中國跨境小額訂單發展現狀及對策

□文/郭夢瑩

（河北經貿大學 河北·石家莊）

2014年以來，中國外貿漸漸渡過“嚴寒期”，然而復蘇階段的一大特點就是小額訂單頻現，備受青睞的小額訂單背后隱藏的東西其實有很多，就像噴出的火山巖漿，一點點也是熾熱的，靈活處理小訂單，引導中小外貿企業有利的占據跨境小額訂單貿易顯得尤為迫切。

一、跨境小額訂單的概念及興起原因和突出特征

（一）跨境小額訂單的概念。從2010年第107屆廣交會最新一期的海外買家詢單中，可以了解到小訂單的詢單量已經占據40%～50%（數量占比），特征在200～50，000美元之間且訂單頻率高，有點類似于國內火暴的淘寶網，只是這些外貿企業所面對的買家是除中國大陸以外的其他國家和地區的小型批發商、終端消費者以及大公司試單等。

（二）跨境小額訂單出現的原因。一是在國際經濟危機的影響下，以及歐債危機對歐元區經濟產生了很多不好的影響，一些國家的經濟恢復缺乏活力，生活用品需求也跟著下降，另外一些國外企業資金鏈比較脆弱，“現金流”無疑成了全球貿易的中小外貿企業最重視的問題，因而短小的碎片化訂單對于國外進口商而言，可以加快其現金流動，從而規避資金風險；二是國外進口商對“去庫存化”更加重視，在市場需求趨向個性化，貿易形勢不大明朗的情況下，高庫存對進口商而言無疑是不利的，因而海外買家越來越趨向采取“單密量小”和“小批量”的訂貨策略以減少倉儲費用，降低企業成本；三是國際市場需求趨于個性化的特征越來越明顯，大規模的大宗貿易訂單已不再適用現代市場的變化，消費者不再喜歡“隨大流”的消費模式，更多的是追求獨特的、個性化的商品，所以終端需求的變化影響著上下游的供應和流通量，國內外的進口商在采購時也要求訂單小，貨期短，款式多樣化。

（三）跨境小額訂單的突出特征。外貿新訂單不再是以前的批量化的大規模生產，更多的呈現出“小批量、多品種、快翻新”的特征。從買家的情況來看，小訂單的來源主要有兩類：一類是來自小公司的訂單，另一類是來自大公司的特殊訂單，如電視購物，或者是大公司的試單，如新產品開發的需要。跨境小額訂單還具有風險小、利潤高的特點，近年來興起的在線小單外貿市場相關數據表明，每月的訂單增長率都在20%以上，對應成交額增長率為20%～30%，此類買家一旦確定了訂單，不會反復詢價和議價，他們最關心的是速度。

二、中小外貿企業跨境小額訂單發展中的問題

（一）中小外貿企業對跨境小額訂單缺乏重視。很多出口企業為了避免小訂單帶來的麻煩，往往對小訂單加以限制，如規定最低訂貨數量或最低訂單金額，或是限制收匯方式，中小外貿企業由于缺乏國際貿易經驗，總是盯著大訂單而忽視小訂單潛力，不善于抓住機遇來開發新市場，對小訂單一概設限會失去很多重要的發展機會。

（二）跨境小額訂單處理中的進口商風險。進口商風險又稱為商業風險，指由于進口商資金緊張，未按時履約而引起的風險，實質上是違約風險，具體表現為進口商無故拒收貨物、無理延遲付款或是拒付貨款等。在跨境小訂單貿易中，很多進口商由于訂單金額較小而選擇信用證即期的單一支付方式，這種支付方式無疑加大了我國外貿企業收匯的風險。

（三）跨境小額訂單處理中的信用風險。我國的外貿企業之間經常進行惡性競爭，為了搶訂單而盡量去壓低成本，加上小額訂單的利潤有限，企業進行生產不再嚴苛按照標準，便出現了產品質量不過關的情況，這無疑對企業信用產生不利的影響。再者，進出口企業在跨境貿易中的債務人由于信用問題而不能及時償還對該企業規定金額負債的信用風險更為常見，出現賣方先交貨，則有可能收不到貨款，而買產如果先付款則有可能收不到貨物的情況。

（四）跨境小額訂單帶來的生產系統的嬗變。小額訂單為中小外貿企業所不喜最主要的原因是比較成本高。一個生產出口玩具的企業在年初接到這樣一筆訂單：一個柜包括15個貨號，而每個貨號平均數量不超過300件，在生產安排上，一個貨號要一條生產線，還要頻繁調整，而工人的薪水是按件計算，生產下來平均產量較批量生產低26%。在這樣生產系統下，中小外貿企業的利潤被擠壓，成本無形中提高了很多，這種情況下再考慮到物流成本，企業無疑在接受這類單子時是再三考慮的。

（五）跨境E貿易平臺下跨境小額訂單走向。金融危機后，世界各國對外貿易情況低迷，中國的外貿市場增速也在放緩，但是跨境E貿易卻在連年增長，以及微經濟和微貿易時代的到來，中小外貿企業在接受小額訂單時不可能再依賴傳統貿易模式，在依托跨境E貿易平臺來開展外貿業務的過程中，特別是接受小額訂單時，我國中小外貿企業出現諸多不適應市場變化的表現，并沒有搭上跨境E貿易平臺的便車來開拓跨境小額訂單的廣闊市場。

三、中小外貿企業跨境小額訂單管理對策

（一）轉變跨境小額訂單處理的消極觀念。對于中小外貿企業來說，要想發掘小額訂單的潛力，首先要做的是轉變觀念。訂單不論大小都要認真對待，對于各種不同的訂單應一視同仁，小額訂單也應認真報價，提供信息的資料，給進口商提供詳細的注解，這是衡量一個企業的服務質量和觀念是否先進的重要標志；另一方面，小訂單是否值得去嘗試，外貿企業可以在分析進口商是否有誠意，以及小訂單給企業帶來的利與弊衡量和是否具有“以小搏大”的潛力的基礎上做出選擇，而不應該一概不問喪失可能的機會。中小外貿企業選擇、接納訂單都要以積極的態度來對待。

（二）應對跨境小額訂單進口商風險的對策。面對外貿市場復蘇的新變化，我國中小外貿企業一方面應該發揮自身優勢，積極開拓新市場，不再把焦點放在歐美發達國家，更多的關注新興經濟體，并努力培育自主品牌，減少貼牌生產，避免由于市場單一而造成的收匯風險；另一方面投保出口風險，以降低出口收匯風險，提高企業自身信用保障體系的安全性，保障收匯安全，并有效追償欠款，幫助中小企業拓展國際市場。

（三）應對跨境小額訂單信用風險的對策。企業應樹立可持續發展的觀念，以長遠的眼光看待外貿市場的發展，明確自身責任，不論訂單大小，按照統一、嚴格的標準進行生產，培育品牌觀念和信用意識。對于債務的信用風險，中小外貿企業要不斷加強其風險管理的組織體系建設，比如設置專業的風險管理部門和法律咨詢部門，并建立相應的信息系統，對風險進行分級管理來配合風險管理組織體系的建設。

（四）配合跨境小額訂單調整中小外貿企業供應鏈。一是把客戶需求放在第一位，考慮到小額訂單大多是個性化的需求，中小外貿企業利用其優勢為每條訂單設計出一條供應鏈，根據交貨期、運輸要求來安排生產，督促供應商按期履行合同；二是努力建立同行業聯盟，中小外貿企業規模小，單個企業很難發揮自身潛在優勢，建立同行業聯盟可以實現優勢互補；三是與上下游企業建立起合作關系，相互合作，風險公擔，合理安排生產線，降低單位生產成本。

（五）利用跨境E貿易平臺發展跨境小額訂單的對策。一是充分利用政府政策的引導，在2014年3月的《政府工作報告》中，李克強高度強調了跨境E貿易對中國外貿轉型的作用，政府政策可以為跨境小額訂單的發展降低運營成本，也為簡化手續提供了便利；二是培養高素質人才適應市場變化的需要，特別是熟悉電子商務的外貿工作人員；三是在跨境E貿易平臺下，小額訂單的物流成本也可以得到降低，企業可以利用平臺提供的彈性貨物安排，對貨運進行整合，有效減少企業資源的低利用率。

四、結語

受全球經濟環境的影響，跨境小額訂單貿易成為海外貿易市場的新趨勢，為順應市場的新變化，我國中小外貿企業如何利用自身和外部有利環境，制定相應的發展策略是實現可持續發展的當務之急，跨境小額訂單貿易所帶來的市場潛力是不容忽視的，只有眼光敏銳的企業才能抓住機遇，開發新市場。

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