一起唱：顛覆KTV

何菲

在美國(guó)就讀創(chuàng)業(yè)學(xué)的尹桑習(xí)慣了零和博弈，而在改造傳統(tǒng)KTV行業(yè)的過(guò)程中，他更懂得以顛覆的名義實(shí)現(xiàn)共贏。

尹桑是一位90后創(chuàng)業(yè)者，高中即赴美留學(xué)，曾經(jīng)就讀于美國(guó)賓利商學(xué)院，在校期間他創(chuàng)辦了兩家公司。大二即輟學(xué)回國(guó)，繼續(xù)死磕O2O領(lǐng)域，這一次他希望通過(guò)與線下KTV的合作，顛覆人們傳統(tǒng)的KTV消費(fèi)體驗(yàn)。

在美國(guó)念書(shū)時(shí)，因?yàn)閷?zhuān)業(yè)是創(chuàng)業(yè)學(xué)，很多同學(xué)在校期間即開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，項(xiàng)目也是五花八門(mén)。他的第一個(gè)創(chuàng)業(yè)是做本地家政O2O，第二個(gè)是生活品配送，即把美國(guó)各大超市里價(jià)格極其低廉的東西送到宿舍里面去。在此之前，尹桑把國(guó)內(nèi)外創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)梳理了一番，同時(shí)他也注意到2010年后到國(guó)內(nèi)外團(tuán)購(gòu)的發(fā)展。“我認(rèn)為電商、社交等領(lǐng)域的機(jī)會(huì)已經(jīng)不多了”，尹桑告訴《IT經(jīng)理世界》記者，“O2O浪潮會(huì)到來(lái)，我希望在這個(gè)浪潮來(lái)臨之前有所準(zhǔn)備。”

作為已經(jīng)被媒體追捧了大半年的90后創(chuàng)業(yè)者，業(yè)界傳言尹桑已經(jīng)通過(guò)前兩個(gè)項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由。實(shí)際上，尹桑認(rèn)為賣(mài)掉公司之后是錢(qián)夠花了，但第一個(gè)項(xiàng)目還是暴露了一些問(wèn)題，也為之后的創(chuàng)業(yè)積累了經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。“當(dāng)時(shí)創(chuàng)業(yè)想得比較簡(jiǎn)單，以為滿(mǎn)足一個(gè)需求，很可能是偽需求，就會(huì)便利很多人，但實(shí)際上不是這樣，大部分創(chuàng)業(yè)者還是失敗的。”尹桑回憶，“我第一個(gè)項(xiàng)目就是如此，沒(méi)有剛需，流程復(fù)雜，費(fèi)用較高。”通過(guò)復(fù)盤(pán)梳理，尹桑的第二個(gè)項(xiàng)目就改變了模式和流程，對(duì)接了真正的需求，之后也成功出售。

在美國(guó)賓利商學(xué)院學(xué)習(xí)創(chuàng)業(yè)學(xué)期間，不少同學(xué)都有在校期間的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并讓學(xué)生代表學(xué)校去談生意，前者直接為結(jié)果負(fù)責(zé)。“其實(shí)這門(mén)學(xué)科的課程很不容易上好，因?yàn)槿菀椎羧爰俅罂盏南葳澹热鐒?dòng)不動(dòng)就只講創(chuàng)業(yè)精神之類(lèi)的，徒有正能量但無(wú)實(shí)際意義。”尹桑認(rèn)為。實(shí)際授課中，學(xué)校更注重實(shí)用性商業(yè)學(xué)，授課老師都是大公司CEO或創(chuàng)始人。“他們不會(huì)講大道理，而是會(huì)說(shuō)比如在什么地方被投資人坑了，管理公司的本質(zhì)是什么，如何處理員工與公司的關(guān)系等等。”占據(jù)課堂大部分時(shí)間的是實(shí)用的業(yè)務(wù)，包括財(cái)務(wù)、法務(wù)、融資、注冊(cè)、糾紛、知識(shí)產(chǎn)權(quán)等，甚至教育學(xué)生如何把官司打贏，并讓學(xué)生接受實(shí)際談判的case，按照實(shí)際交易的金額打分。這個(gè)時(shí)候，滿(mǎn)懷熱情投入實(shí)戰(zhàn)的學(xué)生們已經(jīng)沒(méi)有人關(guān)注分?jǐn)?shù)了。

尹桑曾上過(guò)一年的談判學(xué)課程，老師讓學(xué)生們互相兜售商品，誰(shuí)成功賣(mài)出去了就算贏。這帶給尹桑很大觸動(dòng)。“商業(yè)社會(huì)中也許有很多交易是雙贏的，但實(shí)際上80%的交易應(yīng)該是零和博弈，很多大學(xué)課程會(huì)顧及學(xué)生感情和面子，可能做一些雙贏的案例，但我們大部分是零和博弈。”因?yàn)楹茉缇鸵庾R(shí)到雙贏局面很少存在，尹桑及其同學(xué)發(fā)現(xiàn)了創(chuàng)業(yè)殘酷的一面，尹桑也承認(rèn)，自己在談判中也很少輕易讓步。

不過(guò)，回國(guó)之后的尹桑要學(xué)會(huì)的第一門(mén)課程卻是：在雙贏的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)合作。2012年，尹桑回國(guó)，根據(jù)對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的考察，他創(chuàng)立了“一起唱”，并制定了未來(lái)五年的發(fā)展規(guī)劃——前五年只專(zhuān)注于KTV，以后則可能涉及娛樂(lè)生活的各個(gè)領(lǐng)域。

因?yàn)槭艿綀F(tuán)購(gòu)等平臺(tái)的低價(jià)影響，KTV行業(yè)的利潤(rùn)率正在不斷走低，而另一方面，消費(fèi)者已經(jīng)跨過(guò)了價(jià)格敏感時(shí)期，而KTV行業(yè)的服務(wù)項(xiàng)目又相對(duì)匱乏。“娛樂(lè)消費(fèi)現(xiàn)在增長(zhǎng)迅猛，但線下的體驗(yàn)完全跟不上用戶(hù)消費(fèi)能力。”尹桑認(rèn)為。這為“一起唱”進(jìn)入這一行業(yè)提供了機(jī)遇。“創(chuàng)業(yè)伊始我們就想到要改變KTV的消費(fèi)體驗(yàn)。”尹桑說(shuō)到。作為一款本地生活類(lèi)的移動(dòng)應(yīng)用，“一起唱”希望為這個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)帶來(lái)新鮮的社交元素，并發(fā)展為集K歌預(yù)訂、社交、互動(dòng)娛樂(lè)、娛樂(lè)和市場(chǎng)服務(wù)為一體，軟件為用戶(hù)提供一站式的KTV服務(wù)，具體包括：KTV信息查詢(xún)，實(shí)時(shí)預(yù)定，音樂(lè)交友，互動(dòng)游戲，影音觀賞，錄音分享等。

如何切入這個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)？尹桑決定從硬件系統(tǒng)出發(fā)，并設(shè)計(jì)了以團(tuán)購(gòu)預(yù)約簽單為起點(diǎn)、點(diǎn)歌系統(tǒng)為技術(shù)壁壘，并發(fā)展至周邊服務(wù)及覆蓋KTV上下游產(chǎn)業(yè)鏈的合作路徑。“我們一定要從硬件系統(tǒng)開(kāi)始改造，讓用戶(hù)體驗(yàn)不一樣。”尹桑表示，這樣一來(lái)，切入門(mén)檻也比較高，一是需要更多錢(qián)，二是需要更多人，三是商戶(hù)要能夠了解這一系統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)。

“我們第一年的計(jì)劃就是先把商戶(hù)的簽約預(yù)訂團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)跑起來(lái)。這樣做的目的一是對(duì)商戶(hù)進(jìn)行了解，二是積累一部分用戶(hù)方便融資，三是鍛煉成熟的團(tuán)隊(duì)。這個(gè)階段過(guò)了以后，我們?cè)?013年9月份開(kāi)始正式做系統(tǒng)開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)售。”尹桑表示，不過(guò)最難的還是在于地推。“之前八九個(gè)月的時(shí)間主要是跑商戶(hù)方面。”尹桑回憶，南京是“一起唱”發(fā)展的第一站，尹桑自己一家一家去談合作。“一開(kāi)始肯定不那么順利，KTV老板通常認(rèn)為我們的系統(tǒng)用了很長(zhǎng)時(shí)間了，用著也不錯(cuò)，為什么要換？”尹桑表示。

尹桑試圖讓對(duì)方了解，自己對(duì)這個(gè)行業(yè)實(shí)際剛需的洞察，以及能為其帶來(lái)的價(jià)值。“任何KTV都面臨以下需求：新客戶(hù)、老客戶(hù)、客單價(jià)。” 尹桑認(rèn)為，“我們的產(chǎn)品能幫助他們吸引新客戶(hù)、留存老客戶(hù)、提升客單價(jià)。”

在吸引新客戶(hù)方面，“一起唱”會(huì)加入一些多元化的娛樂(lè)，用戶(hù)除了唱歌，還可以看球賽、看電影、看電視劇，玩互動(dòng)游戲，這為KTV帶來(lái)了新的客源。“在留存老客戶(hù)方面，以前大家都是進(jìn)了KTV唱歌，出來(lái)之后就不記得什么了，我們會(huì)讓你們記得你唱了什么歌，拿了多少分，和誰(shuí)進(jìn)行了社交，數(shù)據(jù)、信息都留存在手機(jī)和云端。”尹桑表示，“而且不同的KTV之間數(shù)據(jù)信息是打通的，客戶(hù)就會(huì)感覺(jué)到自己在其中是在不斷積分，在累積經(jīng)驗(yàn)，不再僅僅是唱歌而已。”

尹桑曾考慮過(guò)，“一起唱”目前的收入結(jié)構(gòu)可以來(lái)自KTV房費(fèi)傭金以及55%利潤(rùn)率更高的酒水消費(fèi)返點(diǎn)，但后來(lái)決定“暫時(shí)不做收入了，除非把全國(guó)的KTV全部覆蓋，讓整個(gè)行業(yè)的用戶(hù)體驗(yàn)都不一樣的時(shí)候再考慮收費(fèi)。”尹桑表示。其系統(tǒng)也是依據(jù)成本價(jià)來(lái)銷(xiāo)售。“我們現(xiàn)在還是要鋪市場(chǎng)。”尹桑認(rèn)為。回憶在美求學(xué)期間的“寸土不讓”，尹桑這種轉(zhuǎn)變十分自然，“我一直都很接地氣，我覺(jué)得我比國(guó)內(nèi)很多老板還要接地氣，而且我做O2O，我的理想、目標(biāo)必須和對(duì)方一致。”

在之前獲得千萬(wàn)元人民幣A+輪融資過(guò)后，2014年底，“一起唱”宣布獲得B輪1200萬(wàn)美元融資，這一輪仍為IDG領(lǐng)投。如今，一起唱正在逐漸實(shí)現(xiàn)尹桑當(dāng)初的規(guī)劃——切入KTV全產(chǎn)業(yè)鏈及周邊服務(wù)領(lǐng)域，“因?yàn)槟壳鞍ㄓ布④浖到y(tǒng)、店內(nèi)CRM、進(jìn)銷(xiāo)存、周邊生活服務(wù)等等，已經(jīng)是我們的解決方案。”尹桑認(rèn)為這一延伸十分自然，“我們需要做得更好更智能。”