營銷人員激勵機制探析

摘 要：隨著各行各業的競爭愈來愈激烈，人才需求的不斷加強，商業地產在人員的管理和培養上還需要花費大量的精力， 畢竟公司的經濟效益是靠營銷人員的業績來衡量的，想要業績突出就必須要有營銷人員的精誠合作以及不斷的努力，而公司在鼓勵營銷人員的積極性方面，需要采取一定的有效措施，而激勵機制就是一個行之有效的辦法。

關鍵詞：營銷人員；問題；方法

一、引言

現在很多企業單位正在大量的招收營銷人員，因為營銷人員是企業經濟未來發展的不竭動力，業績是他們共同追求的經濟效益。目前我國商業地產公司正在逐漸增多，相關方面有能力的營銷人員也正是他們所需要的，而對于人員的管理和如何提高營銷人員的銷售業績以達到經濟效益的目的是值得公司領導以及管理人員深入思考的問題。

二、我國目前存在的提高營銷人員業績的激勵方法

現在很多公司企業為了鼓勵員工積極地為公司創造經濟效益，采用各種各樣的激勵方法來提高員工工作的主動性，大致有以下幾種激勵方法：（1）目標激勵法。就是根據具體的實際情況制定切實可行的總體目標，鼓勵公司員工為達到目標而積極努力工作。總之就是要求企業員工將公司的發展目標轉化為自己的日常實際行動，保證公司的正常運作。（2）薪酬激勵法。主要是對員工有利于企業發展的某種行為或者創新工作給予肯定和一定的薪酬獎勵，從而強化和鞏固，也間接的影響其他員工。不單要有物質激勵，最好是能夠結合精神激勵，而且獎勵不能太頻繁和廣泛，否則只會適得其反。（3）支持激勵法。是指當員工有創新意見時，企業管理者要給予認可和支持，從而更深入地挖掘員工的才能，還能夠促進員工更努力地為企業創造經濟效益。除此之外，支持激勵還包含尊重員工，讓他們能夠正常行使自己的基本權利，給他們營造輕松自由的工作環境，給予充分的信任，當他們在工作方面遇到無法解決的困難時，企業管理者應該及時給予支持和幫助，讓他們有安全感和責任感。（4）關懷激勵法。就是企業領導者或管理人員對員工家庭、學習、生活等各方面都有一定的了解和掌握。（5）集體榮譽激勵法。企業通過對員工集體意識的培養，讓員工產生集體榮譽感和自豪感，使他們能夠自覺地維護企業形象，時刻謹記要保護企業的榮譽。（6）崗位激勵法。實際上就是做到人盡其才，讓公司中的每一位員工都能最大限度地發揮自己的優勢，這要求公司在人員分配時能夠在充分了解員工的基礎上，根據他們的個人能力安排到相應的崗位上，讓他們為公司創造最大的價值。

三、商業地產公司營銷人員激勵機制所面臨的問題

1.不正確的激勵制度有礙于企業發展

雖然營銷人員是在一個團隊或集體當中，但是每個人都是一個獨立的個體，都具有其自身的特點和需求，有些人注重物質獎勵，而有些人追求的是精神支持，如果不顧這些區別，全體都采用“一刀切”的方法，那么很難滿足員工的需求，也會阻礙員工工作的積極性。在生活中，每個人都會有失敗，如果單純因為一次的失敗就否定他的能力，不但會造成人才流失，還會給企業帶來一定的損失。如果企業按照銷售業績來計算提成，那么對于偶爾營銷失敗的員工來說是不公平的， 還可能會大大打擊他們的工作積極性， 企業有時還會用績效考核來評估，然后淘汰這些失敗的企業人員，公司很難在短時間內招聘到適合崗位的人員，從而造成管理成本增加。因為公司過于偏重銷售額，就讓一些員工不惜違反公司的相關規定，甚至不惜破壞公司的社會形象以達到增加銷售業績的目的，這在一定程度上損害了公司樹立的良好形象。

2.重視個人績效而忽視團隊力量

很多商業地產公司衡量員工薪資的高低是根據員工自身的銷售業績，而忽視了團隊的總體銷售額，只是偏重于個人單一績效。但是，從當今的發展趨勢來看，商業地產中團隊合作顯得越來越重要，僅憑個人的努力是遠遠不夠的，即便有所突破，也不能占領整個商業地產市場，要想在市場中占據一席之地，就必須依靠團隊合作。除此之外，只注重個人業績，很容易造成公司人員內部矛盾，導致同事之間互相爭斗，進一步加大管理壓力。企業在制定薪酬制度時，大多是領導階層的人員參與，很難見到有營銷人員參加，所以營銷人員在不完全理解的情況下就會對這些制度產生懷疑和抵觸。如果公司能夠鼓勵營銷人員參與到制定有關薪酬方面的制度中來，并且在公司中進行公開講解，那么營銷人員就能夠充分了解，并且降低自身的不公平感。

3.商業地產公司沒有制定有效的精神激勵制度

商業地產公司對營銷人員的激勵方式偏重于物質獎勵，所設立的各種獎項也是通過獎金的方式呈現，幾乎沒有精神層面的激勵。此外，公司的文化沒有對員工起到精神激勵的作用，也沒有為員工工作做出有效指導。有些商業地產公司雖然具有自身特色以及核心價值觀，但是沒有在公司內部營造適合員工發展的激勵氛圍，更沒有發揮其凝聚力的作用。其原因在于沒有在公司內部宣傳其核心價值觀，致使營銷人員并不了解。對此，商業地產公司應該在公司內部向營銷人員大力宣傳其核心價值觀，并且組織學習公司文化內涵，通過相應的文化活動讓公司人員更加了解公司的核心價值觀，并且牢記于心，更好地為企業創造佳績。

四、加強商業地產公司營銷人員激勵機制的有效方法

1.優化商業地產公司營銷人員的激勵機制

上述可知，商業地產公司在對營銷人員實行激勵制度時還存在很多問題，這些都需要進一步優化，使之能夠更好的為公司的經濟效益服務。而在進行優化設計時，有些地方還需要特別注意：（1）在相對穩定的情況下要加入適度的競爭。其實激勵制度也會給員工帶來一定的風險，而每個人承擔風險的能力有所不同。大多數人都是追求安逸舒適的生活，不愿意承擔任何風險，而有些人雖然愿意承擔，但各種因素影響使其并不能真正做到很好的承擔風險。然而，在相對穩定的生活工作情況下，也會對組織成員的某些方面造成影響，甚至產生道德風險。所以，商業地產公司在優化營銷人員的激勵機制時，還要考慮加入適度的競爭，這有利于人員的內部發展。（2）滿足員工需要的同時還要對需要進行引導。只有公司營銷人員的需要得到滿足，才能促進他們工作的積極性。但只是單方面滿足個人需要的話，就會讓公司的管理等處于被動的地位，因此，要在滿足公司營銷人員的基本需求的基礎上，采取有效的措施來進一步引導營銷人員的需要，將公司的文化理念和核心價值觀積極灌輸給他們，使其進一步轉化為公司全體成員的共同價值觀。（3）需要在長期激勵計劃的基礎上制定短期激勵策略。要想公司長久發展，就需要針對公司營銷人員制定長期的激勵計劃，鼓勵他們為創造更高的業績而努力，推進他們工作的積極性和主動性。長期激勵計劃只是為了公司長遠發展考慮而制定的，對于短期階段性的具體工作要有短期的激勵對策，而且能夠靈活應用。相對而言，內在性激勵因素要比外在性激勵因素更為持久穩定。還有，階段性發展只是暫時的，想要長期穩定的發展，需要制定持續的發展計劃，因此，要結合階段性和持續性，優化激勵機制。此外，還需要做到全員激勵與重點激勵相結合，加強激勵機制優化設計。

2.有針對性的對營銷人員進行激勵

商業地產公司要根據營銷人員不同特性進行相應的激勵，建立不同方面的激勵機制，滿足營銷人員的需求。對于業績突出且在銷售行業有一定的經驗和能力的員工，可以采用提高他們的工資，并且增加提成的方法，激發他們工作的積極性，促使他們能夠安心的做業務，讓他們覺得具有挑戰意義，而不是想著更換到其他崗位。此外，還要了解營銷人員的具體需求，將激勵措施與營銷人員的個人需求想結合，達到激勵的效果。

3.物質激勵的基礎上適當加入精神激勵

物質激勵只是滿足一時的需求，而精神激勵可能影響今后的發展。現在很多商業地產公司主要采取的是物質獎勵，而對于精神激勵幾乎是空白的，這樣也會影響員工的主動性。因此，要將物質激勵與精神激勵兩者有效的結合，并且要掌握它們的實施力度，即在物質激勵的促進作用之下，保證個人利益和公司利益兩者之間相互協調、相互配合，根據商業地產公司各方面的具體情況，有效結合物質激勵和精神激勵，讓激勵機制的作用能夠發揮到最大。

五、結語

隨著商業地產的快速發展，營銷人員的需求量也越來越大，而怎樣促進營銷人員工作的積極性，成了商業地產公司需要深思的問題，而激勵機制作為有效的手段之一，被商業地產公司廣泛使用，但是同時也存在諸多問題，筆者認為可以用這些方法解決：優化商業地產公司營銷人員的激勵機制；有針對性的對營銷人員進行激勵；物質激勵結合相應的精神激勵等，以此來加強商業地產公司營銷人員的積極主動性，有效提升公司業績。

參考文獻：

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[3]黃志恒.試論企業營銷人員的薪酬與激勵[J].中國管理信息化，2014（01）.

作者簡介：許靜，本科，專業：企業管理，職稱：助理經濟師