談判艱辛路

Hardship of Negotiation

對CFO而言，在海外投資的談判上，可能是一個非常艱辛的過程。

2010年末，筆者所在的中鋁礦礦產資源有限公司，開始將中國某銀行的數十億美元貸款引入南美某國，用于中國海外礦山項目建設中設備采購、施工與建設、各種項目相關費用的支付。但是根據中國銀監會的規定，在支付過程中，需要經過貸款銀行及代理銀行的審核，確保資金的安全和用于項目建設。由于當地沒有一家來自中國的銀行的分支機構，貸款行必須指定當地一家銀行作為代理銀行。為此，作為企業的財務負責人，筆者以主談人的身份開啟了對代理行的選擇過程。

這段經歷總結下來是：貸款行、代理行、公司三方進行了為期3個月的談判。期間，代理銀行兩度更換、條款反復更改，加之三種語言、兩地13小時時差的不便，伴隨著智慧與勇氣的較量、不同人物的大喜大悲的轉換過程，最終簽署了三方合同，并將代理銀行的年代理費用從最初的上百萬美元報價降低到了10萬美元，國家和公司的利益均得到了維護，合作簽署各方均表示滿意。

3個月的談判，跌宕起伏，筆者有過私下的感慨和當著談判對手被一股暖流涌入，雙目卻硬生生按捺住不忍流出的經歷。此次談判結束后，很長一段時間內，不愿再回顧這件事。2013年 ，筆者調動工作回國后，靜下心來，再細細回味這一過程，得出的結論是：兩國或兩種文化和制度的差異，導致了這些沖突的發生。而這些差異，注定會發生在其他中國企業走出國門、走向海外的過程中。筆者建議，代表中國利益一方的人，即使進行了事前的充分準備，也還需要臨陣不慌，要以國家利益和國家實力為底氣，按照商業的基本原則和企業的特點，不卑不亢地與對手周旋，才能取得合作和雙贏。在此，筆者對談判的幾個核心要點進行回顧和分析，與那些已走出國門、即將走出國門、考慮走出國門的中國企業分享和交流。

1.就合同糾紛仲裁地的選擇，談判陷入僵局，第一次更換談判對手。

此次談判一開始是三方參與。由于當地與中國的時差是13個小時，且官方語言是西班牙語，在談判過程中，西語、英語和中文交錯使用。談過幾次后，貸款行不再直接參與談判，而是由企業與代理行談判，再向貸款行匯報。就幾方責任和義務談判后，更多地屬于技術環節，只要明文規定清楚、白紙黑字，進展還算比較順利。但就合同糾紛仲裁地的選擇，陷入了僵局。貸款行主張，仲裁地應該在中國，因為資金來自中國，用錢的企業也來自中國，項目是中國投資的項目。代理行則主張仲裁方應該在當地，因為錢是在當地支付的，支付對象大多是當地企業。此外，當地奉行的是美國式法律，具有國際通用性，而中國法律不具備國際通用性。雙方再討論后，企業代表提出用香港作為仲裁地，以英國法律為合同司法法律，得到了貸款行的同意。代理行也很快提出應對，建議用美國作為仲裁地。雙方自此互不相讓，談判進入僵局。

貸款行在世界多國有項目貸款，其管理早已國際化，為業內所認可。香港雖然是中國的特別行政區，其政體、司法卻是充分國際化、市場化的。代理行盡管是當地第一大銀行，在當地可以呼風喚雨，但其規模不過幾百億。該國的經濟發展水平與中國根本就不是一個量級，需要借助中國經濟的發展來“搭車”。因此，當代理行不顧實力和實際情況，以擔心中國對香港會有不良影響為理由與貸款行進行死磕時，結果不言自明。很快，貸款行在聽到筆者介紹當地有四五家國際銀行，也都一直想與我司建立聯系時，迅速指示，可以更換這家銀行！

2.第二家代理行也被炒！

第二家銀行在當地排名第四，以辦公環境自由前衛著稱，在中國上海設有代表處。找這家銀行代理，是因為他們一口氣答應了合同的仲裁地和仲裁法律的安排。在不到一周時間內，我們迅速達成協議。第二天，正值我司董事長即將乘機離開當地，準備帶著兩方已簽好字的合同回國時，筆者一大早趕去銀行簽字，卻不料對方主管經理回答說，有些環節還在上層審批中，下午簽字。懷著忐忑的心情，筆者和資金部經理下午趕到地點，對方經理一改早上的口氣，說不能接受我們基于工作量而提議的代理費的方案，只能按照他們新提出的代理費方案簽約，同時還在北京與貸款行取得了聯系。此時此刻，董事長已準備赴機場回國，對方突然獅子大張口要上百萬美元，氣憤之下，頓覺一股暖流沖進了眼眶！筆者不再說什么，只是要求對方將他們的看法逐條以文字形式寫出，看與原定協議的要求究竟差異在哪里。

回到家中，筆者以郵件發出要求，請他們在下周一回復。隨后，筆者又與北京的貸款行取得聯系，貸款行重申尊重公司的意見與決策！筆者暗下決心，這家銀行若死不講理，也要炒掉！

3.峰回路轉，第一家代理行起死回生！

與第二家銀行的僵局發生在周五，到了周日，資金部經理就給了筆者好消息，第一家銀行表示愿意與我們重新合作，周一就要來公司拜會我們。原來，在周五回家的路上，筆者就交代給資金部經理，迅速與第一家銀行取得聯系，看他們有什么新的反應。盡管當地人不喜歡周末加班工作，高管人員大多去海邊別墅去度周末。但接到我們的消息，還是很快給了反饋。周一一大早，該銀行公司業務部總經理就來到我公司，感謝我們重新給予他們機會。很快一切搞定。不僅仲裁條款依了我們的條件，且年代理費收費方案也接受我們的合理提議。雙方都有大悲大喜的感覺，但誰也沒有表現出來。第二天我們完成了簽字。

4.思考

“現在的中國人真有錢！”，“中國的大企業有錢！”，“中國的銀行有錢！”等等。這些話是我在當地工作的幾年里經常聽到的話。

中國的企業在國外做大項目時，通常都是一家銀行貸款，哪怕是規模上十億美元，這在許多國家是不可想象的。因為國外私有公司去貸那么多的款，沒有一家商業銀行是愿意獨自承擔風險的，所以往往會出現銀團貸款。很顯然，中國的銀行具有一些不同的特征，而中國企業管理層由于多種原因，與當地人溝通明顯不夠，但談到投資時，則給當地人的感覺是中國企業不缺錢。項目所在國雖然不是發達國家，但其精英階層多半有在歐美受教育和工作的經歷，浸淫于市場經濟多年。因此，當第二家銀行的高管人員發現中國的企業不像他們期待的那樣歐美化時，很可能會錯誤地以為來自中國的公司并不理解發達市場的規則，因而對我們采取了不理性的做法。

然而，他們沒有看到，今天的中國人已經不是1979年剛打開國門時的中國人了。幾十年的改革開放，早已鍛煉成長起來了一批既富有愛國熱情和責任感，也了解國際準則，通曉國際語言的中國企業精英。盡管中國的管理層也需要對國外市場和風土人情進一步了解和認識，但這并不妨礙中國企業取長補短，求同存異；國外的企業家也要看到中國的經濟發展和中國人的聰敏與正直是互動的，要理性地對待中國的企業，則中國企業走出國門，與當地人民合作共贏、共創美好的未來將是可以預期的。