基于贛州市場的汽車銷售渠道模式探討

張小聯

摘 要：本文針對贛州汽車市場的銷售渠道模式的現狀作了分析，分析了贛州汽車市場的現狀，據此分析贛州汽車市場各渠道模式的優劣勢，并對未來趨勢下贛州汽車市場的渠道發展模式作了探討。認為未來贛州汽車市場的銷售渠道模式將呈現多元化的特征，并異常激烈。

關鍵詞：贛州汽車市場；銷售渠道；模式

隨著我國加入WTO，我國汽車的銷售渠道發生了很大的變化，形成了以品牌授權4S店為主的渠道模式。營銷渠道模式作為汽車商品進入消費流通領域的媒介的作用也日益重要，對營銷渠道模式進行研究和有效的管理也變得越來越重要。各大整車生產企業和汽車經銷商集團也對銷售渠道模式進行新的探索。

一、汽車營銷渠道簡介

汽車營銷渠道指汽車商品從汽車制造商向汽車消費者轉移時所經歷的途徑或過程，這個過程是聯系汽車廠商與汽車消費者之間橋梁和紐帶的過程。其基本特征是：起點是汽車生產者，終點是汽車消費者；渠道參與者是汽車流通過程中各類型的中間商或經銷商，以汽車4S店形式體現；渠道建立的前提是汽車產品的所有權發生轉移，即從制造商轉移至經銷商。

二、贛州汽車營銷渠道現狀分析

贛州地處江西省南部，是江西省最大的設區市，轄一市兩區十五縣，人口約970萬人，交通便利，主要有大廣高速（大慶-廣州）、濟廣高速（濟南-廣州）、廈蓉高速（廈門-成都）、滬昆高速（上海-昆明）等主要的國家高速路網。龐大的人口、便利的交通，都是贛州汽車服務市場的有利因素。20世紀90年代末，汽車專賣店在贛州興起，但這時的汽車專賣店檔次還普遍較低，不具備完整的4S功能，只在銷售上實行了專營，而售后服務和零配件供應仍依托汽車修理廠來完成。2005年10月，廣州本田贛州景騰4S店開業。這是贛州第一家嚴格意義上的4S汽車專賣店，開啟了贛州汽車銷售4S模式的先河。經過10年的快速發展，現在贛州汽車銷售渠道基本形成了以4S品牌授權店為主，同時有汽車城、汽車品牌專營店為輔的基本格局。

1.汽車品牌4S店

它是一種以“整車銷售（Sale）、零配件供應（Sparepart）、售后服務（Service）、信息反饋（Survey）”四位一體為核心的汽車特許經營模式等。其特征是有統一的外觀形象，統一的品牌標識，統一的管理標準，同時只經營單一的品牌。因此具有統一樹立汽車品牌形象；可以節省汽車廠商用于建設專營店所需要的大量人力、物力和財力；而廠商對于人力、物力和財力方面的節省，使得廠商可以集中力量，在全國大范圍內進行擴張，搶占市場份額；其更積極的作用還表現在為廣大消費者提供周到和完善的售后服務。這是其它方式所沒有的。

當然，汽車品牌4S店也存在一些問題。（1）投資興建汽車4S店，其成本巨大，資金周轉快，經營風險相當高。（2）汽車經銷商地位不平等，受制于生產商。汽車廠商無論在貨源、技術、設備等方面，還是在信息、物流等方面都掌握主動權，從而使經銷商產生對生產商的高度依賴，造成二者關系極不平等。

2.汽車超市

這是一種同時經營多種汽車品牌，并為顧客提供休息與服務的汽車銷售模式。汽車超市的優勢在于多種汽車品牌同時同地經營。同一場地內將不同品牌、不同理念、不同性能的汽車集中在一起，從而給消費者提供一個充分對比、評價和選擇的機會。其不足在于其規模較小，包括場地規模小、車型品種規模小、資金規模也小等，經營理念相對滯后。今后，大型汽車超市是一個重點發展的方向和模式。

3.汽車城

指一個城市里規模較大的汽車交易市場，集眾多的汽車中間商和汽車廠商于統一市場內，形成集中的交易市場。便于消費者在不同汽車品牌之間進行比較、判斷、選擇，而且服務快捷、管理規范等。贛州現有三個汽車城，國際汽車城、汽車精品4S一條街、華堅汽車城，但規模都不是很大。

4.多品牌專營

多品牌專營指經濟實力較雄厚的汽車經銷商同時建設多個不同品牌的特許4S店，經營多品牌的銷售模式。不同品牌的汽車4S店之間可以形成優勢互補的關系，樹立經銷商集團品牌，這是近幾年贛州最典型的銷售模式。多品牌專賣可以發揮多品牌經營和網點布局比較寬的優勢。同時，這種模式可以在一定程度上降低營運成本，提高經銷商抵御經營風險的能力。當然，這種模式也有不足，一是多品牌會占用大量資金，造成產品庫存，帶來資金和庫存壓力；二是多品牌經營對經銷商自身的服務水平也提出了更高的要求。

三、贛州汽車營銷渠道的發展趨勢

多品牌專賣將是今后主要的經營模式。隨著國家新的“汽車品牌銷售管理辦法”即將出臺，將對汽車銷售渠道產生重大影響，新辦法里重點關注的內容之一就是現在單一品牌4S店將允許銷售多品牌汽車，是否會朝著“汽車超市”方向走，值得期待。

汽車大道。這種經營模式估計在未來的5～10年內很難成為贛州主要的汽車經營模式。目前在國內的一線城市，也才剛剛興起，這種經營模式代表了目前汽車銷售領域最先進的模式，以贛州汽車市場目前的發展程度，還不足于具備其條件。

電商運營。現在，網上購物已經成了越來越不可阻擋的趨勢，而汽車網購也悄然在進行中。現在普遍是網民通過網絡了解汽車信息，直接在網上選購汽車還還不多，但這種網上購物的習慣開始發生變化，有少數消費者可以接受網上購買汽車。雖然讓多數消費者接受網上訂購汽車這個過程還有點漫長，但通過網絡收集消費者購買的信息，再促其在4S店成交，也算是一種有效的方式。

總之，單一品牌4S店仍是主流。同時，多品牌經營、汽車城、汽車超市也在擴大影響。未來贛州4S店的特許經營商模式依然有很大的發展空間。

參考文獻：

[1]湯宇嬌.我國汽車市場營銷模式現狀分析與發展趨勢探討[J].科技資訊，2013.

[2]杜文君.中國汽車營銷渠道研究[J].現代商業，2010.