只有沒找對的市場

黃洪弟

2014年年底，德國一家名叫風速的建材公司發了“橫財”。原來，這家公司的老板接了一筆大單，向阿聯酋出售1500方沙子。阿聯酋號稱“沙漠王國”，遍地是黃沙，風速建材公司是怎么拿下這筆大單的？

風速公司的老板名叫庫爾特·海森堡，2014年秋天，他從報紙上讀到一個消息：阿聯酋迪拜將搭建一個世界級賽馬場。看完這則消息之后，庫爾特就開始變得不正常了。

他放下公司忙碌的業務不管，居然跑到迪拜旅游。十多天之后，他返回公司就向大家宣布：要把德國的沙子賣到迪拜去。所有員工都認為老板瘋了。

員工們不知道老板究竟要干什么。兩個多月之后，庫爾特背著一個大包，再次來到迪拜。這次，他直接找到迪拜世界級賽馬場負責人赫爾姆特，開門見山地向他推銷起德國的沙子。

赫爾姆特直接拒絕了。庫爾特說：“您先別急著拒絕，您能否先聽我說一說為什么向您推銷德國沙子？”他接著說：“兩個多月前，我在迪拜待過十多天。在這十多天里，我天天只做一件事：到各個角落踩沙子，用心感受它們。您知道嗎？迪拜雖然最不缺沙子，可這里的沙子顆粒偏大，頗為粗糙，并不適合鋪設賽馬場。一旦用進去后，傷到身價動輒千萬的純種賽馬，你們的損失將難以估計。”

短短幾句話，把赫爾姆特嚇出一身冷汗。不過，他還是很猶豫地說：“你說的雖然有道理，但我怎么確定你們德國的沙子就一定不會傷到賽馬？”

庫爾特笑了：“前些日子我跑遍德國各地，精選十幾種優質的沙子，現帶來樣品供您挑選。”他從自己的包里掏出十幾袋細沙遞給赫爾姆特。

赫爾姆特打開其中一袋沙子，伸手摸了摸，發現果然質感非凡。赫爾姆特經過層層篩選，最終選定一種德國細沙。然后，庫爾特與之簽下巨額訂單，向迪拜發去1500方沙子。

大家都說庫爾特制造了一個商業神話，庫爾特卻說：“這不是商業神話，而是逆向思維。正因為知道沙漠王國不缺沙子，所以人們才不敢向迪拜人推銷沙子。我做到了，其實只是因為我多做了一個步驟：細致地調查。”

（摘自《中國花卉報》）