校園分期大突圍

校園分期平臺正在通過不同的發展路徑劃定自己的競爭邊界。在利差之外，它們在摸索更多可能的收入模式。

分期購物平臺趣分期在被傳出“全國各地省會城市的銷售中心出現員工離職潮”之后，迅速宣布“剛剛完成數億美金新一輪融資”。經歷了去年的快速成長，各分期平臺都在一邊繼續跑馬圈地舍命狂奔，一邊嘗試商品品類的拓展，整個行業進入白熱化競爭階段。公司戰略層面的投石問路造成業務執行層面的動蕩，這些“小驚慌”投射出校園分期平臺的業務發展進入了一個需要突圍的階段。

瓶頸

仁仁分期的創始人黃劍煒去跟小米CEO雷軍討論的時候，雷軍直接問：利潤空間在哪兒？一筆預算投進去想要達到的效果是什么？這是個關乎持續性的問題。因為分期金融服務是以消費為紐帶的金融服務，這不同于滴滴打車的“燒錢換市場份額”模式；它也與純粹的電商不同，電商是只要用戶掏錢就可以賣，分期金融服務則是相當于用戶先欠著平臺的錢。目前，購物分期平臺主要的收入來源是兩塊：一是利差，為分期購物消費者提供的一借一還金融服務過程中的差價，有的平臺以服務費的形式收取；二是賣商品或服務的價差或者是商家返點。

最大的成本則是資金成本和獲客成本。目前，許多校園分期平臺在資金來源上已經形成一個立體型的渠道：P2P平臺、傳統銀行、債轉股等等。一些平臺為了降低資金成本，自己建立P2P平臺。為了吸引更多的借款人，一些平臺用補貼的方式進一步降低借款人的借款利率。目前，大學生分期服務平臺之間的競爭已趨向激烈的同質化，各分期產品在線上的費率大體相同，只是首付、期數、售價的組合方面存在偏差。在價格戰下，平臺的借貸利差收入被壓縮。

于是，許多平臺把獲得好的商品、好的價格、好的供貨能力，進而拿到更多商品返點，視為未來的重要收入來源。因此，在大家都在拼校園的滲透率和知名度的時候，持續提升獲取用戶和訂單流轉的效率、降低獲取和流轉成本成了競爭的關鍵，決定了平臺是否能持續保有跑馬圈地的成果和增長空間。

但是，幾乎所有的分期購物平臺都面臨兩個問題：大學生對3C數碼產品的需求是低頻消費，怎樣挖掘學生的高頻消費，提升復購率？大學生畢業之后，怎樣讓他們持續地成為平臺的用戶？總之，是關乎平臺黏性和用戶成長性的問題。

因此，就像趣分期的前COO劉爽形容的，“去年各家的普遍高增長并不來自自身的競爭力和業務管理水平，而是掠取凍土之上的浮草需求。浮草掠得差不多了，再往下就是凍土層”。能否深挖下去，關乎各平臺能否跑得快并跑得遠。

嘗試

“我們一開始把拓展的步子邁得大了。”趣分期創始人羅敏說。他指的是去年年底推出的針對白領用戶的分期借款產品“來分期”。

來分期是趣分期在上線8個月之后推出的產品，針對有買房、買車、讀書、旅游等需求的白領用戶，但不包括要拿借款去做經營性活動的個人。按照來分期的市場拓展計劃，先從互聯網以及VC行業的白領借款用戶拓展，從BAT到獲得A輪投資的互聯網創業企業，以及所有VC基金公司的員工，都可以以個人的名義在來分期上申請1萬元到50萬元的授信額度，最快24小時放款。來分期會根據申請人的職位、在公司年限、工資等信息審核風險，制定不同的借款利率。

“這項業務我們目前已經不花太多資源去做了。”羅敏說。原因在于這部分人群與在校大學生之間并沒有連貫性，其實是兩個人群，風控做法也不同。羅敏決定把步子往回收一收，在消費場景選擇上，還是要與在校大學生有連貫性。趣分期把目光放在尋找貼近大學生日常生活場景的需求上——校園O2O生活服務。今年4月份，趣分期宣布推出大學生開店平臺“趣店”，開店學生只要在趣店APP上提交開店申請，通過之后就可以開設店鋪，從茶葉蛋到日常用品，或是本地服務，都可上架銷售。大學生可以隨時下單，立即就有人送貨上門。趣分期方面會提供啟動資金、技術支持、流量導入、營銷和培訓，入駐開店的學生賣家則負責商品采購、配送和其他服務。同時，趣分期提供“趣支付”，購物的學生在注冊趣分期后即可申請，驗證通過后就可以獲得最高3000元的消費額度用于在趣店消費。趣分期的目標是把它做成大學校園里的淘寶。分期樂也看到了這塊校園“最后一米”的消費服務市場。今年5月，分期樂宣布戰略投資校園O2O生活服務平臺“宅米”。宅米是基于校園LBS的O2O生活服務平臺，2014年12月上線，主營樓棟超市，自建供應鏈幫助學生解決貨源問題，同時免費為學生提供管理系統，幫助學生經營自己的店鋪。

顯然，趣分期和分期樂看重的都是這種小額高頻交易的價值，形成的是對學生更穩定的黏合力。“趣店的地推人員還是原來的人員，并不需要增加新的人手，他們面對的用戶也還是一撥用戶。”羅敏說。有的平臺把分期服務的場景延伸到了線下。“我們的拓展思路主要是分線上和線下。線上會把跟用戶消費場景相關的產品都接到分期樂平臺上來。線下消費場景里如果需要用到金融服務的話，也可以接入到分期樂平臺上來，給商家提供信用支付或者是消費分期的金融服務工具。”肖文杰說。所以，除了數碼分期、小額現金之外，分期樂還針對線下商戶推出了信用分期支付工具。同樣把服務延伸到線下的還有喵貸。這個做移動支付起家的公司在今年4月份推出了小額借貸工具“喵卡”，借貸金額在1000元左右，可用于線上線下消費，如游戲充值、線下飯店和KTV等。

關于用戶成長性，分期樂是信用卡的思路。“我們的策略是在用戶最年輕的時候就及時提供服務，在不同的階段提供不同的審核和授信方案，借貸額度隨著信用額度和經濟能力的提升而提升。比如1000塊錢或者幾百塊錢額度，這是銀行做不到的，而像阿里這樣的平臺可能不一定有這部分用戶的數據。”肖文杰說。而趣分期則選擇直接去布局不同的消費場景。所以，在推出趣店之后，趣分期針對剛剛畢業0?3年的大學生推出了租房分期產品“趣租”。“我們分析，租房分期是剛畢業不久的大學生最普遍和迫切的需求。”羅敏說。

分化

嘗試方式的不同，體現的是發展目標的差異。各平臺通過不同的發展路徑劃定自己的競爭邊界，發展方向上出現分化。在利差之外，它們也將摸索出更多可能的收入模式。

多種消費場景下的分期服務都有一個共性，那就是整個交易和風控模式必須滲入到業務的流程里面去，在交易的過程中不斷去把控風險。因此，最理想的狀態就是在電商、互聯網金融與校園地推三個板塊上都擁有獨特優勢。但要做到這一點，并不容易。

趣分期的目標是最接近理想狀態的。“我們未來的發展目標是，一半電商一半金融服務。”羅敏說。所以，趣分期的邏輯就是找到在校大學生及其畢業之后不同階段最普遍的需求場景，力圖利用地推優勢迅速占領這個消費場景人群的消費入口。例如，“我們做趣租的目標，就是把房產中介干掉，讓房源和租客在我們平臺上直接對接。”但這種方式的難度也是最大的。首先，不同的消費場景里，具體的產業鏈條和風控方式都不同，趣租的發展調整就是一個體現——趣租最先采用的是與房東簽訂至少3年的租房合約，然后將房屋租給租客，同時提供分期服務。這種模式在資金、供需匹配等方面都有較大的難度，于是目前已經調整為跳過房東環節，租客自己找房，再到趣租上尋求分期服務。針對這部分畢業0?3年的大學生，趣分期采訪的風控數據目前主要是芝麻信用分數和借款人公司郵箱驗證，趣租還在嘗試推進當中。

同時，趣分期直接介入這些消費場景當中，既做金融服務，又做電商平臺，會面臨更多直接的競爭對手。因為隨著對用戶消費場景的挖掘，實際上是逐漸進入更廣闊的消費金融領域，競爭邊界同樣也在發生變化，面臨的是由銀行、產業、電商、P2P等組成的一張大網。分期樂的目標則更側重于金融服務，以輸出信用支付能力為主。

在電商板塊，分期樂采用的是與京東戰略合作的方式，由京東負責解決所有的供應鏈、物流、售后問題，平臺則專注做好線上的金融服務和線下的地推。“校園地推團隊的體量未來根據用戶量和消費量還會相應地增大。現在線上的流量太貴了，通過線下來獲取用戶的成本反而比線上要低，也更精準。”肖文杰說，“我們的定位一定不是綜合性的金融機構，而是做年輕人的消費金融平臺。在收入方面，我們未來也是計劃想逐漸地把利差縮小，從商品這一端能賺取更多的差價。”肖文杰說。”

以移動支付起家的喵貸則是希望在金融服務上做更多創新——通過信貸產品切入到學生的金融服務領域，通過借貸挖掘其他形式的理財方式持續提供更多金融服務。目前喵貸就推出了校友之間的低息借貸產品。

而阿里系創業團隊創辦的仁仁分期，發展方向則更偏向數據層面。從大學生分期市場切入，分期金融服務的利差、人力資源數據輸出、信用數據輸出，是仁仁分期創始人黃劍煒對仁仁分期未來可能發展方向的規劃。

他所說的人力資源數據輸出，是基于仁仁分期為大學生兼職搭建的一套匹配和管理系統。而信用數據的輸出，則直接產生于大學生分期消費。在品類擴張上，黃劍煒做了一個5年規劃，將一部分商品品類列為自營范圍，另一部分則是通過合作的方式提供。采用這種自營和合作并存的方式，一方面是自營商品上由于平臺對商品本身有集中批量采購的優勢，而商品本身夠標準化，不存在諸如售后服務等太長的供應鏈，很容易保證平直并獲得可觀的價差收入，另一方面，則是為了數據沉淀上的“知行合一”——既要有數據沉淀，還要知道是怎么形成的。“我們的大學生分期消費信用數據，可以作為阿里、京東等平臺數據的補充。”黃劍煒說。