酒企銷售：業務員欲說愛你不容易

俗話說，要想知道一雙鞋子合不合腳，只有自己親自試試才會知道。作為職場人，多數人都曾經遭遇被辭退或者自己炒老板魷魚的事。但在當今職場，由于多數企業或用工單位出現“招聘難”的現象，顯然，員工被老板辭退的機會卻逐漸在減少了，反而炒老板魷魚——員工離職的概率卻是更高了，特別是經銷商的銷售人員。

毋庸置疑，商業的競爭是人才的競爭，抓住人才，留住人才是零售店鋪面臨的主要問題。難以想象，一個酒經銷商的銷售人員在剛剛演講完他那未來做經理的“宏偉計劃”后被更加誘人的“大板桌”和高薪吸引，然后攜兵帶將，意氣風發地加入對手的陣營；一個在甲經銷商業績是“二流”的員工，走出去后卻成為乙經銷商的店長，類似的案例還很多。

人往高處走，水往低處流。誠然，這是一種職場規律。在剖析員工跳槽的原因時，很多人往往會認為是因為對方的薪資高待遇好所致，但很少有經銷商的人力資源工作者會捫心自問：“企業有什么管理漏洞？員工對公司哪里不滿意？為何員工沒留一點離職跡象突然離職？”。殊不知，員工在離職之前也是有過無奈與糾結，為經銷商打工歲月情深幾許？

男女比例失調，缺少戀愛機會

2008年，發生金融危機時，某一酒企為了降低經營風險，老板想出一個裁人的辦法，而且他自作聰明：將企業生產車間的所有女員工進行裁員，理由是女工只能做一些貼標、檢驗等相對輕松的工作，而男工除了能做女工所從事的工種外，還能操作機臺、物流倉儲、上貨搬運樣樣都可，可是過了一個月以后，公司的安全事故、男工離職率逐漸增多，不僅生產效率沒有提升，結果事與愿違，企業的經營成本反而增大。于是，該企業老板打電話向筆者咨詢其中原因，經過調查了解，造成問題的關鍵原因就是很多男員工在發現自己的老婆、工作女搭檔或自己喜歡的女工友不在身邊時，導致一種不滿、怠工及思想不集中的現象，最后，導致企業安全事故頻發、離職率上升態勢最終造成企業減人也不增效。眾所周知，現在很多體力型的企業往往普遍存在“女多男少”的現象，這是因為男工體力大可以輪崗又不容易請產假造成企業用工成本大的緣故，但由于企業的男女比例不協調，特別是那些愛表現和需要尋找愛情的“青春男孩”，總是想需找“男女搭配干活不累”的氛圍，這種情況導致很多年輕的工人感覺工作“枯燥無味”，于是他們總想突破企業的“藩籬”需找愛情的“芳草地”；另外，再加上來自家庭及社會的壓力，也不情愿淪為“剩男”。因此，即使經銷商或企業有著誘人的薪水，那些被情所困的男工們最終也會為了愛情而離職。

經銷商私設“朋友圈”，冷落圈外人

筆者在為長三角經濟地區的某一品牌酒經銷商做培訓時，就親身體驗了一個店總的“朋友圈”秘密活動。一次培訓課后，筆者在與幾名導購討論培訓心得時，突然一導購手機收到短信，只見她回避其他導購，詭秘地打開手機，隨后臉上露出驕傲神色，讓眾人感到捉摸不透。作為職業人，等其他導購不在時，筆者找機會詢問她高興的原因時，這名導購開始揭秘：原來店總在店鋪內有一個“朋友圈”，該晚上9點店總要為她的一個大學同學舉行生日“PARTY”，發短信讓自己圈內的姐妹一起分享“快樂時光”。該導購還透漏一個讓筆者早已遇到的問題，即店總的“朋友圈”讓圈外的姐妹們有一種被冷落的現象，為了這事，有幾個姐妹一直感到自己是“圈外人”，在店鋪找不到團隊溫馨的氛圍上個季度末就離職了。還有，據店總“朋友圈”以外的導購透漏，店鋪在選拔新店長時，店總也總是考慮“圈內人”。

工資不穩定，無法養家糊口

幸福的家庭，都是一樣的，不幸的家庭各有不同。對于年輕的銷售人員需要工作的同時，但她更需要愛情；對于已婚的男女銷售人員，更是把家庭放在了第一。一般銷售人員的薪資構成方式為：基本底薪+業績提成+各種獎金，所以，若要取得高工資，必須得有好業績來提成。但是，目前各種產品銷售都處于微利時代，再加上商品的同質化，造成了業務人員的每月工資也不是很穩定，倘若他們的基本底薪是1500元，如果他們當月業績不高，那么，他們的工資就可能不足20000元；在如今面臨高消費時代，這樣一來，他們感覺做導購不如進工廠上班按件計資多勞多得劃得來，每月固定領到2500元至3000元之間，有時還可以領到更多。為了養家糊口，“生活”三十六計，感到還是走為上策。

經銷商缺少團隊親情文化

筆者老家有一遠房侄子，在三級城市一酒企業做銷售。由于筆者是做企業管理咨詢工作的，所以每次筆者春節回家，都會主動打電話和他聊聊有關公司的事。他說從事酒銷售工作以來已經有三個年頭了，公司幾乎沒有搞過一次團隊活動，老板與業務員溝通最多的時候就是每天早上晨會，其余時間的培訓機會更無從談起，企業內部“競爭意識”相當強，業務員之間相互“排斥”，特別是一些老業務員和新業務員爭著“搶顧客”，甚至有的出現“粗口”現象；更讓新業務員不理解的是，老板好不容易安排一次有關“銷售技巧培訓”計劃時，總是有一部分“高業績”的業務員從中阻礙，說什么培訓都是忽悠人的，老板不如給加點工資實在。誠然，這部分業務員，就是害怕新業務員經過培訓后，銷售技能提升，將來會造成和老員工搶顧客，所以，出此借口。

公司內部缺乏職業發展機會

沒有發展空間，升職無望；沒有培訓或很少，員工感覺自己沒有在成長，工作生活得不到進步；工作內容單一枯燥，沒有挑戰性，不能激發工作欲；不能真正給人一個施展才華的平臺，導致優秀的導購無用武之地。閆麗（化名）是某一酒企業的老員工了，從情竇初開的年輕女孩，如今已步入而立之年了，8年來，不說從未遲到早退，而且每月個人銷售業績總是在前三名之內，對于酒類的銷售工作早已嫻熟，一心想突破自己，夢想有一天能晉升發展為業務經理，然而老板告訴她店鋪只能有一個經理，為了更好的實現個人價值，她最后不得不選擇離職。類似閆麗的業務員也許很多，但80%的業務員會遭遇“升遷的尷尬”，因為按照20/80原則，升遷的機會只有20%。

誠然，銷售是每一個酒企業或經銷商不可或缺的一個職能部門。對企業它能帶來利潤的增長，是企業能夠持續經營的法寶；同樣，銷售對業務人員來說，它除了能增加其個人的經濟收入以外，它更能體現出一個業務人員的營銷技巧、溝通能力及自我實現的價值。酒企欲要留住優秀的銷售的人才，那就必須設法建立一個“互利共贏”的激勵管理體制，倘若，酒企不能給銷售人員一個愛你的理由，又怎能讓一個優秀的銷售人員從一而終呢？