lián)合深圳華陽信通科技發(fā)展有限公司做基于二維碼的O2O 解決方案服務，并親自在化妝品、服裝等細分領域嘗試O2O 的親自落地。也曾是阿里巴巴最早一批二維碼技術供應商。這讓望客團隊對O2O 如何落地有著更深的理解。

2013 年，彭永澤選擇剛性需求產(chǎn)品中最適合最O2O 的一款產(chǎn)品——眼鏡，開始再創(chuàng)業(yè)。這次，他賣的是非標品的偏光太陽鏡和近視鏡。

彭永澤理解著，O2O 項目要求商品除了必須滿足強用戶體驗這個必備要素外，還要求高毛利率或高客單價或者高頻購買。傳統(tǒng)模式購買眼鏡必須要到眼鏡店驗光、試戴，它除了符合強體驗和高毛利率要素外，更有成為高頻購買的趨勢。“當眼鏡像國外一樣，成為一個時尚單品的時候，眼鏡就會由低頻消費變成高頻消費。”跟服裝、化妝品、飾品相比，眼鏡是他做過的最復雜、最難做的O2O 項目。

彭永澤認為難點在于：1）非標品，眼鏡SKU 非常多，每個品牌可能有幾百個甚至上千個SKU，庫存風險大;2）服務貫穿整個鏈條，需要設計師、零售商、工廠三個鏈條相互配合，才能完成整個配鏡服務。

如何提高產(chǎn)業(yè)鏈效率？

眼鏡的SKU 非常多，每個用戶的需求又都不一樣，原本可以實現(xiàn)個性化。但在店內(nèi)陳列的款式非常有限，且容易成為死庫存。“即使從今天停止生產(chǎn)鏡片，兩三年都用不完。每家品牌都閑置很多。品牌商、工廠、批發(fā)商等都有很多庫存。”彭永澤介紹。

怎樣梳理鏈條、找鏈條中的缺點，讓產(chǎn)業(yè)鏈條更有效率？現(xiàn)在，傳統(tǒng)經(jīng)銷商為降低經(jīng)營風險，通常的做法做眼鏡城，驗光機、磨邊、加工等各種資源共享，避免機器的閑置浪費。彭永澤看來，這種做法只能階段性降低經(jīng)營成本，最根本的做法還是要提高整個產(chǎn)業(yè)鏈條的運轉(zhuǎn)效率。

望客的核心競爭力在于既需要懂傳統(tǒng)的眼鏡產(chǎn)業(yè)，又要懂互聯(lián)網(wǎng)玩法，還沒有線下渠道的束縛。他解釋說：“很多眼鏡零售商也進行過O2O 的嘗試，難點在于房租、驗光師、導購員、驗光設備、庫存等成本太高，成為做O2O 的負擔，除非他們將幾千家零售店關掉才有可能做成功。”在產(chǎn)業(yè)鏈條中，零售店承擔著服務商的職能。他們的店面中，投入最大的是驗光設備和驗光師。而用戶配鏡前反復驗光，重復服務，沒有數(shù)據(jù)沉淀。為了解決驗光服務重復浪費的問題，望客研發(fā)的產(chǎn)品See U 一代，能讓配鏡處方電子化。數(shù)據(jù)存儲在后臺系統(tǒng)中。眼鏡店不用再重復購買驗光設備，直接調(diào)用望客的后臺數(shù)據(jù)即可。這套將處方電子化的設備是望客跟光電技術全球領先的日本公司和以色列公司聯(lián)合研發(fā)的。望客還跟麻省理工正在合作研發(fā)See U 三代，試圖用手機直接遠程自動驗光，目前試驗室產(chǎn)品已經(jīng)推出。據(jù)他介紹，這些技術研發(fā)確實有挺高門檻。

他們會逐步在大學圖書館、電影院、地鐵站、ShoppingMall 等人流密集處布局自動驗光設備。

再看設計師環(huán)節(jié)，設計出來的產(chǎn)品是否受市場歡迎，不再由采購員拍腦袋決定，而是由消費者說了算。望客為設計師提供AR 虛擬試戴軟件等各種工具，會組織用戶線上試戴，讓設計出的產(chǎn)品更精準，同時還能跟蹤每款試戴產(chǎn)品的受歡迎程度，選擇最受歡迎款后再投入生產(chǎn)。據(jù)介紹，這款虛擬試戴軟件是跟行業(yè)內(nèi)最權威的一家新加坡公司聯(lián)合研發(fā)，能采集面部數(shù)據(jù)，讓眼鏡跟人臉做精準匹配，再通過時尚配鏡師做咨詢服務。讓配鏡服務更個性化和互聯(lián)網(wǎng)化。

還有品牌商，望客能在不破壞原有價格體系的情況下，用粉絲轉(zhuǎn)發(fā)、點贊送優(yōu)惠等各種營銷手段，為品牌商帶來更多流量和銷售，這為望客的品牌直供合作避開了品牌商的價格戰(zhàn)擔憂。

彭永澤還爭取跟鏈條中最專業(yè)的人合作。據(jù)他介紹，最近望客有光學、光電、鏡架設計、鏡架銷售四個方面的職位，都有傳統(tǒng)領域的Top 職業(yè)經(jīng)理人相繼加入。傳統(tǒng)行業(yè)資深人士的進入，讓原有互聯(lián)網(wǎng)團隊更接地氣和更加專業(yè)，給了他更多信心。