勤和易：行業(yè)新人的“新營銷”

文／本刊記者 唐亞男

四川勤和易商貿(mào)有限公司負責(zé)人唐懿認為自己不是個生意人，至少看上去不像個生意人。她的同事們常開玩笑說：“每次別人拿著計算器開始算賬的時候，唐姐就插不上話。”不懂得計算，可不就是生意人的大忌？話雖如此，可不懂得計算數(shù)字，并不表示心里沒桿秤，相反的，唐懿心中關(guān)于如何推廣品牌，卻有著非常清晰和堅定的想法。

好產(chǎn)品才是王道

在成立勤和易之初，唐懿的想法是做進出口貿(mào)易，于是對國外的奶粉品牌做了充分的了解。由于公司的定位就是走高端路線，在產(chǎn)品的挑選上非常小心謹慎，但是在自己認定了是好的產(chǎn)品之后，決心也是很大的。

唐懿第一次接觸到海普諾凱1897這個品牌，是在她做市場調(diào)查的時候，當(dāng)時廠家人員介紹之后，“我發(fā)現(xiàn)這款奶粉首先是粉質(zhì)非常細膩，口感也很好，配方也很全，而且很重要的一點就是跟我們的公司定位很相符，我就下定決心要做這款奶粉。”

因為海普諾凱1897在選擇合作商時也非常謹慎，唐懿為了爭取這個品牌做了很多努力，最終將廠家代表堵在汽車站的汽車上簽下了合同。

既然下定決心，就要大干一場了。可當(dāng)時是什么情況呢？唐懿的公司剛成立，算是行業(yè)新人，海普諾凱1897也剛進入中國市場，是新品牌。

“那個時候也經(jīng)過了非常難熬的一段時間，我們業(yè)務(wù)人員壓力也很大。門店不認識我們，我也不認識他們。”唐懿說，“但是我們依然堅信我們的產(chǎn)品是好產(chǎn)品，而且門店也需要好的產(chǎn)品，我們就堅持不懈地去打通這些門店老板。”

后來，只要進入了銷售終端，好產(chǎn)品也會說話。不如說，人來幫好產(chǎn)品說話，也就是打造好的口碑。

新環(huán)境下的口碑營銷

打造好的口碑，最重要的仍然是產(chǎn)品力，但是如何讓消費者看到和感受到好產(chǎn)品？

有些零售商會要求自己的采購和運營人員像廠家的產(chǎn)品經(jīng)理一樣了解和經(jīng)營產(chǎn)品。因為現(xiàn)在消費者對產(chǎn)品的了解渠道有很多，如果自己的運營人員還沒有消費者了解自己的產(chǎn)品，又如何打動消費者？

唐懿也贊同這個看法，“現(xiàn)在消費者和以前不一樣，導(dǎo)購說什么就聽什么，他們會通過電腦、手機各種工具查詢一些信息。每個環(huán)節(jié)都要注意。”對于唐懿來講，她自己就是一個消費者，在對產(chǎn)品的了解上做了非常多的工作，甚至遠遠多于賣場導(dǎo)購。

不僅如此，她也很清楚地知道媽媽們在消費奶粉時的心理，所謂“將心比心”。但這只是感性層面的，事實上現(xiàn)在有更多的工具可以利用，比如1897的會員營銷系統(tǒng)。“這個對我們幫助挺大的，通過會員的購買，我們可以看到他們食用奶粉的頻率，及時做回訪。讓消費者知道我們確實是在關(guān)注她的寶寶，也可以讓我們更了解我們門店的情況，如果銷量不好，我們要找出原因。還有家庭醫(yī)生這樣的特色服務(wù)，對我們提升品牌力的幫助很大。”唐懿說。

更重要的是，這一系列的關(guān)懷會幫助品牌形成更好的口碑，真正沉淀為品牌力。