聯(lián)通社會(huì)渠道運(yùn)營(yíng)管理策略研究

摘要：隨著4G時(shí)代越趨成熟，運(yùn)營(yíng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)也更加的激烈。在占有市場(chǎng)份額方面運(yùn)營(yíng)商都各有策略，但要想在市場(chǎng)上立于不敗之地，就必須科學(xué)布局和有效管理各類渠道。而社會(huì)渠道作為各運(yùn)營(yíng)商自有渠道的重要補(bǔ)充，讓我們進(jìn)一步意識(shí)到在激勵(lì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，社會(huì)渠道對(duì)運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)拓展的重要性，因此聯(lián)通公司必須加快完善社會(huì)渠道傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)管理，重視社會(huì)渠道的建設(shè)、管理與培養(yǎng)。

關(guān)鍵詞：聯(lián)通公司、社會(huì)渠道、管理

中圖分類號(hào)：TN91 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1672-3791（2015）10（b）-0000-00

0.引言

通過(guò)通信行業(yè)的市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律，可以看到行業(yè)發(fā)展的核心主要是渠道，其中社會(huì)渠道在聯(lián)通的業(yè)務(wù)發(fā)展中占比較大，導(dǎo)致社會(huì)渠道的發(fā)展勢(shì)必成為業(yè)務(wù)發(fā)展的主要趨勢(shì)。因此夯實(shí)社會(huì)渠道的管理基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)社會(huì)渠道管理規(guī)范化，提升社會(huì)渠道業(yè)務(wù)拓展及支撐能力，就必然能樹(shù)立“優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、互惠互利、長(zhǎng)期合作、共同發(fā)展”的渠道運(yùn)營(yíng)體制，成為聯(lián)通公司爭(zhēng)奪市場(chǎng)與提高競(jìng)爭(zhēng)力的重要力量。

1 聯(lián)通社會(huì)渠道的概述

1.1渠道的分類

渠道類型主要有自有渠道和社會(huì)渠道，其中社會(huì)渠道包括社會(huì)實(shí)體渠道，如專營(yíng)店/專區(qū)、代理點(diǎn)、合作網(wǎng)點(diǎn)、合作營(yíng)業(yè)廳等以及社會(huì)直銷渠道；自有渠道包括自有營(yíng)業(yè)廳、自有直銷團(tuán)隊(duì)、自有電話營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)等。

1.2聯(lián)通社會(huì)渠道的基本情況

聯(lián)通公司自2012年起，通過(guò)提升對(duì)社會(huì)渠道建設(shè)的重視力度，逐漸健全了社會(huì)渠道一體化管理體系，同時(shí)優(yōu)化了傭金體系結(jié)構(gòu)及渠道管理機(jī)制，加大渠道幫扶，引入了很多代理點(diǎn)及戰(zhàn)略合作伙伴，擴(kuò)大并完善了聯(lián)通公司的社會(huì)渠道規(guī)模，但現(xiàn)有的社會(huì)渠道體系中，各類渠道能力仍存在較大問(wèn)題。

（1）目前2G授權(quán)店/代理點(diǎn)規(guī)模占比較大，營(yíng)銷能力已趨于平穩(wěn)；

（2）3G/4G專營(yíng)店/專區(qū)規(guī)模相對(duì)較少，且網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模增長(zhǎng)速度緩慢，營(yíng)銷能力分布不均衡；

（3）戰(zhàn)略渠道發(fā)展能力受市場(chǎng)影響較大，合作密度較低，發(fā)展能力出現(xiàn)下滑趨勢(shì)；

（4）合作營(yíng)業(yè)廳規(guī)模小，全業(yè)務(wù)推薦及營(yíng)銷能力不足。

2 4G時(shí)代聯(lián)通社會(huì)渠道的運(yùn)營(yíng)管理思路

利用自身的移動(dòng)寬帶網(wǎng)絡(luò)技術(shù)優(yōu)勢(shì)，挖掘自身社會(huì)渠道營(yíng)銷能力，制定對(duì)應(yīng)的渠道營(yíng)銷戰(zhàn)略，加強(qiáng)渠道管理人員對(duì)社會(huì)渠道的拓展能力，加強(qiáng)與戰(zhàn)略合作伙伴之間的緊密合作，提升渠道贏下拓展、服務(wù)支撐能力。集中精力抓渠道建設(shè)，古語(yǔ)云 \"臨淵羨魚(yú)不如退而結(jié)網(wǎng)\"，對(duì)聯(lián)通公司而言，渠道就是網(wǎng)。面對(duì)紛繁個(gè)復(fù)雜的經(jīng)營(yíng)局面，要抓住渠道建設(shè)的核心工作不放松。

2.1渠道管理采取的戰(zhàn)略

加大社會(huì)渠道產(chǎn)品的宣傳力度，加大節(jié)假日促銷推廣力度，利用形象推廣，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)宣傳，同時(shí)加強(qiáng)社會(huì)渠道的售后服務(wù)支撐能力，將聯(lián)通公司的產(chǎn)品及技術(shù)優(yōu)勢(shì)更全面的推廣至客戶，更全面的挖掘潛在用戶。

2.2渠道管理措施

（1）渠道建設(shè)重視力度：

渠道的建設(shè)及發(fā)展需要充足的資金、人力資源做保障，故為進(jìn)一步加強(qiáng)各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)渠道業(yè)務(wù)發(fā)展的重視力度，除對(duì)渠道管理人員下達(dá)渠道建設(shè)任務(wù)目標(biāo)外，應(yīng)加強(qiáng)對(duì)各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的渠道建設(shè)工作考核力度，增強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)注及重視力度。通過(guò)對(duì)渠道建設(shè)的高度重視才能順利的進(jìn)行渠道工作開(kāi)展，達(dá)到事半功倍的效果。

（2）渠道管理人員能力進(jìn)一步提升：

目前渠道管理人員已能夠進(jìn)行社會(huì)渠道的支撐工作，但缺少渠道業(yè)務(wù)發(fā)展的分析能力、與渠道間的溝通能力以及渠道的拓展能力。下階段應(yīng)簡(jiǎn)化渠道工作的現(xiàn)有流程，提高渠道建設(shè)工作效率，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)渠道管理人員的產(chǎn)品、素質(zhì)、支撐能力的提升培訓(xùn)，提高其業(yè)務(wù)素質(zhì)和服務(wù)水平，打造一支執(zhí)行力強(qiáng)，運(yùn)行效率高的渠道建設(shè)鐵軍。在渠道管理人員能力提升的基礎(chǔ)上，健全渠道管理人員工作能力評(píng)價(jià)體系，制定激勵(lì)體系，更能提升渠道管理人員在渠道建設(shè)工作中的積極性，又能提高了渠道管理人員對(duì)公司的忠誠(chéng)度。

3 社會(huì)渠道溝通體系

對(duì)于社會(huì)渠道的業(yè)務(wù)發(fā)展，需對(duì)渠道發(fā)展需求進(jìn)行及時(shí)的了解，故需多組織社會(huì)渠道間以及社會(huì)渠道與公司的溝通會(huì)議，加強(qiáng)與渠道的溝通，及時(shí)了解市場(chǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展變化及渠道發(fā)展需求，更好的制定適應(yīng)市場(chǎng)變化的階段性的業(yè)務(wù)發(fā)展方向，密切關(guān)注通信行業(yè)市場(chǎng)以及渠道拓展的競(jìng)爭(zhēng)并快速響應(yīng)。

3.1渠道體系優(yōu)化：

（1）推行社會(huì)渠道準(zhǔn)入、退出制度。

社會(huì)渠道準(zhǔn)入、準(zhǔn)出機(jī)制，對(duì)聯(lián)通社會(huì)渠道發(fā)展有著非常重要的意義。社會(huì)渠道對(duì)聯(lián)通的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展有著只管重要的作用，故社會(huì)渠道對(duì)聯(lián)通的忠誠(chéng)度就顯得非常重要。通過(guò)推行準(zhǔn)入、準(zhǔn)出制度，建立完善的渠道引入、退出機(jī)制，對(duì)渠道的引入進(jìn)行整體的資質(zhì)及發(fā)展能力核查，簽訂完善的渠道合作協(xié)議，按照優(yōu)勝劣汰原則約束渠道引入及退出。有效的提升聯(lián)通引入的社會(huì)渠道質(zhì)量，以達(dá)到實(shí)現(xiàn)聯(lián)通公司現(xiàn)有社會(huì)渠道發(fā)展及能力的量質(zhì)并重。

（2）渠道分級(jí)體系，優(yōu)化渠道的傭金體系。

對(duì)現(xiàn)有社會(huì)渠道根據(jù)渠道業(yè)務(wù)發(fā)展能力、渠道存量收入級(jí)別設(shè)置相關(guān)的分級(jí)模型，根據(jù)渠道貢獻(xiàn)價(jià)值將現(xiàn)有渠道套入渠道分級(jí)體系。在分級(jí)體系中級(jí)別越高，則發(fā)展?jié)摿柏暙I(xiàn)值越大，所得的傭金標(biāo)準(zhǔn)相應(yīng)更高。同時(shí)為加強(qiáng)各級(jí)別間的渠道合作緊密度，對(duì)于傭金體系中的長(zhǎng)期傭金及一次性傭金應(yīng)合理分配。對(duì)于一次性傭金力度重點(diǎn)用于提升渠道發(fā)展能力，同時(shí)疊加用戶服務(wù)、質(zhì)量、發(fā)展規(guī)模的考核，保障渠道發(fā)展用戶量值并重。而長(zhǎng)期傭金則能有效的捆綁合作渠道，確保渠道忠誠(chéng)度。

（3）加大激勵(lì)措施，扶持核心渠道發(fā)展：

在傭金體系下，適當(dāng)?shù)母鶕?jù)市場(chǎng)營(yíng)銷變化制定渠道發(fā)展提升激勵(lì)政策，觸動(dòng)渠道業(yè)務(wù)拓展積極性，增強(qiáng)社會(huì)渠道的激勵(lì)感知，同時(shí)重點(diǎn)幫扶核心渠道拓展，越做越大，樹(shù)立優(yōu)秀渠道標(biāo)桿，是加強(qiáng)渠道管控能力，促進(jìn)渠道緊密合作和產(chǎn)能提升的一大利器。

4 當(dāng)前社會(huì)渠道管理中所遇到的問(wèn)題。

4.1合作商成本增長(zhǎng)

社會(huì)渠道成本費(fèi)用增長(zhǎng)，人員工資成本不斷提升，導(dǎo)致渠道利潤(rùn)降低。聯(lián)通公司應(yīng)充分利用產(chǎn)品及激勵(lì)優(yōu)惠，激勵(lì)合作渠道。

4.2渠道沖突矛盾

社會(huì)渠道之間的矛盾沖突，會(huì)打擊渠道拓展信心，有時(shí)更會(huì)帶來(lái)巨大的損失。所以渠道管理人員應(yīng)制定規(guī)范的業(yè)務(wù)拓展規(guī)則，以及沖突處理原則，并且能及時(shí)的了解、反饋、處理此類情況，避免給公司帶來(lái)形象及經(jīng)濟(jì)的損失。

5 結(jié)束語(yǔ)

隨著聯(lián)通公司網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷成熟穩(wěn)定，銷售產(chǎn)品的豐富，利用自身的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，讓消費(fèi)者能夠更好的體現(xiàn)高速的移動(dòng)寬帶時(shí)代，同時(shí)通過(guò)逐步壯大的社會(huì)渠道載體，在激勵(lì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中也能夠保持持續(xù)發(fā)展，不斷提升的營(yíng)銷勢(shì)態(tài)。

參考文獻(xiàn)：

[1]張波.中國(guó)聯(lián)通社會(huì)渠道管理及營(yíng)銷能力提升探析，管理與科技，2010.07

[2]逮宇鐸.國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué).北京：機(jī)械工業(yè)出版社，2004

[3]吳健安.市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)，第二版，北京高等教育出版社 ，2004

[4]馮聲驪.現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)，第三版，經(jīng)濟(jì)管理出版社，2004

[5]紀(jì)包乘.市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教程，人民大學(xué)出版社。2002

[6]何永其.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷.武漢大學(xué)出版社，2004

[7]袁曉梅、張爭(zhēng)義.3G時(shí)代電信企業(yè)社會(huì)渠道建設(shè)策略研究，市場(chǎng)研究，2013.02

[8]姚有剛，渠道管理手冊(cè)，2004.5

[9]王洋，沈陽(yáng)聯(lián)通社會(huì)渠道管理研究，大連理工大學(xué)，2010

[10]李紅艷，聯(lián)通社會(huì)渠道管理思路，現(xiàn)代商業(yè)，2013.27

。