純堿銷售的特點及其發展策略研究

【摘要】我國純堿生產工藝不斷改善，質量和數量不斷提高，而唐山三友化工是我國純堿重要的生產企業，規模不斷過大，但是產能過高，出現了供大于求的市場局面。純堿的下游客戶主要是玻璃企業，但是我國今年來玻璃企業發展不太樂觀，需求減少。另外，純堿的銷售市場競爭逐漸白熱化，銷售過程中也存在貨款嚴重拖欠的問題，不利于企業的可持續發展。

【關鍵詞】純堿銷售；上下游企業合作；營銷管理；發展策略

一、我國純堿的市場現狀

純堿是重要的化工原料，純堿主要用于建筑、化工、冶金以及輕工和食品、紡織業等方面。我國純堿發展迅速，在2011年，我國純堿企業數量為54家，年產量超過了2000萬噸，產量和價格不斷上漲，更多的投資者參與到純堿的生產投資中，但是到了2012年，純堿的價格飛速下跌，純堿的銷售市場競爭激烈。唐山三友是我國重要的純堿生產企業之一，且在我國純堿市場中占有獨一無二的地位。國內純堿的主要用途是玻璃生產，例如平板玻璃、日用玻璃等，另外純堿還用于輕工生產，例如洗滌劑等輕工產品。而唐山三友生產的純堿主要用于建筑材料中的玻璃生產，玻璃以及玻璃制品占比超過40%以上，隨著我國玻璃企業的發展緩慢，純堿的需求量逐漸降低。

二、純堿銷售的主要特點

首先，銷售市場競爭激烈。隨著我國加入WTO后，我國的純堿遇到了新的機遇和挑戰。中國的純堿在東南亞市場遇到了美國天然堿，中國純堿以價格優勢和地理優勢占據了更多的東南亞市場份額。而美國天然堿為了擴大市場份額，將市場目標定在了中國，美國天然堿以蠶食的方式逐漸占據中國市場，中國純堿市場更為混亂，中國的純堿企業競爭更加激烈。

其次，純堿價格下滑。20世紀末期，純堿的市場一片大好，國內純堿的產量不斷上升，純堿企業的數量也不斷增加。但是隨著全球經濟受到美國的影響，全球經濟增速緩慢，我國出口的純堿價格不斷下跌，純堿的出口受到了阻礙，最終導致我國純堿市場出現了供大于求的市場模式。到了21世紀，我國純堿的價格不斷下跌，純堿的銷售較為消極，生產廠家都受到了經濟的損失。

第三，純堿銷售賬款回收困難。隨著純堿銷售市場出現了供大于求的現象，各生產企業都面臨了賬款回收困難的問題。各生產廠家為了增加銷量，給予了不同程度的付款優惠方式，降低價格、付款方式等方面的優惠來增加銷量。雖然我國幾家較大的純堿生產企業通過合作的形式來改善純堿銷售市場，穩定市場的秩序，在一定程度上改變了純堿銷售市場的混亂，但是大體上仍然存在價格低、賬款回收困難的問題，不利于企業的可持續發展。

三、純堿銷售的發展策略

（一）謹慎擴建純堿生產項目

雖然我國的純堿需求市場很大，純堿的需求量較大，但是整個純堿銷售市場仍然處于供大于求的局面，因此，企業要謹慎擴建純堿生產項目，優化現有的生產項目。唐山三友企業純堿生產過程中，要加強與當地政府以及國家相關部門的溝通，爭取獲得政府、財政部門等相關部門的支持，按照我國的純堿行業標準對純堿的生產結構進行調整和升級，優化生產項目，生產出更高質量的純堿，從而促進企業的良性發展。

（二）開拓純堿銷售市場

我國政府為出口企業提供了很多的優惠政策，純堿企業可通過出口的方式來拓展銷售市場，增加純堿的銷售量。唐山三友企業可拓展海外市場，促進純堿的出口數量，緩解國內的市場矛盾。唐山三友企業可以了解政府相關純堿出口的政策和制度，采用政府的扶持來擴展海外市場，既能夠增加純堿的銷售數量，同時出口銷售能夠促進賬款的回收，縮短企業的資金周期，促進企業的發展。

（三）加強營銷管理

我國的純堿市場秩序較為混亂，沒有形成穩定、健康的市場秩序，不利于我國純堿銷售市場的發展，同時也影響了我國純堿廠家的發展。因此，我國純堿生產廠家要規范生產，加強自律，根據我國純堿的標準和要求，適當的限產，科學合理的開拓市場，不可進行不合理的市場搶奪。唐山三友應該根據我國的純堿監管要求以及行業標準，進行純堿的生產和銷售。

（四）加強與上下游企業合作

我國目前是全球純堿生產大國，純堿行業對純堿上下游企業的發展有著重要的影響，因此，純堿生產廠家要與上下游企業合作，形成戰略伙伴的關系，從而更好地防范經營風險，維護好市場的穩定，提升競爭力。我國純堿的主要用途是玻璃生產，唐山三友可加強與下游玻璃企業進行合作，形成良好的合作形式，促進銷售，減少純堿產能過剩的問題。

（五）加快新技術的研發

我國純堿行業的技術和工藝發展快速，且純堿的應用范圍不斷拓展，純堿在建筑材料、輕工、化工冶金等方面都有著重要的應用。因此，純堿生產中要不斷研發新技術，通過提高純堿的質量、降低純堿生產的能耗來提高企業經濟水平。唐山三友可借鑒國際先進的純堿生產技術，提升純堿的質量，以質量和價格來拓展市場。通過良好的質量和新產品的研發，樹立良好的企業形象，從而在國內市場以及國外市場占據一席之地，提高銷售額。

四、結束語

我國純堿有著巨大的消費市場，國內外純堿消費量也不斷上升。雖然受到美國經濟的影響，但我國貨幣政策和金融政策較為穩定，有利于我國純堿市場的穩健運行。且我國加入世貿組織后，企業要樹立世界眼光，利用好國際資源，加強海外市場的開拓，積極的參與到國際競爭中。我國目前純堿市場中存在一定的問題，企業也面臨價格低、賬款回收難的問題，但是通過企業結構的調整和優化，加強新技術的研發，加強營銷管理，增強與上下游企業的合作，形成強有力的合作勢態，從而促進企業純堿的銷售，促進企業的可持續發展。

參考文獻

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