淺談銷售環節的財務管理

【摘要】隨著我國市場經濟的快速發展和逐步完善，加強企業內控管理顯得越來越重要了。而銷售環節作為企業經濟價值產生的最后一環，直接影響著企業資金的回籠和生產經營的繼續進行。因此，完善對企業銷售環節的財務管理，是減少企業經營風險、促進企業經營管理良性循環、最大限度地發揮財務管控在企業管理中作用的首要任務。文章對銷售環節的財務管理存在的問題及成因進行了分析，并就建立和完善銷售環節的內部控制及財務管理機制進行了初步的探討。

【關鍵詞】銷售環節；財務管理；內部控制

一、引言

在當前的市場條件下，我國大約有70%的公司想方設法提高產品銷量。這種純粹的只是想提高所占市場份額的做法，沒有注意到財務管理在銷售環節企業內控中的地位。落后僵化的管理思想，使得企業財務管理的作用沒有得到充分發揮?？v觀歷史，結合國內和國外的經驗，只有擁有了良好的企業財務管理，企業才能健康發展，不然將逐漸走向衰退，直至關閉其門。對銷售環節開展行之有效的財務管控，是保障銷售環節順利進行、促進公司經濟利益更好流入的重要舉措；是促進業務員真正意義上地完成銷售任務，最大限度地保障企業利潤的關鍵。只有加強銷售環節的財務管理，才能實現企業真正意義上的最大盈利，才能使企業在激烈的現代化市場競爭中有效地規避風險，促進公司發展良性循環，獲得最終的成功。

二、我國銷售環節中財務管理存在的問題

隨著市場經濟體制在我國的深入發展，盡管我國有部分企業已經充分吸收了相對先進的企業經營管理理念，并有一套相對完善的企業管理與財務管控制度。但這畢竟只是少數企業，對于影響我國社會經濟發展大頭的中小企業，其企業管理體制和相應的銷售環節的財務管控體系相對而言依然存在較多問題，在筆者看來主要為以下問題：

（一）企業內部控制和銷售制度不完善

企業內部控制和銷售制度不完善主要體現在兩方面：一是企業內控對銷售環節的管理體系本身不健全或不符合企業實際情況；二是雖然建立了相對完善的銷售環節的財務管控制度，但是在實際實施上卻流于形式，沒有真正發揮制度本身制定的作用和意義。一個企業為什么要施行內部控制制度呢？內部控制的有效施行會給企業帶來怎樣的好處呢？對于這兩個問題，相對權威的解釋是：“企業內部控制制度是為了保護其資產的安全和完整，提高會計信息質量，保證法律法規和管理戰略的實施，避免或降低各種風險，提高管理效率，實現企業的目標管理及制定和實施了一系列的企業內部管理制度的總稱。”企業內部控制制度的含義就解釋了為什么要施行以及施行的好處。然而，就現階段我國企業，尤其是中小企業來看，企業內部控制制度并沒有建立清晰的責任和內部檢查的相互制約機制，也沒有有效地將各部分的信息通過財務部門的收集、分析匯總而使之串聯起來。一些企業雖然建立了系統的內控制度，財務管理與各部門關系也明確出來了，但實踐中總會出現部分管理層凌駕于制度之上。通過特權褻瀆制度，影響了制度執行的權威性，這也說明了公司對于財務管控的意識缺乏，間接體現了內控制度的不完善。

（二）缺乏對客戶信息的有效管理

大部分企業沒有真正重視客戶信息對企業發展的重要性，銷售部門既沒有設定專門的客戶信息管理系統，更沒有上升到財務管控的層面。這樣就造成客戶信息非常糊涂，分散在各個部門、各個員工的手中，一旦個別員工離職，相關信息就會隨之丟失。另外，缺乏財務管控系統的管理，少了對客戶信息的專業分析，使得客戶信息的作用沒有充分發揮出來，使得銷售客戶不穩定、應收賬款堆積等問題的出現。可以說信息是企業生產經營決策的生命，很多企業沒有形成有關客戶信息資料的分析報告體系，因此缺乏對客戶信用等級以及質量等級的專業定位。這樣對自身銷售業務優劣性的分析缺乏充足的資料依據，一旦銷售工作中出現問題，就很難第一時間發現問題的根源并及時解決，從而加重了銷售業務事故給企業造成的損失。

（三）應收賬款管理不善

對應收賬款管理不善是中小企業銷售環節存在的最為明顯的問題：首先，賒銷貨物前對客戶資信調查不夠或明知客戶還款信用存在問題，在對應收賬款進行實質性管控時，不嚴格按照制度執行監管或是根本未制定相應的管控制度。對應收賬款風險存在僥幸心理，從而導致應收賬款的進一步增加；其次，未對客戶應收賬款賬齡和相應的客戶信貸條件進行分析評估，單純只為市場占有的競爭而擴大信貸，也是造成企業應收賬款回收風險的原因之一；最后，缺乏規范的應收賬款的回追程序，也會增加應收賬款回追的盲目性，增加業務員回追應收賬款過程中的費用。

（四）企業財務管控意識不強

中小企業大部分非財務人員很大程度上缺乏一定的財務管控意識，對于相應的財務風險缺乏敏感性，不能很好地理解公司財務管控制度制定的實質性意義。往往造成部分業務員只為單純地創造銷售業績而忽視財務風險，有些甚至與客戶公司聯合造假躲避公司的財務管控，給公司制造了大量隱藏的財務風險和漏洞。而部分管理者也往往忽視經營活動中的財務風險，認為只要不發生什么事情就可以了，而利用自身經營管理中的特權包庇違反公司財務管控制度的行為。殊不知，這樣不僅影響了公司財務管控制度的執行效果，形成經營管理活動的惡性循環，而且一旦風險事故發生，將給企業造成不可估量的損失。

三、銷售環節財務管理的建議

（一）完善企業內控制度，促進員工專業素質建設

提高企業職工內部控制的意識，尤其是財務管控意識。對于企業其他非財務人員，缺乏一定的財務知識是造成企業財務管控執行不嚴的根本：首先，非財務缺乏基本的財務知識，在日常業務中很容易忽視一些隱藏的財務風險；其次，非財務人員對財務工作不了解，往往不能理解公司實施財務管控的目的，而是單純地認為是公司對其工作的為難，而故意逃避相應的財務管控，增加了經營風險的產生；最后，一些非財務人員領導由于缺乏對相應財務知識的專業人士，往往進行部門工作之間的溝通時，缺乏對財務風險和財務管控的足夠重視，從而制定不合時宜或違反財務法律規定的相關決策，給財務工作增加了風險。針對上述的一些情況，筆者認為，加強內控制度建設，首先應改善制度執行者與被執行者對于財務管控的認識，加強員工財務專業知識培訓和財務風險意識的培養，使他們從根本上了解制度制定的目的和意義，并自覺遵守相應的內控制度。加強非財務管理者的財務法律知識的培訓，使他們能夠綜合多方因素，制定既符合國家法律政策規定，又適應激烈市場競爭的內控制度。企業管理的核心是財務管控，財務管控是銜接企業生產經營各個環節的關鍵一環。因此，作為財務管控工作的第一執行者與監督者，就必須保證財務人員不斷學習新知識、新政策，不斷強化自己的職業道德意識，加強財務人員職業道德教育，提高財務人員的業務能力和綜合素質。樹立會計人員在財務管控中的主人翁意識，強化對重要崗位的管控，這也是提高職工內控意識的另一方面。

完善企業內控制度，建立科學合理的內控系統。企業制定科學合理的內控制度，是制度得以實施的根本。如果企業制定的財務管控制度本身就不符合企業發展的實際情況，想要這一財務管控在執行上獲得效果就更加艱難了。因此，企業應在現有的財務管控的基礎上，不斷分析和優化過程系統控制，建立科學規范的、系統的規則和條例。另外，針對企業內控制度各個環節的財務管控，可以設計全面的業務流程，并將流程圖制度化。例如，銷售環節就可以設計銷售環節內控管理流程圖，這樣既可以進一步避免因業務員對財務專業知識不了解所造成的銷售風險，又可以規范和清晰銷售環節內控過程中應該做的工作，這也是對相應的內控制度的進一步完善。

（二）加強客戶的信息管理

銷售和服務的最終對象就是客戶，因此只有加強對客戶的信息管理，才能在瞬息萬變的市場變化中不斷了解客戶的最新動向和需求，才能在更好地服務于客戶的同時，第一時間規避銷售中的風險。業務員在日常銷售工作中除了銷售任務外，應經常與客戶進行必要的溝通與聯系，將所收集到的客戶信息和需求上交公司專門的客戶管理機構進行整理和分析。公司通過專業的財務和市場分析手段不斷更新客戶資料，并根據相應的分析報告制定和更新客戶信貸等級和企業的市場定位，第一時間將信息和決策反饋到業務員手中，保證信息的時效性。

（三）注重資金與應收賬款的管理

首先是強化資本管理，形成良好的資本結構，明確合理的資產負債率，以獲得資本運作的最佳效果。改善資本結構，并在同一時間保持相應的現金能力，這樣才能保證每天獲得的資金靈活流動，從而防止市場波動和貸款限制難度，并確定最佳現金持有量。在一般情況下，流動性強的資產收入低，企業也應盡可能地減少閑置資金，增加資金的回收力度，不斷利用資金形成收益，避免造成金錢損失。相反，當實際現金余額小于最佳現金持有量，可以使用短期融資的平衡，調節實際現金；其次是要加強賬戶管理應收賬款。企業應采取各種措施，及時恢復各種可能收回的賬款，否則會被作為默認時間的結果太長，導致壞賬，使企業遭受損失。對于應收賬款，應進行賬齡分析，編制的賬齡分析的賬戶進入開支的項目，考慮到有多少債務的信貸期清單以及有多少欠款超過信用期。對于不同的欠費時間，企業應采取不同的收集方法來開發經濟可行的回收計劃，對可能發生的損失應為壞賬預先提取準備，估計這一因素對損益的影響。

（四）加強市場營銷管理，建立和規范銷售環節的財務管理

對于已經建立了銷售環節的財務管控制度的企業，進一步完善內控制度，而對于仍未建立銷售環節內控管理的企業，則應加強建立銷售機構、銷售人員和物流管理內控制度，建設企業標準化管理體系，提高整體的市場響應速度。一個標準化的銷售管理系統，提高銷售人員的專業化水平，提高執行政策的準確性和有效性。好的政策如果沒有具體實行，這個好的政策也只是空中樓閣。

建立和完善銷售日常管理和控制的系統。在《會計法》的規定下，完善內部會計控制規范銷售與收款，和國家金融法律、法規等經濟法律法規相結合，建立和完善《銷售財務人員職責和標準》、《銷售賬戶管理辦法》和日常銷售管理系統，并建立內部控制制度和考試管理體制和規范的管理制度，以指導開展金融銷售日常工作。

四、結語

綜上所述，企業要想在激烈的市場競爭中，既能穩固自己的客戶資源，又能擴大市場占有率，就必須完善和發展企業在銷售環節的財務管控制度。銷售環節作為企業經濟價值產生的最后一環，是決定企業能否繼續再生產經營的重要一環。我國經濟是以中小企業占主導地位的，要想在國際化的競爭中得到長足發展，就應全力促進中小企業，做好內控制度的進一步建設，銷售環節的財務管控在這一形勢下理應得到足夠的重視。我相信，只要認真完善，并根據企業實際情況對企業的財務管控制度進行優化，推動財務管控在企業中的有力推行，就能促進企業的全面協調可持續發展。就目前來看，我國中小企業的數量在市場經濟的發展過程中還有可能進一步增加。然而，由于市場經濟的變化多端，從中小企業本身來說，它面臨的發展環境將會更加嚴峻，這就要求中小企業要學會在困境當中求得生存與發展，認識到任何事物的發展都是前進性與曲折性的統一，事物發展的方向是前進的。中小企業要注重轉變財務管理的方式，適時加快發展，使企業走上一條穩步發展的道路，爭取在競爭激烈的市場中占據更大的地位。

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