馬云的往來：沒有一炮而紅，后面該怎么辦？

吳岳衡

減員超過一半。做出這個(gè)決定很困難，但還是一定要去做，道理很簡單：如果繼續(xù)下去公司完蛋了，其實(shí)是浪費(fèi)了大家的時(shí)間。分開了，也許公司和個(gè)人都還有機(jī)會(huì)。

有些創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的應(yīng)用產(chǎn)品甫一登場，就能夠得到Appstore的推薦，迅速在App榜單上占據(jù)一席之地，未來能看得見一片光明。但對(duì)我做的“往來”而言，面臨的是另一個(gè)問題：當(dāng)產(chǎn)品的第一個(gè)版本未能取得預(yù)期的市場反應(yīng)，第一炮沒打響后面應(yīng)該怎么做？

“往來”目前面對(duì)的，也會(huì)是絕大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者會(huì)碰到的實(shí)實(shí)在在的一個(gè)問題。

“一炮沒紅”可能會(huì)讓創(chuàng)業(yè)進(jìn)入一個(gè)很敏感、尷尬的局面：產(chǎn)品不能從市場收獲用戶和收入，數(shù)據(jù)也不足以從資本市場獲得更多支持，原本的投入看起來更像是包袱而不是資產(chǎn)……一炮沒紅從而一蹶不振，甚至就此掛掉。這樣的創(chuàng)業(yè)公司數(shù)不勝數(shù)。

創(chuàng)業(yè)就是這么殘酷！但客觀上必定會(huì)有90%以上的創(chuàng)業(yè)者是不能一炮而紅的，假如，不幸你成了其中一員，你要怎么辦？

往來就不幸中槍啦！

往來科技成立于2014年10月，11月獲得天使投資開始運(yùn)營。

和所有初創(chuàng)公司一樣，經(jīng)過三個(gè)月左右的開發(fā)，往來上線了第一個(gè)版本的產(chǎn)品，但經(jīng)小范圍的推廣，結(jié)果卻令人失望：用戶的留存率非常低，活躍用戶幾乎全部都是公司內(nèi)部員工和親友。

第一炮，我們沒紅！

在寫這篇文章之前，我并沒有能夠完全理解這件事情的殘酷性，是的，這應(yīng)該是一件關(guān)系生死存亡的嚴(yán)重事件，我們必須立刻進(jìn)行有針對(duì)性的行動(dòng)。

第一，首先要重新判斷我們創(chuàng)業(yè)方向是否有錯(cuò)？

我們的方向有沒有問題？基礎(chǔ)邏輯有沒有問題？這一點(diǎn)至關(guān)重要，如果我們面對(duì)的不是一個(gè)真實(shí)的市場，不存在潛在用戶的真實(shí)需求，那么過去的努力毫無價(jià)值，而未來的投入就更是一種浪費(fèi)。

這是一個(gè)很考驗(yàn)人的問題，很難客觀分析去否定自己創(chuàng)辦公司的價(jià)值，但如果事實(shí)如此那就需要我們有絕大的魄力壯士斷腕，我們不能堅(jiān)持去做一件自己知道是沒有價(jià)值的事。

第二，現(xiàn)在是否是恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間去做這件事？

即使是一些非常正確的事情，在錯(cuò)誤的時(shí)間點(diǎn)也很難成功。

反問往來，從B端市場來看，電商渠道已經(jīng)成為瓶頸，幾乎所有的企業(yè)都在尋找新的傳播和銷售渠道，社交電商是大勢所趨。而禮物天然的社交和商品的雙重屬性，使之成為社交和電商融合的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，在巨大的需求推動(dòng)下，往來處在社交電商爆發(fā)的風(fēng)口之上，這是正確的時(shí)間。

第三，做這件事的是否是正確的人？

世界上的事都是人干的，所以錯(cuò)誤也都是人犯的，任何經(jīng)營問題都必定存在團(tuán)隊(duì)問題。比如往來，第一個(gè)階段的團(tuán)隊(duì)溝通和團(tuán)隊(duì)搭建的路線就存在很大的問題。

首先，按照現(xiàn)在看來合理的團(tuán)隊(duì)建設(shè)的路線是：先構(gòu)建產(chǎn)品和技術(shù)團(tuán)隊(duì)，然后是運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，然后是市場和PR部門。而往來過于良好的預(yù)期，導(dǎo)致了市場和PR部門先于運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，在產(chǎn)品和運(yùn)營還不足以支撐的情況下進(jìn)行了多個(gè)無效的市場合作，導(dǎo)致了資源的浪費(fèi)，提高了企業(yè)成本，浪費(fèi)了寶貴的彈藥。

其次，錯(cuò)誤的路線導(dǎo)致了人員規(guī)模的無效擴(kuò)張，往來在第三個(gè)月的時(shí)候人數(shù)達(dá)到了三十個(gè)人，人多了，效率反而下降了，團(tuán)隊(duì)的風(fēng)氣和風(fēng)格都出現(xiàn)了很不好的變化。這一點(diǎn)所有的創(chuàng)業(yè)者都需要警惕，“一個(gè)和尚挑水吃”的效率是最高的。

第四，產(chǎn)品策略是否有問題？

往來基于一個(gè)社會(huì)的底層規(guī)則構(gòu)建了一個(gè)巨大的邏輯框架，但卻沒能為用戶提供豐富的場景，這一點(diǎn)其實(shí)是最致命的，對(duì)于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司而言，產(chǎn)品好才是真的好，好的產(chǎn)品能夠讓人忽視管理、市場、運(yùn)營等方面的缺憾，但反之則不能。

一分析嚇一大跳，該怎么辦？

我認(rèn)為，首先是團(tuán)隊(duì)人員的調(diào)整。這應(yīng)該是最困難的部分，我相信很多創(chuàng)始人都和我一樣，非常害怕面對(duì)這種局面。

創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成和成熟公司招聘不同，其中摻雜了非常多非商務(wù)的因素，人與人之間的關(guān)系不只是簡單的上下級(jí)和同事的關(guān)系，有著更多的情感因素。

往來裁掉了所有我認(rèn)為目前不是必需的部門，減員超過一半。做出這個(gè)決定很困難，但還是一定要去做，道理很簡單：如果繼續(xù)下去公司完蛋了，其實(shí)是浪費(fèi)了大家的時(shí)間。分開了，也許公司和個(gè)人都還有機(jī)會(huì)，留得青山在，不怕沒柴燒。

接著是團(tuán)隊(duì)士氣的調(diào)動(dòng)。產(chǎn)品的表現(xiàn)多少已經(jīng)影響了團(tuán)隊(duì)成員對(duì)公司愿景的判斷，大量的減員會(huì)進(jìn)一步加大團(tuán)隊(duì)的悲觀情緒和不安全感，這個(gè)時(shí)候就需要?jiǎng)?chuàng)始人和公司骨干成員能形成一致，與團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行大量的集體和一對(duì)一的溝通，快速調(diào)整好團(tuán)隊(duì)的狀態(tài)，并且要迅速在工作中表達(dá)出積極的變化。

然后就是產(chǎn)品了。

產(chǎn)品出現(xiàn)的是質(zhì)量問題還是邏輯問題？質(zhì)量問題的話需要我們修改好質(zhì)量不達(dá)標(biāo)的部分，而邏輯問題則幾乎就是要求推倒重來。

對(duì)于大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者而言，產(chǎn)品就是自己的孩子，從情感上很難承認(rèn)產(chǎn)品出現(xiàn)了邏輯問題。因此我們需要首先假定產(chǎn)品出現(xiàn)的是邏輯錯(cuò)誤，從最基礎(chǔ)的原點(diǎn)來重新推演產(chǎn)品。

這個(gè)過程開始很痛苦，但很有價(jià)值，當(dāng)我們從零開始重新推演我們的產(chǎn)品時(shí)，更多興奮點(diǎn)會(huì)不斷出現(xiàn)，產(chǎn)品邏輯重構(gòu)的過程幾乎就是團(tuán)隊(duì)信心重構(gòu)的過程！

第三個(gè)困難是資金，當(dāng)你推翻自己，重頭來過，需要的資金量倍增，但這個(gè)時(shí)候獲得新的投資的機(jī)會(huì)很渺茫，而之前的投資人也會(huì)變得更加謹(jǐn)慎。你會(huì)很痛苦地發(fā)現(xiàn)，你擁有比項(xiàng)目開始前更好調(diào)動(dòng)的產(chǎn)品規(guī)劃和運(yùn)營思路，但你卻沒有之前那么多的資金去實(shí)施它！

尋找新融資和游說老股東增資是一個(gè)辦法，但你還需要想想有什么辦法快點(diǎn)掙錢來養(yǎng)活團(tuán)隊(duì)。

對(duì)于一個(gè)創(chuàng)業(yè)者而言，既要能夠發(fā)現(xiàn)不足，也要能夠盤點(diǎn)自己的資源，找出有價(jià)值的部分。

當(dāng)我們盤點(diǎn)往來的家底時(shí)，發(fā)現(xiàn)之前研發(fā)部門的人數(shù)規(guī)模客觀上為往來留下了一個(gè)超過大多數(shù)創(chuàng)業(yè)公司的基礎(chǔ)底層架構(gòu)，這使得我們具備快速開發(fā)更具針對(duì)性的小產(chǎn)品并快速投入運(yùn)營獲取收入來源的能力。

基于往來禮物贈(zèng)送的基礎(chǔ)功能，我們開發(fā)出一款針對(duì)創(chuàng)業(yè)公司給員工贈(zèng)送小禮物的小應(yīng)用微福利，目前已經(jīng)進(jìn)入內(nèi)部測試階段，這種邏輯簡單、針對(duì)性極強(qiáng)的產(chǎn)品將保證往來一直能夠有可以投入運(yùn)營的產(chǎn)品來保證收入。

另外，往來的市場部門也留下了有價(jià)值的“遺產(chǎn)”，與自動(dòng)售貨機(jī)廠商友禮匯合作的第一臺(tái)具有許愿功能的自動(dòng)售貨機(jī)已在北京靈境胡同上線，這個(gè)形式將自動(dòng)售貨機(jī)的功能從售賣飲料轉(zhuǎn)變?yōu)閷嬃献鳛橘?zèng)品的互動(dòng)媒體平臺(tái)，正在源源不斷地為往來提供用戶和基礎(chǔ)收入。