聚美優(yōu)品的四大創(chuàng)業(yè)邏輯

聚美歷史上只融了1300萬(wàn)美金，在電商中算絕對(duì)的“窮企業(yè)”，走到今天非常不易。對(duì)于拿錢不多的創(chuàng)業(yè)者，我希望聚美的屌絲邏輯能給你一些啟發(fā)。喬幫主說(shuō)過，“stay foolish，stay hungry”。今天我加一條，stay doubtful，保持質(zhì)疑。質(zhì)疑，不是質(zhì)疑別人，而是學(xué)會(huì)對(duì)自己的質(zhì)疑。

第一，學(xué)會(huì)質(zhì)疑商業(yè)模式。

創(chuàng)業(yè)者是自尊心最強(qiáng)的，要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者否認(rèn)自己的商業(yè)模式有問題，那可不是一件簡(jiǎn)單的事。

創(chuàng)業(yè)者一邊小心翼翼的保護(hù)自己的商業(yè)模式，生怕別人知道，另一方面覺得所有不理解自己苦心商業(yè)模式的人都是SB。俺的方向肯定是對(duì)的，真理永遠(yuǎn)在少數(shù)人手里，不堅(jiān)持哪有希望！而且大佬都說(shuō)，今天很殘酷，明天很殘酷，后天很美好。再堅(jiān)持幾天哥就把BAT滅了。

打住！大佬們說(shuō)的堅(jiān)持，是對(duì)創(chuàng)業(yè)的堅(jiān)持，對(duì)團(tuán)隊(duì)奮斗精神的堅(jiān)持，而不是對(duì)商業(yè)模式的堅(jiān)持，更不是對(duì)創(chuàng)始人內(nèi)心的小驕傲的堅(jiān)持。

馬云最開始做黃頁(yè)，數(shù)次調(diào)整，上市后阿里也從B2B轉(zhuǎn)型做了淘寶，成就了今天的千億美金巨頭；360也從早起的社區(qū)搜索轉(zhuǎn)變成一個(gè)以安全為核心業(yè)務(wù)的百億美金互聯(lián)網(wǎng)巨頭。聚美，最開始做的是游戲內(nèi)置廣告，如果沒有對(duì)商業(yè)模式的重新探索，也早死了。

互聯(lián)網(wǎng)就是一個(gè)高度變化的行業(yè)，連大佬們都是在激烈變化中尋找新機(jī)遇，我們更應(yīng)該激烈的擁抱變化。創(chuàng)始人的使命感不是實(shí)現(xiàn)自己內(nèi)心的小愛好，更不是維護(hù)自己的小自尊，而是實(shí)實(shí)在在找到一條正確的路帶你的團(tuán)隊(duì)取得成功。

互聯(lián)網(wǎng)高速變革，所以只有對(duì)自我質(zhì)疑、對(duì)商業(yè)模式持續(xù)質(zhì)疑，找到大的市場(chǎng)、一個(gè)高速發(fā)展的機(jī)會(huì)，找到你的風(fēng)口，去順勢(shì)而為，才能找到真正的爆發(fā)點(diǎn)。

第二是質(zhì)疑擴(kuò)張。

好，現(xiàn)在恭喜你找到了可行的商業(yè)模式，你很興奮，團(tuán)隊(duì)很興奮，投資的土豪也很興奮。最近聽說(shuō)不少項(xiàng)目天使輪估值就到了1000萬(wàn)美金，A輪估值接近1億美金，絕對(duì)是創(chuàng)業(yè)者的春天。

大部分企業(yè)拿到了錢就會(huì)開始瘋狂擴(kuò)張，增加業(yè)務(wù)線，立幾個(gè)看起來(lái)順眼的人當(dāng)事業(yè)部總經(jīng)理，配幾個(gè)兵，瞬間辦公室就坐滿了。結(jié)果呢，山頭林立，辦公室政治也多了，有了任命就有了權(quán)利，人多了浪費(fèi)也多了。我們?cè)?jīng)目睹很優(yōu)秀的企業(yè)在融得大量資金后急速擴(kuò)張，結(jié)果所有的融資全變成賣不掉的庫(kù)存。

看看你公司里面有多少人是實(shí)實(shí)在在解決問題，真正的扛業(yè)務(wù)指標(biāo)，多少掛著高管職位不管業(yè)績(jī)？聚美之前很長(zhǎng)時(shí)間只有3個(gè)副總裁，而我們專注的就是把手里幾個(gè)化妝品SKU賣好。如果我們當(dāng)時(shí)沒有專注，我們?cè)缢懒恕６芏喙居袩o(wú)數(shù)業(yè)務(wù)線、無(wú)數(shù)高管，挖了很多人，做了很多事情，最后他沒解決核心問題：就是把貨賣出去。

早期的創(chuàng)業(yè)者，一定要知道子彈集中在哪里能砸出一個(gè)坑來(lái)，單點(diǎn)突破建立壁壘才是初創(chuàng)企業(yè)的玩法，擴(kuò)張，那是屬于土豪企業(yè)的奢侈。

第三，質(zhì)疑用人。

有段時(shí)間我們公司市場(chǎng)部被挖角挖得厲害，在我這里待了半年，出去就年薪百萬(wàn)了，還好，這是高管。更有甚者，我們公司一個(gè)拿2500的市場(chǎng)專員，被挖出去就月薪20000，給總監(jiān)title，還給期權(quán)。一下子小伙伴們都騷動(dòng)了，說(shuō)咱聚美太摳了，薪酬嚴(yán)重低估啊。還來(lái)不及解決騷動(dòng)，很快他的上司，我們公司一個(gè)經(jīng)理，被挖過去當(dāng)了合伙人。你說(shuō)我陳歐再大的魅力，在這樣的挖角攻勢(shì)前也留不住人啊。

一開始我也很緊張，雖然走的不是核心，但總知道公司的商業(yè)機(jī)密。第二，這樣的挖角，必然會(huì)導(dǎo)致公司內(nèi)部的震動(dòng)，很多人會(huì)質(zhì)疑公司的體系，害怕內(nèi)亂。當(dāng)時(shí)我也糾結(jié)了很久，但最終結(jié)果呢？很快對(duì)手公司都死了。

為什么他愿意付出這么高的溢價(jià)？?jī)蓚€(gè)原因：第一，公司機(jī)密；第二，品牌溢價(jià)。而這些人是實(shí)實(shí)在在的核心人員嗎？他過去之后能當(dāng)副總裁嗎？當(dāng)他所有機(jī)密都賣掉之后，他還有什么？沒有了。

他不具備解決問題的能力，而他實(shí)實(shí)在在會(huì)在對(duì)方公司里面制造一個(gè)非常大的坑，因?yàn)樗⒘撕芨叩男匠陿?biāo)準(zhǔn)，對(duì)對(duì)方公司的元老是一個(gè)極大的沖擊，公司離心，才是災(zāi)難。

判斷人才價(jià)值，最核心的就是解決問題的能力。挖每一個(gè)“貴人”之前，記得反問自己，這個(gè)人真的能幫我解決問題嗎？如果答案是yes，你給出再多股份、再多現(xiàn)金，不惜代價(jià)都得請(qǐng)過來(lái)。但千萬(wàn)不要為所謂的光環(huán)買單，而制造了一群跳槽專業(yè)戶和更大的坑。

第四，質(zhì)疑廣告。

我目睹了無(wú)數(shù)的公司在融資后把不入流的創(chuàng)意投到了不靠譜的渠道上，最后賠得一塌糊涂。很多公司拿到錢之后，希望快速靠廣告砸死對(duì)手，但在沒有準(zhǔn)備好的時(shí)候就把錢花出去了。

聚美會(huì)怎么做呢？我們會(huì)假設(shè)所有廣告媒體都是騙子，假設(shè)所有的營(yíng)銷都是無(wú)效的，然后全力去證明我們的觀點(diǎn)，尋找他們作弊的蛛絲馬跡。如果我們證明不了，我們才會(huì)考慮投放。我們到今天，也不投我們不懂的媒體。

因?yàn)檫@種謹(jǐn)慎，我們?cè)诼飞侠@過了無(wú)數(shù)的坑。2013年301，一個(gè)媒體給了我們極其優(yōu)惠的價(jià)格，在這樣的誘惑下，我們也曾非常心動(dòng)，希望大規(guī)模嘗試一次投放。但當(dāng)時(shí)我很糾結(jié)，因?yàn)檫@個(gè)媒體一直不符合我的投放邏輯，之前也看到很多粉飾數(shù)據(jù)的蛛絲馬跡，至少可以說(shuō)，我不懂這個(gè)媒體。

最后，經(jīng)過3天3夜的調(diào)研，我也沒有說(shuō)服自己進(jìn)行投放，雖然因?yàn)闅Ъs有些損失，而且這誘惑仍然非常巨大。這個(gè)媒體拿著我們的合同拉到了對(duì)手大量的預(yù)算，但我仍然堅(jiān)持只用自己懂的媒體，用自己有信心的創(chuàng)意。最后，我們創(chuàng)造了301陳歐體的奇跡，當(dāng)天百度指數(shù)破百萬(wàn)，效果超預(yù)期。

我們一直堅(jiān)信，所有的媒體，都有把效果量化的監(jiān)測(cè)方式，沒法量化的，堅(jiān)決不投，所有號(hào)稱整合營(yíng)銷、不對(duì)每一媒體效果進(jìn)行分析的，都是耍流氓。

分享這么多，是讓大家知道聚美的價(jià)值觀：保持絲，保持質(zhì)疑！（摘編自作者在福布斯中國(guó)第二期云集的演講）