起底信托直銷利益鏈

劉偉

一邊在互聯網浪潮中求存，一邊卻游走在監管灰色地帶，這就是當下信托脫媒之困。

眼下，整個信托行業正布局“網銷”，近兩個月中鐵信托、愛建信托等信托公司已開始嘗試網上直營店，這為信托公司鞏固了自身直銷能力。

但對于信托直銷業界質疑不斷，因信托的私募性質，根據《信托公司集合資金信托計劃管理辦法》規定，信托公司推介信托計劃時不得進行公開營銷宣傳，因此設立網上直營店涉嫌打政策擦邊球。

盡管去年銀監會已出臺“史上最嚴”《關于信托公司風險監管的指導意見》（銀監99號）及執行細則，要求信托公司不得委托非金融機構以提供咨詢、顧問、居間等方式直接或間接推介信托計劃，但實施一年多來，第三方理財機構代銷行為卻禁而不止。

不過摸著石頭過河的時候，監管層似乎也默許了信托企業做某種程度的探索。其實，借力互聯網，甚至不惜打擦邊球，恰恰反映了信托公司自身銷售渠道上的短板。用益信托首席分析師李旸稱，從整個“行業來看，信托公司直銷占比不會超過五成”。

第三方銷售灰色地帶

愛建信托、陸家嘴信托、新時代信托三家信托公司在信托網上設立直營店，投資者登錄直營店后，填寫姓名、手機號、資金額，便可預約產品，從而直接與信托經理對接，這也成為信托行業觸網的又一新舉措。

除此之外，還有不少信托公司是在公司官網上設立網上信托入口，如上國投、興業信托、西藏信托等公司，客戶可通過網上進行產品預約。

“對大部分信托公司而言，信托公司官網入口效果有限，信托公司也會通過官網更新產品信息，但受眾面較窄。”一位不愿具名的第三方理財機構負責人接受采訪時稱，雖然違規質疑聲不斷，但監管層暫時對設立信托網上直營店態度較為寬松，因這一做法尚在探索階段。

日前，中誠信托副總裁湯淑梅對記者表達了相近看法，信托網上直營店未來能否成為一種新趨勢還不能判斷，但可以進行嘗試。

信托業觸網仍依托信托網等第三方機構，由于銀行近年不斷收緊信托銷售規模，目前大部分信托公司依賴第三方理財機構。如格上理財、恒天財富、用益信托網等網站上仍分布著多款集合信托信息，包括四川信托、國民信托、渤海信托等幾十家信托公司的產品。

盡管禁止信托公司委托非金融機構推介信托計劃的禁令實施一年多，第三方理財機構仍是信托銷售的主力軍。

“從整個行業看，信托公司直銷占比不超五成，但對第三方理財機構、銀行等金融機構各占比多少很難確定。”李旸告訴記者，目前行業內并沒有第三方機構銷售信托產品規模的統計數據，但各家信托公司直銷能力差距很大，如平安信托、上國投等，甚至不需要依靠第三方理財機構，而還有一些非沿海地區、中小信托公司則主要依賴第三方理財機構的力量。

銷售利益鏈：賺取高額“通道費”

據悉，國內信托資產規模已突破14萬億，第三方理財機構正在野蠻生長，并成為信托產品鏈條中最重要的一環。

銀監99號文實施前，信托公司直接委任第三方理財機構進行產品銷售，第三方理財機構在銷售環節并可賺取一定比例的提成，通常是銷售額度的1%-2%之間，根據產品銷售難易程度以及規模上下浮動。

“監管不允許第三方賣產品，但可以推薦客戶。”一位不愿具名的信托公司負責人接受采訪時稱，如今第三方理財機構仍充當信托銷售大軍，只是由于監管要求，變換一種形式或思路展開。“銀監99號文頒布以來，我們公司就已停止與第三方理財機構合作，但仍會有第三方理財機構向公司推介客戶，信托公司并不會把客戶擋在門外。”

通過逆向推介客戶便不違規，但此舉仍有打擦邊球之嫌。不過，現在大部分第三方理財機構都以推介客戶名義進行信托銷售，因經過多年積累，第三方理財機構有大量客戶資源。

北京一位第三方公司業務總監向記者坦言，盡管在銷售信托產品，但不是信托公司直接委托進行銷售，而是先由信托公司與券商或基金公司達成合作，再由券商或基金公司委托第三方理財機構進行銷售，由此也就繞開了監管規定。

事實上，還有信托公司與券商子公司、基金子公司或第三方理財機構進行合作，發行資管計劃，從而規避對集合信托產品的銷售限制。

上述信托公司負責人還表示，信托公司借助資管名目發行信托產品，主要也是為滿足合規要求，特別是執行細則下發后，為使產品銷售不受限制，借助基金子公司。

據了解，信托系基金子公司早已經超過30家，目前用益信托網披露的產品信息中，包括多款中融資產、中信資產產品，其中中融資產在售資管產品超80款。中融資產由中融基金控股，而中融信托又是中融基金的控股股東。

信托公司愿意借助基金子公司發行產品，一方而避開銷售方面的限制，通過基金子公司可委托第三方理財進行銷售。這樣基金子公司也有利可圖，由于基金子公司項目獲取和銷售能力相對較弱，這種“類通道”業務中千分之五左右的“通道費”，高于純通道業務萬分之三到萬分之五的報酬率。

銷售之困：

信托公司養不起團隊？

目前看，除平安信托、中信信托、上國投等有較強客戶積淀及自身直銷能力很強外，大部分公司仍不可避免借助其他渠道進行銷售。

“第三方理財機構在整個產業鏈中主要分布銷售端，當然也有第三方理財機構開始向產品端靠攏，證明他們也有一定實力與存在的意義。”李旸稱，由于行業屬性，信托企業極具產品思維，但卻嚴重缺乏產品銷售基因。

有信托公司負責人透露，過去一年多，大部分信托公司都在進行銷售人員儲備。但銷售隊伍搭建一時很難發揮明顯作用，如操之過急反而不能保證質量，對信托公司而言客戶資源積累更為重要。李旸也告訴記者，信托公司加強直銷團隊力量是大方向，但只能銷售自己的產品，而且營銷隊伍需要較大開支，如果缺乏相應激勵機制，很難鼓勵銷售人員的積極性。而第三方理財機構有大量客戶資源，通過這一渠道只需支付渠道費用，所以對部分中小信托公司而言，借用第三方渠道何樂而不為？當然，對中小信托公司而言，因產品線有限，不能給客戶帶來持續多樣的產品，建立直銷團隊反而可能成為負擔。

據了解，招聘直銷人員成為多家信托公司共識，6月初，國民信托招聘直銷理財業務總監，興業信托也在大規模招兵買馬。網上直銷雖是信托公司發力直銷的一種形式，但仍難成為信托銷售主要渠道。

“信托網上直銷是一個概念，而且首先要解決信息不對稱問題。”格上理財分析師王燕娛告訴記者，即便通過網上發布產品銷售，仍需線下完成交易，能判斷項目好壞的信息不便公開在網上發布；而且信托銷售適合于一對一解說，很難單純依靠文字介紹清楚。除信息不對稱，還要解決網上支付等安全問題。

在李旸看來，一段時間內，信托網上直銷仍是線上與線下結合，除非未來信托產品研究出一些標準化產品，才適合網上銷售交易。“因為要想完成信托整個交易，很多公司要求當面簽訂合同并錄像，也需客戶提供一些資料、復印件對合格投資者身份進行驗證，互聯網只能完成銷售的某些環節。”

事實上，在信托銷售環節，第三方理財因并不承擔項目風險，所以部分銷售人員存在誤導行為，如承諾剛性兌付。去年4月，為防范這類風險，銀監會出臺銀監99號文與相關細則，還要求信托公司不得開展非標準化理財資金池等，具有影子銀行特征的業務，也要求信托公司建立流動性補充機制。

此禁令一出，一時讓長期放任發展的第三方理財機構甚至信托公司亂了陣腳，并再度傳出信托業將迎來拐點的聲音。智信資產管理研究院政策研究組的報告指出，在信托行業直銷還不健全且沒成氣候的情況下，如果斬掉第三方非金融機構，同時若沒有銀行等其他第三方金融機構支持，信托公司如同被掐住脖子，短期內嚴重缺氧。

事實證明，第三方銷售依然變換著方式與信托公司合作，監管層對種種繞道行為也未立刻喊停。但業內人士認為，銀監會并不直接監管第三方機構，監管層是否可換個思路，如給一部分較好第三方理財機構頒發牌照，通過設定準入機制或備案制、黑名單制進行監管，這樣第三方理財市場會自然洗牌，行業將更加規范。

據悉，目前對第三方理財機構數量尚沒權威統計數據，但從監管角度看，近萬家第三方理財機構魚龍混雜，監管起來并非易事，而從68家信托公司入手，則便于監管追責。

上述人士接受采訪時則表達了不同看法，監管層著眼點要高于行業從業者，雖銀監99號文等規定有違市場化，但目前信托業正向自主管理轉型過渡，未來融資類項目、集合信托只是一小部分，所以以產品為導向的第三方理財機構必將面臨大洗牌。

（文據《時代周報》）