NO任性！NO盲從！

高振華

為達利潤最大化，部分車企向經銷商下達完全不符合市場運行規律的全年銷售目標，將車企本身的利潤壓力通過分攤的方式轉移給下游經銷商。

2014年12月，前寶馬汽車經銷商聯合遞交請愿書給寶馬大中華區總裁安格，提出包括獲得60億元額外返點的一系列要求。最終，經雙方和解，最達成一個相對滿意的結果。

這或許只是寶馬公司內部的一次小風波，但從整體來看，其實折射出的是近年來汽車行業庫存量過大、車價倒掛等問題。

“供應商不再任性，經銷商不再盲從，面對汽車市場‘新常態，汽車供應商和經銷商都要理智看待問題，群策群力發展共贏發展之路，共同關注和提升經銷商盈利能力，提高汽車品牌經銷商滿意度。”龐大汽貿集團股份有限公司總經理李金勇如是說。

關系定位

近些年，品牌銷售模式下的汽車企業對于經銷商的控制力顯然大不如前。

如果說十年前，汽車企業和經銷商之間的關系是上下級的關系，那么，現在的汽車企業和經銷商之間的關系就已經上升到了平等合作的關系。在這種情況下，一旦汽車企業的壓庫行為超過經銷商的承受能力，最終將導致經銷商資金鏈斷裂。繼而就會帶來經銷商集體退網的危機，最終直接影響到汽車企業的利潤。

過去幾年，自主品牌經銷商紛紛退網的消息層出不起。很顯然，在現有模式下，汽車企業和經銷商之間早已出現了矛盾。

或許多數消費者并不了解，汽車經銷商銷售車輛其實并不是特別賺錢，賺錢的地方主要是售后、維修、保養服務以及附加產品（裝飾）環節等。雖然年底返點是經銷商的最大贏利點，但事實上，每年下半年主機廠為了一個“體面”的銷量數字，都會無情地給經銷商加壓囤積庫存，這也讓多數經銷商苦不堪言。規模大、財力足的經銷商還能應對一些，而對于那些規模小的經銷商，簡直不堪重負。

不僅是寶馬經銷商，目前國內整個汽車經銷商的生存環境都比較惡劣，尤其是從去年開始，盡管汽車銷量仍在穩步攀升，但汽車流通行業的平均庫存卻已連續數月高于警戒線。據中國汽車流通協會數據顯示，去年11月汽車經銷商庫存預警指數為65.7%，處于警戒線水平以上，并且達到了去年庫存預警的新高。

矛盾激化

庫存壓力主要是指企業年初制定的全年產量和銷售計劃，年末要通過向經銷商壓庫來實現完成率，等過了這一年后，再通過適當減少當月產量來消化庫存。這似乎已經成了中國車市的“標準循環”。

如此以來，經銷商面臨的庫存壓力和資金壓力就會越來越大。一旦壓力過大，汽車企業和經銷商之間的這種平衡關系就極容易被打破。

有專家認為，在某種程度上，矛盾的根源其實就是近幾年實施的《品牌經銷商管理辦法》，在該管理辦法下，汽車企業追求利潤的方式變成了向經銷商實施管理來獲取，二者之間存在的這種管理關系使得汽車企業脫離了汽車市場，為了達到利潤最大化，汽車企業完全可以向經銷商下達不符合市場運行規律的全年銷售目標，將汽車企業本身的利潤壓力通過分攤的方式轉移給下游的經銷商。

在車市處于供小于求的時候，這種模式間的矛盾并不突出，經銷商為了能夠從汽車企業那里獲得更多的熱銷車型資源以及更多的年終返點，甚至還會主動要求提高一定數量的滯銷車型。而這種情況在近年來已經開始成為經銷商庫存壓力過大的主要原因。

格局生變

去年，十部委發布了《關于促進汽車維修業轉型升級、提升服務質量的指導意見》（以下簡稱《意見》），該《意見》的推出要求汽車生產廠家打破配件壟斷，打破技術壟斷，大大提高了經銷商在產業鏈當中的地位，也利于經銷商為終端消費者提供更好的服務。

近年來，我國汽車維修業雖然取得了長足發展，較好地適應了汽車產業和汽車社會的發展，滿足了廣大消費者的汽車維修需求，但也存在市場結構不優、發展不規范、消費不透明、不誠信等問題。《意見》的提出主要是為促進汽車維修業向現代汽車服務業的轉型升級。

其中，該《意見》明確要求破除維修配件渠道壟斷，鼓勵原廠配件企業、生產企業向汽車售后市場提供原廠配件和具有自主商標的獨立售后配件；允許授權配件經銷企業、授權維修企業向非授權維修企業或終端用戶轉售原廠配件；車主享有使用同質配件維修汽車的權利。

隨著《意見》的出臺，維修市場的開放度會更高、包容性會更強、競爭會更加充分，這將對我國維修業乃至汽車后市場的發展產生深遠影響，對車主維修汽車消費無疑是個利好消息，而對行業可持續、健康的發展也必將發揮重要作用。

事實上，一旦新《意見》修訂并實施，將從源頭改變現有汽車生產企業和經銷商身份不對等的局面，塑造經銷商擁有市場主導的權利、擁有與生產企業平等對話的權利。

國務院發展研究中心市場經濟研究所研究員王青認為，《意見》的推出非常適合汽車經銷商靈活、多變的發展，未來會形成以汽車4S店銷售為主，汽車賣場、汽車超市和一店多品牌為輔的銷售格局，日后會有更多汽車廠家關注經銷商的營運能力和滿意度，那些不關注經銷商營運能力的汽車品牌，其公信力就會逐步下降，最終將不再具備市場競爭力，而重視經銷商地位、使其盈利能力提高的汽車品牌，將繼續良性、高效地發展。

誰幫了誰

從某種意義上講，補貼充其量而言，就是車企適時發放的“止痛片”，只能解決一時之痛，不能解決行業性虧損的系統問題。我們必須清醒地認識到，車企補貼不是虧損的“消炎藥”，只能起短期效果而已。

另外，補貼并不能解決行業性虧損難題以及4S店的盈虧問題，單一的依賴、脅迫哪一個利益攸關方，都解決不了系統問題。從長遠來看，彼此盈利是解決問題的根本辦法。

近些年，多數經銷商在銷售環節出現不盈利甚至虧損的狀況并沒有得到根本改變。之所以能做到整體盈利，一方面是依靠車企的年終返點，另一方面則依賴售后服務。而年終返點則進一步強化了車企的強勢地位，使經銷商成為弱勢群體，無形中令其喪失了應有的活力，勉強維持成為常態。

不管怎樣，汽車銷售環節不盈利是一種畸形狀態，無論是豪華車品牌還是自主品牌經銷商，銷售環節占據了絕大部分資源，如場地、人員、資金等。一家經銷店的經營是以銷售為核心的，但銷售環節卻是無利可圖的狀態，這從經營角度來說是失敗的。

若僅僅是個案，還無足輕重，但如果多數經銷商都存在上述問題，就說明這個行業存在較大的缺陷。在《汽車觀察》看來，只有在銷售環節上實現根本上盈利，才能調和與平復經銷商的情緒。

和諧之道

既然談到主機廠與經銷商的關系，就不得不討論一下關于4S店模式能否可持續的問題了。一些人認為，一定要大力推廣城市展廳和維修站的模式；而另一些人則認為，4S店模式不可以顛覆。

在《汽車觀察》看來，4S店模式還是有非常大的裨益的，不僅能夠滿足消費者購車需要，又可以“足不出戶”享受到保養維修服務，而且對于廠家來說也能更好地便于管理和上傳下達。

國內最早一家標準4S店是1999年在深圳落成的廣州本田4S店，隨后，得以在整個廣州本田體系內得到推廣，再之后就是全行業的推廣。到后來，如果哪一家不建4S店，那簡直是天方夜譚，以至于4S模式在中國普遍應用。而實際上，在一二線城市，如果要建一家4S店，至少耗資2000萬元成本，羊毛出在羊身上，這些成本，最終是要消費者來承擔的。

其實，經銷商和主機廠從來都不矛盾，他們更像是一個利益鏈上的兩個重要環節，少了誰都無法保證正常運行與盈利，只有誠懇地和諧相處才能保證雙方的各得利益。