加強企業內部控制 促進銷售管理水平提升

鄭 靈

（深圳市正祥財稅咨詢服務有限公司 廣東·深圳 518000）

企業的內部控制是對企業進行經營的內部調節和制約的重要手段，內部控制的制度是否完善，可以決定企業的經營效果。企業的銷售管理水平直接影響著企業盈利情況，所以在加強企業的內部控制時，一定要充分了解銷售的整個過程，認識到銷售環節對于企業的經營管理的重要作用，認識到銷售管理水平的提升對于企業的經濟利益的促進作用。所以加強企業的內部控制，提高銷售的管理水平，是當下企業完成現代化管理的重要任務。

一、制定合理的銷售政策

制定合理的銷售政策是提升銷售管理水平的重要前提，完善的銷售政策可以為銷售活動提供理論依據和一定的行為指導。同時合理的銷售政策可以對銷售人員和經銷商產生一定的激勵作用，這種激勵作用可以讓銷售人員和經銷商自發并且積極的去完成銷售任務，所以這種銷售政策包括對銷售人員的激勵和對經銷商的激勵。這里著重提出對經銷商激勵銷售政策的制定。

（一）注重引導性

充分利用政策的引導性作用，引導經銷商的行為，給商品和貨款提供必要的保障，對于貨款的結算問題一直是困擾經銷商的主要問題，客戶不能及時的回款，會制約經銷商的發展，因此經銷商的大部分精力都在追回貨款的問題，這樣就嚴重的違背了銷售的意義，所以在制定銷售政策時，要以“現款現貨”為原則，對于賒銷回款的問題上，規定明確的還款期限。鼓勵經銷商進行現款現貨的形式進行銷售，這樣就不要再浪費精力在追蹤回款了，而是加大力度進行銷售，進行新客戶的開發，擴大市場，這樣就加大了銷售的力度，改善了銷售管理的情況。

（二）注重折扣

折扣是企業給予經銷商返利和獎勵的一種很重要的手段，從銷售政策上完善對折扣的要求，讓經銷商可以明確的看見自己可以獲得的利益，就會促進經銷商的銷售，從而提升銷售的管理水平。隨著經濟的不斷發展，市場的不斷變化，經銷商對于折扣也有了新的要求，所以相應的政策要做到及時的調整，主要方法有現款折扣、銷售增長折扣和市場秩序折扣。

1.現款折扣是鼓勵經銷商最有效的手段，也是提升銷售管理水平的直接方法，現款折扣是通過經銷商銷售額的百分比進行折扣，這樣有利于資金回籠，因為資金的及時回籠可以保證經銷商再投資的進行，并且可以促進經銷商利潤的增加，所以現款折扣的方式會極大的激勵經銷商進行銷售。

2.銷售增長折扣是最能體現銷售效果的一種措施。在當今社會，企業為了更好的立足在這個社會中，在這個社會中占有自己的一席之地，就必須爭取更多的市場份額，所以企業就會加大生產速度，這就造成了供過于求的結果，可是社會對于商品的消化度是有限的所以就要求經銷商進行多銷售，這樣才能更快的占領市場，因此這就鼓勵經銷商進行銷售，然后銷售的越多折扣就會越多，這樣從一定程度上就改善了企業銷售管理的水平。

3.市場秩序折扣是維持良好的銷售環境重要的保證，因此市場秩序折扣的規范化，是企業內部控制的重要手段之一。市場的豐富發展，也會滋生一些相應的問題，其中以倒貨、竄貨的問題尤為突出，由于低價傾銷情況的流行，會造成市場商品價格換亂，直接影響企業的經營，面對這種問題，企業無法迅速的查明結果，這樣就影響了商品的正常流通。由于低價傾銷的存在，經銷商為了獲得自己短期的利益也會進行相應的降價，而經銷商會把這種降價的損失歸咎到企業的身上，這樣企業就會面臨更大的損失。所以對于市場秩序的維護是企業內部控制的重要手段，設置市場秩序折扣是為了讓經銷商共同遵守，然后維持企業和經銷商的長期合作，促進銷售的良好的循環。

（三）注重新產品銷售獎勵

在銷售政策的制定時必須對于新產品的銷售設置明確的獎勵獎項。這是企業進行內部控制的主要手段之一，企業要想發展勢必要源源不斷的推出新產品，對于新產品的良好銷售，是促進企業發展的主要因素。企業通過不斷的推出新產品，為經銷商提供更多的機會，但是經銷商對于新產品的觀點不同就直接會影響銷售的管理水平。有的經銷商會認為銷售新產品是一種新的盈利方式，會獲得更多的利潤，但是有的經銷商會認為新的產品不能夠被大眾接受，承擔的風險較大。為了讓經銷商更信任企業的新產品所以對于新產品的銷售獎勵設置要提上日程，制度明確指出新產品打入市場的前期階段，銷售的風險是由企業來進行承擔的。

二、完善合同的簽訂與管理

隨著法律制度的不斷完善，人們的制度意識不斷提高，在企業的銷售環節中，合同是達成銷售的唯一憑據，只有企業做到銷售合同的公平、規范，才能吸引客戶進行簽約，才能最終的促進銷售的達成，提升銷售的管理水平。對于合同的完善主要體現在對利益和風險的分配上，規范雙方即將獲得的利益和承擔的風險，簽約之前尊重客戶的知情權。建立誠信的合同制度，提升合同的審批率，不斷的使企業的經營活動規范化。只有銷售合同規范化，會讓客戶產生信賴感，從而信任企業的產品，促進銷售的發展。

三、完善物流管理

很多企業認為提升銷售管理水平只要從銷售本身來入手，但是物流管理也是銷售環節中不可缺少的一部分，當銷售合同簽約完畢，就會生產對應的銷售通知單，倉庫就會接到相應的指令，通過對銷售通知單的審核而進行發貨。為了保證貨物能夠順利的發出，在進行物流管理制度中要明確作出規定，在發貨時要遵循相應的要求，作出明確的記錄，對加強銷售訂單的制定、發貨憑證的制定、運貨單的制定以及收到貨品的回執，都要做出明確的要求，避免發貨錯誤的出現。制度中著重指出對于退貨問題的處理，對于退貨原因要有明確的記錄，對于退貨情況要做出獨立的賬目。只有物流管理的制度完善了，才能保證銷售的良性循環。發貨正確，客戶準時收到貨物，就會對企業產生良好的印象。完善物流管理環節，是企業進行內部控制提高銷售管理水平的重要舉措。

四、加強收款環節的控制

企業商品的銷售之后對于收款環節的控制是重中之重的，資金的有效循環，才能保證資金在企業中進行流通，才能保證產品新一輪的生產，才能促進銷售的新一輪的達成，因此加強收款環節，是企業進行內部控制提高銷售管理水平的又一手段。

收款業務以銀行轉賬的方式進行辦理，避免銷售人員接觸貨款，避免銷售人員進行貨款的貪污，對于票據要進嚴格的審查，避免虛假票據的流入。企業中設置獨立收款的部門，主要負責企業應收款和對貨款的催回，同時對于不同的賬目進行分類管理，保證資金的周轉速度，對于催收款項的工作人員要設置一定的行為規范，催款的工作人員必須明確自己的工作職責，如果違反操作，就要承擔相應的責任。還有一方面就是需要對企業的壞賬處理問題，要做出明確的記錄，配以必要的說明，記錄清楚貨款收不回來的具體原因，以及責任歸屬問題。加強收款環節的控制，是為下一輪的銷售進行提供了保障。

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