畢節農村散裝酒市場營銷戰略淺析

【摘要】中國白酒消費市場潛力巨大，隨著人們對健康的日益重視，消費者期待放心糧食酒的呼聲日益高漲，使得散裝糧食酒在廣大農村市場占有一席之地。但是在實際銷售散裝酒過程中卻有很多難題。本文主要立足畢節農村散裝酒市場，提出一些自己的銷售策略。

【關鍵詞】散裝酒 難題 銷售策略

一、畢節鄉鎮散裝酒市場主要特征

（一）宣傳力度不夠

由于受知識文化、宣傳意識等各方面的影響，畢節農村散裝酒銷售，多是靠口碑宣傳，沒有制定詳細的宣傳計劃，所以多數酒坊只是面對本村或者是一條街道的市場。

（二）多為自家門市零售，沒建立通暢的銷售渠道

在鄉鎮市場，適宜酒品銷售的渠道主要為中小百貨商場、中小超市、批發市場、批零店、食雜店以及餐飲店等，但這些地方缺乏規模優勢，缺乏有效的品牌效應。

（三）多為家庭式酒作坊，自釀自喝者多

多數家庭式酒作坊的經營者選擇釀酒，完全出自于自身喜愛喝酒，就是經常所說的“酒鬼”。釀酒不是他們的主要工作，更不是他們唯一的收入來源。釀的多喝不完就賣點，少了就自己喝。

（四）消費水平低，價格影響大

由于畢節鄉鎮經濟發展水平低，人們消費觀念活動，消費者對產品價格極為敏感，甚至價格成為影響消費者購買的決定性因素。這就導致鄉鎮市場容易成為“價格戰”的“新陣地”。正因如此，一些低價酒在農村市場的占有率很高，甚至壟斷市場。

（五）從眾攀比心理嚴重

受中國傳統觀念影響，大家都愛面子，辦紅白喜事喜歡風光，從眾、跟風、攀比消費現象較為嚴重。同時，低價消費、人情消費、節點消費、集中消費等特征明顯。

（六）勾兌酒多，法律意識淡薄

雖然中國白酒消費市場潛力巨大，然而，隨著人們對健康的日益重視，消費者期待糧食酒的呼聲日益高漲。據統計，市面上80～90%的包裝酒為酒精勾兌，喝了嚴重人體健康。即便剩下的10～20%糧食酒，也因價格不菲，令消費者望而卻步。而散裝純糧白酒正在逐步占領市場，這完全得益于它的兩個特點：純糧酒不勾兌、價格低味道美，靠這兩點足以征服城鎮農村消費市場。

在畢節鄉鎮市場，消費者廣為假冒偽劣產品所害，諸如假酒、仿冒酒、劣質勾兌酒等等。那些知名的酒品牌普遍存在假貨，并且往往越是有名假貨越多。消費者苦于尋找質優價廉的高性價比產品，消費者的合法權益得不到有效保障。

（七）“口碑”效應強，品牌意識淡

鄉鎮農村市場消費往往強調“物美價廉”，消費者寧愿相信親朋好友推薦，卻不愿輕易相信廣告與品牌。

（八）受季節性影響較大

設備落后，技術跟不上，多數家庭式酒作坊仍然采用傳統的木甄釀酒，出酒率低，成本高。由于技術匱乏，受季節性影響較大，夏天溫度過高，發酵酒醅容易發酸、變質；冬天由于溫度過低，發酵酒醅時間較長，而且難以發酵成功；春天糧食匱乏，價格較高，釀酒的原料成本過高。所以傳統的家庭式酒作坊多在秋季釀酒，因為秋季是豐收的季節，糧食豐盛，價格相對便宜些，氣候也適宜，是釀酒的絕佳良機。

二、畢節鄉鎮散裝酒市場營銷策略

（一）加大宣傳力度

在市場營銷中流傳著這么一句話，沒有宣傳的產品是廢品。宣傳對任何想進入市場的產品來說都是必不可少的策略。有個母雞下蛋的故事是這樣講的：每次下完蛋后，母雞都要鬧得滿城風雨，繞著雞窩“咯咯噠……咯咯噠”一直叫個不停，其目的就是在宣傳它們的產品。所以雞蛋在市場上非常走俏，是家庭必備的農產品。

當然宣傳要講究策略，根據畢節鄉鎮市場情況，給出幾條方便易行的宣傳策略。

策略一：現場蒸酒，免費試飲。

在畢節鄉鎮有趕場的風俗，每逢趕場時，各地商販、消費者云集，人流量非常大，趕場的人多是鄰村或者是鄰近鄉鎮的人。可以通過現場蒸酒的方式，吸引目標群體注意力，并免費試喝，讓消費者感受到你的酒是純糧食釀造，絕非酒精勾兌，口感又符合當地的喝酒習慣。當試喝的這些人現場看到蒸酒并親口品嘗后，滿意度自然會提升，同時他們回去后也會告訴他們的親戚朋友，一傳十，十傳百，市場慢慢就打開了。

策略二：制作名片，方便訂購，送貨上門。

可以制作一些簡單的名片，名片上強調純糧食酒、放心酒，并留下地址、電話，發到顧客手中，需要買酒的鄉親朋友，購買一定的量，可以免費送貨上門。

策略三：“口碑”宣傳，貨真價實。

借助開業機會，把親戚朋友，村里德高望重的人請過來，免費品嘗美酒，并每人送點酒回去送給他們的親戚朋友品嘗。由于都是自家親戚，相互之間都比較信任，所以宣傳的效果非常好。通過大家口碑宣傳來初步打開市場。

策略四：贊助或舉辦與白酒相關的小活動，提升知名度。

在村里舉辦一些與白酒相關的小型活動。吸引村民積極參與，從而更大程度上帶動白酒的銷量。

（二）自產自銷，立足當地，站穩腳跟

萬事開頭難，不要急于求成，更不要想一口吃個胖子，散酒的銷售要一步一個腳印，以點帶線，由線及面。剛開始要立足本村，先站穩腳跟，再逐步擴展。只有在本村發展好了，知名度提高了，才有可能擴展到更遠的地方。

（三）以同質優價、同價優質的方式占領渠道

做任何生意都離不開競爭，沒有競爭的生意恐怕也沒有人愿意去做，說明它沒有市場，或者技術不夠、受法律法規約束。所以有競爭的行業，同時也說明市場狀況比較樂觀，但要有自己的競爭優勢。同樣度數、口感的酒價格要相對比同行低一些，同樣價格的酒要提升酒的品質、口感，以同質優價、同價優質的方式占領渠道。

（四）以糧換酒、來料加工

不管是白酒還是酒糟，其銷售的方式都可以靈活多變，可自銷也可包銷，可用酒換糧、換畜禽，還可以搞代料加工，既賺加工費又可白得飼料，無論采用哪種銷售方式，得到的不僅僅是高額利潤，還有免費的飼料來源。農村市場對于白酒和酒糟的剛性需求，讓這些產品成為了暢銷產品，可以說在市場上已經是供不應求了，大家可以去當地的市場進行了解，絕對出乎你的意料。

（五）多元化經營

俗話說，眾口難調，每個人都有自己的口味，喝酒也一樣，不同的人，喜歡喝酒的度數、香型、勁度都不一樣，所以要求生產者要做出不同度數、香型、勁度的酒，來滿足不同消費者的需求。這點對生產者的技術要求比較高，所以一定要強化技術，做出多元化的產品，才有市場競爭力。

（六）捆綁銷售

一次性購買散裝白酒達一定量以上，可贈送些小禮品，或者達到一定量的送些藥酒。

（七）進軍藥酒市場

隨著人們生活水平的提高，人們越來越重視健康，尤其是畢節的氣候條件，冬天陰雨連綿，人們容易患風濕性關節炎等各種氣候性疾病，所以藥酒的市場也比較大。藥酒，中醫稱為“酒劑”，是我國傳統養生健體和防病治病的一種獨特的醫療方法。男人強身健體，補腎壯陽；女人養顏補血；老人風濕疼痛；小孩跌打損傷等都可以采用藥酒來調理，而且藥酒不講究口感，只追求療效，所以藥酒市場非常大。

（八）占領渠道，終端為王

小成功靠自己，大成功靠大家。要想在農村散酒市場做的風生水起，賺取財富，必須要打開渠道，讓別人幫你賣酒，也就是營銷學中所講的渠道營銷。

在鄉鎮市場，適宜酒品銷售的渠道主要為中小百貨商場、中小超市、批發市場、批零店、食雜店以及餐飲店等。通過讓利或者返現的方式來打開這些渠道，商人是無利不起早，要讓他們有利可圖，才愿意幫你賣酒，所以要舍得孩子才能套著狼。

參考文獻

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作者簡介：張進華（1983-），男，漢族，安徽臨泉人，團總支書記，任職于畢節職業技術學院，研究方向：市場營銷學。