送藥O2O：燒錢也是有技術含量的

從目前這些主打最后一公里醫藥配送的O2O企業來看，培育用戶是第一位的。至于如何盈利，還是未來的事情。如果要快速占領市場，通過燒錢補貼用戶是必然路徑。目前沒有判斷成功與否的任何依據，只能說看誰有足夠的錢燒到最后。

“配送小哥正如脫韁的野馬飛奔到您的身邊！”在9月24日風雨交加的23∶34分，記者接到了叮當快藥APP平臺發來的送藥信息，而此時距離記者下單20分鐘。叮當快藥的送貨人員在23∶51分敲響了記者的家門，將記者通過百度外賣平臺進入叮當快藥界面購得的藥品送到手中，雖然沒有如其承諾的28分鐘送貨上門，但是在如此時間，如此天氣下，能夠迅速送貨上門，也屬不易。

醫藥配送“最后一公里”是一直困擾醫藥電商發展的最大問題，而今年主打一小時送藥上門，解決最后一公里配送的醫藥電商則集中爆發，出現了快方送藥、送藥360、藥給力、搜藥送、叮當快藥等諸多創業企業。其模式是以購藥APP為載體，與線下藥店合作，然后自建物流，消費者在APP上下單后，通過就近藥店由這些企業物流人員按照承諾的時間送藥上門。

今年出現這么多模式雷同，甚至界面也十分相似的APP，行業人士認為，是因為這種模式極易被復制。當下該模式的火熱，按照仁和集團戰略顧問徐歡生的說法是，“全民運動”。同一模式下，如此多的企業競爭，對于最終誰能夠成功，按照互聯網唯快不破的準則，誰能夠最先實現全國布局獲得最多用戶，誰勝出的機會越大。

就目前而言，叮當快藥、藥給力、快方送藥三家最為活躍，在快藥領域紛紛展開線上線下的布局，跑馬圈地。

圈地的前提是“有錢”，資本助力必不可少，9月17日，快方送藥獲得兩億元B輪融資，這個時間與第一輪融資5000萬元只差了3個月；而叮當快藥背靠上市公司仁和藥業，后者在9月11日發布公告稱，募集資金不超過39億元，用于收購通化中盛51%股權、收購叮當醫藥60%股權、京衛元華重組整合叮當連鎖后收購60%股權、叮當連鎖“B2C”模式推廣全國主要城市項目、叮當醫藥“B2B”模式推廣全國主要城市項目及公立醫院藥房托管平臺項目。藥給力則在6月獲得由同渡創投領投，平安創投跟投數千萬人民幣完成A輪融資。

資金實力雄厚的叮當快藥用半年時間覆蓋了全國20座城市，線下合作藥店達到576家；藥給力完成北京五環以內實現1小時送藥后，又開進深圳，日前藥給力創始人任斌表示，接下來三個月計劃在上海、廣州等城市進行探索；而快方送藥獲得B輪融資之后，也表示，下一步是逐漸切入上海、廣州、深圳、杭州等城市。

而線上，藥給力繼接入百度外賣、美團外賣之后，9月16日，又宣布與占據外賣市場份額最大的外賣O2O餓了么達成戰略合作，并已經完成所有技術對接，餓了么獨家上線“藥給力1小時送藥上門”服務；叮當快藥則先與春雨醫生、大眾點評、百度外賣、美團外賣、360導航等合作之后，也在同日向外宣布，將與餓了么達成合作協議；而快方送藥也在早前已經進駐餓了么平臺。

創業企業緊鑼密鼓的落子布局，資本的加碼，無不彰顯著這個領域大有可為，但是大手筆的投入是不是就意味著能夠在醫藥電商領域闖出一片天地？與餓了么、美團外賣、百度外賣等的合作到底能不能起到導入流量的作用？高成本自建物流是否徹底解決最后一公里問題？

拼速度

“送藥速度全國最快是我們的核心競爭力”，叮當快藥公關經理朱慧穎說，核心區域28分鐘免費送藥到家，有專業藥師為用戶提供用藥咨詢及相應的專業化服務。

從送藥O2O發展來看，相對于快方送藥、藥給力的“一小時送藥”服務，叮當快藥現在提出28分鐘，對于競爭者來說無疑是一次重創。但這并非無法模仿，行業人士指出，只要有足夠的資本誰都可以實現28分鐘的送藥，拼到最后還是得看誰能第一個覆蓋整個市場。這其實與拼車類APP有點類似，最初有愛拼車、嘀嗒拼車等諸多創業企業，但是當滴滴、Uber等巨頭進入，動用數十億元資金通過補貼快速布局，碾壓整個拼車市場時，無疑是對愛拼車、嘀嗒拼車等宣判死刑。

因此，對于整個醫藥快送O2O企業來說，快速布局覆蓋市場無疑是打贏這場消耗戰的關鍵?！澳甑讓⒏采w全國一、二線城市”，朱慧穎向本刊記者表示。通過5月初的“百日會戰”，叮當快藥迅速拿下北京市場后，相繼覆蓋了廣州、杭州、成都、天津、深圳等城市。

叮當快藥的速度之快，一點也不亞于當時滴滴打車的布局速度。徐歡生說這與仁和藥業董事長楊文龍全力支持有關，這個項目由其親自主抓，企業所有的資源都往線上傾斜。在最初，當叮當快藥在北京尋求與線下藥店合作之時，這種模式并不被藥店認可，用戶體驗也達不到預期，所以仁和藥業出面，一口氣在北京收購了50家藥店用來服務線上，讓叮當快藥模式在理想化的狀態下完全落地。

此后，叮當快藥通過100天在北京市場的運營，朱慧穎表示，一方面為藥店培訓配送人員，另一方面反復試驗28分鐘送藥上門服務支撐體系，最終形成了一條標準化工作流程及考核體系，而且該體系可以快速復制。這也是叮當快藥敢于放話“年底將覆蓋全國一二線城市”的底氣所在。

而作為早于叮當快藥布局的藥給力、快方送藥，兩者都已經實現融資，但是畢竟無法與背靠上市公司的叮當快藥相比，記者曾想在北京東六環在藥給力平臺下單，但是藥給力人員表示，現在藥給力的覆蓋能力只是在北京五環以內。而快方送藥在斥資數千萬元在北京收購了17家單體藥店替代合作藥店之后，在完成第二輪融資的當下，僅開啟了上海、廣州、深圳、杭州四大城市的擴張。

其實，叮當快藥比純互聯網企業藥給力和快藥送藥速度快的另外一個原因在于仁和藥業OTC業務的營銷資源。眾所周知，仁和藥業以OTC起家，在2009年OTC整體處于下滑的大勢之下，開展了營銷改革，由之前的渠道控制轉向了終端維護，從而打造了一支18000多人的終端維護隊伍，建立起了與藥店的關系。而在此輪叮當快藥的迅速擴張中，這支隊伍充當先鋒，強有力的客情關系，為與叮當快藥合作打下堅實基礎。

而線上與外賣類企業合作，由于百度外賣、餓了么、美團外賣都是主打送餐業務，該領域的配送主要是在用餐高峰期，時間比較集中，其余時間則比較閑，這可以補充到送藥領域；另一方面，現在外賣類APP使用人群越來越多，而且市場份額也開始變的比較集中，根據易觀智庫調查發布的數據顯示，外賣類市場今年上半年，美團外賣、餓了么、百度外賣三家分別占據市場41.24%、38.75%和7.95%的市場份額，這對叮當快藥、藥給力、快方送藥等APP導流會起到作用。

從具體的情況來看，就目前而言，與外賣類電商合作還處于當作入口的階段，各自做好各自的事情，按在各平臺售藥單數的金額分成。至于配送團隊的合作，在徐歡生看來，目前還很難，因為本身各自的配送團隊相對偏飽和。而外賣配送團隊的空閑時間，其實是很難保障的，因為除了高峰期，其余時間也會有人點餐。餓了么的配送人員向記者表示，高峰期他們會很忙，但其它時間如果自己想增加收入也有單可接。

雖然各家企業均跑馬圈地與線上企業合作，但實際上無論是導流還是配送并不是他們當下的意圖。一位行業人士表示，這些企業十分激進的尋求合作，宣傳的意義大于實際的意義，比如說，9月16日，藥給力宣布與餓了么合作，叮當快藥便發話“將會與餓了么合作”，從而通過媒體、網絡等實現推廣的目的。今年以來，幾乎每天都能看到這幾家企業的與彼或此合作的消息，在這些消息裹挾之下，催熱市場，對各家融資也十分有益。

從目前三家企業線上線下圈地的情況來看，叮當快藥顯然是當仁不讓的第一。所以近來其余兩家開始轉變策略，重新塑造自己的核心競爭力。

快方送藥在創立之初采用的是線上和線下藥店合作的模式，現在轉向了布局自營店的模式。其創始人高越表示，“最早采取藥店合作方式，雖然啟動很快，但問題也很多。用戶下單后卻購不到藥，配送時效不穩定，甚至在訂單量稍微增多時就造成線上線下打架的狀況。這些問題多是模式問題，無法通過模式內的運營手段加以解決，只能跳出模式加以改進?！笨旆剿退幀F在的模式是，以50平方公里區域內建設自營藥店為落點，同時，以建設大倉庫形式作為藥店供應源頭，每3個小時向區域藥店補充貨源，以保證用戶隨時隨地都能購買到所需藥品，而不至于缺貨斷貨。據了解，快方送藥已經在上海、廣州、深圳三地開始了自營店的改造。

不過，對于快方送藥這種類似京東的玩法，徐歡生認為，自建藥店成本太高，而建立大型倉庫，很難做到一小時或者更短時間送藥上門，從用戶體驗的角度來說并不是很好。

而藥給力創始人任斌日前在接受采訪時認為，醫藥專業知識是藥品配送相對于一般物流最大的不同。所以，接下來藥給力除了在藥品配送上繼續擴展速度和范圍外，更多的是在藥品咨詢方面進一步提高專業服務水平。藥給力公司共50人（配送人員除外），藥師有12名，幾乎是藥給力最大的部門。任斌表示，這些執業藥師屬于全職員工，24小時接受用戶咨詢。對于其考核不僅僅是專業水平，更主要的是接人待物的服務水平。

當然，現在論輸贏還為時尚早，畢竟整個領域在今年才開始。對于叮當快藥、藥給力、快方送藥等企業的模式外界最為擔心的是成本問題。

體驗之鑒

其實，主打一小時送藥的電商模式并非新鮮事物，金象網早在2012年就首次推出1小時送藥服務。當時金象網在北京市內部分城區試點，承諾在指定配送范圍內，用戶只需在指定頻道內選購商品，1小時之內就可送達。

金象網的運營過程與現在的叮當快藥、藥給力、快方送藥等類似，在金象網下單之后，其借助其線下在北京市內所擁有的300多家實體門店作為配送站點完成配送。但不同之處在于，一方面金象網當時只挑選出了100種最常用和最急用的產品；另一方面，300多家連鎖藥店的店員充當了配送人員；還有一點就是1小時送藥服務需要按照商品重量支付一定的配送費用，如所購金額滿99元即可免運費。

在試水的前五個月，金象網的總訂單量僅為1000單。到2012年9月，為了推廣該服務，金象網推出了免運費促銷活動，一時間引起各方關注。按照當時的反應，該月“一小時專題”頁面的流量比8月整體提高了兩倍多；日訂單量是3～8月份期間平均訂單量的3倍左右，訂單總量達到了600多單。

不過，免運費活動之后，金象網1小時送藥就逐漸銷聲匿跡了，現如今金象網1小時送藥的頁面已經顯示為系統升級，該項目從開始到最終失敗，前后運行不到兩年時間。此后，在2014年4月，九州通開啟微信藥急送業務，通過微信端口下單，與九州通合作的線下藥店負責配送，實現O2O電商模式，但運行一段時間之后，藥急送便成為了“藥難送”，用戶下單后無人問津、拒單現象屢屢發生，逐漸淡出行業視線。

對此，徐歡生分別對金象網與九州通做了分析，他認為，金象網是既有線下實體，又有網上藥店，類似蘇寧模式，其線上線下之間打架的問題嚴重。當時金象網是兩條線分開運作，線下的運營比較強勢，在配送方面由于施行實體門店自行協調，配送人員可根據相應的績效考核獲得一定收益。但是按照實體店運營，門店的店員崗位都是按需配置，臨時走了一個人必然會影響到門店的經營，在此種情況之下，“自行協調”便成為一句空話，最終結果只會影響到用戶體驗。至于九州通，其僅僅開了一個平臺，線下配送依托合作藥店，即使在有補貼的情況之下，這種模式的用戶體驗也不會好，因為缺乏一個統一的標準，很難讓松散的藥店嚴格執行平臺1小時送貨上門的要求。

而如今的藥給力、叮當快藥、快方送藥等都是自建配送隊伍。朱慧穎說，叮當快藥為每家實體店配備3人專職配送人員，根據藥店的實際交通情況劃定藥店服務范圍內的電子圍欄，通過不斷的空跑測試和壓力測試，保證核心區域 28分鐘免費送貨上門服務，從而保障良好的用戶體驗。據曾給記者送藥的配送人員說，他們每配送一單有3元的提成。叮當快藥上線到現在不過7個月的時間，已經組建起了一支近2000人的團隊，據叮當快藥表示，這個數字未來還會擴大。

據一位了解金象網的人士表示，用戶體驗其實并不是壓垮金象網“一小時送藥上門”服務項目的最后一根稻草，而是配送成本過高。由于購買力不足，加之客單價較低，配送成本又過高，企業靠自有資金支撐運作非常艱難，即使教育北京市場也是杯水車薪。藥品雖然是剛性需求，但是是一個低頻使用的領域，另外客單價并不像家電領域動輒上千，大部分客單價在百元以內。當時金象網所選擇1小時配送的藥品，價格從1元到100元不等，免運費期間，如果用戶以嘗試心態去購買幾塊錢的產品，企業付出的成本無疑是巨大的，而如果加運費，未經教育的用戶，是無法接受為幾塊錢的藥品支付5元或10元的配送費。

現在叮當快藥、藥給力、快方送藥等的做法其實在配送成本上較金象網沒有本質變化。但變化的是外部環境，徐歡生認為，O2O電商的環境發生了變化，過去的PC端使用人群主要在辦公室，首先他們購藥的場景并不多，其次在辦公室購藥一般都是有準備，明確知道要買什么，在全國40多萬家密集的藥店網點下，在送藥時間無法保障的情況下，下樓也許是更好的選擇。而步入移動端時代，手機購物用戶超過PC端，購物的場景不再是辦公室，而是隨時隨地，購藥機會增加了；另外，移動端的好處是定位，配送后臺能夠準確知道配送范圍，在配送時間上有很好的把控。而且值得注意的是，在醫藥領域之外，餓了么、美團外賣、百度外賣等外賣類O2O電商一開始也是貼錢推廣，但是現在收配送費，用戶量并沒有下降，其實消費者為配送付費的習慣已經開始形成，對醫藥領域有一定的滲透意義。

如何盈利？

自建物流與線下實體店合作，實現快速送貨上門的模式并非藥給力、叮當快藥等首創，其實早在2012年上線的社區001在百貨零售領域就開始了這一模式的嘗試。

社區001最初拿到知名投資人薛蠻子500萬元開始在北京布局，先與北京市朝陽路的卜蜂蓮花的一家店合作，為其提供跑腿送貨服務，并獲得一部分傭金。兩年時間，社區001逐漸打開市場，覆蓋北京4000多個社區、掌握40多萬用戶，合作方也從早期的卜蜂蓮花擴展到了家樂福、沃爾瑪、以及德國最大的商超麥德龍等。在2014年10月，薛蠻子在微博上稱，社區001獲得了1億美元的B輪融資，估值達到20億元。

然而，就在最近社區001卻陷入了員工討薪的風波之中，濟南、重慶等地的員工拉著“社區001，還我血汗錢”的橫幅走向了街頭，目前其運營現狀是“全面停止接單”?；仡櫳鐓^001的發展，靠1塊錢起送、免費配送吸引客戶，思路與大部分互聯網創業者一樣，先聚用戶，當達到一定量后盈利模式自然產生。但隨著資本寒冬的到來，社區001沒能等到量級的爆發便已倒下。

其實，免費一小時送藥類企業的思路與社區001一樣，前期貼錢免費配送，以培育消費者習慣為主要目的。徐歡生表示，目前類似叮當快藥模式的企業，成本很高，是屬于送一單，虧一單。但這個不用擔心，因為現在外賣類的APP已經開始收取配送費，但用戶量依然在上升，所以只要將醫藥消費者教育好，用戶量上來之后，再加配送費就可以實現盈利。

另外，“最初我也比較擔心客單價比較低的問題”，但實際上，在叮當快藥運行之后發現，客單價多數在50元以上。徐舉例說，一般而言，患者購藥并非只買一種藥品，往往是兩三種藥品搭配，所以客單價自然會上去。在這種情況下，如果消費者被教育完成，他們購買將不會去藥店，順其自然的加入配送費，企業將不會有虧損。

徐歡生的邏輯，從理論上講毫無問題，但當下的情況卻是中國有40多萬家藥店，覆蓋面非常廣，一般大一點的社區，都會有藥店布局，自行購買的時間成本并不高。

當然，在培育消費者的早期，客單價高低并不是送藥類APP當下考慮的主要問題，更大的運營成本來自于配送的人力成本。就目前而言，按照叮當快藥每個藥店配備3名配送人員，目前已經自營以及合作的藥店有500多家，APP用戶數量超過200萬，日訂單為2萬單，而需要的配送人員近2000人，如果繼續擴大，物流成本將是巨大的。

在電商巨頭中，京東的配送速度是其殺手锏，但自己配送一直被諸多人士抨擊。馬云曾放言：“京東將來會成為悲劇”，他認為，京東現在就有5萬人，三四萬在負責倉儲物流，一天配200萬的包裹，公司太重。馬云的論斷并非危言聳聽，因為中國人力成本快速上升已經是一個不置可否的事實。有消息稱，現在京東也在收縮物流戰線，已經開始在大型社區設立“京東·派”物流派件中心，由消費者自己提件，而非送貨上門。

京東商城產品品類豐富，流量巨大，自營產品比例很高，這在一定程度上降低了成本。但醫藥領域，作為子行業，首先流量不會大，其次是與藥店合作，如果按照現在各家企業的想法是通過與藥店分成實現盈利，相當于在藥店基礎上多了一層流通環節，加價無法獲得消費者，不加價，分割藥店利益，會與藥店有沖突，其實是一個兩難的境地。

對此，徐歡生認為，互聯網的邏輯是羊毛出在豬身，也許配送是虧的，但只要用戶量足夠大，肯定能會想到辦法從其它地方找到賺錢的方式，比如說幫助藥企做推廣。就以叮當快藥而言，在其界面上仁和藥業的產品當做主推產品，在一定程度上降低了成本，另外仁和藥業還通過聯合260家工業制藥企業，打造合理物聯網，目的在于打通醫藥工業上下游的價格產業鏈，降低企業的成本和最終產品的價格，增強零售端叮當快藥的價格競爭力。

從目前這些主打最后一公里醫藥配送的O2O企業來看，培育用戶是第一位的。至于如何盈利，還是未來的事情。如果要快速占領市場，通過燒錢補貼用戶是必然路徑。目前沒有判斷成功與否的任何依據，只能說看誰有足夠的錢燒到最后，能否繞開社區001發展的雷區，對這些企業來說是對燒錢技巧最大的考驗。