辣媽匯：如何玩轉三四線城市母嬰特賣

電商渠道下沉至三四線城市+非標品特賣是辣媽匯的兩大差異化競爭策略。

辣媽匯是一家由專業媽媽買手團隊選款、砍價、實物驗貨，專注于高性價比的母嬰特賣網站，主打非標品中的三、四線品牌及電商品牌，致力于為媽媽們創造簡單、信賴的母嬰產品購物體驗。

2014年3月，劉暉創立辣媽匯，并于9月正式獲得遠鏡資本、賽富亞洲基金、德同資本三家知名投資機構9000萬人民幣的A輪融資，目前B輪融資馬上到位。

劉暉從大三就開始創業了。盡管沒有名校背景，也不是富二代，但這并不妨礙他在創業的路上一路狂奔。他曾靠800元零花錢白手起家，買了一個空間租了一個域名，踏入當時火爆的團購領域，經歷百團大戰的高潮與血洗，又因合伙人意見不一而痛苦抉擇最終分道揚鑣。

如今，他看準了母嬰特賣在未來的爆發式前景，認為母嬰市場未來發展空間巨大，垂直類電商仍有很多創業機會，不過與其他競爭對手緊盯北上廣“高大上、白富美”群體的策略不同，他把目光投向了中國三、四線城市。1989年出生的他性格沉穩卻志向遠大：他希望未來辣媽匯能顛覆中國三、四線城市的所有母嬰店，打造輕品牌、高性價比、橫跨嬰幼童和媽媽的母嬰特賣平臺。學數學的他甚至利用自己的數學功底親自開發了一套數據監控系統。

兩大差異化競爭策略

辣媽匯定位在三四線城市。三四線城市已經成為中國網絡消費新動力。據淘寶發布的一項調查顯示，早在2012年，中國三四線城市居民在淘寶購物的人均消費水準就已經超過了一二線城市居民。

在消費群體定位上，辣媽匯選擇繞過一、二線城市的競爭紅海，采用電商渠道下沉的策略，搶在競爭對手之前，直接開始了對中小城市乃至農村市場的爭奪。劉暉表示，盡管三、四線城市的客單價相比一線城市稍低，但處于金字塔中部和底端的消費市場總量更大。

辣媽匯主打非標品特賣。目前母嬰電商產品主要分為標品與非標品兩大品類，其中標品為紙尿褲、奶粉等。最近不少母嬰電商網站（尤其是跨境母嬰電商）在獲得了融資之后，掀起了一波接一波的“紙尿褲+奶粉”價格大戰。這些標品用戶購買頻率高企，不過卻需要砸入足夠的成本才能在粗暴、激烈的競爭中站穩腳跟，而且用戶的品牌和平臺忠誠度極高，也不適合閃購或特賣模式。

劉暉正是看到了這一點，才將目光轉向以童裝、童鞋、童車、玩具為代表的非標品品類。這些品類相對品牌數量較多，市場更廣闊。目前辣媽匯上有60%的產品為此類非標品，每天主推四款限時特賣，對應消費人群年齡也上移到了4?7歲。

嚴謹甚至保守的供應鏈管理運作流程

創業邦記者了解到，辣媽匯遵循的商業運作流程如下：采購—買手選款—比價—驗貨—消費者下單—商家發貨—買家收貨。除了三、四線城市的目標用戶，辣媽匯還推出了海外購業務，通常海外商品7天即可收到，全場包郵。

辣媽匯會公開和媽媽用戶們分享采購渠道，甚至微博直播和品牌方的合同簽訂過程。辣媽匯堅持向品牌方/總代理直接采購，海外購商品則運至保稅區，比代購和海外直發要省7?20天。

劉暉稱辣媽匯將用嚴謹甚至保守的供應鏈管理來為寶寶們把第一道關。對于很多媽媽擔心的假冒偽劣商品問題，辣媽匯采用對商家抵押貨款的方式，如果有用戶投訴，則啟動對商家的扣分機制，情況嚴重的話將扣除商戶全部貨款，并取消后續合作。

辣媽匯很早就開始采用買手模式，可以說已經培養和聚集了一批經驗豐富的媽媽買手。與淘寶、京東等平臺相比，這些媽媽買手會更懂其他媽媽的需求，能幫助媽媽們挑選最適合她們的商品。

此外，倚靠創始人劉暉的數學專業背景和優勢，辣媽匯早就啟動了大數據管理模式對商家和買手進行供應鏈管理，比如，基于該系統，辣媽匯針對什么樣的價格段、什么品牌及品類更受用戶歡迎進行了數據分析，并對買手進行指導和培訓。如果有商家沒有遵守相關標準，系統會自動啟動報警機制，方便辣媽匯對供應鏈進行徹查。

如何擺脫閃購行業的桎梏？

劉暉在創立辣媽匯之初就開始關注國外的限時特賣（閃購）模式，比如時尚閃購電商Fab和專注母嬰領域的Zulily。他向創業邦記者分享了對這兩家閃購電商典范一成一敗現象的看法，以及近幾年創業積累的商業經驗。

劉暉認為好的商業模式應該分三步：第一步要找到用戶痛點；第二步找到解決用戶痛點或需求的產品；第三步，也是很關鍵的一步，是要把賬算好。很多人輸就輸在沒有把賬算好，沒有把握用戶的痛點周期，因為用戶的需求是分為短期和長期的，要看用戶在使用商品的生命周期里面創造的價值是否大于你的獲取成本，如果前者小于后者，那么你的商業模式是有問題的。

如果這三點都合格，最關鍵的就是要專注，比如Fab擴張過快、燒錢過猛是導致其轉型失敗的一大原因。而Zulily成功的原因有三個，一是依靠媽媽這一購買力強大的特殊群體，二是采用少量甚至零庫存模式提升運營效率，三是主要供應商為中小品牌和代理商，能維持較大的毛利率。但是因其發貨慢、物流能力跟不上、強制收取運費、不允許評論、不允許退換貨等模式也受到了質疑，市值也從IPO時期的90億美元一路下跌，如今只剩16億美元左右。

劉暉稱目前辣媽匯已積累用戶上千萬，今年營收目標為6億，目前商品毛利率維持在5%，雖然比其他同類平臺低，但目前辣媽匯主要處于扶持商家階段，未來三年希望為合作商戶創造80億營業額、12億利潤。辣媽匯基本不參與價格戰，主要依靠三、四線城市的廣告精準投放和口碑宣傳。

目前辣媽匯團隊也從去年的四五十人迅速擴充到了100多人，下一步劉暉需要在如何加強團隊管理方面花更多心思，以及時適應整個團隊和業務的迅速擴張。