轉型視角下高校商務談判課程教學改革初探

寧科杰

（邵陽學院，湖南 邵陽 422004）

商務談判課程是市場營銷專業學生必修的重點課程，也是經濟管理類其它專業常開設的課程之一。該課程融合了市場學、心理學、經濟法、商業倫理等多門學科的知識，在大學生畢業以后的工作實踐當中直接或間接使用相關知識的頻率非常之高，可以說經濟管理類大學生商務談判知識掌握的好壞對就業質量有著關鍵的影響。今年我們對我校應屆學生就業情況以及近幾年畢業的學生職業表現進行了問卷調查,我們發現困擾學生職業發展因素選項中學生普遍反映在工作實務中溝通技能欠缺，商務談判能力尤為匱乏，這說明我們在教學當中很多的努力是沒有效果的。過去商務談判課程的教學在高校教學單位的定位就是如何讓學生在大學學習的過程中掌握基本的商務談判理論知識,通過課程實訓獲得商務談判的實際操作能力，課程測評主要是通過閉卷考試來實現。若要改變商務談判教學的被動局面，我們就需要對目前存在的教學不足做出全面的分析。

1）如何彌補任課教師沒有商務談判實戰經驗的缺陷

商務談判是一項社會實踐活動，試想一個從來沒有談判經驗的人來教學生怎么進行商務談判就好似一個剛畢業的醫生給病人看病，其效果是可想而知的。理想的教學模式下教師應該是由具有商務談判實戰經驗的來擔任,然而在現有的高校用人模式下專業教師能達到條件的很少。

商務談判課程的核心內容是談判心理、談判準備、談判開局、價格磋商、簽訂合同、談判技巧等章節，每一個章節對教師教學技能的要求是不同的，而實際上每個教師的教學技能也具有一定局限性。這種教學技能的提高有別于理工類的課程要求，它必須要通過企業工作實踐來解決，這對于長期在校教學的老師來說難度不小。

在企業工作實踐中有一個非常有效又簡單的模式就是 “說給他聽-做給他看-讓他自己做一遍”，過去的教學中我們大多是在做“說給他聽”的工作。高校目前的任務應該是怎么想辦法去彌補商務談判專業教師示范語言及動作是否專業等問題，讓專業教師真正做到理論與實踐能力兼而有之。

2）如何調整理論課與實踐課的時間安排

高等院校在響應大學向職業化轉型的過程中，教學不能夠再像以往大部分時間對學生是理論化的灌輸，必須逐步調整理論課程與實踐課程的時間安排。這里又面臨幾個必須解決的問題，首先是理論課與實踐課怎樣的時間比例是合理的，怎么測試這種合理性；其次是理論課要做怎樣的精簡才能符合培養的宗旨，讓學生不顧此失彼；最后是實踐課怎樣安排實踐時間節點才是對學生學習更有效的，這種效果怎么去測量。

3）如何建立有效的實踐課程模式

在實踐課程中教師應該更多地考慮實踐教學的效果到底怎么樣，以往的教學模式應該怎樣地調整。然而，目前國內做的好的高校很少，大家都在琢磨著怎么轉型，因此我們缺少參照對象，更找不到唯一有效的模式。首先，我們應該考慮的是選擇哪些實踐教學方式進行組合，這種組合是不是最佳的；其次是選擇的實踐教學方式有什么難度，我們怎么去克服；最后是如何在不斷地教學實踐中糾正偏差，讓實踐教學不斷進步。

4）如何建立有效地學習效果評價標準

評價一門課程的教學效果不應該是僅僅依靠學生課后打分與教師互評的形式，而應該向后延伸到學生畢業應聘、畢業實習甚至是就業的前三年，通過對他們在工作實踐中真實感受的調查了解獲取商務談判課程教學中的優點與不足。那么在實際操作中首先是評價的指標如何設置，為什么選用這些指標；其次是這種評價如何的執行，如何對臨近畢業的學生以及已經畢業的學生實施有效的調查了解；最后是對調查出的問題如何進行總結，如何不斷地調適評價指標以期教學評價更具有科學性。

通過以上的問題分析可以看出，一門課程的教學改革實際上牽動的幾乎是整個院系的資源整合，因此，要解決商務談判課程教學的問題必須跳出課堂和任課教師的局限性，努力從深層次來優化課程教學。高校在向職業化教育轉型的過程中由于受到人、財、物各個方面的限制，不可能實現跳躍式的變革，因此必須結合自身的實際情況分階段分步驟地推進。

1）實施理論課程教學內容的細分，充分發揮專業教師特長。

營銷專業教研室應該實現對教師的專業特長評估細分,有的教師擅長談判心理、談判準備的教學，有的擅長價格磋商、簽訂合同，有的擅長談判技巧的把握，通過讓不同的教師主持不同的章節，讓教學效果得到提高。由于高校過往的運作模式不能根本性的改變,看似合理的教學安排在實際工作中難以實施,因此這種教學的重新安排應該是從幾個方面做好工作。（1）改變教研室以往相關教學制度設計，把各個專業課程放在一起統籌安排，可以在開始時候一門課程安排兩位教師主持，也可以成立課程小組來針對重要專業課程，比如像商務談判課程可由課程小組來統籌安排；（2）通過會議、考察等形式讓專業教師明白教學改革的緊迫性和必要性，統一提升教學質量的共識；（3）高校應該在轉型時期給予基層單位更多的工作靈活性，同時應該在物質激勵方面給予更多的政策，設立更多的精神獎勵項目。

2）大力服務地方經濟建設，校內建立校企合作專門部門。

商務談判課程要脫離照本宣科的被動局面，最有效的方式就是讓學生感受或者直接參與到真實的談判情境當中去，那么學校與企業合作的工作就必須及時進行。（1）學校師生從相對封閉的環境下走向企業過程中應該明白企業的用人需求和獲取智力支持的需求，積極為企業提供相關的服務；（2）學校應該選拔有企業工作經驗且有能力為企業服務的專業教師成立校企合作的專門部門，建立與企業合作的機制，形成校企合作的良好局面；（3）篩選相關企業的商務談判業務，提取那些對教學有價值的談判項目，尋求企業對師生以不同形式參與談判的幫助與支持。

3）延長實踐教學時間，在實踐中強化理論學習。

在近十年的商務談判教學當中我們發現無論是校內相關教學評價還是畢業后的學生反饋信息都反映出實踐能力不夠而理論知識容易遺忘的特點,因此,延長實踐教學時間是響應高校轉型的重要一步。（1）延長實踐教學的時間應該是延長那些學生反映效果好、興趣高的實踐教學內容，在延長教學時間的同時應該安排好教學內容，讓實踐教學更有效率；（2）實踐教學中應該強化理論教學內容，采用不同的形式讓學生對理論知識印象更加深刻；（3）在延長實踐教學時間的同時要不斷地優化實踐教學內容的組合，逐步去掉那些效果差、不易于管理與考核的項目。

4）充分調查論證，建立動態與靜態評價指標結合的評價體系。

評價指標是對一門課程教學的真實效果的測量，由于過去教學模式的諸多不足需要變革，因此，過去的評價指標體系顯然已經跟不上目前的要求。（1）由于商務談判課程是一門操作性極強的課程，因此，課程學習效果的評價應該更多地后置，讓學生們在有機會運用這門知識的時候再對上課老師進行評價，評價的結論就更具客觀性；（2）應該設置靜態和動態評價指標組合體系來實現對該門課程教學效果的評價，靜態指標評價主要體現在學生對章節知識學習和課程實訓后的體會，動態指標主要體現在學生在畢業實習、就業應聘、畢業后三年工作中對商務談判知識運用中的感受；（3）應該特別注重指標設計對問卷調查易實施性的影響，對于在校學生的評價，指標可以設置的全面點，對于已經畢業離校的學生，由于學生工作繁忙等因素影響使他們對于繁雜的調查表格填寫大多沒有耐心，因此，指標的設計應該突出重點，讓他們填寫問卷的時間得到控制。

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