突破傳統經營模式盤活客車空載資源

文／寧一民 曾木娟

突破傳統經營模式盤活客車空載資源

文／寧一民 曾木娟

隨著軌道交通建設加快，道路客運市場遭受到前所未有的沖擊，客車實載率在下降。如果繼續因循守舊，傳統經營的路子將會越走越窄。

他山之石，可以攻玉

創立于1989年的廣東長隆集團能夠發展為中國旅游的龍頭企業，在開拓市場、搞活經營方面有其獨到之處。多年來，雖然長隆投放了大筆費用去做各類宣傳廣告，但其經營團隊很清楚，這只能吸引本地游客。相對于自然景觀和歷史景觀，極少外省旅游團隊會為動物園、馬戲和游樂場這類游樂項目遠道而來。

當年深圳“錦繡中華”和“世界之窗”所以游客如鯽，主要是那時內地人們想看看改革窗口的深圳和一街兩制的沙頭角，而如今長隆項目所處的番禺和珠海，已經沒有了這種魅力。

因此，很多年前長隆就開始實施這樣的銷售策略：旅行社組織本省團隊到長隆游覽，給予門票八五折優惠；組織外省團隊到長隆游覽，給予門票五折優惠。

為何要遠寬近苛？長隆認為，經營成本是相對固定的，剩余的游樂資源閑置在那里，對那些本沒有打算來長隆的外地游客，旅行社能多拉來一個就可以多賺一個，所以價格上要給予足夠刺激。而本地游客或早來，或遲來，自己心里已經有計劃了，沒必要再給予特別優惠。

由于速度、安全度、舒適度、營運價格都要遜色于軌道交通，即使道路運輸企業費盡全力去改善乘車條件、提高服務質量、降低運營成本，也很難再將商務乘客、返鄉探親乘客、學生乘客、公務乘客這四類乘客群體中的任何一個群體穩定為自己的長期客戶。

現在，一條效益較好的客車營運班線，平常實載率只有60%左右；那些效益不好的營運班線，實載率還不到20%。如果每天有1000輛“粵運快車”在跑長途，以平均50%實載率計算，就會有20000個座位在空駛。

道路運輸的經營成本同樣是相對固定的，企業面對大量空置的客車座位，如何創新營銷策略，挖掘其內在價值？

我們在慨嘆傳統的乘客市場受到軌道交通沖擊的同時，是否可以轉過身去探究一下越來越繁盛的游客市場，看看里面有無蘊含著難以估量的另類乘車需求。

盤活空載資源，向游客市場尋求效益

2008年前后幾年，陽西縣沙扒漁港熱鬧非凡的景象令人驚訝。每個周末，停在沙扒鎮街道兩邊光是廣州車牌的旅游大巴，數數起碼有五六十部，滿街幾乎都是廣州游客。參加旅行社兩天游的團隊，平日包交通費和住宿費只需交78元，就可以去那里享受陽光、海水、沙灘，品嘗和采購大量價廉物美的海產品。而那些只能在周末出游的打工一族，也只要多花30元團費即可。因此，即使偏處一隅的沙扒灣遠距廣州350公里，許多海鮮老饕們還是呼朋喚友，以每個月一次的熱情去那里“趕海”，大塊朵頤之余，興高采烈地把掃蕩到的海貨大包小袋的往家里扛，努力改善家庭餐桌生活，樂此不疲。

從這一實例中有幾個值得思考的問題：

1.一些同事指責旅行社廉價銷售是在擾亂運輸市場，而沙扒鎮漁民和陽西縣政府卻衷心感謝旅行社幫助開發和推動了當地旅游經濟。如果僅靠傳統的道路運輸經營方式，一天幾千名乘客涌去沙扒灣是否永遠只會是天方夜譚？

2.旅行社租用汽車運輸公司的旅游包車組團去沙扒灣是要花費成本的，而如果利用那些空置的客車座位順帶運送游客，這部分經營成本相對旅行社是否會更低？

3.如果可以持續、多樣地提供各個旅游關聯節點的平價交通和平價酒店組合，眾多上廣州白云山唱歌、去廣場跳舞、帶孩子逛公園的休閑市民，會不會樂意更多地選擇出門旅行，復制出幾十上百個沙扒灣神話？

再來審視一下客運自身的優勢：

1.擁有上百個站點，逾千條客運班線，數千輛“粵運快車”，能夠將游客便捷地送到全省各地。

2.可以拿出相當規模的空置客車座位，組合各目的地酒店，以更優惠于旅行社組團和專線車形式運作的價格，提供給游客豐富的出行選擇。

3.由各個站點負責就近商洽整合當地各種檔次的酒店資源，比旅行社專門組織營銷團隊奔赴各地聯系此項業務事半功倍，而且資訊掌握會更加及時、更加詳細。

4.廣東粵運已經建立起“粵運交通”的微信公眾號，如果能將旅游信息注入微信網站，拓寬受眾面，吸引廣大的游客群體關注，微信客戶或可會得到幾何級的增長。

未經考慮成熟的模擬路徑

1.突破思想禁錮，大膽改革嘗試。

2014年12月24日，廣州旅游集散中心正式掛牌啟用，海珠客運站、芳村客運站和廣州南站客運站作為試點單位，在客運站現有設施的基礎上增加旅游集散功能，為游客提供一日游、酒店預訂、車輛租賃、旅游購物、景點門票、游客接送等服務。首期開通7條直達景區的專線，游客可購買“交通+門票”的套票，并且隨到隨走，省卻游客為短線游先報名、再坐車等麻煩。

道路運輸企業幫助乘客代訂酒店，只是乘客服務的一種延伸，體現了國有企業更多的責任與擔當，與設立旅行社本質上還有很大差別。我們不能總在慨嘆旅行社的專線車經營方式對傳統運輸市場造成了沖擊，我們應該大膽嘗試改變自己的經營方式，也去顛覆傳統的旅游市場—只要這種創新符合國家政策導向，便利民眾出行，有利經濟發展。

2.“交通+酒店”套票的組合舉例：現在廣州到陽江閘坡平日的汽車票價是105元，廣州到韶關平日的汽車票價是85元。而閘坡四星級風帆度假公寓的團隊銷售價雙人標準間是80元，韶關三星級風度酒店的團隊銷售價雙人標準間是70元。假設可以利用空置客車座位給予五折優惠，再組合一個酒店床位向游客銷售，去閘坡住風帆度假公寓兩天往返只要148元，去韶關住風度酒店兩天往返只要128元，這樣能否吸引游客去閘坡踏海，去韶關采風？

3.在商言商，大家自然會顧慮這樣做在吸引游客，提高車輛實載率的同時，會不會先沖垮了自己原來占有的乘客市場，刺激那些本來愿意足價購買車票的傳統乘客，都轉去購買優惠的旅游套票，使得企業“偷雞不成蝕把米”？

其實，乘客與游客的乘車有著不同的需求差異，購買旅游套票對乘客會有許多限制。一是對旅游乘車的班次會有限制，經營者肯定先拿出發車時點不好的、實載率最低的班次給予優惠，這對商務乘客和公務乘客極不便利，時間就是金錢，一般人不會為省幾個錢因小失大。二是對乘車的日期會有限制，旅游套票可以規定兩天往返，或者指定日期往返，這對返鄉探親乘客和學生乘客也極不便利。三是購買旅游套票一般都要先購票、后預約、再出行，不是一種說走就能走的旅行。因此，不必過于擔心優惠游客會對傳統乘客帶來大的沖擊。

4.旅游套票的銷售模式需要集合班車車次、站點、座位、酒店等大數據運作，必須借助互聯網。可以研究開發“粵運交通”網站平臺的電子商務功能，還可以選擇與攜程網、同城網、拉手網、大眾點評網、糯米團網等成熟電商合作，以“團購”的銷售模式迅速鋪開市場。從自營站場發班的車輛，可以先行先試。在他營車站發班的車輛，只要利用空置座位優惠銷售能夠增加企業整體效益，在獲利共贏的前提下，相信合作各方什么都可以商量共識。

狹路相逢智者勝，有突破創新，才有前途希望。

（作者單位：廣東粵運交通股份有限公司）