一家草根基金會的千萬籌資記

恩派公益組織發展中心副主任丁立曾經講過，向公眾籌資的指導原則是：一聽就懂，一懂就感動，一感動就掏錢。如果按照這種說法，北京春苗兒童救助基金會的籌資策略算得上相當成功。

1月30日，北京春苗兒童救助基金會秘書長（下稱“春苗基金會”）崔瀾馨收到了中歐國際工商學院EMBA的錄取通知書，如果一切順利，她很快將拿到公益獎學金來到這家亞洲頂尖的商學院學習，和中國青基會秘書長涂猛及“免費午餐”發起人鄧飛成為校友。

涂猛主導的青基會2013年籌款超過5億，鄧飛以個人號召力3年來也獲得了1.5億元的捐款。與他們相比，崔瀾馨的成績并不耀眼：春苗過去的四年里籌款總額是5006.68萬元。

不過，考慮到春苗及其創始人的草根背景，這個數字已經相當可觀了。

小人物發起的基金會

春苗基金會在2010年底在北京注冊成立，是一家沒有政府背景、沒有財團背景、沒有明星背景的非公募基金會。用他們自己的話來說是，由幾個“小人物”發起并注冊成立的基金會。

主要的“小人物”是劉東和崔瀾馨，劉東現任春苗基金會理事長，北京和睦家醫院的心臟外科醫生。2005年從美國進修回國，就成為一名志愿者，經常到孤兒寄養中心義診，救助貧困家庭大病兒童、養老院關愛老人等公益活動。

2006年，他結識了崔瀾馨，邀請她參加志愿者活動，崔瀾馨成為劉東最重要的“公益合伙人”。

崔瀾馨出生在河北承德，一個愛美愛時尚的姑娘，喜歡旅游和攝影。18歲中專畢業后，被分配到當地民政局工作。但她很快發現，體制內的工作并不適合自己，希望到外邊的世界闖一闖。2001年，她辭去公職，成為北漂一族，來到北京從底層的銷售業務員做起，多年打拼后成為年薪15萬的白領。

2009年前后，在事業上已經小有成就的劉東和崔瀾馨想為孩子們做多一些。他們通過注冊公司的形式創辦了春苗兒童成長中心，無償為身體殘疾但智力正常的孤兒進行教育和康復訓練。春苗兒童成長中心算得上是春苗基金會的前身，在基金會成立后，中心脫離原注冊公司，成為基金會的一個公益項目。

那段時間，劉崔二人特忙，既要救助患病困難兒童，又要打理成長中心，而且還是利用業余時間兼職做公益。正當他們努力實現心中的公益抱負時，問題來了。

劉東和崔瀾馨發現，兒童成長中心以商業公司的身份注冊，工作不好開展，不說別的，光是對外籌款就名不正言不順。崔瀾馨后來回憶，“如果沒有一個實體公益機構，跟家長和醫院都不好溝通，也不能給捐款人開捐贈票據，讓他們抵稅。”

2010年前后，他們考慮注冊成立基金會來解決身份問題，但這并不容易，光是200萬元的注冊資金就讓他們“頭痛”。劉東找到了老朋友，一家投資公司的老板，他叫齊宏。

據說，齊宏曾被公益傷過心，很長一段時間不再相信公益組織，但看到劉東一直專注兒童救助，他決定再試一次，個人捐出200萬元作為春苗的注冊資金。齊宏后來成為春苗基金會的監事，除了監督捐款使用，每年還捐出150萬元，保證基金會的運作和項目開展。

有了資金，有了機構，還差個操盤手。

經過再三考慮，還有劉東的鼓勵，崔瀾馨下定決心，辭去原來的工作，成為春苗的全職秘書長。為什么是她而不是劉東？崔瀾馨當時的想法是，“劉東醫生在兒童心臟專業領域有很深的造詣，又有非常豐富的臨床經驗，如果放棄工作對醫療資源也是一個損失。”

拿著好項目去籌錢

有意思的是，做了春苗秘書長后，崔瀾馨的工資又回到了10年前剛到北京時的水平，每月到手3000元。

錢不多，但壓力不輕。春苗擁有小苗醫療、小花關愛和陽光雨服務三大項目，分別對應貧困家庭先天性疾病患兒、棄嬰及孤殘兒童照料養育、志愿者愛心服務。眾所周知，兒童救助、照顧和養育是“燒錢”的項目，沒有持續不斷的資金，根本玩不轉。

盡管“財政”相當緊張，但崔瀾馨決定還是先把項目做好，再拿出去籌資。她給出的理由是：只有把項目做好，才會有人愿意資助。

在籌資策略上，春苗定期舉行開放日和回訪活動，及時給捐贈方反饋，邀請捐贈人或者潛在捐贈對象探訪救助兒童，和孩子們一起上課、做游戲。看著孩子們大大的眼睛，圓圓的臉蛋，許多人都愿意掏出錢包里的鈔票。

恩派公益組織發展中心副主任丁立曾經講過，向公眾籌資的指導原則是：一聽就懂，一懂就感動，一感動就掏錢。如果按照這種說法，春苗的籌資策略算得上相當成功。

2010年，春苗基金會剛成立時，年籌資額為200萬元，四年后，這個數字漲到2400多萬元。

按照春苗基金會公布的2014年捐贈數據分析顯示，資助型基金會占37%，大額個人及私企占27%，小額個人占30%。崔瀾馨說，大部分捐贈方都了解甚至深度參與春苗的項目，他們不僅自己捐，還動員身邊的朋友捐，重復捐贈不低于籌資總額的六成，“靠的是大家的口口相傳。”

談起口碑，崔瀾馨現在算是有點底氣了，但擱在四五年前，春苗還是個默默無聞的草根基金會時，她得想盡各種辦法獲得業界關注，尤其是資助型基金會的支持。崔瀾馨頻繁參加論壇刷臉，再上門拜訪各大基金會，她不太看好陌生拜訪，認為成功率較低，覺得應該“先認識，后拜訪，最終談合作”。現在，愛佑、敦和等業內知名基金會都成為了春苗的捐贈方。

眼下，春苗碰到的一個大問題是：員工的工資太低了。崔瀾馨沒有透露員工的平均薪酬水平，“雖然每年薪酬有所增長，但仍然偏低，僅能保障基本生活”。她2014年的月薪是7500元，雖然是稅后工資，但無法與國內一線基金會秘書長相提并論，甚至比不上部分企業基金會的中層管理者。

為了提升員工薪酬，他們甚至找到了資助型基金會幫忙。2013年，春苗希望組建一個專門負責基金會籌資、傳播和品牌工作的團隊，崔瀾馨找到了敦和慈善基金會，希望獲得支持。敦和當年資助了10萬元，去年漲到了20萬元，“用來給團隊發工資”。

這個團隊組成春苗的事業發展部，目前有4名全職員工。2015年，他們的任務是為基金會籌到2000萬元捐款。對于這個數字，崔瀾馨還是比較有信心。