推銷夢(mèng)想的專家

在從業(yè)經(jīng)歷中我留意到，各行各業(yè)中的頂尖銷售員，首先都是一名推銷夢(mèng)想的專家。正如我在培訓(xùn)時(shí)所講：“無(wú)論你是大公司的老總還是中小企業(yè)的老板，要想做一個(gè)成功的生意人，首先要成為一名成功的夢(mèng)想‘推銷員。”任何人要做一筆成功的業(yè)務(wù)，做一家成功的企業(yè)，絕不是僅靠一己之力就可以實(shí)現(xiàn)的！任何一家企業(yè)都需要不同領(lǐng)域的專家，以及大量?jī)?yōu)秀人才協(xié)助，才可以成功地發(fā)展起來(lái)。那么優(yōu)秀人才從何而來(lái)呢？如果你想建立自己的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，在金融理財(cái)行業(yè)擁有一支成功的隊(duì)伍，首先你要懂得推銷，而推銷夢(mèng)想是最重要的環(huán)節(jié)之一。

我常說(shuō)：“做金融理財(cái)規(guī)劃師，其實(shí)就是在推銷夢(mèng)想而已。”為何客戶要通過(guò)金融理財(cái)規(guī)劃師并借助金融理財(cái)工具去做理財(cái)呢？當(dāng)然是希望讓自己手中的資金運(yùn)用得更有效率，在這背后，客戶通常都會(huì)下意識(shí)地和賺錢(qián)掛鉤。客戶相信，借助金融工具，可以讓他的財(cái)富更好地實(shí)現(xiàn)增值。這就是夢(mèng)想！當(dāng)然，讓財(cái)富增值并非是每一位客戶的終極夢(mèng)想，甚至在我的經(jīng)歷中，這絕對(duì)不是客戶的真正夢(mèng)想。金錢(qián)財(cái)富只是一座橋梁，通過(guò)這座橋梁才可以到達(dá)彼岸，而到達(dá)彼岸才是客戶的真正夢(mèng)想。這些夢(mèng)想包括什么呢？有的朋友可能是買(mǎi)奔馳、保時(shí)捷，買(mǎi)游艇，買(mǎi)LV包，買(mǎi)百達(dá)翡麗手表，這些都需要錢(qián)；有的朋友想開(kāi)拓一筆生意，創(chuàng)立一家企業(yè)，這是需要啟動(dòng)資金的；有的朋友想換一間更大的房子，也是需要資金的……所以，客戶的終極夢(mèng)想不是創(chuàng)造和增值財(cái)富，而是通過(guò)財(cái)富去換取真正的夢(mèng)想。我相信每個(gè)客戶或多或少都擁有夢(mèng)想，問(wèn)題在于他有沒(méi)有告訴你，以及你是否知道。我們每天的工作其實(shí)就是把夢(mèng)想推銷給客戶。怎樣通過(guò)有效的、專業(yè)的理財(cái)讓客戶盡早實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想，這是最重要的。

金融理財(cái)產(chǎn)品是能夠最有效地幫助客戶實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的工具。我相信，在幫客戶做規(guī)劃，實(shí)現(xiàn)客戶夢(mèng)想方面，沒(méi)有一樣?xùn)|西比金融理財(cái)產(chǎn)品更有效了。

與大家分享一下我在香港的一次買(mǎi)樓經(jīng)歷。多年前的一天，我開(kāi)車到了一個(gè)陌生的地方。由于是假期，我準(zhǔn)備好好放松一下，喝個(gè)下午茶。我住在香港島，要去的是新界一個(gè)很遠(yuǎn)的地方，途中看到一座很漂亮的度假村，周圍全部是別墅區(qū)，目光一下子被吸引，我就決定停下來(lái)看看。

在停車場(chǎng)，一位房地產(chǎn)中介走過(guò)來(lái)和我打招呼。他一上來(lái)就知道我不在那里住，也不是去探望朋友，這讓我很驚訝。我問(wèn)他是怎么知道的，這位房地產(chǎn)中介回答說(shuō)：“首先，你的車牌很陌生，這說(shuō)明你不是這里的業(yè)主或住客；其次，因?yàn)檫@座別墅區(qū)全部有車房，如果是探望朋友，你會(huì)將車停在朋友家的門(mén)前，而不是停在收費(fèi)停車場(chǎng)里。”我認(rèn)為他很厲害。接著他對(duì)我說(shuō)：“既然來(lái)了，不如這樣，順便看一下這里的別墅吧！我可以帶你參觀一下不同戶型的別墅，很值得一看。”

就這樣，我上了這位房地產(chǎn)中介的車，參觀了整個(gè)別墅區(qū)。他用了很強(qiáng)烈的營(yíng)銷夢(mèng)想來(lái)探究我的背景，問(wèn)我住在哪里，所住房子的大小和周圍環(huán)境如何，等等。我當(dāng)時(shí)住在市區(qū)，優(yōu)勢(shì)是上班很便利，而這位房地產(chǎn)中介完全避開(kāi)了我住在市區(qū)的優(yōu)勢(shì)和這個(gè)別墅區(qū)地處偏遠(yuǎn)的劣勢(shì)，他重在向我推銷一種感覺(jué)——相信幾乎所有人都喜歡度假，比如去巴厘島、愛(ài)琴海、三亞等旅游勝地，也很享受在度假中那種很舒服、很悠閑的感覺(jué)。

“你每一天上班之前、下班之后都置身于度假村里，而更讓人羨慕的是在周末，你不需要在鬧市吃飯，不需要走出去，不會(huì)聽(tīng)到吵嚷聲，不會(huì)置身于灰塵中。你在沒(méi)有污染的環(huán)境下悠閑地享受度假生活，而且這里不需要你乘飛機(jī)飛來(lái)飛去……”在由停車場(chǎng)到我要參觀的別墅的路上，他不停地向我灌輸這里的環(huán)境多么有吸引力、多么誘惑的理念。進(jìn)入到他要展示的別墅后，他描繪了一個(gè)很美的場(chǎng)景：可以坐在花園里，看一看報(bào)紙，聽(tīng)一聽(tīng)鳥(niǎo)鳴，喝上一杯咖啡，多么悠閑舒服。這樣的生活，對(duì)住在市區(qū)高樓里的人來(lái)說(shuō)只能是夢(mèng)想。

當(dāng)時(shí)我在市區(qū)住的是最高層的連天臺(tái)花園，但還是被高樓大廈包圍著，與郊區(qū)的別墅的確有明顯不同。最終，我被這位房地產(chǎn)中介成功說(shuō)服了。我是在下午兩三點(diǎn)停靠那里的，參觀別墅區(qū)是在5點(diǎn)。他晚上8點(diǎn)開(kāi)車來(lái)香港島找我收訂金支票。當(dāng)晚10點(diǎn)，在見(jiàn)面又談了一個(gè)多小時(shí)后，我開(kāi)了一張支票給他。

直到今天，我還會(huì)把這位房地產(chǎn)中介推薦給朋友，特別是內(nèi)地的朋友要到香港買(mǎi)樓，我都會(huì)介紹給他們。當(dāng)然，他的專業(yè)性不只體現(xiàn)在推銷術(shù)高，推銷術(shù)高僅能做成一兩筆業(yè)務(wù)，而后續(xù)的跟進(jìn)更體現(xiàn)出了專業(yè)的素質(zhì)和能力。

許多朋友都購(gòu)買(mǎi)過(guò)汽車，相信也有類似的親身體驗(yàn)。一名稱得上合格的汽車銷售員會(huì)客觀地向客戶講述車的性能配置如何優(yōu)越，而一名頂尖的汽車銷售員不需要講這些，汽車都是有品牌的，配置如何客戶可以在說(shuō)明書(shū)中看到，或坐上車后可以試到，不需多此一舉。頂尖的汽車銷售員可能會(huì)了解客戶上下班在使用什么汽車，平時(shí)代步在使用什么汽車，他在用的汽車與在看的汽車又有什么區(qū)別。更重要的是，他會(huì)揚(yáng)長(zhǎng)避短，讓你看到在看這輛車的長(zhǎng)處。

例如一位客戶用的是一輛房車，看的是一輛SUV城市四驅(qū)車，銷售員可能就會(huì)對(duì)他說(shuō)：“你看這輛車，如果假期一家人帶上愛(ài)寵到公園或郊外玩，多方便啊！看這里可以掛上一輛單車，這里可以放上小朋友的玩具，比起房車實(shí)在方便多了。還有，男士開(kāi)著SUV上路多有型喔！你看，路邊行人的目光，與你駕駛一輛普通的房車完全是兩回事！”

頂尖的銷售員通常都會(huì)描繪一幅又一幅夢(mèng)想式的畫(huà)面給客戶，讓對(duì)方產(chǎn)生盡快擁有這件這么好的產(chǎn)品的想法，覺(jué)得擁有了這件產(chǎn)品就等于擁有了夢(mèng)想。

如果懂得推銷夢(mèng)想，無(wú)論干什么都可以成為該行業(yè)頂尖的從業(yè)員。

把話題轉(zhuǎn)回金融理財(cái)規(guī)劃師和金融理財(cái)產(chǎn)品。剛才說(shuō)了推銷夢(mèng)想很重要，無(wú)論是買(mǎi)房買(mǎi)車，還是買(mǎi)LV、買(mǎi)百達(dá)翡麗，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)都是需要錢(qián)的。錢(qián)從何而來(lái)呢？就要靠專業(yè)的金融理財(cái)規(guī)劃師幫助客戶做理財(cái)規(guī)劃，讓客戶的資金運(yùn)用更有效率，從而幫助實(shí)現(xiàn)客戶的夢(mèng)想。所以，我們的工作是非常重要的。

在我們會(huì)客時(shí)，怎樣才能知道客戶的夢(mèng)想呢？我們要習(xí)慣于這樣問(wèn)客戶：“您有沒(méi)有一些人生的夢(mèng)想或理想呢？不管是已實(shí)現(xiàn)或未實(shí)現(xiàn)的，可不可以說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)？”不知道大家有沒(méi)有這樣發(fā)問(wèn)的習(xí)慣，如果沒(méi)有，不要緊，從今天開(kāi)始建立。這也是提升我們氣場(chǎng)的好時(shí)候。讓客戶講述他的夢(mèng)想，包括實(shí)現(xiàn)了的和未實(shí)現(xiàn)的。注意，字眼要落在“未實(shí)現(xiàn)”上。我經(jīng)常對(duì)客戶說(shuō)，是未實(shí)現(xiàn)而已，而不是“無(wú)法實(shí)現(xiàn)”。就是說(shuō)，在不久的將來(lái)，在我們?nèi)松那懊妫@個(gè)夢(mèng)想終將是會(huì)實(shí)現(xiàn)的！

本文節(jié)選自作者即將在機(jī)械工業(yè)出版社出版的圖書(shū)《點(diǎn)金勝手：7天成為金融贏銷高手》，文字有刪節(jié)