母雞難下金蛋

吳晶輝

正如新車銷售走過從高毛利到將將打平的過程，售后服務并非下金蛋的母雞能一直財源滾滾。

如今經銷商十家有九家在講新車銷售不掙錢，要靠售后業務盈利。問題是，正如新車銷售走過從高毛利到將將打平的過程，售后服務并非下金蛋的母雞能一直財源滾滾。

首先看看售后服務的業務量。經銷店依靠忠誠客戶（即一年返店兩次以上的客戶）業務形成穩定客流基礎，因此一個地區性市場上保有車輛平均使用年限成為一個重要指證。在歐美市場70%以上出保修期的客戶會從授權經銷店流失到獨立服務站。中國市場獨立服務體系可靠性相比要差得多，因此這個比例稍低。但經銷店投資高價格昂貴的現實決定出保修期客戶大比例流失是必然現象。

若仔細測算會發現，按照過去幾年中國市場總體增速，從市場啟動開始一個地區性市場的保有車輛平均使用年限到第五年或第六年會達到或超過三年，這個期限正好是多數品牌的保修期限。在沒有同品牌門店競爭的理想條件下，由于服務臺數流失量開始超過新車銷售帶來的新增量，在第五年經銷店維修客戶數量達到拐點，從第六年開始呈持續下降趨勢。

目前上市經銷商集團已開始出現這種現象，售后收入增速降低，成本增速高過收入增速，毛利率達拐點后開始下降。同一地區若有多家同品牌門店，為爭取客戶基盤數量不可避免會發生價格競爭。

近期反壟斷、平行進口等政策變化，車廠為讓經銷商一起分擔政策環境變化壓力，開始討論補貼經銷店配件服務價格下調。……