農業電商B2B平臺路漫漫

在農產品網絡交易領域，歐美日韓在十年前已開始發力。

2015年，中央一號文件指出要“大力支持電商、物流、商貿、金融等企業參與涉農電子商務平臺建設，開展電子商務進農村綜合示范”。不過，早在政府倡導前，一貫先行的互聯網行業便已開始有所行動，利用大數據、云平臺、物聯網等互聯網技術整合金融、物流等各類社會資源實現農業產業鏈去中間化、提升生產流通效率的新型農業平臺已經有很多。在這里，我們所說的是針對農資與農產品的交易平臺。

當我們希望用互聯網思維優化或重新定義一個廣闊的傳統行業時，不得不俯瞰完整的產業鏈結構，了解每類參與者所承擔的職能及其成本利潤構成情況。如果互聯網平臺不能提供超越現有經銷商們的服務，那么更多的發展可能就要靠粗暴的刷單了。

一、農業產業鏈基本結構

目前B2B農業互聯網平臺主要有三類：

1.B2B農資電商平臺

農用物資行業整體處于上升期，產品主要分為種子（市場空間約3500億元）、化肥（7500億元）、農藥（3800億元）、農機具（6000億元）四大品類，這類農資電商平臺試圖為農戶帶來更低價的農資產品，去掉農資貿易過程中的縣級、村級經銷商。

2.B2B農產品電商平臺

2013年，我國農產品交易市場規模超過5萬億元，整個交易過程中，倉儲物流、金融服務仍然非常薄弱，而且存在著嚴重的價格不透明的問題。

3.B2B食材配送平臺

2014年，餐飲業年營收超過3萬億元，食材采購規模達到8000億元。中小餐廳有諸多痛點，例如采購量小無法獲得議價權，存在采購人力支出以及可能發生的灰色收入支出，采購菜品質量無法保證，等等。

二、農資產品貿易現狀

農資電商市場環境特點：

農戶情況：農戶的入網率比較低，對輔助上網有較強烈的需求，同村人之間多相互熟識，導致互相影響的情況比較多。

商品風險：種子、農藥類商品有一定風險，如果代售假種子，賠款概率基本為100%，農藥也有相似情況。

倉儲物流：基礎建設非常不完善，農村最后一公里物流缺失，多靠農戶自行解決貨運問題。

賒銷需求：鄉鎮級經銷商往往會為農戶提供賒銷服務，依靠熟人關系來維持還款，而農資電商平臺初期難以提供賒銷服務，經銷商仍然具有競爭優勢。

信貸需求：國家對農業貸款大力支持，而且農戶融資需求非常強烈，但是農村家庭正常信貸獲批率僅為27.6%，遠低于40.5%的全國平均水平。農戶貸款違約風險較高，即使用土地、房屋抵押也難以催收。

三、農產品貿易現狀

2013年，我國農產品交易額超過5萬億元。2014年，餐飲業年營收超過3萬億元，食材采購規模達到8000億元。

1.B2B農產品電商市場環境特點

商戶：農產品貿易環節中各類基地中，70%為個體戶，30%為小企業。由于每筆農產品的價格要根據種類、采購量、合作關系等綜合定價，各個交易環節價格都非常不透明。

物流：冷鏈基礎設施不完善，整體貿易過程中菜品損耗成本可以達到20%?30%。5000平米倉庫每年租金約150萬元，多數商戶依靠自有車輛進送貨，一輛金杯所能載貨為10?15家餐廳的需求量，而一車貨值在5000元?1萬元之間；

金融：一級、二級經銷市場都可以對下游提供賒銷服務，周期月結為主，但是目前互聯網平臺基本不提供類似服務。產地經紀人90%有10萬元?50萬元的季節性融資需求，而銷區經銷商70%有50萬元?200萬元季節性融資需求，國家對農業商戶放貸政策非常積極，但由于缺乏房產作為抵押，無法達到銀行授信準入條件，導致經銷商基本缺乏金融機構支持。

2.B2B食材供應平臺現狀特點

它們主要針對下游餐廳提供配貨服務，以為多家餐廳進行集中采購來獲得議價權，同時提供物流服務，從而為下游降低成本。知名平臺有美菜、鏈農、大廚網、小農女、優配良品、菜筐子、飯店聯盟等，但是競爭非常激烈，刷單現象嚴重。

商品特點：價格非常不透明，食材質量難以把控。

餐廳特點：中小餐廳的采購量小，沒有議價優勢；采購會大量消耗人力、車輛成本；人員構成情況不同，多有采購獲取回扣情況，信息化程度低，固有采購方式較難被打破。

傳統配送：夫妻店為主，自有貨車每天可服務7?8家餐廳，月毛利1?3萬元，可為餐廳提供賒銷服務。

解決方案：B2B食材配送平臺解決方案相似度較高，每天12點之前匯總1000家餐廳上千種SKU訂單-平臺采購員在經銷商處采購-送至分揀中心（常為5000平方米倉庫）-凌晨4至6點由200名分撥人員（平均薪資3500?5000元/月）分撥-打包裝車-早高峰前送至各餐廳。

倉儲物流：為1000家餐廳配貨，需要一個5000平方米倉庫（租金150萬元/年）用于分撥，一輛金杯可載10?15家貨，每車貨值5000?1萬元。

退換貨：如有餐廳退換貨，則由平臺來負責就近補貨。如果服務得足夠好，餐廳流失率可降低到5%以內。

賒銷服務：B2B食材配送平臺暫未向餐廳提供賒銷服務，而傳統經銷商則會提供賒銷服務。

四、國外農業電商借鑒

1.美國農業電商

美國農民在網上的主要活動是信息收集、財務管理、網上采購和農產品銷售等。2000年，美國農場的網上交易額為6.65億美元，占農場全部交易額的0.33%。其中網上購買額為3.78億美元，購買的主要產品是機械設備、農業生產資料和飼料等，特別是生產資料的網上購買量已占總購買量的35%。農產品的網上銷售額為2.87億美元，其中66%為畜產品，34%為農產品。

2.日本農業電商

2000年，日本政府制定農業信息化戰略，推動農產品流通，因此也制定了通用的農產品訂貨、發送、結算標準，并對批發市場的電子交易系統進行了改造，日本農業協同組合網站還負責介紹農產品生產技術和市場行情，最后便形成了大型綜合網上交易市場、農產品電子交易所、專門的農產品網上商店以及綜合性網上超市等幾類主要的農業電商形式。其中專門的農產品網點頗具競爭力，由于它會直接連接交易雙方，所以能保證產品新鮮度并降低中間環節產生的費用。

3.韓國農業電商

2004年，韓國有五家具有一定規模的農業電商，韓國農林水產信息中心免費為農民培訓電商技能，幾年后韓國農戶主頁達到了8000多個，農民在主頁上發布自己的產品信息，與需求方直接洽談。韓國電子渠道增收18%，2006年農業電子商務交易額達到20億韓元。2008年韓國農水產品及飲料的網上成交額達15020億韓元，占所有產品網上交易額的8.3%。