營銷七宗罪之“貪婪”

周再宇

要想奪得消費者的注意力，你必須有所取舍。

現在流行H5。每次不慎打開H5頁面，我的心都在哀嚎。

有些H5做得過于“炫酷”，各種動態效果疊加變幻，如同一個剛學會做PPT的孩子的“炫技作業”；還有各種花樣的點擊方式，你要是找不到正確的密碼根本無法進行到下一步。這都不算什么，最讓人無法忍受的是堆積控。手機屏幕本來就不夠大，有時一打開嚇我一跳，黑底白字密密麻麻撲面而來，我默默地退出，看到對面的白墻上都是密密麻麻的影像殘留，使勁眨了幾下眼睛才恢復一點視力。

產品就像企業家的孩子，誰看自己家孩子不都是優點呢？見人就要說，說半小時不重樣兒地夸，漏了一樣都覺得虧了，可是對方真的有興趣有時間聽嗎？尤其是注意力高度“渙散”的互聯網時代消費者？

嚴歌苓說審美有一段說得特別好：“能用一根線條達到效果，就不應該再多加一根線條，真正貴氣的東西，往往在外觀上內斂沉著，大拙若巧?！?/p>

看看現在的微信公眾號，借助于編輯器，我們可以在上邊加多少花哨的東西——動漫效果的“求關注”，寥寥幾百字的正文下邊接著一大串尾巴：求點贊求轉求推薦，隨機推薦文章回顧，微信公眾號介紹（還要分文字版和圖片版都放出來），按指紋或二維碼關注……一恍惚仿佛走進了牛皮癬廣告小天地。

你再看現在的廣告，反正互聯網不限版面，多多益善，一次傳播要發七八條廣告，如果七八條都是講同一個訴求倒也好，每個版本講一個訴求點，直讓人眼花繚亂，什么都沒記住。

說到底就是貪婪。早在上世紀50年代初，羅瑟·瑞夫斯（Rosser Reeves）就提出了USP理論，要求向消費者說一個“獨特的銷售主張”（ Unique Selling Proposition ），簡稱USP理論。USP理論包括三個方面：一是每個廣告不僅靠文字或圖象，還要對消費者提出一個建議，即買本產品將得到的明確利益；二是這一建議一定是該品牌獨具的，是競爭品牌不能提出或不曾提出的；三是這一建議必須具有足夠力量吸引、感動廣大消費者，招徠新顧客購買你的東西。簡單的說——USP就是：獨特銷售理論，也就是給產品一個賣點或恰當的定位。

看明白沒？一個。營銷訴求點必須集中于一點全力出擊，就像錐子一樣刺破靶子，留下深深的印記，而不是以七八個拳頭分擊各處，七八個訴求那也叫定位？八爪章魚才能這么定位！

話說回來，有些老板會很委屈：我的產品這么好，它價格又低、質量又高，它設計得有多美你知道嗎？它的品牌故事有多動人你知道嗎？它功能那么齊全，它有那么一大堆優質粉絲，我為什么不可以說出來？

我想問的是：您知道消費者有多懶嗎？科學研究說人類的大腦其實只開發了10%，可是您知道連這10%，消費者都很少能動用完全嗎？這個世界充滿了各種各樣的信息，為了處理這些信息，人類大腦自動進化出一種信息處理模式，那就是迅速地遺忘與生存無關的信息。這是個熱點大爆炸但是瞬間被遺忘和切換的時代，消費者的興奮點不斷轉換，瀏覽代替了閱讀，他們的大腦幾乎是“萬花叢中過，片葉不沾身”。

你必須用錐子刺痛他們！提煉出獨一無二的價值主張，將一切邊角料全部舍棄，讓所有渠道所有媒介都只傳遞出這一個獨一無二的信息，在消費者的心智中牢牢定位。

佳能在2008年的一次調查結果顯示：很多人認為佳能是一個穿著正式、35歲左右的工薪族才會選擇的產品，而其在20歲左右年輕人的群體中認知度偏低。為了打動年輕消費者，佳能專攻“色彩”定位，舍棄“年輕、時尚、科技、性價比”等傳播角度，以“你好，色彩”作為唯一的宣傳口號，目標消費者從專業人群成功轉向時尚的年輕人群。

作家毛姆曾說：“你怎么能寫出一部思想意義深遠的劇作，讓《泰晤士報》的批評家端坐在正廳的前排座位上，同時又讓站在頂層樓座上的女店員忘掉拉著她手的年輕男人？”你不可能同時取悅所有人，請放棄以盡可能多的訴求點打動盡可能多消費者的奢望，這不是信息匱乏的年代，要想奪得消費者的注意力，你必須有所取舍。