霍慶川：資深籌資官煉成記

中扶貧崛起時(shí)，他在中扶貧；企業(yè)公益興起時(shí)，他在阿里巴巴；壹基金走紅時(shí)，他在壹基金；如今敦和基金會似要起勢，他到了敦和。也許，江湖地位就是這么來的。

2月初的一個(gè)周末，霍慶川和太太逛了一天街，看電影、吃大餐、買新衣，一天下來，花了2000塊錢。回到家后，他在日記本上寫下：“今天的活動(dòng)與公益無關(guān)，其實(shí)很多人的生活與公益都不容易發(fā)生聯(lián)系，公益還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有成為中國人的生活習(xí)慣，如何讓公益走進(jìn)大眾的生活，公益人都需要思考。”

霍慶川，公益圈內(nèi)資深的籌資人，曾在中國扶貧基金會、阿里巴巴集團(tuán)和壹基金任職。這三家機(jī)構(gòu)都是國內(nèi)有名的基金會或者企業(yè)，霍慶川在里邊的工作幾乎都與籌資有關(guān)。

多年的籌資經(jīng)歷讓他很明白，有效的公益籌資應(yīng)該結(jié)合人的剛需，如購物，如運(yùn)動(dòng)。

霍慶川今年33歲，80后，年紀(jì)不大，卻已經(jīng)有著近十年的籌資經(jīng)歷。大學(xué)都還沒讀完，他就已經(jīng)踏進(jìn)公益圈。

2001年，霍慶川從河北衡水老家來到北京印刷學(xué)院讀大學(xué)，學(xué)習(xí)印刷技術(shù)。這是一個(gè)工科專科，他對此興趣并不大。大一暑假，他成為中國扶貧基金會“新長城——特困大學(xué)生自強(qiáng)項(xiàng)目”的志愿者，這是他接觸公益的開始。2003年，“非典”出現(xiàn)，學(xué)校停課，他申請休學(xué)一年到扶貧基金會做志愿者。一年后，他覺得“大學(xué)不是自己想要的”，索性退學(xué)到中國扶貧基金會工作。

霍慶川來到中國扶貧基金會后，主要從事籌資工作。他曾經(jīng)參與過為貧困大學(xué)生解決生活和學(xué)習(xí)困難的“新長城”項(xiàng)目，也主導(dǎo)過線上“溫暖行動(dòng)”，通過網(wǎng)絡(luò)義賣為西部貧困孩子捐贈過冬棉衣，但在他看來，這些成績并不耀眼。有時(shí)候，他還會自嘲：“在扶貧，我只是個(gè)普通的小人物。”

工作6年后，“小人物”霍慶川辭職了。

幫助NGO觸“網(wǎng)”

離開中國扶貧基金會后，霍慶川開始尋找新的發(fā)展機(jī)會。

那時(shí)候，中國互聯(lián)網(wǎng)很火，網(wǎng)民人數(shù)突破了4億，新浪微博成為年輕人的社交新寵，淘寶網(wǎng)每分鐘賣出4.8萬件商品。霍慶川希望能夠跟隨這股互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展大潮，2010年8月，他加入了中國有名的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)——阿巴里里集團(tuán)，在企業(yè)社會責(zé)任部擔(dān)任“社會責(zé)任專家”一職。

來到企業(yè)工作，霍慶川不需要再去籌資了，他轉(zhuǎn)而利用阿里巴巴的資源，開始幫助NGO在淘寶網(wǎng)上建立籌資渠道。

霍慶川進(jìn)入阿里巴巴時(shí)，淘寶網(wǎng)店數(shù)量達(dá)到260多萬，但公益機(jī)構(gòu)的店鋪不過百余家，大部分處于慘淡經(jīng)營中，有的店家甚至一個(gè)月都賣不出去一件公益產(chǎn)品。他想針對NGO搞個(gè)培訓(xùn)，教他們怎么開網(wǎng)店，怎么推廣，怎么通過賣公益產(chǎn)品為所在機(jī)構(gòu)籌錢。

在霍慶川的張羅下，2010年11月，首期培訓(xùn)班在北京舉行。中國青少年發(fā)展基金會秘書長涂猛是其中一名學(xué)員，他在接受媒體采訪時(shí)說道，想學(xué)習(xí)怎么解決人氣問題，也想和淘寶網(wǎng)開展合作。后來，云南、貴州等4個(gè)省、市青基會相繼在淘寶上開了網(wǎng)店，賣CD、賣書包、賣紀(jì)念幣。

在那之后，阿里巴巴開始不定期舉行培訓(xùn)班，按照霍慶川的說法，每舉辦一期，就多一批NGO在淘寶上開網(wǎng)店。麥田計(jì)劃、自然之友、中國社會福利教育基金會免費(fèi)午餐基金等相繼進(jìn)駐，到了2012年8月，在淘寶上開店的公益機(jī)構(gòu)已經(jīng)接近250家。

霍慶川是希望幫助他們把電子商務(wù)平臺轉(zhuǎn)化成籌資平臺，利用淘寶上小額、便捷的支付特點(diǎn)來吸引買家，繼而成為NGO的捐贈者。在這批開網(wǎng)店的NGO中，基金會免費(fèi)午餐基金的淘寶店做得很不錯(cuò)，成績最好時(shí)，他們一個(gè)月的營業(yè)額超過50萬元。

當(dāng)然，并不是每一家公益機(jī)構(gòu)都能如此，霍慶川說，網(wǎng)店做得好不好，還要看店家的意愿和能力。對于NGO而言，做項(xiàng)目是專長，開網(wǎng)店搞經(jīng)營還是需要漫長的學(xué)習(xí)和適應(yīng)。即便是現(xiàn)在，開網(wǎng)店賣產(chǎn)品還算不上公益籌資的主流。

不過，霍慶川依然看好NGO開網(wǎng)店賣公益產(chǎn)品，他覺得，這能夠讓購物成為公益。

霍慶川本身也喜歡網(wǎng)購，在2013年“雙十一”那天，他花了將近1500元在網(wǎng)上購物，但因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)擁堵，支付不成功，他一遍一遍地重新提交。付完錢后，他躺到床上想：為什么會如此執(zhí)著不停地支付？想了很久，他想明白了，因?yàn)椤皠傂琛保徫锸侨说膭傂瑁圆艜?jiān)持。

經(jīng)過反復(fù)推演，霍慶川意識到，公益籌資也應(yīng)該抓住捐贈人的“剛需”。

公益與剛需疊加

當(dāng)他想明白這些問題時(shí)，他已經(jīng)離開了阿里巴巴。2012年9月，霍慶川來到壹基金，擔(dān)任合作發(fā)展部總監(jiān)，拿著1.9萬元的月薪，為這家明星基金會籌資。

來到壹基金后，霍慶川希望開發(fā)出一款公益產(chǎn)品，能夠植入人們的生活剛需中。他發(fā)現(xiàn)，有越來越多的市民喜歡在城市的大街小巷散步或者慢跑，如果一款公益產(chǎn)品能夠?qū)⒐婧瓦\(yùn)動(dòng)結(jié)合，肯定會有市場。這款運(yùn)動(dòng)公益產(chǎn)品后來開發(fā)出來了，名叫“為愛同行”。

“為愛同行”要求參與者在固定時(shí)間段內(nèi)徒步行走50公里，同時(shí)向親朋戚友籌集不低于1000元的捐款。為了讓徒步運(yùn)動(dòng)變得更加有趣好玩，在活動(dòng)籌備期間，霍慶川找到了深圳市登山協(xié)會，聯(lián)合設(shè)計(jì)出一條適合普通市民參與又不失樂趣的行走路線。

這條路線的起點(diǎn)位于深圳市仙桐體育公園，途經(jīng)景色秀麗的梧桐山風(fēng)景區(qū)，穿越山清水碧的三洲田，最終到達(dá)海濱公園大梅沙，沿途設(shè)有9個(gè)打卡點(diǎn)和4個(gè)補(bǔ)給站。如果一切順利，大約12小時(shí)就能走完，運(yùn)氣好的話，參與者還能看到夜間飄過的螢火蟲，聽到山野傳來的陣陣蛙聲。

做公益的同時(shí)，又能在戶外徒步鍛煉身體，還能欣賞城市美景，很多人都愿意參加。2013年7月，“為愛同行”首次在深圳舉行，吸引了近2000人參與，一天下來，他們籌得了120萬的捐款。

通過“為愛同行”，霍慶川希望能將公益變成一件好玩的事，讓捐贈人能夠玩起來。

在他看來，如果公益項(xiàng)目過分重視受益人的需求，而忽視捐贈人的體驗(yàn)，不容易獲得捐贈，一款好的公益產(chǎn)品應(yīng)該在受益人和捐贈人之間取得平衡，“特別是面向公眾的活動(dòng)，如果都不考慮市民的捐贈體驗(yàn)，那就是一款很Low的產(chǎn)品，根本沒辦法吸引人。”

2014年，“為愛同行”在深圳、長沙、溫州和廈門四地舉行，1萬多人參加，籌資數(shù)字上升到350萬元。作為這個(gè)活動(dòng)的主要設(shè)計(jì)者，霍慶川沒有全程跟完，因?yàn)樗牡诙€(gè)寶寶出生了，他需要回到杭州。

2014年6月，他向壹基金提交了辭職信，信中說到，過去兩年，太太在杭州一邊工作一邊照顧孩子，為家庭付出了太多的精力，也承受了不少壓力，他希望回到杭州，承擔(dān)起更多的家庭責(zé)任。

值得一說的是，霍慶川將家庭擺在和事業(yè)同等重要的位置，他自稱不是工作狂，每天雖上10小時(shí)左右的班，但大多數(shù)情況下不把工作帶回家，周末的時(shí)間也主要用來陪家人。“我不能接受為了公益舍棄家庭。”

從籌資到花錢

回到杭州后，霍慶川選擇了加盟浙江敦和慈善基金會（下稱“敦和基金會”）。

這是一家非公募基金會，于2012年由敦和資產(chǎn)管理有限公司董事長葉慶均和他的企業(yè)家朋友共同發(fā)起。敦和基金定位于資助型基金會，做公益慈善行業(yè)的資源提供者和建設(shè)者。最近兩年，他們資助過南都公益基金會、壹基金等公益機(jī)構(gòu)，大愛清塵、傾聽一小時(shí)等公益項(xiàng)目。

資深公益人徐永光曾經(jīng)這樣評價(jià)，敦和定位“民間公益和社會創(chuàng)新的資源提供者”，用創(chuàng)新和高效完善公益生態(tài)，成立不過3年，已經(jīng)在行業(yè)內(nèi)獲得良好口碑。他甚至預(yù)測：“未來，在支持NGO人力資源提升方面，他們會給行業(yè)帶來意外驚喜。”

在徐永光作出預(yù)測后不久，今年1月19日，劉洲鴻正式出任敦和基金會秘書長。此前，他曾擔(dān)任南都基金會秘書長，帶著團(tuán)隊(duì)主導(dǎo)過業(yè)內(nèi)有名的公益人才成長計(jì)劃“銀杏伙伴”。

相比劉洲鴻，霍慶川來得更早，他于2014年9月1日入職敦和基金會，擔(dān)任秘書長助理一職。在敦和基金會，他不需要籌資，主要的任務(wù)是，拿著比壹基金還高的薪水，努力為基金會花好錢。

從籌資到資助，對他來說，是個(gè)不小的挑戰(zhàn)。他現(xiàn)在還記得，面試時(shí)跟理事們說過，以前一直從事籌款工作，沒有做過項(xiàng)目資助，籌資是他的優(yōu)勢，花錢是他的劣勢，但做籌資，要接觸捐贈人和資助方，這可以讓他更好地從市場、從資助方的視角看待公益項(xiàng)目，“換個(gè)角度來看，缺點(diǎn)可能變成優(yōu)點(diǎn)。”

在霍慶川看來，籌資和資助的內(nèi)核是相通的，都要依靠市場的思維。籌資時(shí)，要考慮資金來源的多元化，不能只盯著一家基金會或者企業(yè)，要保持財(cái)政穩(wěn)定和獨(dú)立。這種思維用到資助上同樣合適，按他的說法是，敦和在選擇資助對象時(shí)，十分看重其資金來源是否多元，“我們希望資助對象獨(dú)立，而不是成為敦和的附屬或者下級。”

現(xiàn)在，霍慶川還是努力學(xué)習(xí)花錢，為敦和物色好項(xiàng)目。考慮到基金會的定位以及個(gè)人的籌資經(jīng)歷，未來，他希望能夠推動(dòng)公益籌資官的培訓(xùn)，為公益機(jī)構(gòu)培養(yǎng)更多的籌資能手。