多層級(jí)微商：游戲已經(jīng)結(jié)束

梁健航

這一兩年，微商在微信上很火，這種以刷朋友圈促成銷售的現(xiàn)象至今還存在很大爭(zhēng)議，很多人還認(rèn)為微商是一種傳銷。有人認(rèn)為微商沒前途，而我覺得微商只是有瑕疵，微商代表的可能是未來(lái)移動(dòng)電子商務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)，未來(lái)移動(dòng)電子商務(wù)最主要的表現(xiàn)方式就是微商。微商一定不會(huì)死，還一定是下一波電子商務(wù)浪潮的必經(jīng)之路。

對(duì)大品牌來(lái)說(shuō)，微信的價(jià)值是渠道價(jià)值，也就是分銷。你開一個(gè)B2C商城，還不如讓別人幫你賣。微商就是多如牛毛的銷售渠道。不可否認(rèn)，現(xiàn)在一個(gè)品牌想要滲透朋友圈，最快的方式就是走微商代理。

對(duì)于小一點(diǎn)的商戶來(lái)說(shuō)，微商的價(jià)值是尋找淘寶之外的機(jī)會(huì)。我認(rèn)為，“個(gè)人開店”大體有三個(gè)時(shí)代：實(shí)體店——淘寶店——微店。在淘寶時(shí)代，淘寶是資源分配中心，很多沒資源、沒團(tuán)隊(duì)的商家是完全沒有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的，沒有流量，賺不到錢。微商能真正解放一些有專業(yè)能力的個(gè)體。

高毛利的微商很危險(xiǎn)

對(duì)于一些實(shí)體店店主來(lái)講，微商的價(jià)值主要體現(xiàn)在老客戶維護(hù)。

很多人說(shuō)微商不就是賣面膜嗎？我和媒體交流的時(shí)候，他們第一句話一般就是這樣問我。但賣面膜真的能代表微商嗎？我覺得不全是，只是微商之花開得太嬌艷了，所以出現(xiàn)了各種各樣的奇葩。微商面膜團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)是典型的人力組織金字塔式結(jié)構(gòu)。這樣的結(jié)構(gòu)高度集中在以美妝為代表的高利潤(rùn)行業(yè)。第一是請(qǐng)明星代言，第二是組建團(tuán)隊(duì)，然后瘋狂地宣傳、招代理、壓貨、收割小白（缺乏常識(shí)的人）。在那些多級(jí)代理、靠高毛利驅(qū)動(dòng)的微商模式下，沒有專業(yè)能力，一定做不長(zhǎng)久。像面膜這種高毛利的微商是很危險(xiǎn)的。互聯(lián)網(wǎng)是透明的時(shí)代，很難藏住成本的秘密。而微商不斷將一片成本一塊錢的面膜炒到十多塊、幾十塊，一定會(huì)有越來(lái)越多的人知道，所以早晚會(huì)走不下去。

當(dāng)你知道賺錢，游戲就結(jié)束了

從法理上我不認(rèn)為這樣的銷售模式是傳銷，它的負(fù)能量在于把很多人拉到了層級(jí)銷售中。我個(gè)人認(rèn)為這是階段性的現(xiàn)象，如果你想加入做這場(chǎng)游戲，最好想清楚自己的角色，對(duì)于大部分人來(lái)說(shuō)，他們都以為自己是專家，其實(shí)對(duì)于99%的人來(lái)說(shuō)，你只不過(guò)是被總公司收割的散戶。你以為做這種多層級(jí)的微商是創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)，其實(shí)當(dāng)金字塔奠基以后，很多資金都沒有流通到微商手上，而是流通到企業(yè)總部的手上。這個(gè)體系中最知名的企業(yè)，80%的貨并沒有賣到消費(fèi)者手上，而是在最后端的賣家手里。2014年廣州就有幾百個(gè)微商面膜出現(xiàn)，現(xiàn)在出現(xiàn)危機(jī)，開始慢慢從面膜轉(zhuǎn)移到保健品領(lǐng)域。當(dāng)你知道這個(gè)方式賺錢的時(shí)候，游戲其實(shí)已經(jīng)結(jié)束了。

集散群體是微商的未來(lái)

第二個(gè)群體是集散群體，這是一種低調(diào)的微商，他們的主要群體組成是買手、實(shí)體店、白領(lǐng)、家庭主婦、學(xué)生，自己從批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨銷售。他們是沒有層級(jí)銷售那么瘋狂的，這個(gè)群體可能大家感受得不多，因?yàn)樗麄儾]有高調(diào)宣傳。但是這個(gè)群體在服裝、包領(lǐng)域已經(jīng)做出名氣了。大家可以去廣州三元里等批發(fā)市場(chǎng)看一下，大家能夠感受到集散群體微商的活力非常巨大。很多新開張的市場(chǎng)都已經(jīng)嘗試微商模式。集散群體微商的特點(diǎn)是數(shù)量非常巨大，無(wú)處不在，有個(gè)手機(jī)就能做生意，對(duì)比團(tuán)隊(duì)微商，我覺得他們更可能是微商的未來(lái)。

雖然這個(gè)群體相對(duì)健康，但是也存在問題，集散群體微商最大的問題在于服務(wù)不足。很多人投訴在朋友圈買了貨品，沒法退換，也得不到相應(yīng)的服務(wù)。所以在貨多多，我們的商品已經(jīng)開始支持7天無(wú)理由退款。

擠掉中間代理

有兩類微商我認(rèn)為是一定能活下去的：1.有專業(yè)服務(wù)能力的意見領(lǐng)袖、達(dá)人，能為顧客提供真正、可持續(xù)的價(jià)值，能解決顧客的疑問；2.實(shí)體店店主，將微商作為全新模式，向老顧客提供服務(wù)，比如線上上新品，線下試穿。

剛才提到的兩種模式本質(zhì)都是分銷代理，也就是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)加傳統(tǒng)代理渠道的升級(jí)模式。但是以人為中心的結(jié)構(gòu)正在成長(zhǎng)起來(lái)，逐漸取代多層次的銷售模式。在多層級(jí)微商中，大部分的中間層其實(shí)并不會(huì)產(chǎn)生價(jià)值，最底層的微商才是對(duì)消費(fèi)者最有價(jià)值的，可是底層的微商一定是拿貨價(jià)格最高的。我覺得這限制了微商健康發(fā)展、自由發(fā)展的需求。

因?yàn)檫@種團(tuán)隊(duì)模式從商業(yè)發(fā)展史來(lái)看是反時(shí)代的，反互聯(lián)網(wǎng)的。未來(lái)微商的發(fā)展必將會(huì)擠壓掉中間的代理，否則底層的微商將會(huì)流失。我甚至可以說(shuō)一個(gè)比較武斷的判斷，現(xiàn)在做得最大的幾家微商公司，要是不改變模式，當(dāng)能請(qǐng)的明星代言都請(qǐng)完了，當(dāng)能打廣告的都打完了，他們的崩塌就會(huì)來(lái)得很快。所以我認(rèn)為以人為中心的集散型微商才是未來(lái)的主力。

B2S2C

集散型的分銷模式，我概括為B2S2C。S的含義是服務(wù)，也是中間分銷的角色，這個(gè)角色的存在不是忽悠，也不是拉人做下級(jí)代理，S代表著比如顧問、體驗(yàn)售后等服務(wù)，促使微商渠道低成本甚至零成本。我相信流通鏈中段的微商很快就出現(xiàn)，比如工廠、批發(fā)市場(chǎng)為微商提供貨品，再由微商服務(wù)本地的消費(fèi)者。事實(shí)上廣州、東莞已經(jīng)出現(xiàn)了這種模式，只是還不夠普遍。據(jù)我觀察，淘寶中的服裝幾乎60%來(lái)自廣東，而其中80%又來(lái)自廣州，其中大部分又來(lái)自荔灣區(qū)的十三行批發(fā)市場(chǎng)，比如“美麗說(shuō)”，90%的貨都來(lái)源于新中國(guó)大廈。廣東在這方面的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)和產(chǎn)業(yè)潛力非常強(qiáng)悍。B2S2C還有一種模式是工廠品牌直接通過(guò)第三方分銷，比如彩虹面膜通過(guò)入駐微商，由微商分銷給消費(fèi)者，這是多方雇傭的合作模式。

微商有很大的價(jià)值開發(fā)空間

貨多多的前身是“酷有拿貨網(wǎng)”，已經(jīng)做了5、6年，一開始主要是做PC端的B2B平臺(tái)，面向批發(fā)市場(chǎng)、檔口、工廠實(shí)體店店主。年交易規(guī)模接近10億元。2012、2013年是我們的高峰期，但從2014年到現(xiàn)在，我們很明顯感覺到增長(zhǎng)乏力。因?yàn)槲覀兎?wù)的商戶大多是實(shí)體店，受網(wǎng)店沖擊非常大。

2013年、2014年微信開始流行起來(lái)，我們發(fā)現(xiàn)很多店主開始自發(fā)加顧客為好友，平時(shí)通過(guò)微信進(jìn)行溝通，比如在朋友圈上新品。實(shí)際上這已經(jīng)是初級(jí)的客戶管理。店主移動(dòng)端管理店鋪、拿貨的需求開始越來(lái)越明顯。所以對(duì)我們來(lái)說(shuō)，微商有很大的價(jià)值開發(fā)空間。

為了促進(jìn)微商的發(fā)展，目前貨多多主要做了三件事情。第一是做到了好玩，目前平臺(tái)有50萬(wàn)的微商，我們可以嘗試把團(tuán)購(gòu)等模式移植到微商。第二是我們的商品品類特別豐富，目前，貨多多的產(chǎn)品來(lái)源韓國(guó)、深圳等一級(jí)市場(chǎng)。第三是在同類商品當(dāng)中，貨多多是唯一能做到安全的。我們要求供貨方7天無(wú)理由退貨，這也意味著微商自己不用壓貨。我們不希望以后大家在微商賣貨時(shí)不敢說(shuō)能提供售后服務(wù)，不敢向你的消費(fèi)者承諾可以退貨。