國際工程項目索賠策略模型及案例分析

張浩然

(中國電力技術裝備有限公司，北京 100052)

0 引言

目前，國際工程項目的索賠與爭端日益增多，它正成為項目建設領域高效健康發展的阻礙。尤其在經濟下行期，承包商通過低價中標再利用索賠獲取利潤空間的做法比比皆是，這將嚴重影響國際工程項目市場的正常秩序與市場規律［1］。在一個潛在的或已存在的索賠機會面前，項目參與方如何理性選擇;哪些因素決定了項目參與方對索賠的決策策略等問題是本文關注的焦點。本文將根據博弈理論建立索賠策略模型，建模的目的是幫助國際工程項目業主和承包商理解項目索賠的潛在經濟規律，以便采取更為有效的項目采購原則及索賠管理策略。

首先，本文簡要介紹國際工程項目索賠及模型所依據的博弈理論的基本概念與內涵;其次，根據博弈理論建立索賠策略模型，通過模型分析，得出影響項目參與方制定索賠策略的關鍵因素;再次，通過兩個真實的索賠案例說明利用模型形成索賠策略的方法;最后，提出模型優化建議，以便更有效地幫助國際工程項目業主及承包商提高項目索賠的分析與決策能力。

1 理論基礎與研究成果

1.1 國際工程項目索賠

索賠即一方由于另一方原因遭受損失，從而獲得賠償的權利［2］。根據上述索賠定義，國際工程項目索賠具有兩面性，既包括承包商索賠，也包括業主索賠，本文所指的國際工程項目索賠包含上述兩個方面。承包商索賠為承包商對于由于額外工作或合同規定的其他事件導致的合同金額之外的部分獲得補償的權利。業主索賠是指根據合同規定或合同有關的其他文件，業主擁有的獲得付款或缺陷責任期延長的權利［3］。但是由于國際工程項目合同及過程的復雜性，對于索賠權利是否擁有的判斷并無客觀的必然依據。隨著國際工程項目合同金額的日益增加，一個小的合同糾紛就可能對承包商或業主利潤產生顯著影響。因此，有學者提出建設項目規模及復雜性的提高是國際工程項目索賠數量增加的一個主要誘因［4］。

1.2 博弈理論

博弈理論是研究理性決策者之間沖突與合作的數學模型的學科［5］。這個概念的關鍵在于博弈的參與者為理性個體，不會做出有損個人利益的消極決定。在經濟學領域，博弈理論已被成功應用于許多重要議題，如談判、融資、不完全市場競爭等［6］。在國際工程項目承包領域，業主與承包商的沖突非常普遍，特別是在投標與索賠過程中，博弈理論可用于上述過程的系統研究。

博弈理論的類型可以分為合作博弈與非合作博弈。相互發生作用的當事人之間如果有一個具有約束力的協議就稱為合作博弈，如果沒有約束協議，就是非合作博弈［7］。很顯然，國際工程項目索賠中業主與承包商的博弈屬于非合作博弈。

納什均衡，又稱為非合作博弈均衡，是博弈理論中的一個重要術語。納什均衡是每個參與人所選擇的一種策略組合［7］，是參與人針對其他參與方所采取策略做出的最優策略，沒有參與方希望打破這個均衡。因此，納什均衡策略組合具有“戰略穩定”和“自動實施”的性質。整體的最優狀態并不一定形成納什均衡。只有優勢策略才可以促成均衡，嚴格劣勢策略不可能成為最佳對策，而弱優勢和弱劣勢策略是有可能達成納什均衡的［8］。在下述索賠策略模型分析中，就是在尋找哪些因素被滿足時模型可達到納什均衡，以便業主和承包商在面對一個潛在或已存在的索賠機會時，做出最為理性的選擇。

2 模型建立與分析

2.1 模型建立

根據博弈理論及筆者實踐經驗，本文建立了一個國際工程項目索賠策略模型，使用決策樹的方式分析項目參與方在工程項目實施中的索賠策略［9］。模型所使用的重要前提及假設條件將在下文中明確說明。

根據博弈理論建立的索賠策略模型見圖1，其中C 代表承包商，E 代表業主。首先承包商應做出是否索賠(Claim)的決策，若不進行索賠則假設承包商與業主的收益金額分別為(- l，l)。若承包商決定進行索賠且索賠金額為p，則業主應做出是否同意執行索賠程序的決策。這里將不考慮資金在索賠程序及訴訟仲裁過程中的時間價值。若業主不同意執行索賠程序，則承包商將進行訴訟程序(Sue)，假設承包商獲勝的概率為q1，而獲勝后的收益則為p -c1-l，其中，c1表示訴訟仲裁的機會成本。機會成本不僅包括承包商需支付的訴訟仲裁費用等顯性成本，還包括許多隱性成本，如與業主關系惡化，在項目所在地商業信用降低，未來與業主合作建設項目的機會減小等。另一方面，業主在承包商獲勝后的收益值為-p -d1+l，其中，d1代表業主需支付的訴訟仲裁機會成本，也包括顯性成本及隱性成本。依次類推，若承包商在訴訟仲裁中失敗，則收益為-c1-l，而業主的收益為-d1+l。

在業主的決策階段，若業主同意執行索賠程序，則承包商與業主進行索賠談判，假設承包商成功的概率為q2，而獲勝后的收益則為p -c2-l，其中，c2表示承包商索賠的機會成本。如上所述，索賠的機會成本不僅包括承包商準備索賠材料、參與索賠談判、聘請專家團隊等顯性成本，還包括與業主關系惡化，在項目所在地商業信用降低，未來與業主合作建設項目的機會減小等隱性成本。業主在承包商索賠成功后的收益值為-p-d2+l，其中，d2代表業主需支付的索賠成本，如聘請專業工程師、收集索賠證據等。依次類比，若承包商在索賠中失敗，則收益為-c2-l，而業主的收益為-d2+l。

根據上述模型及納什均衡理論，將進行反向遞歸分析以得出納什均衡實現的條件以及決定承包商與業主是否進行索賠的關鍵要素。

圖1 索賠策略模型

2.2 模型分析

2.2.1 業主決策分析

根據反向遞歸方法，首先，應對業主決策是否同意進行索賠程序進行分析。不同意進行索賠的業主的期望收益值可由式(1)獲得，同意進行的期望收益值可由式(2)獲得，即

如果式(1)的期望收益值大于式(2)的結果，若(pq1+ d1)＜(pq2+ d2)條件成立，如式(3)的推導結果，則業主應選擇不同意進行索賠程序的策略，否則業主應同意啟動索賠程序，即

假設承包商索賠與仲裁的獲勝概率相等，則式(3)可簡化為d1＜d2，即在業主的訴訟仲裁機會成本小于索賠機會成本時，業主將選擇不同意進行索賠程序。現實意義為若業主項目管理經驗欠缺，未聘請專業工程師進行項目管理，且對合同文本缺乏研究，管理松散，則此類型業主(以下簡稱A 型業主)將認為索賠管理成本較高，從而選擇不同意索賠的策略;相反，若業主擁有豐富的項目管理經驗，聘請國際知名專業工程師團隊負責項目全過程管理，且使用對業主較為有利的FIDIC 總承包合同等國際通用文本作為項目合同，則此類型業主(以下簡稱B 型業主)將認為訴訟仲裁機會成本較大，耗時較長，從而選擇同意進行索賠程序的策略。

2.2.2 承包商決策分析

業主決策分析完成后，應對承包商是否進行索賠決策進行模型分析，得出均衡條件。若承包商放棄索賠，則期望收益值為- l。若承包商決定進行索賠，則分為兩種情況，第一種情況為業主不同意啟動索賠程序，承包商進行訴訟仲裁;第二種情況為業主同意啟動，承包商進行索賠程序。第一種情況下承包商的期望收益值可由式(4)獲得，第二種情況的期望收益值可由式(5)獲得。即

(1)分析承包商選擇不進行索賠的情形，見圖2。此種情況的均衡條件如式 (6)所示，pq1＜c1且pq2＜c2，即承包商若判斷索賠的機會成本及訴訟仲裁的機會成本分別大于其索賠獲勝后的期望收益，則無論業主如何選擇，均應理性地放棄索賠機會。現實意義為若承包商判斷訴訟仲裁或索賠的機會成本過大，尤其是隱性成本過大，如提出索賠將會導致與業主關系惡化，失去將來更大利潤的合作空間，或導致目標市場信用降低，失去多年開拓耕耘的成果等，則承包商將選擇放棄索賠與業主友好協商的策略。即

圖2 承包商選擇不進行索賠

(2)分析承包商選擇索賠→業主不同意啟動索賠程序的情形，見圖3。此種情況的均衡條件如式(7)所示，即業主認為索賠管理成本較高，而承包商判斷訴訟仲裁的期望收益大于其機會成本。即

(3)分析承包商選擇索賠→業主同意啟動索賠程序的情形，見圖4。此種情況的均衡條件如式(8)所示，即業主認為索賠管理成本較低，而承包商判斷索賠的期望收益大于其機會成本，亦即雙方均很專業，項目管理經驗均很豐富，均認為手中掌握了對方違約的大量事實及證據。在此種情況下，根據納什均衡理論，索賠不可避免。雙方必將花費大量人力物力，甚至不惜重金聘請國際知名咨詢機構及事務所進行激烈的索賠談判。即

3 案例分析

下文將使用兩個真實的國際工程項目索賠案例證明上述索賠策略模型理論的正確性及實踐指導意義。

3.1 東歐某國水泥廠EPC 總承包項目索賠案例

案例背景:東歐某國水泥廠EPC 總承包項目，實際投資人為項目所在國某政府高層。該項目為承包商企業在該國耕耘開拓多年后獲得的第一個EPC 總承包合同，具有標桿作用，且由于該國近年來基礎設施改造速度加快，水泥需求量猛增，加之國內產能不足，水泥價格奇高，需求大量依靠進口。業主的項目管理方式為自行管理，未聘請專業工程師。合同文本采用承包商推薦的EPC 合同模板略作修改，合同規定承包商所有人員的簽證邀請函辦理由業主負責，項目所在國境內的貨物清關、內陸運輸、卸貨至指定地點由業主負責。合同土建安裝款支付采用進度款模式，雙方只粗略劃分了各個子項的總金額，按照完成百分比結算月進度款，沒有工程量清單。

圖3 承包商選擇索賠，業主不同意

圖4 承包商選擇索賠，業主同意啟動索賠程序

案例事件:在項目執行過程中，業主多次違約，如拖延支付進度款，辦理邀請函不及時，貨物清關及內陸運輸時間超過合同規定，延期開立信用證等。

索賠策略分析:此項目業主為上文提到的典型的A 型業主，根據模型分析，若承包商提出索賠訴求，其策略一定為拒絕啟動索賠程序。根據項目背景情況，承包商的c1及c2機會成本數值很高，遠大于索賠或仲裁訴訟的期望收益 (pq1，pq2)，因此符合圖2 的模型均衡條件。為了維護與業主的關系，亦即與項目所在國政府的關系，爭取與業主更多的合作機會，提高在項目所在國建材市場的信用水平，承包商的索賠策略根據模型分析應為放棄索賠機會，進行友好協商。

承包商的實際策略與模型分析相似，一方面，優質完成各分部分項工程;另一方面，搜集整理索賠證據。按照合同規定向業主發送簡單的索賠通知，對索賠時間及成本費用只進行粗略估算。業主不回復索賠通知，也不再深究。

索賠結果:項目工期臨近，實際施工進度只完成80%。業主要求承包商支付誤期罰款作為其增加融資費用的補償。承包商此時拿出準備好的索賠證據，并解釋這不是索賠，僅是希望業主考慮這些影響工期的客觀因素。經過雙方友好協商，業主鑒于施工質量優良，承包商態度誠懇，同意工期延長，并自行承擔融資費用損失。目前項目已順利進入質保期，雙方正在洽談當地后續多個建材廠的建設項目。

3.2 美洲某國制糖廠EPC 總承包項目索賠案例

案例背景:美洲某國制糖廠EPC 總承包項目［10］，資金來源為世行貸款。業主聘請國際知名的英國CIOB 工程師作為業主工程師，合同文本采用《永久設備和設計- 建造合同條件》(FIDIC 黃皮書)，但刪除了一些對承包商有利的條款內容。合同土建部分采用工程量清單(BOQ)單價計價模式，BOQ 中的工程量依據一個類似工程的工程量清單改編而來，因此工程量的數據并不精確。

案例事件:EPC 總承包商為趕進度， “邊設計、邊審圖、邊施工”。當土建設計完成三分之二的時候，承包商意識到實際樁基混凝土量大幅超出工程量清單中的預估值。如果不更改土建設計方案，并且維持承包商的正常施工效率不變，工期將拖延4 個月以上，合同金額將累計增加1000 萬美元。而業主工程師在合同專用條件中增加了這樣的內容:無論工程量增加多少，承包商都不能調整單價、延長工期和增加費用。

索賠策略分析:此項目業主為上文提到的B型業主，即(pq1+d1)＞(pq2+d2)，根據模型分析，若承包商提出索賠訴求，其策略一定為同意啟動索賠程序，與承包商進行索賠談判并有可能提出反索賠。根據項目背景情況，承包商的索賠期望收益值大于索賠機會成本(pq2＞c2)，因此符合圖4 的模型均衡條件。鑒于雙方對自身的項目管理水平都很自信，承包商與業主的均衡索賠策略，即為啟動索賠程序展開索賠談判。

承包商與業主的實際索賠策略與模型分析基本一致。承包商嚴格根據合同規定發出索賠通知，索賠通知陳述了工程量增加的事實，并表示此索賠事件具有連續影響，承包商將按月提交臨時索賠報告且在索賠事件影響結束后28d 內提交最終索賠報告。業主工程師重新審核土建設計圖，并根據合同規定發出反索賠報告:

(1)工程師依據合同條件第4.1 款“承包商的一般義務”認為工程量增加應屬于承包商的總承包合同義務。

(2)承包商采用中國標準設計，并且各種設計參數取值偏大，工程師認為業主可以以設計保守為由拒絕對超出清單工程量的樁基混凝土量進行支付。

(3)由于工程量顯著增加，工程師指示承包商提交新的進度計劃，包括趕工措施，并自擔風險自付費用進行趕工。業主工程師的反索賠報告可謂周密，而承包商在索賠策略上更勝一籌，索賠通知只是第一步，根據工程師的反索賠思路編制更具針對性的翔實完整的索賠報告才是致勝的關鍵。

承包商聘請國際知名咨詢公司——梅森公司負責編制索賠報告。索賠報告由事實陳述、索賠依據、工期延長計算、額外費用計算以及總結陳詞五部分組成，除此以外，還將承包商收集到的各種書面證據作為附件附在報告中。其中工期延長計算采用了Eggleston 原則(首先發生原因法，主導原因法，比例分攤法);單價調整與額外費用，利用了合同默示條款推定原則，采用英國皇家特許測量師協會(RICS)測量和估價規范精確計算。

索賠結果:收到索賠報告后，業主工程師長時間保持沉默。業主不得不直接面對承包商進行談判。最終，業主與承包商簽訂協議，同意延長工期115d，增加額外費用53 萬美元，據實結算增加的工程量。

4 結語

國際工程項目的索賠與爭端日益增多，它正在成為工程項目建設領域健康發展的阻礙［11］。本文試圖建立一個模型，用于對項目參與各方的索賠策略進行分析與指導。索賠策略模型將幫助項目業主、承包商以及項目咨詢方系統理性地分析工程項目索賠過程及可能結果。作為一個理論基礎，模型將幫助項目索賠的參與各方理解與分析各自及對方的情況與對策，以便使各方做出更有針對性的索賠決策。博弈理論是模型建立的理論基礎，納什均衡原則被用于索賠策略的分析。

若當索賠與爭端不可避免時，該模型可以作為一個工具用以分析索賠情況，幫助參與方快速找到解決爭端的方法。該模型為項目業主與承包商提供了一種分析索賠策略的系統方法，幫助其在遇到索賠機會時選擇最理性的策略。

不過，筆者認為上述索賠策略模型本身及其假設均有許多待改進之處。讀者可將此模型擴展或釋放一些假設條件，以使其更符合實際情況。隨著模型的進一步優化，希望能用于更多重要問題的分析與研究，如設計-建造合同談判、爭議處理、勞工議價，等等，亦希望完善后的模型可幫助更多的國際工程項目參與方提高項目管理水平，提升決策分析能力。

［1］Rubin R A，Guy S D，Maevis A C，et al. Construction claims:prevention and resolution ［M］ .2nd ed. Norwell: Kluwer Academic Publishers，1992.

［2］ 沈文欣，唐文哲，雷振，等. 我國承包商國際工程EPC 項目索賠管理研究［J］ . 項目管理技術，2013 (11):109-112.

［3］Simon M S. Construction contracts and claims ［M］. New York:McGraw-Hill，1979.

［4］Adrian J J. Construction claims:a quantitative approach ［M］.2nd ed. Champaign:Stipes Publishing，1993.

［5］Binmore K. Fun and games:a text on game theory ［M］.Lexington:D. C. Heath and Company，1992.

［6］Gibbons R. Game theory for applied economists ［M］. Princeton:Princeton University Press，1992.

［7］刁勤華，林濟鏗，倪以信，等. 博弈論及其在電力市場中的應用［J］. 電力系統自動化，2001 (1):19-23.

［8］Myerson R B.Game theory:analysis of conflict ［M］. Cambridge:Harvard University Press，1997.

［9］趙亮，戎穎，張超. 基于貝葉斯定理的工程索賠博弈模型研究［J］. 遼寧經濟，2013 (5):94-96.

［10］ 陳卓，呂文學. 大型復雜國際工程索賠案例分析 (上)［J］. 國際經濟合作，2008 (8):65-68.

［11］ 張水波，汪輝輝，何伯森. EPC 總承包工程項目的爭端與索賠［J］. 國際經濟合作，2006 (2):36-38. PMT