一起唱：顛覆KTV

何菲

在美國就讀創業學的尹桑習慣了零和博弈，而在改造傳統KTV行業的過程中，他更懂得以顛覆的名義實現共贏。

尹桑是一位90后創業者，高中即赴美留學，曾經就讀于美國賓利商學院，在校期間他創辦了兩家公司。大二即輟學回國，繼續死磕O2O領域，這一次他希望通過與線下KTV的合作，顛覆人們傳統的KTV消費體驗。

在美國念書時，因為專業是創業學，很多同學在校期間即開始創業，項目也是五花八門。他的第一個創業是做本地家政O2O，第二個是生活品配送，即把美國各大超市里價格極其低廉的東西送到宿舍里面去。在此之前，尹桑把國內外創業機會梳理了一番，同時他也注意到2010年后到國內外團購的發展。“我認為電商、社交等領域的機會已經不多了”，尹桑告訴《IT經理世界》記者，“O2O浪潮會到來，我希望在這個浪潮來臨之前有所準備。”

作為已經被媒體追捧了大半年的90后創業者，業界傳言尹桑已經通過前兩個項目實現財務自由。實際上，尹桑認為賣掉公司之后是錢夠花了，但第一個項目還是暴露了一些問題，也為之后的創業積累了經驗教訓。“當時創業想得比較簡單，以為滿足一個需求，很可能是偽需求，就會便利很多人，但實際上不是這樣，大部分創業者還是失敗的。”尹桑回憶，“我第一個項目就是如此，沒有剛需，流程復雜，費用較高。”通過復盤梳理，尹桑的第二個項目就改變了模式和流程，對接了真正的需求，之后也成功出售。

在美國賓利商學院學習創業學期間，不少同學都有在校期間的創業經驗，并讓學生代表學校去談生意，前者直接為結果負責。“其實這門學科的課程很不容易上好，因為容易掉入假大空的陷阱，比如動不動就只講創業精神之類的，徒有正能量但無實際意義。”尹桑認為。實際授課中，學校更注重實用性商業學，授課老師都是大公司CEO或創始人。“他們不會講大道理，而是會說比如在什么地方被投資人坑了，管理公司的本質是什么，如何處理員工與公司的關系等等。”占據課堂大部分時間的是實用的業務，包括財務、法務、融資、注冊、糾紛、知識產權等，甚至教育學生如何把官司打贏，并讓學生接受實際談判的case，按照實際交易的金額打分。這個時候，滿懷熱情投入實戰的學生們已經沒有人關注分數了。

尹桑曾上過一年的談判學課程，老師讓學生們互相兜售商品，誰成功賣出去了就算贏。這帶給尹桑很大觸動。“商業社會中也許有很多交易是雙贏的，但實際上80%的交易應該是零和博弈，很多大學課程會顧及學生感情和面子，可能做一些雙贏的案例，但我們大部分是零和博弈。”因為很早就意識到雙贏局面很少存在，尹桑及其同學發現了創業殘酷的一面，尹桑也承認，自己在談判中也很少輕易讓步。

不過，回國之后的尹桑要學會的第一門課程卻是：在雙贏的基礎上實現合作。2012年，尹桑回國，根據對國內市場的考察，他創立了“一起唱”，并制定了未來五年的發展規劃——前五年只專注于KTV，以后則可能涉及娛樂生活的各個領域。

因為受到團購等平臺的低價影響，KTV行業的利潤率正在不斷走低，而另一方面，消費者已經跨過了價格敏感時期，而KTV行業的服務項目又相對匱乏。“娛樂消費現在增長迅猛，但線下的體驗完全跟不上用戶消費能力。”尹桑認為。這為“一起唱”進入這一行業提供了機遇。“創業伊始我們就想到要改變KTV的消費體驗。”尹桑說到。作為一款本地生活類的移動應用，“一起唱”希望為這個傳統行業帶來新鮮的社交元素，并發展為集K歌預訂、社交、互動娛樂、娛樂和市場服務為一體，軟件為用戶提供一站式的KTV服務，具體包括：KTV信息查詢，實時預定，音樂交友，互動游戲，影音觀賞，錄音分享等。

如何切入這個傳統行業？尹桑決定從硬件系統出發，并設計了以團購預約簽單為起點、點歌系統為技術壁壘，并發展至周邊服務及覆蓋KTV上下游產業鏈的合作路徑。“我們一定要從硬件系統開始改造，讓用戶體驗不一樣。”尹桑表示，這樣一來，切入門檻也比較高，一是需要更多錢，二是需要更多人，三是商戶要能夠了解這一系統的優勢。

“我們第一年的計劃就是先把商戶的簽約預訂團購業務跑起來。這樣做的目的一是對商戶進行了解，二是積累一部分用戶方便融資，三是鍛煉成熟的團隊。這個階段過了以后，我們在2013年9月份開始正式做系統開發和銷售。”尹桑表示，不過最難的還是在于地推。“之前八九個月的時間主要是跑商戶方面。”尹桑回憶，南京是“一起唱”發展的第一站，尹桑自己一家一家去談合作。“一開始肯定不那么順利，KTV老板通常認為我們的系統用了很長時間了，用著也不錯，為什么要換？”尹桑表示。

尹桑試圖讓對方了解，自己對這個行業實際剛需的洞察，以及能為其帶來的價值。“任何KTV都面臨以下需求：新客戶、老客戶、客單價。” 尹桑認為，“我們的產品能幫助他們吸引新客戶、留存老客戶、提升客單價。”

在吸引新客戶方面，“一起唱”會加入一些多元化的娛樂，用戶除了唱歌，還可以看球賽、看電影、看電視劇，玩互動游戲，這為KTV帶來了新的客源。“在留存老客戶方面，以前大家都是進了KTV唱歌，出來之后就不記得什么了，我們會讓你們記得你唱了什么歌，拿了多少分，和誰進行了社交，數據、信息都留存在手機和云端。”尹桑表示，“而且不同的KTV之間數據信息是打通的，客戶就會感覺到自己在其中是在不斷積分，在累積經驗，不再僅僅是唱歌而已。”

尹桑曾考慮過，“一起唱”目前的收入結構可以來自KTV房費傭金以及55%利潤率更高的酒水消費返點，但后來決定“暫時不做收入了，除非把全國的KTV全部覆蓋，讓整個行業的用戶體驗都不一樣的時候再考慮收費。”尹桑表示。其系統也是依據成本價來銷售。“我們現在還是要鋪市場。”尹桑認為。回憶在美求學期間的“寸土不讓”，尹桑這種轉變十分自然，“我一直都很接地氣，我覺得我比國內很多老板還要接地氣，而且我做O2O，我的理想、目標必須和對方一致。”

在之前獲得千萬元人民幣A+輪融資過后，2014年底，“一起唱”宣布獲得B輪1200萬美元融資，這一輪仍為IDG領投。如今，一起唱正在逐漸實現尹桑當初的規劃——切入KTV全產業鏈及周邊服務領域，“因為目前包括硬件、軟件系統、店內CRM、進銷存、周邊生活服務等等，已經是我們的解決方案。”尹桑認為這一延伸十分自然，“我們需要做得更好更智能。”