校園分期大突圍

校園分期平臺(tái)正在通過不同的發(fā)展路徑劃定自己的競爭邊界。在利差之外，它們在摸索更多可能的收入模式。

分期購物平臺(tái)趣分期在被傳出“全國各地省會(huì)城市的銷售中心出現(xiàn)員工離職潮”之后，迅速宣布“剛剛完成數(shù)億美金新一輪融資”。經(jīng)歷了去年的快速成長，各分期平臺(tái)都在一邊繼續(xù)跑馬圈地舍命狂奔，一邊嘗試商品品類的拓展，整個(gè)行業(yè)進(jìn)入白熱化競爭階段。公司戰(zhàn)略層面的投石問路造成業(yè)務(wù)執(zhí)行層面的動(dòng)蕩，這些“小驚慌”投射出校園分期平臺(tái)的業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)入了一個(gè)需要突圍的階段。

瓶頸

仁仁分期的創(chuàng)始人黃劍煒去跟小米CEO雷軍討論的時(shí)候，雷軍直接問：利潤空間在哪兒？一筆預(yù)算投進(jìn)去想要達(dá)到的效果是什么？這是個(gè)關(guān)乎持續(xù)性的問題。因?yàn)榉制诮鹑诜?wù)是以消費(fèi)為紐帶的金融服務(wù)，這不同于滴滴打車的“燒錢換市場份額”模式；它也與純粹的電商不同，電商是只要用戶掏錢就可以賣，分期金融服務(wù)則是相當(dāng)于用戶先欠著平臺(tái)的錢。目前，購物分期平臺(tái)主要的收入來源是兩塊：一是利差，為分期購物消費(fèi)者提供的一借一還金融服務(wù)過程中的差價(jià)，有的平臺(tái)以服務(wù)費(fèi)的形式收取；二是賣商品或服務(wù)的價(jià)差或者是商家返點(diǎn)。

最大的成本則是資金成本和獲客成本。目前，許多校園分期平臺(tái)在資金來源上已經(jīng)形成一個(gè)立體型的渠道：P2P平臺(tái)、傳統(tǒng)銀行、債轉(zhuǎn)股等等。一些平臺(tái)為了降低資金成本，自己建立P2P平臺(tái)。為了吸引更多的借款人，一些平臺(tái)用補(bǔ)貼的方式進(jìn)一步降低借款人的借款利率。目前，大學(xué)生分期服務(wù)平臺(tái)之間的競爭已趨向激烈的同質(zhì)化，各分期產(chǎn)品在線上的費(fèi)率大體相同，只是首付、期數(shù)、售價(jià)的組合方面存在偏差。在價(jià)格戰(zhàn)下，平臺(tái)的借貸利差收入被壓縮。

于是，許多平臺(tái)把獲得好的商品、好的價(jià)格、好的供貨能力，進(jìn)而拿到更多商品返點(diǎn)，視為未來的重要收入來源。因此，在大家都在拼校園的滲透率和知名度的時(shí)候，持續(xù)提升獲取用戶和訂單流轉(zhuǎn)的效率、降低獲取和流轉(zhuǎn)成本成了競爭的關(guān)鍵，決定了平臺(tái)是否能持續(xù)保有跑馬圈地的成果和增長空間。

但是，幾乎所有的分期購物平臺(tái)都面臨兩個(gè)問題：大學(xué)生對3C數(shù)碼產(chǎn)品的需求是低頻消費(fèi)，怎樣挖掘?qū)W生的高頻消費(fèi)，提升復(fù)購率？大學(xué)生畢業(yè)之后，怎樣讓他們持續(xù)地成為平臺(tái)的用戶？總之，是關(guān)乎平臺(tái)黏性和用戶成長性的問題。

因此，就像趣分期的前COO劉爽形容的，“去年各家的普遍高增長并不來自自身的競爭力和業(yè)務(wù)管理水平，而是掠取凍土之上的浮草需求。浮草掠得差不多了，再往下就是凍土層”。能否深挖下去，關(guān)乎各平臺(tái)能否跑得快并跑得遠(yuǎn)。

嘗試

“我們一開始把拓展的步子邁得大了。”趣分期創(chuàng)始人羅敏說。他指的是去年年底推出的針對白領(lǐng)用戶的分期借款產(chǎn)品“來分期”。

來分期是趣分期在上線8個(gè)月之后推出的產(chǎn)品，針對有買房、買車、讀書、旅游等需求的白領(lǐng)用戶，但不包括要拿借款去做經(jīng)營性活動(dòng)的個(gè)人。按照來分期的市場拓展計(jì)劃，先從互聯(lián)網(wǎng)以及VC行業(yè)的白領(lǐng)借款用戶拓展，從BAT到獲得A輪投資的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)企業(yè)，以及所有VC基金公司的員工，都可以以個(gè)人的名義在來分期上申請1萬元到50萬元的授信額度，最快24小時(shí)放款。來分期會(huì)根據(jù)申請人的職位、在公司年限、工資等信息審核風(fēng)險(xiǎn)，制定不同的借款利率。

“這項(xiàng)業(yè)務(wù)我們目前已經(jīng)不花太多資源去做了。”羅敏說。原因在于這部分人群與在校大學(xué)生之間并沒有連貫性，其實(shí)是兩個(gè)人群，風(fēng)控做法也不同。羅敏決定把步子往回收一收，在消費(fèi)場景選擇上，還是要與在校大學(xué)生有連貫性。趣分期把目光放在尋找貼近大學(xué)生日常生活場景的需求上——校園O2O生活服務(wù)。今年4月份，趣分期宣布推出大學(xué)生開店平臺(tái)“趣店”，開店學(xué)生只要在趣店APP上提交開店申請，通過之后就可以開設(shè)店鋪，從茶葉蛋到日常用品，或是本地服務(wù)，都可上架銷售。大學(xué)生可以隨時(shí)下單，立即就有人送貨上門。趣分期方面會(huì)提供啟動(dòng)資金、技術(shù)支持、流量導(dǎo)入、營銷和培訓(xùn)，入駐開店的學(xué)生賣家則負(fù)責(zé)商品采購、配送和其他服務(wù)。同時(shí)，趣分期提供“趣支付”，購物的學(xué)生在注冊趣分期后即可申請，驗(yàn)證通過后就可以獲得最高3000元的消費(fèi)額度用于在趣店消費(fèi)。趣分期的目標(biāo)是把它做成大學(xué)校園里的淘寶。分期樂也看到了這塊校園“最后一米”的消費(fèi)服務(wù)市場。今年5月，分期樂宣布戰(zhàn)略投資校園O2O生活服務(wù)平臺(tái)“宅米”。宅米是基于校園LBS的O2O生活服務(wù)平臺(tái)，2014年12月上線，主營樓棟超市，自建供應(yīng)鏈幫助學(xué)生解決貨源問題，同時(shí)免費(fèi)為學(xué)生提供管理系統(tǒng)，幫助學(xué)生經(jīng)營自己的店鋪。

顯然，趣分期和分期樂看重的都是這種小額高頻交易的價(jià)值，形成的是對學(xué)生更穩(wěn)定的黏合力。“趣店的地推人員還是原來的人員，并不需要增加新的人手，他們面對的用戶也還是一撥用戶。”羅敏說。有的平臺(tái)把分期服務(wù)的場景延伸到了線下。“我們的拓展思路主要是分線上和線下。線上會(huì)把跟用戶消費(fèi)場景相關(guān)的產(chǎn)品都接到分期樂平臺(tái)上來。線下消費(fèi)場景里如果需要用到金融服務(wù)的話，也可以接入到分期樂平臺(tái)上來，給商家提供信用支付或者是消費(fèi)分期的金融服務(wù)工具。”肖文杰說。所以，除了數(shù)碼分期、小額現(xiàn)金之外，分期樂還針對線下商戶推出了信用分期支付工具。同樣把服務(wù)延伸到線下的還有喵貸。這個(gè)做移動(dòng)支付起家的公司在今年4月份推出了小額借貸工具“喵卡”，借貸金額在1000元左右，可用于線上線下消費(fèi)，如游戲充值、線下飯店和KTV等。

關(guān)于用戶成長性，分期樂是信用卡的思路。“我們的策略是在用戶最年輕的時(shí)候就及時(shí)提供服務(wù)，在不同的階段提供不同的審核和授信方案，借貸額度隨著信用額度和經(jīng)濟(jì)能力的提升而提升。比如1000塊錢或者幾百塊錢額度，這是銀行做不到的，而像阿里這樣的平臺(tái)可能不一定有這部分用戶的數(shù)據(jù)。”肖文杰說。而趣分期則選擇直接去布局不同的消費(fèi)場景。所以，在推出趣店之后，趣分期針對剛剛畢業(yè)0?3年的大學(xué)生推出了租房分期產(chǎn)品“趣租”。“我們分析，租房分期是剛畢業(yè)不久的大學(xué)生最普遍和迫切的需求。”羅敏說。

分化

嘗試方式的不同，體現(xiàn)的是發(fā)展目標(biāo)的差異。各平臺(tái)通過不同的發(fā)展路徑劃定自己的競爭邊界，發(fā)展方向上出現(xiàn)分化。在利差之外，它們也將摸索出更多可能的收入模式。

多種消費(fèi)場景下的分期服務(wù)都有一個(gè)共性，那就是整個(gè)交易和風(fēng)控模式必須滲入到業(yè)務(wù)的流程里面去，在交易的過程中不斷去把控風(fēng)險(xiǎn)。因此，最理想的狀態(tài)就是在電商、互聯(lián)網(wǎng)金融與校園地推三個(gè)板塊上都擁有獨(dú)特優(yōu)勢。但要做到這一點(diǎn)，并不容易。

趣分期的目標(biāo)是最接近理想狀態(tài)的。“我們未來的發(fā)展目標(biāo)是，一半電商一半金融服務(wù)。”羅敏說。所以，趣分期的邏輯就是找到在校大學(xué)生及其畢業(yè)之后不同階段最普遍的需求場景，力圖利用地推優(yōu)勢迅速占領(lǐng)這個(gè)消費(fèi)場景人群的消費(fèi)入口。例如，“我們做趣租的目標(biāo)，就是把房產(chǎn)中介干掉，讓房源和租客在我們平臺(tái)上直接對接。”但這種方式的難度也是最大的。首先，不同的消費(fèi)場景里，具體的產(chǎn)業(yè)鏈條和風(fēng)控方式都不同，趣租的發(fā)展調(diào)整就是一個(gè)體現(xiàn)——趣租最先采用的是與房東簽訂至少3年的租房合約，然后將房屋租給租客，同時(shí)提供分期服務(wù)。這種模式在資金、供需匹配等方面都有較大的難度，于是目前已經(jīng)調(diào)整為跳過房東環(huán)節(jié)，租客自己找房，再到趣租上尋求分期服務(wù)。針對這部分畢業(yè)0?3年的大學(xué)生，趣分期采訪的風(fēng)控?cái)?shù)據(jù)目前主要是芝麻信用分?jǐn)?shù)和借款人公司郵箱驗(yàn)證，趣租還在嘗試推進(jìn)當(dāng)中。

同時(shí)，趣分期直接介入這些消費(fèi)場景當(dāng)中，既做金融服務(wù)，又做電商平臺(tái)，會(huì)面臨更多直接的競爭對手。因?yàn)殡S著對用戶消費(fèi)場景的挖掘，實(shí)際上是逐漸進(jìn)入更廣闊的消費(fèi)金融領(lǐng)域，競爭邊界同樣也在發(fā)生變化，面臨的是由銀行、產(chǎn)業(yè)、電商、P2P等組成的一張大網(wǎng)。分期樂的目標(biāo)則更側(cè)重于金融服務(wù)，以輸出信用支付能力為主。

在電商板塊，分期樂采用的是與京東戰(zhàn)略合作的方式，由京東負(fù)責(zé)解決所有的供應(yīng)鏈、物流、售后問題，平臺(tái)則專注做好線上的金融服務(wù)和線下的地推。“校園地推團(tuán)隊(duì)的體量未來根據(jù)用戶量和消費(fèi)量還會(huì)相應(yīng)地增大。現(xiàn)在線上的流量太貴了，通過線下來獲取用戶的成本反而比線上要低，也更精準(zhǔn)。”肖文杰說，“我們的定位一定不是綜合性的金融機(jī)構(gòu)，而是做年輕人的消費(fèi)金融平臺(tái)。在收入方面，我們未來也是計(jì)劃想逐漸地把利差縮小，從商品這一端能賺取更多的差價(jià)。”肖文杰說。”

以移動(dòng)支付起家的喵貸則是希望在金融服務(wù)上做更多創(chuàng)新——通過信貸產(chǎn)品切入到學(xué)生的金融服務(wù)領(lǐng)域，通過借貸挖掘其他形式的理財(cái)方式持續(xù)提供更多金融服務(wù)。目前喵貸就推出了校友之間的低息借貸產(chǎn)品。

而阿里系創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)辦的仁仁分期，發(fā)展方向則更偏向數(shù)據(jù)層面。從大學(xué)生分期市場切入，分期金融服務(wù)的利差、人力資源數(shù)據(jù)輸出、信用數(shù)據(jù)輸出，是仁仁分期創(chuàng)始人黃劍煒對仁仁分期未來可能發(fā)展方向的規(guī)劃。

他所說的人力資源數(shù)據(jù)輸出，是基于仁仁分期為大學(xué)生兼職搭建的一套匹配和管理系統(tǒng)。而信用數(shù)據(jù)的輸出，則直接產(chǎn)生于大學(xué)生分期消費(fèi)。在品類擴(kuò)張上，黃劍煒做了一個(gè)5年規(guī)劃，將一部分商品品類列為自營范圍，另一部分則是通過合作的方式提供。采用這種自營和合作并存的方式，一方面是自營商品上由于平臺(tái)對商品本身有集中批量采購的優(yōu)勢，而商品本身夠標(biāo)準(zhǔn)化，不存在諸如售后服務(wù)等太長的供應(yīng)鏈，很容易保證平直并獲得可觀的價(jià)差收入，另一方面，則是為了數(shù)據(jù)沉淀上的“知行合一”——既要有數(shù)據(jù)沉淀，還要知道是怎么形成的。“我們的大學(xué)生分期消費(fèi)信用數(shù)據(jù)，可以作為阿里、京東等平臺(tái)數(shù)據(jù)的補(bǔ)充。”黃劍煒說。