壹錦：你的好閨蜜

錢雯婷

把最奢侈的細(xì)節(jié)用于最基本的絲襪，是壹錦重新定義性感的第一步。

項目簡介：

壹錦：

互聯(lián)網(wǎng)最貼（xing）心（gan）絲襪品牌 愛不羈，做自己

品牌成立于2011年12月18日，以基本款+設(shè)計款絲襪為主，在淘寶、京東微商城進(jìn)行銷售。純電商品牌，以年輕人為主要客群，以實惠價格優(yōu)異品質(zhì)贏取粉絲喜愛。作為快消品的絲襪市場規(guī)模大而散，在互聯(lián)網(wǎng)時代易于建立一個更深入女性買家心理的品牌。在去中心化及年輕買家無視傳統(tǒng)品牌思維的時代，壹錦以平臺及移動微店為主，從商品設(shè)計到質(zhì)檢，從美術(shù)視覺策劃到頁面，自我革新，深刻的與買家進(jìn)行互動調(diào)侃，建立了及其深刻的粘度。

朱文健：我是上海壹錦絲襪的創(chuàng)始人朱文健kevin，人家都叫我K叔。我是用下半生專注女人下半身的男人。只有極少數(shù)女人不穿絲襪，這個市場夠大；多數(shù)男人喜歡看女人穿絲襪，這個生意好玩。哪個女人沒穿過絲襪？從四五歲萌化眾人的時候，有著白色小花邊的絲襪、連褲襪等就在為女人的美麗加分。一直到初入職場、面對陌生的未來忐忑不安時，低頭就能看見的薄薄的黑色絲襪和小皮鞋。我們很難說是女人在穿絲襪，或者是絲襪在保護(hù)女人。

壹錦絲襪要傳遞給用戶的是一種精氣神、一個不羈的自己。所以我們在做的是：互聯(lián)網(wǎng)最貼心絲襪：值得信任、像你的閨蜜、給你驚喜、好品質(zhì)好價格、溫暖的服務(wù)、人格化的商品。

準(zhǔn)確地講，這個定位經(jīng)歷了三代更新，從互聯(lián)網(wǎng)第一性感絲襪，到互聯(lián)網(wǎng)最爽體驗絲襪，到最終定板的最貼心絲襪。這也從側(cè)面反映了三年里我們心態(tài)的變化：從你和我的交易，演變到讓你爽的交易，最終我們決定讓每一次購物都是一次對女人柔軟身心的熨帖和愛護(hù)，成為彼此的交心之旅。

好的服務(wù)必須有好的產(chǎn)品作為支撐，從決心轉(zhuǎn)身開始，我們對每一次的上新慎之又慎。我們砍去繁復(fù)的顏色花樣，聚焦于基本款和精挑細(xì)選的個性款，專注于材料、質(zhì)感、色澤、工藝、穿著體驗，任何一點小的瑕疵都會促成一次前往工廠的遠(yuǎn)行和返工。絲襪看似簡單，薄薄透透，但要做出品格，卻頗費(fèi)周章。以壹錦特制的15D超輕薄輕壓力加襠絲襪為例，它沒有印花，沒有提花，只是一雙普通得不能再普通的基本款絲襪，卻前后經(jīng)過試色68次，打樣83天，修改32次，耗時6個月。把最奢侈的細(xì)節(jié)用于最基本的絲襪，是壹錦重新定義性感的第一步。

另外壹錦挑選的制造工廠有超過30年的經(jīng)驗，機(jī)器是意大利原產(chǎn)；原料由國內(nèi)一線廠方采購；每款絲襪都采用線頭回針的工藝。當(dāng)然，每款絲襪在送達(dá)用戶手中前，會經(jīng)過六步嚴(yán)苛的質(zhì)檢，確保每雙絲襪都趨于完美。

我們的網(wǎng)店頁面開創(chuàng)了服飾行業(yè)的新時代，我們稱之為電商視覺3.0頁面。當(dāng)別家一天拍幾十款時，我們用幾天拍一款；當(dāng)他們用大牌或明星來展示商品時，我們的買家用戶粉絲成為拍攝主角。因為我們堅信：真實的勝過沒有情感的。我們的每一次拍攝都需要長達(dá)20天的策劃、溝通、準(zhǔn)備，每一款新產(chǎn)品都有一個關(guān)于自信、獨立、自愛、自由的主題，每一套3.0頁面都會有和新品本身相呼應(yīng)的一個故事。有時是一個人的旅行，有時是百變而落落大方的自信女人，有時是用從內(nèi)而外的魅力去吸引一切美好。為了真實，我們在12月凌晨2點的馬路上拍攝冬季款；為了真實，我們在真正的辦公室或家里拍攝基本款；為了真實，我們?nèi)ッ恳粋€外景踩點、標(biāo)注、繪圖，和模特攝影師溝通，我經(jīng)常去扮演路人甲和道具燈光師。

讓我們回歸理性：

行業(yè)情況：

市場規(guī)模年均500億元，人均年消耗20雙各種絲襪；以基本款為主，占70%，其余個性款與性感款或功能款。百貨公司進(jìn)口絲襪價高，超市地攤質(zhì)量不能提。國內(nèi)生產(chǎn)工藝逐年提高。互聯(lián)網(wǎng)蓬勃發(fā)展尤其是移動端快速普及，使得新品牌有了冒尖的機(jī)遇。

用戶需求：

她們需要好品質(zhì)實惠價格，在線下難以滿足；線上傳統(tǒng)的幾個老品牌，欠缺互聯(lián)網(wǎng)精神，買家體驗幾乎沒有；且品質(zhì)也難以恭維。壹錦通過開業(yè)之初及以后每年的近千份面對面市調(diào)，讓我們越發(fā)知道買家需要的是：貼彈緊實、購買隨時、體驗貼心、價格實惠。

項目概述：

2011年12月18日成立，純電商，以天貓、淘寶、京東、微信商城為主要渠道。近期將進(jìn)駐美麗說平臺。團(tuán)隊成員12人，由襪襪規(guī)劃部、粉絲體驗部、小店運(yùn)營部等構(gòu)成。壹錦在幾個主要城市成立了粉絲會定期開展粉絲活動。壹錦參加過2012年和2013年2次秋冬季上海國際時裝周的秀演。

壹錦定位：

成為互聯(lián)網(wǎng)最貼心的絲襪品牌—你的好閨蜜。

產(chǎn)品特點：

幾乎是最好的生產(chǎn)工藝和材質(zhì)比例，最好的進(jìn)口機(jī)器，不厭其煩的打樣試穿，多次粉絲買家參與體驗和設(shè)計后投入生產(chǎn)。這不是最重要的，用心都能做到。我們摸索出來的核心化差異是：更貼心的服務(wù)體驗全過程。

創(chuàng)業(yè)不是一帆風(fēng)順，壹錦一路走來也是比較坎坷，沒錢、沒渠道、沒人、沒供應(yīng)鏈、沒媒體。我們能走過三年并活下來，一是我們堅定的信仰，二是團(tuán)隊自己想轍解決所有難題。除了我，公司其他小伙伴和我們的粉絲以及好友都會無償借錢給公司周轉(zhuǎn)。2012年我們在極度缺乏所有必備元素的前提下，做了45萬元的業(yè)績，我們開始了解如何做個好絲襪，熟悉了供應(yīng)鏈流程，并把團(tuán)隊核心建立起來；2013年我們只做了100萬元業(yè)績，還是虧損的，但我們有了自己的設(shè)計款、有了更適合互聯(lián)網(wǎng)的人才、進(jìn)入了幾個平臺，團(tuán)隊開始逐漸強(qiáng)大，不僅僅是自信心還有運(yùn)營能力。2014年，我們預(yù)計業(yè)績是150萬元。本年開始顯現(xiàn)出我們的3年積累效應(yīng)：買家復(fù)購率開始增加，客單價逐漸提高，新單款爆品有節(jié)奏的被接受，設(shè)計款和供應(yīng)鏈逐漸穩(wěn)定，庫存減少，動銷率增加，買家支持和喜愛度明顯被感受到，團(tuán)隊核心增加并堅固。所以，我們認(rèn)為在做了這么多基礎(chǔ)以后，我們可以在下一個年度達(dá)到厚積薄發(fā)的新高度：1000萬元業(yè)績。

吳曉婷：如果你獲得了融資，想用這些錢來做些什么呢？

朱文健：（1）產(chǎn)品線優(yōu)化：每增加一個SKU或新品類都會涉及到市調(diào)、設(shè)計、工藝、材質(zhì)、生產(chǎn)線、備貨、預(yù)售、調(diào)試、營銷等諸多細(xì)節(jié)。我們計劃在基本款做到5個爆款時，開始增加個性款和性感款的生產(chǎn)以及功能絲襪的研發(fā)和生產(chǎn)。我們不會輕易進(jìn)入一個新款式，以保證每個SKU都能盡可能的成功。在需要新的規(guī)劃時，你會參與到其中協(xié)助我們；（2）團(tuán)隊建設(shè)：有人，才有事的發(fā)生。互聯(lián)網(wǎng)的競爭，說到底是人才的競爭。我們希望尋找到更好的絲襪類設(shè)計師、網(wǎng)店運(yùn)營、網(wǎng)頁美術(shù)視覺、市場推廣人員。我們預(yù)計2015年新增職位6-8個；（3）品牌推廣：我是一個資深的營銷管理人，營銷也一直是我的強(qiáng)項。目前我們一直借助于自媒體進(jìn)行營銷。但要更快一點，我們必須進(jìn)行一些有效的推廣。這些推廣計劃我們每年都會做，但資金我們并不具備。絲襪本身是個話題性易于傳播的載體，所以計劃拿出20%左右進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)媒體、線下活動、聯(lián)合活動、植入等推廣中去，更快的建立壹錦的認(rèn)知度。

吳曉婷：可以簡單介紹一下你們團(tuán)隊嗎？

朱文健：壹錦目前團(tuán)隊成員12人。本人，錦K叔，創(chuàng)始人，本科學(xué)歷，正在讀研究生，工作經(jīng)歷20多年，飛利浦小家電四川區(qū)市場管理經(jīng)理，曾在上海創(chuàng)立咨詢公司從事供應(yīng)鏈、地產(chǎn)咨詢，快消品餐飲等培訓(xùn)；（花名）錦小鹿，陸穎佳，聯(lián)合創(chuàng)始人，目前就任數(shù)據(jù)財務(wù)與供應(yīng)鏈經(jīng)理，西北政法本科法學(xué)畢業(yè)；（花名）錦二胖，劉炳寅，聯(lián)合創(chuàng)始人。東華電商專業(yè)畢業(yè)，本科在讀，加入前在一家童裝電商公司就任副總；（花名）錦光頭，趙偉華，壹錦高級運(yùn)營經(jīng)理，主管壹錦天貓京東店鋪，業(yè)內(nèi)屬于高級別的天貓直通車高手；（花名）錦大蔥，張聰聰，西南交大碩士生，就任公司管家部經(jīng)理。行政人事后勤外聯(lián)內(nèi)務(wù)一把抓的好手；（花名）小錦娘，秦淏，上海財大雙學(xué)士，因為喜歡絲襪加入，從此后不離不棄，并迅速成為壹錦最重要的虛擬人物小錦娘的資格代言人；目前就任助理經(jīng)理，負(fù)責(zé)微商城、美麗說平臺運(yùn)營，兼任公司文案策劃撰寫、自媒體傳播與粉絲溝通、供應(yīng)鏈部分、售后主管。

吳曉婷：可以簡單說一下你們2015年的發(fā)展計劃嗎？

朱文健：我們2015年的發(fā)展計劃主要是：（1）業(yè)務(wù)計劃——營業(yè)額1000萬元左右，借助此輪融資資金的支持，業(yè)績主要來自天貓旗艦店、京東旗艦店、有贊微商城、美麗說旗艦店。（2）壹錦計劃在2015年增加絲襪的SKU（款數(shù)等）。（3）計劃在2015年下半年新增一個下半身女性品類商品。（4）計劃在2015年下半年籌備得當(dāng)時開辟海外電商銷售渠道。