農行浙江黃巖支行2014年度金融研討會綜述

許金姬

2014年12月19日，農行浙江黃巖支行召開2014年綜合金融研討會，支行班子成員、中層干部、文章作者參加。本次研討會共收錄文章31篇，重點圍繞提升網點營銷、三農服務、電商金融發展、風險防控、隊伍建設等當前經營熱點展開深入的討論，提出了一些有益的對策與建議。文章觀點鮮明，務實創新。現將本次研討會主要觀點綜述如下。

一、關于網點聯動營銷

合理運用整體資源，構建跨業務條線和跨機構的聯動營銷體系是提升網點營銷成效的有效途徑，有作者指出當前基層網點聯動營銷存在著營銷理念不到位，缺乏正確有效的執行力；組織機構條塊化，缺乏整體的綜合營銷概念；網點管理工作不扎實，崗位聯動營銷基礎薄弱；考核激勵不到位，缺乏聯動營銷的積極性的問題，為此文章作者提出加強網點聯動營銷建議：一是樹立正確的理念，提升全員聯動營銷認知度，從單一標準服務到個性化的聯動服務的一種提升。二要加強組織機制建設，增強基層網點綜合營銷能力。在客戶維度上，根據不同的客戶群體類型設置不同的營銷部門，自上而下形成客戶維度的匯報路線，承擔全行客戶的組合營銷職能。在產品維度上，根據不同的產品與業務類型設置不同的產品部門、業務條線，自上而下形成產品維度的匯報路線，加強全行產品與業務創新職責。然后通過鮮活的實踐活動、典型的成功案例為示范，引導和激勵員工加強聯動營銷構建適應聯動營銷的組織架構。三要完善基礎工作流程，提高網點的管理能力。要加強內部基礎管理，建立以大堂經理為主的廳堂管理團隊，既要明確職責分工，又要加強協作。四要明確考核激勵機制，調動全員參與聯動營銷積極性。制訂好績效評估機制，充分考慮參與聯動營銷相關各方的切身利益分配問題，建立業務核算考核系統。

二、關于惠農業務發展

有作者指出，“金穗惠農通”工程是農行為“三農”事業提供方便快捷的基礎性金融渠道、滿足農村客戶日益增長的金融需求所實施的重要舉措，受到農民朋友的好評，但仍存在機具閑置較普遍、宣傳影響力不足、工程投入大收益小的現實問題，對此，文章作者提出要以點帶面實施“金穗惠農通”工程。一是使用人群的以點帶面，通過鄉鎮網點集中規劃，篩選村中經營狀況好、人流量大、戶主學習能力強的設點商戶，統一對惠農機具的功能和使用方法進行培訓，并配套相應的獎勵政策來激發和維持商戶的積極性。二是惠農電子平臺功能的以點帶面。以最簡單的小額業務（如話費充值、水電費代收）為起點，讓村民體會到便捷性，獲得村民的信任，再通過設點商戶引導，鼓勵村民進行刷卡消費、轉賬匯款和小額取款功能等，帶動其他功能的應用。中間需制定一套相應的風險管理制度，并安排專門人員幫助村民追討因操作錯誤造成的資金損失，嚴格把控風險防范，落實風險事后處理。三是農行收益的以點帶面。通過水電費代收、話費充值等業務，農行可向供水局和供電局收取代收業務費；通過異地轉賬匯款可直接增加自身收入；通過其他銀行刷卡消費，可以增加存款增量。四是農行影響力的以點帶面。隨著“金穗惠農通”工程的普及和應用，設點商戶將成為農行宣傳的各個橋頭堡，通過這些點的宣傳，編織成農行宣傳網，覆蓋中國的村村戶戶。

三、電商金融發展

互聯網金融的發展無疑是此次研討會的熱點話題，員工提交的文章占了全部1/3，如何順應互聯網金融等新興業態，搶占長遠發展的業務制高點，與會者分析互聯網點金融現狀以及其興起對農行影響，并提出應對互聯網金融策略，認為在業務體系上，應提供“金融超市”式的服務。對物理網點科學配置資源，加大人工分流，重視客戶的分層體驗式營銷。在經營理念上，由“產品中心主義”向“客戶中心主義”轉變，可建設智慧銀行旗艦店模式，重視客戶關懷、綠色節能、科技創新、模塊化分區建設、智能化運營即對異常事件快速響應。在經營方式上，把傳統營銷渠道和網絡營銷渠道有機結合，首先要大力發展手機銀行，搶占移動支付市場，其次創建自己的電商平臺，將銀行線上業務與客戶線下消線有機結合。在戰略導向上，進一步推進與戰略伙伴的深度合作。值得注意的是，要分析利弊得失，選擇合適的聯盟方式，如上下游企業之間的聯盟還是股本合資、非控股型參股還是協議聯盟，選擇合適的聯盟方，考察聯盟方的規模、所處的行業、關聯關系、聯盟方的信譽以及聯盟方的經驗等，爭取聯盟主導者的地位。在內部管理上，要化解管控風險和資金風險，在線上業務線下使用時，對是否遵守線下規則要進行界定，對虛擬貨幣、虛擬信用卡業務使用范圍、額度以及對轉賬、支付、借貸等額度進行界定，防范出現大的失誤。針對風險形勢的新變化，要進一步將境內外、表內外、母子公司以及信用、市場和操作等風險。完善風險管理工具，提高風險管控能力。再者，要加快人才引進與培養，進一步完善考核機制。把每位員工都當作價值創造者，建立公正、公開、公平的薪酬、晉升等激勵辦法，為員工搭建穩定的、通暢的發展空間。加強人才培養，多崗位輪換，定期組織演講比賽、知識競賽、業務技術比賽、“爭十佳”等活動，搭建讓員工充分施展才華的平臺。

四、關于風險管理

對在當前經濟環境下做好風險管理，提高銀行信貸資產的抗風險能力，有文章作者提出幾點建議：一是加強銀行內部風險管理，包括擔保鏈風險管理、房地產貸款風險管理、表外業務貿易融資、政府應急轉貸、小企業簡式貸等重點業務管理；二是推進大額用信客戶管理，落實專人動態分層監管，強化統一授信扎口管理和大額用信客戶管理責任落實；三是加強過度授信識別與控制，加強對客戶隱性關聯和參與民間借貸盡職調查，關注客戶直融資及表外融資情況，對已過度授信客戶制定針對性風險化解措施；四是加強行業政策的指引，著力打好信貸投放的“組合拳”，把握政策，優化信貸投向，有保有壓，調整信貸結構，居安思危，做好風險管控；五是創新擔保方式，逐步化解互保隱形風險。

一線經營網點經常面對各類銀行卡詐騙，為此有作者結合實際，羅列當前網點銀行卡詐騙案件的常見手段，即電話詐騙（偽造公安、法院、海關等執法部門）、短信詐騙（手機發送中獎短信或假冒退稅）、ATM機工具詐騙（在機器出鈔口設置障礙、在門禁安裝盜碼器、用針孔攝像機盜取銀行卡磁條信息等）、互聯網詐騙（假冒銀行網站、網銀轉賬方式盜取）、刷卡機盜碼詐騙（個別商戶與犯罪分子勾結，在客戶消費時用盜碼器竊取客戶相關信息）。針對這些現象，有文章作者提出防范銀行卡詐騙案件的方法，一是加強銀行卡知識的宣傳力度，全面提高客戶安全防范意識；二是加強員工培訓，提高員工職業敏感性和有效識別風險能力；三是加強銀行卡安全技術，增強自助設備安全維護；四是加強橫向聯系互通信息，完善應急處理措施；五是定期總結防詐騙手段，常態化開展防詐騙演練。對銀行支付結算風險防范，有作者指出除了加強員工培訓、強化內部管理外，還需加大電子商業匯票業務推廣，強化央行對風險的監管，加強計算機安全管理，防范系統風險。

五、關于隊伍建設

有文章作者指出，新時期應加強員工情緒管理，引導員工以良好的狀態、飽滿的情緒投入到工作中，應從以下幾方面入手：一是建立多維度科學考核機制，最大限度發揮員工能動性。處理好最大限度地調動員工積極性與平衡收入分配差距的關系、物質激勵與精神激勵的關系、最大限度地獲取資源與業務發展的關系。二要更新領導管理理念，加強員工情緒引導。領導者要率先垂范，善于自我管理；加強員工情商提升培訓，有意識地培養情緒調控能力；尊重員工個性，挖掘潛力。三要搭建有效溝通平臺，創造溫馨家園文化。定期組織談心談話，動態了解員工思想狀態，構建上下溝通的渠道；積極開展健康有益、喜聞樂見的文體活動，豐富員工精神文化生活；健全員工權益保障機制，設身處地為員工辦實事、解難事、做好事。

同時有作者還提出企業文化建設視角下的農業銀行新員工激勵方案，指出應以物質激勵與精神激勵相結合、長期激勵為主、公平的基礎上注意個性化激勵、定期或及時調整激勵措施為設計原則，在優化薪酬福利政策的保障下加強企業文化建設的激勵效能，并依此提出加強新員工激勵的可行性方案，包括注重創意溝通；完善支持性工具，保障落實企業文化建設的硬、軟環境建設；設立知識共享平臺，如設立知識共享專欄、BBS、群組決策支持系統，也可通過舉辦年會、情景模擬活動、茶話會、周末沙龍等實體知識社區共享活動；建立導師負責制，負責日常業務知識與技能教授、輔導其職業生涯管理。

（作者單位：中國農業銀行臺州黃巖支行 浙江臺州 318020）

（責編：賈偉）