我們愿做那條“鯰魚”

北京市西三環邊的一座寫字樓里，馬姑娘每天下班前在關閉工位上的臺式電腦后會隨手拿起手機，開啟里面某項應用程序提供的叫車業務，然后邊期待著“接駕”的車型和司機的故事邊將個人物品收納進挎包里，而這樣的舉動，已經成為近段時間以來馬姑娘下班前的日常。

如今，在我國一些一二線城市，已經鮮少有人沒聽說過滴滴、Uber等互聯網打車軟件。它們為都市居民提供了出行便利的同時，也面臨著同業競爭壓力及來自監管部門的“關注”。隨著“互聯網+”時代的到來，在讓一切聯通的新格局構建中，機遇與挑戰成為硬幣的兩個面，打破傳統用車服務行業壟斷的打車軟件如何應對時代帶來的變局？就此，本刊記者專訪了滴滴快的副總裁杜錦程。

杜錦程并沒有長期從事策劃或銷售人士那樣典型的臉譜式外貌，相反冷靜、樸素的氣質容易讓人誤以為他是一位IT技術人員。在圈內，杜錦程是位公認的市場策略創新、銷售管理領域專家，這與他早年從事的工作內容密不可分。

2006年，杜錦程加入百度，先后任百度營銷大學校長、百度銷售部運營總監、運營產品市場部總監等職務。這段工作經歷使他意識到可以利用互聯網銷售的新模式顛覆傳統營銷粗放無序的擴張方式，這也是杜錦程在百度倡導的營銷創新基礎研究的開始。

在2014年12月，杜錦程加入滴滴公司，那時滴滴打車還沒有和快的打車合并，滴滴剛獲得新一輪超過7億美元的融資，這似乎又意味著可以醞釀新舉動準備著蓄勢待發了。果然，在滴滴快的合并后，不到一年的時間里，上線了“快車”“滴滴順風車（拼車）”“滴滴巴士（定制班車）”“滴滴代駕”業務，由此，滴滴這條“鯰魚”徹底攪動了我國傳統出行行業的生態。

由企業向政府的布局

“傳統用車服務行業，由于信息的不對稱，造成大量資源浪費，用戶體驗不佳，我們期望能改變這樣的局面。”杜錦程說，如今他在滴滴快的全面負責滴滴企業用車業務。

杜錦程介紹，企業的傳統用車模式，無非是自購車輛與租賃車輛。自購車輛相當于買下一輛車使用年限的所有時間，包括閑置的時間，除此之外，還得付出車輛保養、雇傭司機的費用，并且在部分地區還受到搖號限號、尾號限行的限制，甚至還會存在公車私用的問題;租賃車輛則需要經過查驗證件、簽署合同、押金、驗車、接車、還車、驗車、結算一系列繁瑣復雜的手續，且如果長租同樣面臨不得不為零碎閑置時間付出成本的問題，其管控成本也高居不下，需要自聘司機、設置專門的崗位調度車輛等。

在具體操作上，企業只需要在滴滴開通一個企業賬號并充值，企業員工可以用這個賬號在“滴滴企業版”官網、微信公眾號、個人版的“滴滴打車”APP上為自己因公出行或接送客戶實時（預約）叫車，行程結束后，乘車人無需付費，系統直接從企業賬號余額中劃款，個人也無需再每次都提交費用報銷。“企業開通賬號并充值后，我們就會開一張充值總金額的發票。”杜錦程解釋。此外，滴滴企業版會自動記錄行程信息，設立后臺對賬系統，讓企業管理員方便的查詢乘車人的每一次用車時間、起始地點、歷史行駛路線和費用。還可以給企業管理員提供用車行為大數據分析。

“滴滴企業版”的服務模式，逐漸引起一些地方政府部門的興趣。因為它可能會為“后公車改革”時代提供用車解決方案。

根據中共中央辦公廳、國務院辦公廳印發的《關于全面推進公務用車制度改革的指導意見》和《中央和國家機關公務用車制度改革方案》，2014年年底前基本完成中央和國家機關及其所屬參照公務員法管理的事業單位公務用車制度改革，2015年年底前基本完成地方黨政機關公務用車制度改革。本輪公車改革的要點主要是取消一般公務用車、普通公務出行將由公務人員自行選擇社會化的方式以及適度發放公務交通補貼。據測算，本輪公車改革將涉及約80萬輛全國公務用車、近6400輛中央國家機關本級公車。

因為政府機關公務員的日常出行行為與企業有很高的相似性，例如都有不同車型、優質服務、包車、接送機等需求。鑒于此，“滴滴企業版”的服務模式具備延伸到政府機關用車領域的條件，于是滴滴快的已經準備在現有的“滴滴企業版”基礎上，根據不同地方政府機關的用車特性，進行個性化訂制和功能更改，推出適合政府機關公務用車的“滴滴政府（政務）版”。比如在收費模式上，可以采用單位統籌與個人支付相結合的模式，統籌部分與單位統一結算，個人費用由個人實時結算。政府機關用戶可以自主通過管理后臺，為不同部門和級別的公務員設置不同的車型、時間等用車權限。此外，地方政府車改后的剩余車輛也可以納入滴滴平臺進行管理，優先保障公務用車需求，閑置時服務民用市場，將這些車輛的剩余價值最大化。

有“公車改革第一人”之稱的湖北省統計局副局長葉青曾對媒體表示，政府機關原先配備的司機也可以被納入滴滴平臺，成為專車司機，既可接公務出行訂單，又可利用滴滴平臺接民用訂單，解決再就業問題的同時亦能提高收入。杜錦程透露，“目前已經有不少地方政府向滴滴快的提出合作意愿，商談公車改革后的用車方案。我們將首先與一批城市的政府機關共同探索，打造公車改革標桿城市。”

用好“互聯網+”利器

用互聯網改變效率低下的傳統用車服務行業的出行方式，做起來并不容易。“一開始，很多企業主，尤其是傳統行業的企業主，并不敢輕易嘗試，從我們對客戶群體的分析來看，的確互聯網行業的客戶最敢嘗鮮，數量最多，占我們客戶總量的28%。不過，隨著滴滴企業版的推廣，我們的客戶越來越多元化，現在服務業和制造業的客戶僅次于互聯網行業的客戶，各占21%及16%。包括媒體、金融、醫療行業都有企業成為滴滴企業版的客戶。”杜錦程說。

從滴滴初創開始的兩年時間內，公司一位高管在接受媒體采訪時直言，他們在這兩年花掉了15億元，不少分析人士認為“燒錢”似乎成為這個行業適者生存的法則。

不過，杜錦程強調：“補貼只是一種市場推廣方式，會隨著市場的情況調節，未來的補貼會根據時間、地點、訂單條件以及供需情況來進行智能調節，補貼的最終目的是提升用戶的叫車成功率。我們認為，滴滴之所以能保持用戶黏度并不是靠補貼。而是正在構建的一站式出行平臺，這才是我們最大的優勢，融資的目的也是為了構建平臺。比如滴滴企業版從今年1月27日上線至今，已經有超過5000家企業，超過60萬人次使用滴滴企業版叫車，而滴滴企業版目前來說并沒有給這些企業用戶額外的補貼。這是因為滴滴企業版能抓住企業出行的痛點—省錢，比企業自購車輛或租賃車輛，成本減少50%以上。產品便捷、好用，能對用戶有所幫助更是大部分人使用的重要原因。”

他笑言：“其實，在推廣滴滴企業版的過程中，我們發現客戶比我們想象得更會‘玩’。他們使用滴滴企業版不僅服務企業內部員工出行或者接送自己的重要客戶，甚至還將‘專車接送’作為一種營銷手段或增值服務。比如spa會所，他們將專車接送作為VIP顧客的一項權限，每次專車接送，客戶都不需要付車費，系統會自動從spa會所的企業賬號中劃款，用以支付車費。”

回歸到“互聯網+”問題探討的本質。對于傳統行業而言，“互聯網+”是幫助他們升級換代的利器。杜錦程說：“我們認為，要保持企業的長遠發展，任何一項要素都非常重要，包括團隊、產品技術、人才都是決定企業發展的重要要素。未來，滴滴快的的目標是‘構建一站式出行平臺。”