打一場硬仗

陳秀娟

面對商用車市進入微增長甚至負增長的嚴峻形勢，柳汽又是如何應對這一仗？

“對內我們要繼續弘揚井岡山精神，樹立突破重圍的信心與勇氣；對外，面對新形勢、新目標，我們也要以新面貌去迎接各項挑戰！”在2015年東風柳汽商用車營銷年會上，東風柳州汽車有限公司總經理程道然信心飽滿地講到……

2011年以來，柳汽商用車加快轉型步伐，歷經四年的努力，成果開始顯現。所有成效的取得，數字便是最好的見證，2014年柳州商乘總銷量達28萬輛，同比增長24%，再創歷史新高，同時銷售收入達到202億元，同步增長14%，其中，商用車在市場整體下滑的情況下實現市場占有率4.44%，較去年提升0.2個百分點，在競爭激烈的市場上取得了不錯的成績。

所有成效的取得并非偶然，在陳道然看來，這些成績的取得是以“井岡山精神”為指引，不斷深化改革和轉型升級，堅持自主品牌發展強國路的思路和行動的結果。具體舉措表現在經營、管理以及營銷等方方面面。

在經營上，柳汽堅持“做精做細、我有我優”的思想，把產品品質、市場布局、售后服務全都做精做細，以形成東風柳汽差異化的核心競爭力。

在管理上，柳汽努力學習日產管理模式，在各個環節深入推進精益管理思想。

與此同時，東風柳汽加快了營銷轉型步伐，完成從工程用車向公路用車轉移、從不規范產品向規范產品轉型、從不規范市場向規范市場轉型、從低質量向高質量轉型、從散戶向大客戶轉型，提升客戶滿意度，用以打造自主品牌核心競爭力，與市場形成全價值鏈的統一管理理念。尤其是順利完成國三轉國四的產品升級，在這樣一個營銷轉型升級的期間，柳汽商用車的終端競爭力不斷增強。

井岡山精神

技術員出身的程道然有著研發人員特有的勤勉與嚴謹。他每天7點多就會來到公司，如果有時間，他都會親自參與公司戰略制定、產品研發、市場調研等。他是一個極具危機意識的人。

雖然東風柳汽在幾次汽車市場變動中都穩健發展，但時刻對外界局勢保持清醒和理性的判斷是他的習慣，他用他的實際行動影響著整個團隊，帶領東風柳汽實現了高速發展。程道然在公司內部推行“井岡山精神”，他認為革命先輩不畏艱難堅持奮斗的精神與自主品牌發展創造之路有著非常深刻的關聯，“我覺得井岡山精神對我們做自主品牌有很大的意義。我在井岡山學習的時候，井岡山的老師也說，當你們企業困難的時候，你們就上井岡山，能從井岡山里面獲得一種信仰，獲得一種精神。2008年以后，井岡山的精神在柳汽這樣一個團隊，樹立了一種信仰、一種精神、一種克服困難的勇氣。井岡山精神給我這個團隊注入一種靈魂，注入一種面臨困難不服輸的精神。”程道然如是說。

當然所有具體舉措的實施與完成都離開不最根本的戰略，那便是柳汽一直堅持的自主戰略。

堅持自主

數據顯示，自2010年起，自主品牌市占率持續下降，2013年9月起更是12連降。如此艱難的環境，東風柳汽一直堅持發展自主品牌戰略，在東風柳州汽車有限公司總經理程道然看來，品牌強則國家強，東風柳汽的主要發展方向是堅持自主。

“自主品牌是一個國家經濟的骨氣與底氣，我們做自主品牌感到有榮譽、有價值！盡管自主品牌發展面臨重重困難，但我們認為做人、做企業總是要有點精神的，修身齊家平天下，是中國人所追求的目標，做自主品牌難，但是東風柳汽覺得做自主品牌是為國家、為民族做了一些自己應該做的事情，這也是自主品牌苦苦支撐的力量，體現了中華民族有著不屈不撓、生生不息、頑強奮斗的精神。”

中國現在已經是制造大國了，而中華民族偉大復興離不開制造強國的支撐，但是要成為制造強國還需我們不斷努力，汽車工業在制造領域舉足輕重，沒有汽車強國的支撐，制造強國將成為一句空話。

依賴于合資企業中國成不了汽車強國，所謂的合資自主，無非就是原有合資產品的喬裝打扮，我們依然無法掌握控制權。所以，我們要發展自主品牌，以前是，以后也將是東風柳汽的主要發展方向。

‘推動中國制造向中國創造轉變、中國速度向中國質量轉變、中國產品向中國品牌轉變。習主席的這段話，給了我們很大的信心。”程道然對堅持自主這一戰略信心滿滿地說道。

在前不久“首屆中國自主品牌峰會”網絡評選中，東風柳汽在“自主品牌百佳課題調查”中位列汽車類第二，某種意義上來說，這也是對柳汽這么多年堅持發展自主品牌的肯定。

對此，陳道然也有感而發：“盡管自主品牌面臨的困難很多，但我們同樣也能看到有的自主品牌發展的很好。

為何這些自主品牌能夠逆市而上，從根上來講，就是因為產品品質好，性價比高，這樣的產品就能贏得客戶，贏得市場。

所以，作為自主品牌，首先要做好產品這點非常關鍵，這是自主品牌形成良好發展的根本之源。

同時不斷提升自主創新能力，加快自主發展步伐，構建自己的核心競爭力，將此作為市場突破的法寶，自主品牌汽車最終一定能夠生存、發展、壯大，照亮中國汽車市場的未來。”

品牌升級

在產品品牌策略上，柳汽將在2015年開春伊始將將對旗下商用車產品品牌進行全面升級。屆時，現有的“乘龍”、“霸龍”這兩個產品品牌，將通過戰略升級整合成為全新的“乘龍”品牌，霸龍品牌將不再使用。

關于品牌戰略，程道然表示：“我們要以品牌戰略帶動自主創新，以自主創新支撐品牌戰略，切實抓好商標、質量、標準、管理等品牌基礎工作，實行有計劃、有重點的品牌培育發展制度，著力提高企業的創牌能力，努力創建若干個擁有自主知識產權、具有國際競爭力的知名品牌。積極實施知識產權和標準化戰略，推動技術專利化、專利標準化和標準國際化。”

談及商用車品牌進行全面升級的原因，東風柳汽公司副總經理宣穎對記者表示：“2015年在商用車板塊，我們將會對產品品牌進行升級。此前柳汽商用車有多達500多個產品，從公司發展來看，產品結構較為雜亂，經過調整后將會擁有32個平臺，100多個產品，實施這樣的品牌升級不僅有利于產品結構的規范，把宣傳維護資源聚焦到乘龍汽車，更有助于進一步鞏固乘龍品牌的口碑，進而提高品牌影響力。”

目前東風柳汽全新推出的霸龍M7C高端重卡已成功打開市場，品質可以和斯堪尼亞等進口車相媲美。

未來，東風柳汽還將在商用車新品開發上系統導入歐美先進的研發技術。例如，天然氣牽引車項目已經啟動，在2015年全面上市。高端長頭車項目也在穩步推進。在2016年，也將推出全系列全新車型。

同時，柳汽全新戰略性新重型平臺產品H7也將會在2015年下半年上市，在上海車展上將有望亮相。

根據此次年會現場的資料，H7將會采用全新外觀內飾造型、全新底盤布置、搭載全球頂尖發動機，諸如ASR、LDW（車道偏離系統）、EBS（電子制動）、TMPS（胎壓監控）也都將會配備在H7上，該車的上市也將進一步提升柳汽商用車產品的競爭力。

此外，在商用車板塊，東風柳汽在保持自卸、載貨等傳統優勢基礎上，加快營銷轉型步伐，首創“論壇營銷+車輛試用+運營解決方案”的大客戶推廣模式，成功切入快遞物流、環衛車、危化品運輸等高端物流配貨行業，并從賣產品向賣方案轉型，使公路運輸車的占比穩步提升，開辟了一條行業客戶開發的創新之路。

應戰新手段

據介紹，東風柳州汽車有限公司從創建至今，已走過了六十幾個春秋。從生產簡單農業機械到跨入到汽車行業發展，柳汽人以“自立自強，創優創新，同心同德，為國為民”的企業精神，牽來“柳江”奔騰，借得“東風”浩蕩，架著“乘龍”騰飛，喚出“風行”天下，譜寫了一曲不屈不撓，奮進前行的造車之歌！

目前，商用車市場進入微增長階段，預計2015年國內中重卡行業需求總量95萬輛左右，比2014年下滑5%左右。由于經濟增長放緩，行業法規趨嚴，中重卡整體市場將在2015年仍將面臨較為嚴峻的挑戰。

對此，柳汽明確了新年度的經營目標：全年完成商用車銷量4.5萬輛，挑戰5萬輛！

盡管如此，柳汽也看到了不少市場機會，東風柳汽公司副總經理宣穎解釋到：“基礎建設提速、黃標車淘汰、一帶一路等重點戰略實施將能有效支撐市場的終端需求，這對于柳汽商用車來說既是機遇又是挑戰。”

柳汽的自信從來都不是憑空而來，在此之前，面對商用車市場的嚴峻形勢，柳汽堅持自己的戰略戰術迎來了好的市場口碑。

“在過去市場上，存在超載、大噸小標的不規范行為，由于當時的市場有這個需求，各個企業都出現相應的不規范行為。但是柳汽從2010年開始，提出了兩規范——對外經營規范、對內管理規范。在2011年到2013年都往大力規范的方向進行整頓，整頓效果還是很不錯的。一方面我們放棄了不規范市場，另一方面，我們控制住了不規范產品。在兩規范的情況下，去年下半年開始我們感覺到了柳汽在市場上及產品上的轉型取得的良好效果，整體銷售不斷增長。”東風柳汽有限公司副總經理宣穎說道。

2014年對于整個商用車市來說，國三到國四的切換給商用車銷售情況帶來波動不斷，針對商用車市場上不規范的行為，柳汽用自己獨特的戰術迎來了可喜的市場。

東風柳汽有限公司副總經理宣穎對記者介紹，在2014年，市場上國二、國三套國四的現象比較多，但是東風柳汽堅持按照國家要求生產商用車，規范生產及產品。在這種大環境的影響下，柳汽雖然在短期內丟失了一些市場份額，但是柳汽依然堅持生產和銷售規范的產品，在規范的區域內柳汽的增長速度很大，比如廣東市場的增長幅度做到了廣東中重卡市場占有率的第一位。

東風柳汽做規范的市場、生產規范的產品，堅持走真國四的效果從銷售數字上很明顯的體現出來。據了解，去年上半年柳汽在商用車版塊銷售了23271臺，對比整個行業同比小幅下降，最后柳汽實現同比實現增長。

那么，柳汽在新的一年里將如何實現4.5萬輛的銷售目標？

在新的一年里，除了堅持“兩規范”外，柳汽的工作重心多了一些新的內容。

程道然表示：“新的一年將從以下幾個工作重心著手，幫助銷售目標順利達成：提升產品性能、品質、營銷網絡能力、QCD水平、運營體系等加大戰略性產品的推廣力度，做好產品儲備及技術升級。

2015年柳汽將要做好戰略性新產品H7上市、LNG系列型譜擴展。加強公司內外部質量管控，提升實物品質及質量運營水平、開展質量倍增工程。要以顧客為關注點，強化質量。全新的車型平臺力爭達到國際先進水平。

其次，要落實渠道下沉，夯實營銷要素建設，強化銷服一體化功能，提升銷售能力。

同時，也要加快營銷轉型，重點開展行業客戶行銷，繼續提升公路車大客戶銷售比重。

此外，進一步增強服務能力，柳汽2015年服務滿意度目標進入國內前三。”

很顯然，程道然在積極鼓勵全體柳汽人堅定信心的同時，也正為柳汽打好這一場硬仗制定合適的作戰方針。