渭南農產品營銷存在問題及營銷策略

李富榮

摘 要：渭南是陜西省的農業大市，發展農業及高度重視農產品營銷事關渭南經濟的可持續發展。本文分析了渭南農產品營銷存在的主要問題，提出了渭南農產品營銷的營銷組合策略。

關鍵詞：渭南；農產品；營銷體系；策略

一、渭南市農業基本狀況

渭南市是陜西省東部地區的一個地級市，是陜西省的農業大市。渭南市人口545萬，位列陜西第二。地理位置十分重要，是從東向西進入陜西省乃至西北地區的“東大門”。渭南市下轄一區兩市八縣（臨渭區、華陰市、韓城市、大荔縣、富平縣、白水縣、澄城縣、合陽縣、蒲城縣、華縣、潼關縣），面積約1.3萬平方公里，耕地面積約820萬畝，農業資源豐富，自古以來素有“陜西糧倉”的稱謂。隨著改革開放和西部大開發的不斷深化和遞進，渭南市的農業發展取得了巨大的成績，農產品的數量和質量穩步提升，市場競爭力不斷加強，“陜西糧倉”和“陜西棉庫”的作用在不斷加大。十二五以來，農業生產保持高速增長，年均增長10%以上，特色農業，例如果業、牧業和蔬菜產業成為農業中的絕對支柱產業，成為農民增收的穩定來源；糧棉種植穩定，農產品二次加工效益不斷提升，食用油產量不斷增加，銷往全國各地；以秦川牛和奶山羊為代表的畜牧業發展勢頭迅猛，在陜西成為代表性的養殖、加工區域，優勢十分明顯，全市已形成一批以糧油、果蔬、飼料、乳品為加工的農產品龍頭企業；在農業產業園區建設方面，已經出現一批代表性的園區，如白水縣蘋果產業化工業園區、蒲城酥梨產業園區、渭北工業園區等，這將是渭南農業產業化發展的方向和趨勢。當然，渭南農業也存在諸多的問題，解決這些問題，增強渭南農產品的市場競爭力，是當前急需解決的問題。

二、渭南農產品營銷中存在的主要問題

（一）固守傳統經營理念，缺乏市場感知力。作為陜西的第二人口大市，地少人多的現象不可避免，零散的土地和各自為戰的經營模式，使農業生產的規模化效應難以體現；長期形成的個體農業經營模式，使得農民只關心自家土地的農作物經營，不僅相對成本較高，而且對市場變化不敏感，收集的市場信息極為有限，其導致的結果是辛辛苦苦的種植，到頭來由于市場信息的不對稱以及缺乏足夠的市場應對之策，農產品大量積壓，銷售不暢，農民收入減少，利益受損。這種只重視農產品種植，忽視農產品市場信息獲取導致收入減少的狀況，是渭南農村普遍存在的問題。

（二）農業名優產品少，產品質量問題突出。受歷史傳統及種植地域的影響，農產品品種單一、大路貨比例較高，名優特色農產品相對較少，這是渭南農產品營銷的基本狀況。農產品二次加工比例低，附加值值低，基本是粗加工和簡單包裝就進行銷售。缺乏基本的農產品標準化經營流程，農產品安全體系建設落后，農產品質量參差不齊，農產品市場形象不佳。農產品種植過程中大量使用農藥和化肥，造成農產品表面農藥殘留超標，嚴重影響了農產品質量。

（三）農產品供需失衡，結構性矛盾突出。由于農產品自身種植的特點，其季節性的表現非常突出。渭南的特色農產品，例如蘋果、酥梨、冬棗、花椒等，都是大面積種植，集中上市，而市場消化能力有限，本地儲存條件差，儲備能力不足，于是產生大量的積壓，這幾乎成為每年必然出現的現象。因此，擴大地方果庫的儲備能力，形成農產品的全年銷售，這是當前亟需解決的問題。

（四）農產品營銷體系散亂，交易方式落后。由于渭南的農業生產市場化水平低，受多種因素的影響，農產品的市場交易主要在遍布于城鄉各地的各類農貿市場里面開展和進行，受眾較少，服務面狹窄，難以滿足大規模的市場化交易的需要。縣城及城鄉結合部的農貿市場運作基本規范，農村的集貿市場就只能用“散”、“亂”、“擠”、“臟”來形容了，大多是按習慣節日自發形成農村集市，在銷售、監管、質量、衛生、治安等方面均存在較多的問題，要想形成完整通常的信息流和物流，實在是一件非常困難的事情。以上這些都對農產品的銷售產生直接的影響。

（五）信息獲取渠道單一，難以把握農產品市場走勢。信息是決策的依據。受傳統習慣的影響，農民獲取信息主要依賴于以往的生產經驗、周邊市場價格以及農戶之間的信息交流，大部分農戶不去研究農產品的來年市場走勢及發展趨勢。另外，政府的有關部門雖然也定期發布相關農產品的市場信息，但發布完成之后就萬事大吉，至于如何與農戶的經營對接，則無法落到實處，于是就出現了農產品產、供、銷和市場需求的脫節，經營風險進一步提高。

三、提升渭南農產品市場競爭力的營銷策略

（一）樹立渭南農產品品牌觀念，提升農產品質量水平。產品是提升市場競爭力的基礎，要提升渭南農產品是市場競爭力和市場影響力，從以下六個方面入手：首先，要強化品牌理念，增強品牌意識，高度重視農產品經營中的品牌維護，認識農產品品牌的重大價值和戰略價值；其次，加強農產品的質量管理，實行和推廣農產品綠色認證制度，強化農產品種植過程中的市場監管，實行農產品的品質追溯制度；第三，結合渭南的自然資源的實際狀況，精選“名、優、特”產品，重點扶持，積極推廣，走精品農產品推廣戰略；第四，開發新的農產品，形成完整的農產品營銷產業鏈；第五，重視農產品的二次加工，在延長產業鏈的同時，提高了農產品的市場附加值，有利于增加農民的收入；最后，利用多種機會，例如農博會，加大渭南農產品的宣傳力度，提升市場知名度和影響力。

（二）完善渭南農產品銷售渠道，重視服務體系建設。一是在現有的基礎上，對農貿市場重新規劃和布局，增大農貿市場的輻射面。二是集中農戶數量和規模，大力發展農業合作組織。三是高度重視網絡技術的發展，構建渭南農產品的電商平臺。

（三）以市場供求為依據，形成有競爭力的價格體系。價格是買賣雙方最關心的問題，它關系到雙方的切身利益。在渭南農產品市場中，除按國家規定對特定的農產品，如糧食、棉花等實行最低保護價之外，其他的農產品都完全放開，其價格由市場供求及市場競爭來決定。因此，除了政府引導之外，渭南的農產品要根據市場行情，走高、中、低的價格線路。其中，精品農產品走高價格路線，主要是樹立品牌和提升市場的影響力；一般農產品價格隨市場調整，努力擴大市場的銷售量；低端農產品低價出售，必要時淘汰出市場。

（四）利用各種促銷手段，擴大渭南農產品市場知名度。農產品促銷的本質是信息傳遞，通過有效的促銷活動，提升渭南農產品的市場影響。重點做好兩個方面的工作：一是發揮政府的引導作用，通過主辦各種形式的展銷會、信息發布會等，廣泛宣傳各類產品信息；結合渭南實際情況，促進農業與旅游業的緊密結合，拓展農業新的發展空間，興辦觀光農業、休閑農業等，創造新的市場。二是要充分利用各種公共媒體資源，全方位、多層次、多渠道傳播農產品信息，塑造渭南特色農產品品牌形象，提高品牌的知名度和美譽度。

參考文獻：

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