票據客：灰色地帶的票據生意怎樣陽光化？

不同于傳統的中介機構只悶頭賺錢，學金融出身的洪其華一直想著如何將票據中介的這種服務模式陽光化，擺脫灰色地帶。

票據客做的是票據理財的生意，搭建金融資產和投資人對接的平臺。簡單來說，是將中小企業合法持有的銀行承兌匯票作為標的物發放到平臺上，讓投資人購買這種理財產品。

區別于宜信、人人貸、拍拍貸等P2P 公司的理財產品之處在于，票據客將銀行承兌匯票作為質押物，這種理財產品更安全，相當于有銀行信用背書。

而要將這個生意做好，除了有大量的投資者，還要能以更低價格、更高效地找到資產。創始人洪其華更愿意將票據客的模式描述成“P2F”。F 代表金融機構或金融資產。

“我們主要做小于100 萬元面值的票據”。洪其華介紹說，小于100 萬元面值的票據是銀行不屑觸碰的一塊業務。

1000 萬元面值跟100 萬元面值的貼現，在風險控制和投入的人工成本一樣，所以銀行更愿意做大面額票據的貼現。

而偏偏是這種小額票據在到期之前，讓很多持票企業有融資需求卻無法得到滿足，這無形中催生了龐大的票據中介市場。2010 年，洪其華跟幾個合伙人進入票據行業，開始了第一次創業，做的是票據中介業務，正是這段經歷，讓他這個西南財經大學的研究生對票據市場有了深入的了解。

擺脫灰色地帶熟悉票據業務的人士都知道，票據在貼現過程中，必須滿足銀行對貿易背景的審查。因此，一些票據中介為了迎合銀行需求，就開始幫助融資企業包裝貿易背景，而這正是票據中介的灰色地帶。

不同于傳統的中介機構只悶頭賺錢，學金融出身的洪其華一直想著如何將票據中介的這種服務模式陽光化，擺脫灰色地帶。

P2P 的火爆讓洪其華看到將傳統生意搬到互聯網上存在的機會。如果將票據作為質押物來借款，讓網上的眾多投資人出資，相當于將票據實現“證券化”。

“所有質押票據均由合作銀行保管與托收，保障票據安全。票據作為質押物，再向票據客平臺上眾多普通的投資人借錢，等票據到期后，再把錢還給投資人。”這個過程可以巧妙地避開貼現環節，不存在包裝貿易背景的過程，是一個陽光化的模式。

去年，洪其華正式將票據融資互聯網化，成立了國內最早一批票據理財——票據客。平臺上主要的產品是銀票寶（銀行承兌匯票）和商票寶（商業承兌匯票）。

但現階段，票據客還是主要發展風險系數幾乎為零的銀票寶業務。

只要企業拿著真實的票據，就能在票據客平臺上借到錢。“風險系數那么高的P2P 項目都可以在網上輕易借到款，我們用有銀行信用背書的票據作為質押物，這么安全的資產憑什么借不到款？”洪其華認定這個模式沒有瑕疵，可以進行大規模復制。

這個生意的風控環節就是甄別出假票據和存在法律糾紛的票據。“其實大家有說過一些銀行承兌匯票讓銀行真假難辨，最根本的原因不是甄別技術問題，而是操作過程中未按照標準流程操作，或某些人冒著道德風險有意而為之。”對他們來說，識別假票據非常簡單，通過專業儀器，按照票據客的風控流程走一趟，可以很容易甄別出來。

票據可能存在的法律風險如何規避？票據客只要在獲取票據的同時，向承兌銀行發起查詢，保證票據客拿到票據時不存在惡意掛失、凍結等法律糾紛便可規避掉風險。所以，相比其他P2P產品，票據客的風險控制難度非常低。

據洪其華介紹，小額票據每年約10萬億規模，其中超過5 萬億小額票據需要在到期前變現融資，這里存在龐大的市場空間。他的商業設想也很快得到投資人認可。上線不到2 月時間，他們順利獲得清科、凱時贏領投的千萬元A 輪融資。

優勢在哪？

2014 年，出于對票據理財市場的看好，包括京東、新浪微財富、蘇寧、阿里等平臺紛紛涉足票據理財。但目前來看，還僅僅是將其原有流量變現，這些平臺充當C 端銷售渠道，沒有深入挖掘票據渠道，還有一類類似普蘭金融、富商金融等部分企業，屬于B 端平臺，只做票據收集，為京東等C端平臺提供資產。

而票據客采取B+C 模式。

據洪其華介紹，如果只做C 端，相當于資產掌握在別人手里，沒有定價權，利潤也無法保障。而如果只做B 端平臺，難以掌控資金出口，在弱勢狀態下容易形成價格倒掛，在開發資產時也沒有品牌號召力。所以，票據客的B+C 模式的好處在于，兩端能協同發展。洪其華認為，B+C 模式是未來票據理財業務發展的趨勢。

他繼續解釋說，B+C 模式有兩個優勢，首先是品牌互動，發展C 端投資人的同時，B 端拿著票據的融資方也能知道票據客品牌，相當于花一份廣告費用砸兩端的品牌;其次是幫企業融資的同時，還能為企業主及員工提供理財需求。

因為洪其華在票據行業已經有多年時間的累積。一方面，票據客通過固有渠道拿票據資源，同時他們深諳票據區域市場的集中地、票據來源、價格走勢等行情，懂得哪些客戶對價格敏感，哪些客戶對效率敏感。“票據行業的特點在于，需要有幾年的合作基礎，才可以迅速獲取票據資源，否則中介合作前會極其謹慎。如果新進入者，熟悉整個流程需要耗費不少時間。”目前，票據客70% 的業務屬于固有資源，30% 是新開發的客戶。洪其華第一次創業經歷積累的渠道和資源，能讓票據客以更低成本快速獲取資產，這也是票據客平臺的產品收益為什么比京東、蘇寧收益更高的原因之一。據了解，他們的收益率能比京東高2%。

早期階段，獲取資產端不是公司的最大問題。票據客現在將主要精力放在C端的擴張，讓平臺有足夠多的投資人消化當前的資產。洪其華預測，到今年年底，公司遇到的瓶頸可能就是資產端獲取不足。所以，票據客的下一步戰略將是獲取更多直客資源作為首要任務。

“我們正在開發一套直客票據融資系統，支持持票企業直接到票據客平臺注冊，提供票據融資。”洪其華介紹說，有了這套系統支撐，票據客獲取直客的效率將事半功倍。

為了快速獲取C 端投資人，票據客已經跟新浪微財富、海爾海融易、你我貸、融360 等公司達成戰略合作，相當于用票據客的資產換取外部流量。據了解，京東等流量平臺跟有資產的供應商合作態度非常踴躍。

洪其華透露，獲取C 端單客的獲取成本在100 ～ 150 元。票據客有近2 萬名在注冊用戶，投資人復投率在70%，單客累計投資超過4 萬元，年化利率6% ～ 8%。

可見，票據客的獲客成本遠遠低于很多P2P，單客投資額度卻高于很多P2P。這跟票據理財產品的風險系數低不無關系。

現在，票據客的月交易量已經接近億元。這個數據遠不能讓洪其華滿意，因為票據每年有幾十萬億元的市場規模，他們的業務才剛剛開拓了冰山一角。