春節后，店長必抓的三件事

葉光

對于所有的化妝品專營店來說，收心，是春節后工作的首要原則。有重心、有規劃地開展工作，不僅有利于店長本身快速進入角色，也能有效帶動團隊提升銷售。2015年的銷售任務能不能完成，春節后的一段時間至關重要，所以切勿掉以輕心！

而對于店長來說，今年春節后三項工作最關鍵：抓銷售，清庫存，增會員。

抓銷售

銷售是立店之本。要抓好銷售，需要重新回顧春節銷售情況，并與去年同期銷售數據對比，緊密聯系今年銷售任務，促使員工快速進入狀態，樹立“任務分配每一天，從不浪費是關鍵”的觀念。

春節后在銷售產品規劃上，應以新品、新品類、應季商品為主，以個人護理用品指引為主，弱化對春節前銷售的品類的推廣，因為顧客在這些品類上的購買率已近飽和。否則，顧客可能會因為已經購買過而放棄購物念頭，或者會因為目前的活動政策與年前政策不同，而引發對店家的誤會。

產品選擇上，建議偏向于以下幾種：

1.打造植物概念、能夠迎合春季特點的洗護產品。

2.具有差異化的特色彩妝。因為彩妝的時節角色感較強，年前熱賣的往往是聚會類彩妝，此時應主推氣色類彩妝、職場類彩妝、轉運類彩妝等，制造營銷新賣點。

3.噴霧類產品。

4.美白、排濁、祛痘類面膜。

5.去黑頭產品。

6.護膚品由于年前有較大規模銷售，此時應從單品類入手，如百搭的原液、蘆薈類產品，及眼霜、晚霜，重點是啟動防曬產品的銷售，并全店做好防曬相應宣傳。

針對這些產品，在陳列上，要充分營造能夠帶動顧客購物的氣氛，并提前做好專業培訓。

元宵節、三八節過后，銷售會有十天左右的下滑，此時店長要布置多項工作任務，以保障士氣，并結合店內規章制度，做數據分析、貨品盤點、陳列調整、深透培訓！

在抓銷售以外，店長還要深化人才培養，不僅對當下店的持續發展有絕對效果，更是為企業培養人才，這才是優秀店長與普通店長的區別。所以空余時間要多做人才計劃，包括店內管理層的接班人繼任計劃、高潛力人才培養計劃、店內培訓師計劃、人員晉升計劃、新員工成長計劃。

清庫存

由于年前的全面備貨加上季節性產品的更替，以及盤點中發現的低銷售產品日期臨近或破損，使得庫存必須要及時清理，以盡陜轉化為資金。

首先明確超過保質期及變質的產品要嚴格執行報廢程序，讓顧客始終相信我們為他們提供的是良心商品。

其次，店長要讓大家擺脫心理誤區，除了包裝破損的產品外，其余需要清理的產品在顧客眼中未必是垃圾產品，但是沒有良好的引導，店員自身就容易“看不起”這些缺少“關愛”導致滯銷或者清理不暢的產品，要想真正清理，心理是關鍵。

對于庫存不合理的產品，及時列出清單，跟公司領導溝通，明確哪些可以返貨退貨，哪些必須清理，這樣最大限度降低銷售壓力，然后集中培訓，規劃分配，責任到人，制定日期全面清理完畢。對于庫存不大又比較分散的產品，建議集中到一個店處理。

利用好收銀臺，將需要清理的產品中，具有價格低、賣點新等特點的小件物品陳列在收銀臺周邊，吸引因交款而停留在收銀臺處的顧客，一能增加順帶銷售率，二能對這些產品起到推廣作用。

很多時候，產品銷售不良，未必是產品的問題，而是因為培訓不到位、陳列不突出、賣點不明確、顧客無互動，如果做好了調整，不僅可以促進產品銷售，還有效鍛煉了團隊。

增會員

連鎖店近年來屢屢反映增速放緩、成本上漲等情況，其實說到底是客流下降、會員失忠的問題，解決好客流問題，促動會員的不斷增加，實現循環購物，很多問題就不是難處。

元宵節和三八節后，有必要對所有顧客乃至會員數據梳理一次，進行分析，比如每天進店顧客數與當天會員卡使用數，入會人數以及達到入會標準客單數之間的關系，如果一個店每天進店200人，當天20個人使用了會員卡，新入會20人，其他達到入會標準的客單有80單，那么這80單為什么沒有入會成為會員，就是店長要去考慮的問題。

同樣，已經入會的會員為什么不回店，也是店長兩節后要去深入思考的，因為這類“休眠”會員，對店內有過購物印象，加以合適手段，很容易再次“復婚”成功。尤其借助春節問候、送祝福的機會聯系這些“休眠”會員，不會讓其覺得很突然。店長可以把店內去年一月以來入會的全部會員列出名單，通過電腦篩選零購物或者購物金額少于1000元的會員名單，使用廠家贈品或物料，以“會員回娘家”作為主題，引導會員回店重新建立關系。

但是需要特別指出的是，這批會員回店一定不要以讓其購物為目的，否則一場溫情的“復婚”可能被視為商業的陷阱，也許會永遠失去這批會員。

春節能否收心，取決于店長對工作內容能夠有效分配，及培訓能否落到實處，當然最重要的一點，你要知道：員工只做你檢查的事。