薄荷糯米蔥的情懷與生意

陳振華

BNC 店面

薄荷糯米蔥可不是一家小清新餐館的名字，它是家買手店——準確定義是“中國原創設計概念店”，簡稱BNC（Brand New China），根據拼音首字母，定名為“薄荷糯米蔥”。這家店對洪晃意味著什么？在她微博介紹中的就職“公司”一欄里，唯一填寫的，就是BNC薄荷糯米蔥——盡管今天，她面對《瞭望東方周刊》，還會說這是當年“考慮不周全”的結果。

從商業視角看，薄荷糯米蔥更像是個設計師孵化器。從這里走出了在倫敦時裝周和上海時裝周大放異彩的C.J. Yao，但也有許多像VANESSA CHEUNG品牌的張玲嘉這樣正在默默積蓄力量的設計師。

事實上，盡管洪晃一直在利用自己的名氣和人脈推動BNC及其簽約的150多位中國原創設計師，但卻無法保證每個人都能一夜爆紅。

讓更多人看到設計師作品，讓更多設計師作品接受市場檢驗——這是洪晃投資BNC的初衷。

因此，她不惜斥巨資在三里屯太古里辟出500多平方米的場子，并邀請著名建筑師張永和做店面設計。如此這般，那些并不出名的中國原創設計師的作品，才能與眾多國際一線大牌并肩站立在北京這個最潮的地標性商業區，絲毫不顯得寒磣。

當然，作為一家企業，薄荷糯米蔥也面臨著盈利的考驗——只有讓自己變得更強大，才能繼續推動中國原創設計。

選擇高質量的暢銷品牌

2010年秋天，洪晃的BNC誕生。

“當時就是覺得，這么多小設計師沒地方賣東西，那就開個店賣賣試試。沒作太多打算。”洪晃在接受《瞭望東方周刊》專訪時說。她另一個身份是《iLook》出版人，并由此結識了許多中國設計師。

2010年恰是中國買手店迅速崛起的一年。

睿意徳中國商業地產研究中心公布的《中國買手店研究報告（2015）》（以下簡稱報告）中顯示，從1996年中國第一家買手店誕生開始，到2009年的14年間國內共新增了18家買手店品牌。但僅在2010年這一年，就有10家新買手店創立。其中包括BNC。

“我們店里的產品基本上都是設計師的第一季和第二季產品，如果賣得好，設計師會繼續出第三、第四季甚至更多，資金和經驗積累得足夠多之后，成熟的設計師就可以出去開自己的店了。而我們會繼續尋找新的設計師，推他們的產品。”薄荷糯米蔥運營總監曾思禹告訴本刊記者。

進入BNC并非沒有門檻。洪晃說，必須滿足兩個條件，一是原創，二是有質量。“我們唯一的門檻就是質量，這是一個挺大的關口，因為設計師的東西都是在作坊里面做，批量生產的經驗不夠多。”

洪晃告訴本刊記者，BNC每周都會統計設計師作品的銷售數據，這是BNC選貨的重要依據。雖然在洪晃看來，盈利并非短期目標。

“長遠來看，BNC一定要賺錢。短期內，我們還是要把薄荷糯米蔥的品牌定位做好。”洪晃說。

要情懷，也要生意

BNC不與設計師簽獨家合作。有人覺得這就是給別人做嫁衣，捧紅了人再放人走。但洪晃卻認為設計師是“弱勢群體”，不簽獨家是給設計師更大的自由選擇空間。

在買手店的圈子里，簽獨家并不少見，這可以套牢某品牌的忠實顧客。

買手店D2C創始人、總裁施力認為，靠賣貨賺錢，是買手店的生存法則。他告訴《瞭望東方周刊》，他們與設計師的合作中有一些就是獨家合作系列，當然也包括買貨、寄賣的方式。

對買手店而言，買貨方式更有風險，因為設計師的衣服誰也無法保證一定賣得出去。買手們會調查產品設計是否暢銷，再決定買誰的貨。

在買貨模式下，設計師會給予最大的折扣，因為這可以馬上變現，對他們而言風險也較小。這對于資金短缺又極度繁忙的設計師來說太重要了。本刊記者調查了解到，一般買貨合作的折扣維持在吊牌價的6折左右，最低的甚至達到2折。即使這樣，設計師也愿意。

但BNC多采取寄賣合作的方式。這在行業內更普遍，因為對買手店更有利。

本刊記者調查了解到，買手店與設計師五五分成是常見情況，更多的是七三開或者八二開——買手店拿大頭。

在洪晃看來，這也夠設計師賺的了。“國內的獨立設計師普遍定價較高，即便只拿到零售價格的三四成，還是有賺的。”

對設計師而言，庫存是更大的壓力。

“利潤分成還是其次，關鍵是賣不掉的會退給我們，根本沒辦法處理。”獨立設計師C.J. Yao對《瞭望東方周刊》表示。

但是，買手店并非慈善機構。

“許多中國獨立設計師起步晚，不成熟。特別是我們店的設計師，大部分還是第一、二季的作品，上貨就10款左右。”曾思禹認為，假如設計師自己開店，最起碼得做到100款衣服，還得分四季，還要有團隊。而BNC幫他們把這些都給省了，寄賣是自然的代價。

知名設計師搖籃

2015年，服裝設計師C.J. Yao連續參加了倫敦時裝周、上海時裝周，并在發布會收尾階段，由模特抱著寶寶登場亮相，令人印象深刻。

從2014年秋冬第一季時裝開始，C.J. Yao就與BNC達成了寄賣合作。而事實上，這個上海女孩與BNC的緣分，從她在英國倫敦中央圣馬丁藝術與設計學院（Central Saint Martins College of Art and Design）上學時就已經開始了。

“2012年我畢業秀時，洪晃老師的《iLook》給我做了專訪，當時我還沒創立品牌，就想著以后跟BNC合作吧。”C.J. Yao說。

BNC對C.J. Yao最直接的幫助，就是幫她賣了很多衣服。

“此外，BNC還會在微博、微信等平臺上推廣設計師，他們的工作人員也會在微信微博上對我們的作品提出意見，還會直接訂貨。其他的買手店并不會專門這樣做。”C.J. Yao說。

像C.J. Yao這樣的紅人，BNC孵化過許多，有作品被Lady Gaga穿過的杜旸、還有劉清揚、Davidson Tsu、FAKE NATOO的張娜等等。

FAKE NATOO也是中國獨立設計品牌里非常知名的一個。其創始人兼設計總監張娜在2009年創牌后推出的有趣設計立即吸引了洪晃的注意。

除了在店里為FAKE NATOO開辟展臺，BNC還為張娜的Reclothing Bank展覽提供了空間。

有些時候，BNC甚至扮演了公關的角色。“我們2014季以‘暖為主題的發布會，BNC幫我們邀請了很多明星來看秀，很成功。”張娜說。

FAKE NATOO現在與二三十家買手店有合作，在張娜看來，BNC最獨到的，是對中國獨立設計師的關注和幫扶。“一些剛出道的設計師第一季的衣服，很多買手店不敢買，BNC就會合作，這對年輕設計師是非常關鍵的幫助。”

有質量的擴張

BNC的這5年，也是國內買手店的井噴階段。一些買手店急速擴張，比如D2C。

“只有平臺的規模上去了，才能提高拿貨或者寄賣量，設計師因為量小而面臨的一些困難才能夠解決。”施力說。

目前D2C在線下有近30家實體店，線上線下同步銷售400余位設計師品牌產品，其中中國原創獨立設計師約190位。

相比之下一直在自然生長的BNC，也到了必須考慮擴張的時候。

“在剛創立BNC的時候沒有想過那么長遠的事，但5年過去了，我突然意識到，我們應該變得更強大，才能實現理想，扶持更多的原創設計師。”洪晃說。

擴張需要錢。但融資之路對BNC來說并不容易。貸款行不通，因為住在京郊農村的洪晃沒有可以用來抵押的房產證——“我就只差跟員工借房產證去貸款了。”創投也不喜歡BNC這樣的企業，因為和大熱的IT互聯網相比“不夠性感”，太傳統了。

于是，輾轉許久，洪晃于2015年為BNC引入了一個理念相同的新投資方。

“我能做的就是堅持做我的東西。我不可能去改變市場。我的投資人并不著急賺錢，我需要這樣的投資人。”洪晃說。

對BNC來說，除了充沛的資金外，新的投資方帶來的最大價值，則是對其經營的優化，為BNC提供更加專業的運營管理經驗。“比如我原來作決策可能會憑感覺，但現在必須會算賬。”洪晃說。

她告訴本刊記者，BNC與三里屯太古里的合同2015年到期，她原本想將BNC搬進一個四合院，但經過一系列考量，例如人流量、風險、停車問題等等，結果顯示搬去四合院并不合理。“要是以前我就拍腦袋決定了，那現在就續約吧，只能跟四合院說拜拜了！”洪晃打趣說。

2016年起，BNC將會增加店面。但是，相較于簡單復制擴張或是賺多少錢，洪晃對展現中國人的生活方式更感興趣。

“BNC必須賺錢，不然我沒法向我的股東交代。但不是把賺錢作為企業的唯一目標，必須考慮在賺錢的同時有好的社會意義。我覺得中國人已經有消費能力了，我們必須有自己的生活方式，有自己的品牌。我想探索一種中國人自己的當代生活方式，這是我的理想。”洪晃說。