“鋼鐵阿里”的電商經

郝智偉

鋼鐵電商，進化有理。有了“互聯網+”的啟迪，鋼鐵業者終于可以明確電商平臺潛力的巨大。

李克強總理在兩會提出“互聯網+”概念，不足百字的論述，卻讓深耕傳統行業電商的玩家們熱血沸騰，張峻楨便是其中之一。他參與創立的中國鋼鐵現貨網（以下簡稱“鋼鐵現貨網”），在誕生9年后，終于看到了國家層面的導向支持。

“畢竟垂直行業的B2B與B2C、C2C有巨大的差異。”張峻楨說道，相對于消費層面的電商，B2B發展滯后，行業互聯網化緩慢，整體看，至上而下，沒有互聯網思維;至下而上，缺乏互聯網手段。如今，有了“互聯網+”的啟迪，至少，鋼鐵業的行家們終于可以明確，“電商”的確有不錯的前途。

統計顯示，2014年我國鋼鐵總產量8.23億噸，國內消費及出口總計8.22億噸，供需基本持平;有機構測算，2014年全國電商平臺交易量占總交易量的10%左右，僅相當于8000萬噸的粗鋼交易。可見，鋼鐵交易的電商化水平有限，但潛力巨大。

從最初“觸電”，到后來切入交易環節，再到衍生服務布局，張峻楨不斷推動鋼鐵現貨網的演進。在他看來，沒有成功的企業，只有時代的企業，順時應勢，才是垂直B2B持續、高速發展的關鍵。

“觸電”先鋒

與許多電商創業一樣，鋼鐵現貨網的誕生，最初也是基于互聯網帶來的高效率與低成本。

2006年，已經在長沙做大鋼貿生意的龔年華，設立“長沙鋼為網絡科技有限公司”，將鋼貿產品的詢價、報價搬上網，避免每天數百通電話、傳真的重復性工作。就這樣，隨著鋼貿資訊的豐富、標準化，搜索引擎的上線，鋼鐵現貨網逐漸被鋼貿玩家們接受，聲勢日隆，成為業內成功“觸電”的先鋒。

2009年，張峻楨還是浙江物產的投資總監，他代表這家世界500強的貿易巨頭，前往湖南做并購。期間，因為浙江物產的鋼貿量位列全國前三，張峻楨也通過各種關系，接觸、考察鋼貿類的項目，由此認識了龔年華，

經過半年調研，張峻楨確定鋼鐵現貨網的平臺屬性明確，行業基礎好，客戶集中度高，又符合浙江物產發展電商的規劃，因此建議公司收購鋼鐵現貨網。可惜，缺乏互聯網基因的浙江物產以為：自己可以輕松搭建出類似的平臺，于是，中止了收購計劃。

此時，鋼鐵現貨網的資金流已經非常緊張，人才也開始流失，龔年華向張峻楨求助。張峻楨篤定網站的長期價值——假以時日，待環境成熟，它必然可以爆發。所以，他利用自己的人脈，為鋼鐵現貨網尋求各路融資，同時，也自投資金，成為其天使投資人。

后來，有VC通過鋼鐵現貨網的財務顧問找到張峻楨，討論入股事宜，提出網站必須由創始人管理走向規范的職業合伙人管理，便要求張峻楨離開浙江物產，全心投入其運作。可惜的是，當時，張峻楨還未準備好全職創業，婉言謝絕。結果，該VC與鋼鐵現貨網遺憾擦肩，轉投了它的競爭對手。

又過了幾年，鋼鐵現貨網開始轉型，從單純的信息服務平臺，變為網上交易平臺。因為模式由“輕”轉“重”，人員大幅擴充，組織構架再造，少不了再融資。而這次，拋出橄欖枝的貝塔斯曼同樣要求張峻楨全職創業，終于，他下定決心，放棄高薪要職，下海創業。

從職業經理人到創業CEO，張峻楨既要完成自己的角色轉換，更要帶動鋼鐵現貨網的轉型。他非常明白軟銀創始人孫正義所說：“一家公司的價值是由挑戰和發展決定的。一家只會固守已有成就的公司不會做大做強，而只會在一個不斷發展變化的世界里沉底。”

交易變遷

垂直電商是在某個行業或細分市場，深度化運營的電子商務，其特征，就注定了它必須專注和專業地提供更符合特定客群的產品或服務，充分滿足他們的需求。

2008年左右，為應對全球經濟危機，4萬億元刺激實體經濟，鋼鐵業迅速蓬勃，鋼貿越發熱火。但好景不長，2010年，鋼鐵類期貨上線，鋼貿市場“門口的野蠻人”殺了進來，金融炒家們對期貨的把玩，加劇了現貨市場的價格波動。鋼貿玩家們發現，以往稔熟于心的采銷操盤“口訣”都已失效，不得不適應瞬息萬變的新市場。

更雪上加霜的是，2011年開始，與鋼鐵密切相關的多個行業遭遇各項調控，形勢陡轉直下，鋼貿由賣方市場迅速轉為買方市場。

時至2012年，電商B2C市場如火如荼，網上交易越發便利，全民備受教育，以至于B2B市場也逐漸熱絡。張峻楨覺得，市場不景氣，電商環境成熟，恰是鋼鐵現貨網轉型交易平臺的良機。

僅做鋼貿領域的信息中介，鋼鐵現貨網的商業模式太“輕”——雖可利用廣告費、會員費、搜索競價排名等手段輕松賺錢，但并不能更多地掌控商業交易的價值鏈，其競爭門檻在信息透明的互聯網時代不斷被降低，所以，鋼鐵現貨網必須擺脫過去的身份，更深地切入電商交易環節。

基于此，張峻楨將公司總部遷至他熟悉的杭州。“有稅收、補貼等政策優惠的考慮，但更重要的是，這里集聚著我們亟需的人才。”他解釋道。無論鋼貿老手、互聯網精英、金融行家，杭州都不缺。

如德國哲學家康德所說：“人是目的，不是工具”。三類人才匯集在鋼鐵現貨網，鋼貿經驗才能被高效流程化，相應的互聯網金融產品才能敏捷開發、快速優化，大大減少行業、專業、產品設計之間的信息不對稱。

最終，僅用數月時間，鋼鐵現貨網便與第三方支付、銀行合作，成就一個類似“支付寶”的擔保交易系統，以競爭對手1/3的人力，實現了相同的在線交易規模。而交易系統上線一年后，鋼鐵現貨網多年積累的26萬注冊用戶中，已有2萬余家使用該系統。可見，迎合企業的需求，所謂“頑固”的支付習慣，也非難以改變，即便每筆交易涉及數十、上百萬元。

服務布局

當然，切入交易環節只是開始，張峻楨期望的是，在此基礎上構建一個行業化的服務體系，逐漸形成鋼鐵電商的生態系統——重劍無鋒、大巧不工，才是鋼鐵現貨網應有的格局。

鋼貿行業的價格、交易信息、資源、供求等各方面不斷開放、透明，傳統“賺差價”的模式越發式微，玩家們都在向保理融資、物流等服務環節拓展新的獲利空間。行業大勢如此，鋼鐵現貨網正可順勢而為。

好在，鋼鐵現貨網已經掌握了交易環節，且交易量巨大，越來越豐沛的數據使它相對其他玩家更有服務優勢。

比如，線上交易的流程透明，資金的流量、流向清晰，相對于線下貸款的道德風險（某些鋼貿商拿銀行貸款卻去炒房、炒股），銀行更愿意將貸款放到線上，既易控風險，又能隨貸隨還，方便計息。由此，鋼鐵現貨網便可以充當服務中介，將交易數據交予銀行做審貸要件，為商家獲取鋼貿融資提供便利——線下幾天才能放貸，線上按訂單走流程，就可以幾分鐘拿到貸款。

再比如，鋼貿線上支付，形成了很多電子票據，難以偽造，鋼鐵現貨網正可以將其集中，形成“票據池”，為鋼貿商家提供票據置換、貼現的平臺，方便其隨時調整資金頭寸。同時，借助交易數據的歸類整理，還能尋找到鋼貿采購的“節奏”，以此反向指導鋼貿倉儲，減少庫位空置，對接物流配送，避免空載，由此提升整個鋼貿供應鏈的效率。

類似種種的服務布局點，都可以成為鋼鐵現貨網的盈利點。此外，也可如樂高積木一樣，將它們搭配組合，構建盈利空間。無論如何，對鋼鐵現貨網而言，“羊毛出在狗身上”的互聯網盈利真言絕不難實現。

雖然，現在鋼鐵電商依然百舸爭流，但留給玩家們的時間著實不多。未來3～5年，在資本和行業的助推下，鋼鐵電商洗牌、歸并、整合將是必然，最后只有少數大平臺能夠存活。

此時，對于鋼鐵現貨網這樣的領先者而言，臨淵羨魚不如退而結網，理解電商的生存結構與互聯網思維，尋找適合自己的生存方式，才是正途。因為比特經濟（電商）重新認識自我，回身與原子經濟（實體）做新的創新探索，這種改造后的“比特”將無比犀利。